尹靖惠 宋陽

摘 要：通過統(tǒng)計分析和質(zhì)性研究的方法，本文以147家中德合作企業(yè)的問卷調(diào)查結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合12家中德科技創(chuàng)新合作標桿企業(yè)的深度訪談，系統(tǒng)展示了當前中德兩國企業(yè)科技創(chuàng)新合作的現(xiàn)狀與趨勢，梳理并描述了兩國企業(yè)在科技創(chuàng)新合作的出發(fā)點、領(lǐng)域及合作伙伴選擇方面存在的主要差異，為希望促進兩國科技創(chuàng)新合作的地方政府和相關(guān)管理機構(gòu)提出了相關(guān)政策設(shè)計和工作推動的建議，對中德兩國科技創(chuàng)新領(lǐng)域的企業(yè)合作提供了趨勢判斷和發(fā)展分析。

關(guān)鍵詞：中德合作；科技創(chuàng)新；企業(yè)合作；創(chuàng)新合作；雙邊貿(mào)易

本文索引：尹靖惠，宋陽.<變量 2>[J].中國商論，2023（17）：-128.

中圖分類號：F125 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2023）09（a）--04

1 引言

改革開放以來，中德兩國在政治經(jīng)濟、科技人文交流等層面全面穩(wěn)定發(fā)展，合作不斷深化，雙邊貿(mào)易額增長了600多倍，為兩國全方位戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系打下了堅實的基礎(chǔ)。這既離不開兩國政府領(lǐng)導層的遠見卓識和高度互信，又離不開兩國企業(yè)間的精誠合作、互惠互利。

當前，全球經(jīng)濟格局正面臨極為深刻的調(diào)整，以5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新興技術(shù)為代表的新一輪產(chǎn)業(yè)和科技革命正在加速醞釀，傳統(tǒng)的生產(chǎn)、研發(fā)甚至營銷模式都面臨著勢不可擋的顛覆性挑戰(zhàn)。國家間的競爭態(tài)勢正在從傳統(tǒng)的政治影響力、軍事和經(jīng)濟體量的競爭轉(zhuǎn)向以科技、創(chuàng)新力為核心的高質(zhì)量發(fā)展競爭，科技創(chuàng)新已成為世界各國提高綜合國力、參與全球競爭的根本核心和戰(zhàn)略重點。以中美沖突為代表的大國科技博弈亦因此正在重塑自第二次世界大戰(zhàn)以來形成的國際體系和世界對全球化的認知。這既對中德兩個傳統(tǒng)制造業(yè)大國間的科技創(chuàng)新合作深化提出了新的要求，又為兩國帶來了前所未有的戰(zhàn)略合作機遇。

德國作為全球頂尖的制造業(yè)強國和創(chuàng)新強國，無論是在技術(shù)儲備還是研發(fā)創(chuàng)新體系上，都居于世界領(lǐng)先水平。中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，尤其是在從制造業(yè)大國向制造業(yè)強國轉(zhuǎn)變的道路上，離不開眾多銳意進取的中國企業(yè)的探索和堅守，也同樣需要學習德國的寶貴經(jīng)驗和技術(shù)。從德企到中國投資興業(yè)，再到立足中國市場設(shè)立區(qū)域總部，從中國企業(yè)在本土同德國公司合作、代工到投資、收購德國企業(yè)甚至到歐洲設(shè)立分支機構(gòu)和研發(fā)中心，以企業(yè)為核心的中德間的合作形式正在不斷地流變和深化，也越來越多地涉及關(guān)鍵技術(shù)與創(chuàng)新體系。

