譚曉影

在保險行業(yè)轉型、新舊態(tài)勢切換的的市場大背景下，梧桐樹以更積極主動的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化，不但構建了數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，還打造了線上+線下的融合業(yè)態(tài)，通過賦能保險經紀人轉型，走出了一條高質量發(fā)展之路。

保險業(yè)是國家實施保障戰(zhàn)略的重要組成部分，即將迎來新一輪成長周期。作為數(shù)字化時代的新興行業(yè)，互聯(lián)網保險被視為行業(yè)增長的新引擎。具備互聯(lián)網基因的梧桐樹，不但構建了數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，還打造了線上+線下的融合業(yè)態(tài)，通過賦能保險經紀人轉型，高效連結專業(yè)金融保險服務與普通消費者，不斷積累跨越行業(yè)周期的力量。

“新一代，實力派?！弊鳛樾乱淮ｋU中介，梧桐樹始終致力于貼近市場變化并保持可持續(xù)發(fā)展。近期，為延展發(fā)展戰(zhàn)略上的縱深，梧桐樹全面發(fā)力品牌升級，攜全新品牌形象再度登陸央視黃金頻道，為大眾呈現(xiàn)出一個實力與活力兼具的新一代保險中介形象。

跨越行業(yè)周期，尋求高質量發(fā)展

在社會的經濟循環(huán)和金融發(fā)展中，保險中介既是保險公司的銷售主渠道之一，也在促進產品創(chuàng)新、加強風險管理、改善保險服務等方面發(fā)揮著積極作用。保險中介機構不但能夠發(fā)揮“保險連接三百六十行”的“連接器”作用，也更加貼近市場、了解客戶，能夠滿足客戶差異化、個性化的保險需求。

作為中國新一代全國性、綜合性保險經紀公司，梧桐樹從長期保障的全域數(shù)字化場景獲客起步，在快速變化的市場中探索、深耕，逐步形成了一套自有的經營體系和服務標準。

自2017年品牌化運營以來，梧桐樹依托于“科技+服務”的核心模式，實現(xiàn)數(shù)字化技術與人性化服務互相融合賦能，為個人、家庭及企業(yè)客戶，提供在售保險產品數(shù)百款、全方位風險保障解決方案及全流程保險服務。五年間，梧桐樹保費規(guī)模復合年均增長率高達150%。

基于對行業(yè)的深刻洞見及對政策的積極響應，2022年3月15日，梧桐樹作為中國首家全國性保險中介正式宣布入局獨立代理人賽道，以更積極主動的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化，走出一條可持續(xù)的高質量發(fā)展之路。

即便受到疫情沖擊，在行業(yè)普遍收縮和困頓的情況下，梧桐樹仍然實現(xiàn)逆勢增長，2022年總保費同比增長79%。不僅如此，梧桐樹還實現(xiàn)了全國業(yè)務縱深擴展，截至2022年底，梧桐樹在全國已經設立了8家省級分公司，覆蓋全國經濟發(fā)展活躍地區(qū)。

梧桐樹保險經紀線下事業(yè)部總經理路征介紹，梧桐樹現(xiàn)階段的發(fā)展，不但有“量”，更追求“質”。2022年全年業(yè)務規(guī)模有非常好的成長，經營效率也伴隨著科技力量的優(yōu)化和更多管理人才的不斷加入，持續(xù)提升。同時，公司對客戶服務和合規(guī)經營的嚴格要求，也讓梧桐樹的服務品質在市場上取得了比較好的口碑。

據悉，梧桐樹連續(xù)多年13個月的繼續(xù)率都在90%以上，每年都會有大量的客戶服務工作，2022年全年，協(xié)助客戶理賠7000多件，總計金額1.4億元，客戶回訪滿意度高達99.9%。在“2023年保險中介發(fā)展高峰論壇”上，梧桐樹斬獲2023“年度保險中介信賴品牌”，獲得業(yè)內專家、行業(yè)媒體及眾多客戶的認可。

發(fā)揮平臺效應，打造高素質人才隊伍

對于建設經紀人團隊，路征相信好的人才是一切的根本。無論是梧桐樹的品牌建設，還是人才培養(yǎng)，都力求讓每一步都穩(wěn)健、扎實。“我們會面向三五年之后的市場去做人才的積累，在相對長的周期內，尋找到合適的人才，并提供完整的賦能培訓和充足的線上線下資源，雖然步伐不快，但是當模式和口碑建立起來，未來一定會產生深遠的影響力。”

“為了打造高效能的經紀人團隊，梧桐樹目前招募和吸引的仍然是精英人才，產能和收入要求更高?！甭氛鞅硎?，梧桐樹在早期籌建隊伍時，對于人員的篩選和把關十分嚴格，團隊成員畫像以MDRT成員為主，而且在團隊建設發(fā)展中，他們始終有非常明確的堅持。

“第一，我們不去做傳統(tǒng)的人海的模式，也不追求速度和規(guī)模，我們要實現(xiàn)高質量服務水準，具備扎實、專業(yè)的業(yè)務能力，能夠精準匹配客戶的服務需求，為客戶帶來更好的保險咨詢體驗和更高的價值。第二，梧桐樹能夠通過賦能和人才培育，拉長經紀人的職業(yè)生涯周期。目前，行業(yè)內13個月的平均留存率只有20%左右，梧桐樹會在新人進入客戶枯竭的周期之前，通過線上平臺的推廣投放，給予客戶資源支持，讓經紀人能夠真正去展現(xiàn)他的專業(yè)，實現(xiàn)職業(yè)長遠發(fā)展。第三，讓進入梧桐樹的優(yōu)秀人才能夠獲得符合預期的回報。我們曾探討梧桐樹的線下模式在一個城市里面的成功標志是什么？最終一致認為，我們的外勤業(yè)務人員收入能夠穩(wěn)定達到當?shù)氐纳缙焦べY三倍以上，這就是我們的標準。”