在科技創(chuàng)新層面，中德企業(yè)間是如何開展合作的？未來中德企業(yè)間的科技創(chuàng)新合作該如何進行？

2 研究方法

2.1 研究問題

本文通過定性與定量分析相結(jié)合的方式，采用問卷調(diào)查法與訪談法進行一手數(shù)據(jù)的收集，以試圖總結(jié)：

（1）中德企業(yè)在開展科技創(chuàng)新合作時，在出發(fā)點、合作領(lǐng)域和合作伙伴選取方面的差異。

（2）推動中德企業(yè)開展科技創(chuàng)新合作的對策建議。

2.2 問卷設(shè)計與發(fā)放

本文對中國企業(yè)、德國企業(yè)分別設(shè)計了符合各自文化習慣和文字理解的問卷，從企業(yè)基本情況、企業(yè)創(chuàng)新基本情況、企業(yè)合作與科技創(chuàng)新情況及企業(yè)對未來的展望四方面進行了具體問題的設(shè)計，以電子問卷的形式委托中德工業(yè)城市聯(lián)盟秘書處派發(fā)給全國范圍內(nèi)的中德合作企業(yè)。共收回中方企業(yè)有效樣本80份，其中17份為在德中國企業(yè)；在華德企有效樣本67份。

2.3 調(diào)研與訪談

本研究實地調(diào)研了佛山、深圳、臺州、株洲、德陽等地負責對德合作事務(wù)的政府機構(gòu)和12家當?shù)貙Φ潞献鞔砥髽I(yè)，對相應(yīng)機構(gòu)和企業(yè)的主要負責人開展了總計超過20小時的半結(jié)構(gòu)化深度訪談。受訪企業(yè)包括輝映衛(wèi)浴潔具有限公司、國星光電股份有限公司、奇林電氣股份有限公司、Insta360影石、欣旺達電子股份有限公司、航盛電子股份有限公司、宏發(fā)電聲有限公司、欣美佳生物醫(yī)藥有限公司、北平機床有限公司、雙環(huán)傳動機械股份有限公司、水晶光電科技股份有限公司等。

3 結(jié)果分析

3.1 受訪企業(yè)基本情況

問卷顯示，中方接受調(diào)研的企業(yè)以中、大型機械設(shè)備的生產(chǎn)制造類企業(yè)為主，占近三成，約10%的企業(yè)從事電子信息與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)，化工與醫(yī)藥類企業(yè)比例相似，約5%的企業(yè)從事現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和電子電器業(yè)務(wù)，各約3.7%的企業(yè)從事電力電池、工業(yè)材料和機械零配件業(yè)務(wù)。在這些企業(yè)中，45%的企業(yè)從事相關(guān)領(lǐng)域的生產(chǎn)和制造工作，18%的企業(yè)承擔總部職能，另外15%的企業(yè)從事相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售工作，主要從事研發(fā)工作的企業(yè)約占7%。

從企業(yè)規(guī)模來看，近一半的企業(yè)擁有超過250名員工，34%的企業(yè)職工數(shù)少于50人，17%的企業(yè)人數(shù)介于50～250人。2019年，近58%的企業(yè)年營業(yè)額超過2億元，其余企業(yè)較為均勻地分布在5000萬～2億元人民幣。

德方接受調(diào)查的企業(yè)以生產(chǎn)、管理和銷售企業(yè)為主，所屬行業(yè)主要分布在機械設(shè)備、化工及醫(yī)藥行業(yè)。從所屬行業(yè)來看，各行各業(yè)的企業(yè)均對新形勢下中德企業(yè)科技創(chuàng)新合作感興趣。其中，占比最大的仍是德國傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)，機械/工業(yè)設(shè)備（20.6%）排名第一，商業(yè)服務(wù)業(yè)并列第一，其次是汽車行業(yè)和消費品/服務(wù)行業(yè)，分別占比14.3%和11.1%，還有一小部分為信息技術(shù)、電子產(chǎn)品和醫(yī)療保健等行業(yè)。

從在華德企的主要業(yè)務(wù)來看，排名前三位的是銷售、生產(chǎn)和咨詢，占比分別為21.2%、20.5%和 19.7%。緊隨其后的職能分別是售后服務(wù)、研發(fā)和采購，其中研發(fā)職能只占據(jù)了10.6%，處于中等水平，可見目前在中國開展研發(fā)業(yè)務(wù)的德國企業(yè)依然較少，大多關(guān)注其他經(jīng)營領(lǐng)域。

從在華德企開展業(yè)務(wù)的時間來看，大多數(shù)已超過10年，甚至有36%的企業(yè)擁有超過20年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，另有33%的企業(yè)開展業(yè)務(wù)時間為11～20年，只有12%的企業(yè)在華開展業(yè)務(wù)還不足5年。由此可見，受訪企業(yè)對中國市場已有相當多的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。

從在華德企的規(guī)模來看，參與調(diào)研的企業(yè)以中小企業(yè)居多，64.2%的企業(yè)在華員工數(shù)少于250位，其中更有37.3%的企業(yè)員工數(shù)少于50位。規(guī)模較大的企業(yè)較少，員工人數(shù)超過1000人的只有25.3%，其中14.9%的企業(yè)在華員工超過3000位，屬于超大型的巨頭企業(yè)集團。

從在華德企近兩年在華的年營業(yè)額來看，47%的企業(yè)在華營業(yè)額超過2億元，18%的企業(yè)在華營業(yè)額為5000萬～2億元，24%的企業(yè)處于1000萬～5000萬元的營業(yè)額區(qū)，只有11%的企業(yè)近兩年營業(yè)額不足1000萬元，可見在華德企近兩年在華經(jīng)營情況較好。

3.2 中德企業(yè)科技創(chuàng)新合作的主要差異

差異1：合作出發(fā)點：中企國際化 vs 德企本土化

對于雙方開展科技創(chuàng)新合作的原因，總體來看，中國企業(yè)與在華德企的科技創(chuàng)新均來自自身的內(nèi)驅(qū)動力。受訪的中國企業(yè)中，近70%的企業(yè)同德國的合作出于對國際化戰(zhàn)略的實踐；其次是為了縮短與海外客戶的距離（62.86%），進入高端細分市場（57.14%），或進一步獲得國際化品牌與渠道（51.43%）。

在華德企開展科技創(chuàng)新的目的，首先，滿足客戶需求（17.5%）、提高市場競爭力（15.6%），并適應(yīng)中國市場的需求（14.2%）；其次，有區(qū)別于對手、降低生產(chǎn)成本、探索業(yè)務(wù)新領(lǐng)域、提高收入等目標。

面對激烈的國內(nèi)市場競爭和準入門檻較高的國際市場，中國企業(yè)想要獲得生存空間，就必須進行低端產(chǎn)品的提質(zhì)升級，在本土市場保持競爭力的同時，進軍國際市場。在許多行業(yè)的細分領(lǐng)域，長期技術(shù)領(lǐng)跑的德國企業(yè)成為現(xiàn)階段中國相關(guān)企業(yè)優(yōu)質(zhì)的合作對象。正是這樣緊迫的生存壓力，讓絕大多數(shù)中國企業(yè)對提高產(chǎn)品競爭力這一選項產(chǎn)生了共鳴。

反觀在華德企，其同中國企業(yè)合作的主要目的是實現(xiàn)市場開拓的戰(zhàn)略目標。對于德國企業(yè)而言，中國市場是最重要、潛力最大的世界市場之一。隨著中國國力的提高和經(jīng)濟的快速增長，中國消費者的購買力與日俱增，面對這樣的市場開拓良機，德國企業(yè)紛紛開展同中國企業(yè)的科技創(chuàng)新合作，希望通過對自身產(chǎn)品的本土化改良，滿足中國客戶的需求，實現(xiàn)在中國市場的產(chǎn)品下沉和業(yè)務(wù)增長。

差異2：合作領(lǐng)域：新功能開發(fā) vs 新市場培育

正是出于不同的戰(zhàn)略需求，中德企業(yè)在科技創(chuàng)新合作中聚焦不同領(lǐng)域。中國企業(yè)關(guān)注如何通過對德的科技創(chuàng)新合作，生產(chǎn)出更好的終端產(chǎn)品；德國企業(yè)則希望通過對中合作將自身產(chǎn)品更好地賣向中國市場。因此，中國企業(yè)更加關(guān)注新產(chǎn)品功能的開發(fā)及新工藝、新材料等方面的改進，其本質(zhì)是對產(chǎn)品性能的提升。當前，中國企業(yè)同德國開展科技創(chuàng)新合作的主要方式仍是技術(shù)購買，兩國企業(yè)在技術(shù)實力或生產(chǎn)能力上仍存在一定差距，尤其是在德方的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。近一半的受訪中國企業(yè)選擇了直接采購德國相關(guān)設(shè)備、軟件和科研成果的合作方式，足見中國企業(yè)對德國企業(yè)所期望的合作領(lǐng)域仍是優(yōu)勢技術(shù)的學習。處于合作另一方的德國企業(yè)也在盡力保持自身的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，即便與中方開展科技創(chuàng)新合作，中方企業(yè)也表示自身研發(fā)參與度并不高。在訪談中，常見中方企業(yè)從學習德方技術(shù)、遭遇封鎖到自主研發(fā)成功的“逆襲”模式，成功的標志成果多為比德方技術(shù)參數(shù)更優(yōu)的產(chǎn)品。

在華德企手握更先進的技術(shù)和產(chǎn)品，主要希望中方提供適應(yīng)本土市場的改良和推廣方案，更為重視挖掘客戶潛力、提高客戶黏性和培養(yǎng)客戶習慣等市場培育工作。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在華德企更多在產(chǎn)品模塊、流程和商業(yè)模式等方面開展合作創(chuàng)新。具體而言，在華德企傾向?qū)⑻峁┊a(chǎn)品本身與提供一體化解決方案相結(jié)合，將客戶變?yōu)橛脩?，提高在中國市場的影響力和占有率。調(diào)查顯示，與中方具有長期合作基礎(chǔ)的德國企業(yè)，起初幾乎均是賣產(chǎn)品到中國市場，隨即賣設(shè)備到中國辦廠，從機械化時代的硬件設(shè)備到工業(yè)4.0時代的自動化軟件系統(tǒng)，德方企業(yè)越來越關(guān)注圍繞產(chǎn)品的增值服務(wù)，通過提供一體化解決方案，極具前瞻性的布局優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的技術(shù)體系爭奪之戰(zhàn)。恰如微軟系統(tǒng)在計算機操作系統(tǒng)中的壟斷地位，德方企業(yè)在工業(yè)4.0體系中的智能制造系統(tǒng)也扮演著同樣的角色。

簡言之，在合作領(lǐng)域上，中國企業(yè)關(guān)注如何把產(chǎn)品做得更好，而德國企業(yè)關(guān)注如何將自身的產(chǎn)品更好地賣向中國市場。

差異3：合作伙伴：中企更開放 vs 德企偏審慎

目前，中國企業(yè)科技創(chuàng)新的外部合作伙伴類型更為多元，在華德企主要與私營企業(yè)和外商投資企業(yè)合作。

訪談中，提及開展中德科技創(chuàng)新合作，中方企業(yè)普遍表達出更加開放的態(tài)度，愿意接觸、愿意交流、愿意嘗試。只要雙方存在共同目標，具備開展合作的基礎(chǔ)，中方企業(yè)就樂于嘗試開展合作，在合作過程中逐步對合作伙伴進行審察。

在華德企則對合作表現(xiàn)出更為審慎的態(tài)度，會優(yōu)先考慮不利因素，在不斷排除的過程中建立對潛在合作伙伴的信任，需先進行細致的審查，再考慮是否開展合作。

在合作對象方面，中國企業(yè)不在意合作主體的屬性。無論是國有、私有、同行、客戶、供應(yīng)商抑或是高校及科研機構(gòu)，只要對企業(yè)的發(fā)展有幫助，均可成為科技創(chuàng)新的合作伙伴。而同樣是合作對象的選擇，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)幾乎沒有對與德國大學及科研機構(gòu)的合作需求，而在華德企則期待和中國高?；蚩蒲袡C構(gòu)進行合作。

進一步訪談探究發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)認為中國的高校在學科設(shè)置和專業(yè)細分上同產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在差距，在許多領(lǐng)域科研轉(zhuǎn)化能力較弱，難以高效地解決企業(yè)的問題。因此，在中國企業(yè)的印象中，高校及科研院所并非最理想的科技創(chuàng)新合作伙伴，這一認知也影響了其對德國高校及科研院所的認識和理解。反觀德國企業(yè)則不存在這一問題，在德國，校企聯(lián)合研發(fā)，雙方強強聯(lián)合，理論與實踐結(jié)合是一種常態(tài)，德國企業(yè)將這種對德國高校的認知遷移到中國高校，也因此表現(xiàn)出愿意與中國高校合作的態(tài)度。

此外，在華德企更青睞獨立自主性較強的私營企業(yè)。40%的受訪企業(yè)選擇了與中國的私營企業(yè)合作，30%的受訪企業(yè)選擇與外商投資企業(yè)合作，只有20%的企業(yè)選擇和國有企業(yè)合作，這與企業(yè)在管理運營等方面的行為方式的匹配度有關(guān)。私營企業(yè)相對更為自由、靈活，在對外合作方面，其流程更為簡化、高效；外商投資企業(yè)與德國企業(yè)在企業(yè)文化、企業(yè)管理等方面有更多的相似性，合作起來更為順暢。在華德企看重合作伙伴的自主性和獨立性，在合作中更期待可靠、穩(wěn)定和長期的伙伴關(guān)系，因此在合作伙伴的選擇上相對更為審慎，這兩類企業(yè)也因此成為在華德企更加偏愛的合作伙伴。

4 對策建議

4.1 互利共贏，求同方能存異

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)當前未開展對德科技創(chuàng)新合作的主要原因是沒有相關(guān)需求。由此可見，雙方企業(yè)、機構(gòu)之間的需求是否存在、能否將雙方需求進行匹配是合作能否開展的必要前提，而能否辨識雙方需求，設(shè)計雙方乃至多方共贏的模式是促成合作的關(guān)鍵。

因此，在以市場為主體的科技創(chuàng)新合作中，應(yīng)將更多的精力放在挖掘、培養(yǎng)雙方需求上；將更多的資源用在協(xié)調(diào)、匹配雙方需求上；將更多的心思花在互利共贏合作模式的設(shè)計上。推動企業(yè)間開展科技創(chuàng)新合作的根本基底是互利共贏的合作模式，從最基礎(chǔ)的中德企業(yè)間技術(shù)換市場到雙方企業(yè)與研究機構(gòu)的合作，以及更為復(fù)雜的政府、企業(yè)和高校三方聯(lián)動的“政產(chǎn)學研用”合作模式，背后都是互利共贏的根本目標。

具體來看，當前許多地方政府的工作模式基本上可以總結(jié)為：希望企業(yè)提出自身存在的困難、問題和需求，政府想辦法解決；鼓勵企業(yè)開展對德科技創(chuàng)新合作，對成功達成的合作在經(jīng)濟上予以獎勵。這樣的工作思路實際上是管理機構(gòu)主觀能動性缺乏、惰于主動思考的表現(xiàn)。在這種工作模式下，勤勉的管理機構(gòu)行為表現(xiàn)為更頻繁的企業(yè)訪問與互動，了解更多企業(yè)的需求和困難，以及更慷慨的經(jīng)濟獎勵，試圖鼓勵企業(yè)開展更多更好的對德科技創(chuàng)新合作，這相當于將思考設(shè)計互利共贏合作模式的困難（也是合作達成的關(guān)鍵問題）留給了中德雙方企業(yè)。實際上，雙方企業(yè)受限于自身盈利性機構(gòu)的市場定位，往往難以突破自身的思維桎梏設(shè)計出創(chuàng)新性的合作模式。地方管理機構(gòu)在此過程中，需要充分發(fā)揮自身的獨特角色優(yōu)勢，主動思考創(chuàng)新性的合作模式，積極利用自身的資源和力量引導雙方開展合作。訪談中，受訪者反復(fù)提及的“政產(chǎn)學研用”的合作模式，可以作為地方政府積極發(fā)揮自身力量、開展創(chuàng)新型多方合作的代表，為地方政府開展合作共贏的思路提供參考。

4.2 彼此為鑒，適應(yīng)目標市場

以人為鑒，可以知得失。中方企業(yè)普遍認為，德方合作者刻板固執(zhí)、不懂變通；德方企業(yè)也對中國企業(yè)存有缺乏契約精神的不良印象。這在很大程度上是由于雙方所在市場環(huán)境不同。在快速發(fā)展變化的中國市場，競爭更加激烈殘酷，危與機時刻并存。企業(yè)想要發(fā)展，就必須同時適應(yīng)上下游、客戶與競爭對手快速變化的動態(tài)復(fù)雜情況，靈活應(yīng)變、注重人情是企業(yè)為能長久生存的無奈之選。相比之下，德國市場乃至歐洲市場，在多年積累下早已形成了完善、穩(wěn)固的商業(yè)規(guī)則和文化。來自不同市場環(huán)境和文化背景的商業(yè)主體開展合作，摩擦不可避免，但是這樣的摩擦并不完全是開展合作的負面影響因素。中德雙方的科技創(chuàng)新合作，于不少中國企業(yè)而言，除了使自身產(chǎn)品保持國內(nèi)市場的競爭力外，亦有以德國企業(yè)為窗口，進軍世界市場的遠期目標；合作另一方的德國企業(yè)，也希望通過本土化創(chuàng)新更好地進入中國市場。在這樣的交集下，合作雙方不僅是商業(yè)伙伴，還可以做彼此的“老師”。

中德科技創(chuàng)新合作的雙方可以彼此為鑒，取長補短，更好地適應(yīng)目標市場。一方面，中方企業(yè)進入國際市場，需尊重、了解、學習并融合國際準則，需對國際間企業(yè)合作的通行規(guī)則進行更多了解，形成相應(yīng)的認識，這對希望走全球化路線，更廣泛施加自身影響力的中國企業(yè)至關(guān)重要。另一方面，德方企業(yè)的本土化戰(zhàn)略則需要擴展到更廣泛的領(lǐng)域，不僅在產(chǎn)品設(shè)計上，還在運作管理模式等方面需要更多地了解中國的市場狀況、交往規(guī)則和文化傳統(tǒng)。潛移默化的文化底蘊是市場環(huán)境的重要組成部分，其既可能是阻礙，又可能是意外的助力。

4.3 文化通融，建立互信基礎(chǔ)

調(diào)研顯示，中德企業(yè)之間仍存在信任薄弱的問題，尤其是德國企業(yè)對中國企業(yè)的不信任。而缺乏信任的原因并不是中國企業(yè)在過去的合作中“劣跡斑斑”，而是彼此之間的不理解、不了解。

從文化角度來看，德意志民族文化是一種向心凝聚力極強的文化，強調(diào)對規(guī)則和秩序的嚴格遵守，在一定程度上導致了排他性，無法容忍任何規(guī)則之外的、模糊的不確定因素；相反，中華文化是一種包容性、適應(yīng)性極強的文化，這導致中德兩國的潛在合作者在面對相同規(guī)則時，中方始終會預(yù)留靈活應(yīng)對的空間。兩種截然不同的文化的碰撞下，壁壘與障礙的出現(xiàn)并不意外。

因此，建立互信的關(guān)鍵是文化的互通。商賈通則文化同，文化同則心靈融。企業(yè)層面的交流與合作永遠是商業(yè)領(lǐng)域的活動，主要考慮的還是成本與收益的問題。兩國政府舉辦的各類文化交流活動則是消除文化壁壘、建立互信基礎(chǔ)的良機。中德企業(yè)應(yīng)積極參與兩國政府舉辦的各類文化交流活動，增進對彼此的了解，為更高效穩(wěn)定的長期互利合作打下良好的信任基礎(chǔ)。

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