不僅如此，路征還表示，梧桐樹實行“人才引進”和“人才培養(yǎng)”兩手抓。通過規(guī)劃招募培訓、日常經營、榮譽體系、客戶活動、職場布置、晉升發(fā)展等等，梧桐樹能夠多維度賦能經紀人轉型?！拔嗤涞谝浑A段是吸納深諳保險行業(yè)的專業(yè)人士，隨后公司也會引進高素質、沒有保險行業(yè)經驗的新人，通過專業(yè)的培訓和明確職涯規(guī)劃，把新人培養(yǎng)成更符合當下市場客戶需求的保險經紀人，為客戶帶去差異化、更具價值的保險服務?！?/p>

除了人才培養(yǎng)機制，梧桐樹能夠吸引行業(yè)資深績優(yōu)人員，也源于其多維度的平臺資源賦能。梧桐樹與全國眾多大型保險公司合作，已簽約90多家保險公司，合作接近2000款產品，使經紀人天然具備更大的選擇空間和機會。

此外，梧桐樹的產品創(chuàng)新、產品定制、線上線下整合營銷也是推動經紀人團隊高效發(fā)展的關鍵因素。路征表示，“梧桐樹聯(lián)合多家保司定制了涵蓋年金保險、終身壽險、重疾險和醫(yī)療險等多類型產品，售前依托創(chuàng)新性產品來滿足市場及客戶差異化、個性化的保險需求，售后借助高品質服務平臺解決客戶長期服務問題，為客戶打造完整的個性化保險服務閉環(huán)。”

在這樣的高水準人才隊伍建設思路和平臺的有力托舉之下，梧桐樹實現(xiàn)了人才隊伍規(guī)模和質量的雙贏。截至2022年底，梧桐樹線下從業(yè)人員本科以上的學歷占比達到77%，碩士以上學歷占比達到17%，高學歷的人員的占比遠超行業(yè)的平均水平，有六成以上成員達成MDRT標準。

高效能的經紀人團隊建設成為梧桐樹大步向前發(fā)展的有力支撐?！拔覀冊?020年12月開始籌備線下業(yè)務，2021年9月正式啟動，已經取得了一些初步的成果和成績。以北京分公司為例，2022年在9個月的時間，梧桐樹實現(xiàn)了千萬元的規(guī)模保費，團隊規(guī)模雖不龐大，人均的產能卻遠超行業(yè)水準。”路征表示。

在保險行業(yè)逐漸向智能化、個性化、市場化方向發(fā)展過程中，行業(yè)需要更精細化的分工，也需要深度整合。梧桐樹立足行業(yè)發(fā)展趨勢，聯(lián)合多位知名高校保險專家學者共同創(chuàng)立梧桐樹保險研究院，構建保險理論界和實務界溝通的橋梁，使專業(yè)保險人在實務工作中吸收運用最新理論成果，推動中國保險業(yè)的創(chuàng)新和進步。

線上+線下融合業(yè)態(tài)，拉動增長新引擎

當前，數(shù)字化不僅是保險行業(yè)的發(fā)展趨勢，也是保險企業(yè)開拓市場、差異化競爭的重要戰(zhàn)略。《2022年中國互聯(lián)網保險消費者洞察報告》顯示，我國保險行業(yè)有望迎來新一輪成長周期，互聯(lián)網將成為主力購險渠道，保險業(yè)務全流程逐步向線上化、智能化轉變。

在路征看來，“科技+服務”雙輪驅動是經紀人業(yè)務模式破局、持續(xù)發(fā)展的關鍵，梧桐樹通過培育和賦能團隊，與互聯(lián)網平臺協(xié)作，通過線上+線下融合業(yè)態(tài)，拉動增長新引擎。“現(xiàn)在消費者保險意識日益增強，但決策周期越來越長，營銷伙伴的效率越來越低，業(yè)務自然就進入到了瓶頸期，我們希望通過互聯(lián)網平臺解決獲客、營銷當中的效率問題。”

具備互聯(lián)網基因的梧桐樹，在保險科技領域已經取得了不錯的成績，并探索出了一條可循的保險數(shù)字化路徑，沉淀了一套在線上接觸客戶、開拓客戶、成交客戶、服務客戶的完整流程。

目前，梧桐樹線上+線下融合業(yè)態(tài)，已經能夠持續(xù)賦能線下經紀人。以梧桐樹“同城優(yōu)客”項目為例，線下經紀人能夠承接來自于線上客戶的精準需求，省去了傳統(tǒng)獲客養(yǎng)客的中間環(huán)節(jié)，新模式可以有效提升展業(yè)效率，同時充分發(fā)揮經紀人的專業(yè)能力，真正實現(xiàn)了“把專業(yè)的事，交給專業(yè)的人”，這一模式也很好地幫助經紀人拓展了自己的用戶圈層，有效帶動了加保和轉介紹經營。

路征強調，梧桐樹雖然是一家具備互聯(lián)網基因的公司，但在經營過程中還是非常尊重線下行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，尊重傳統(tǒng)但不守舊，堅持創(chuàng)新但不忘本，為線下經紀人發(fā)展提供有利土壤是梧桐樹的長期規(guī)劃。

在路征看來，經過三十多年的洗禮，現(xiàn)在保險行業(yè)已然邁向分水嶺，其發(fā)展空間從高速度低質量轉為高質量中等速度。這就需要更高素質的從業(yè)人員、更專業(yè)的銷售服務、更全面的產品供給。對于梧桐樹來講，打造“高水準”團隊是梧桐樹不變的目標，未來也將堅定走精英化中介經紀人的發(fā)展道路，推廣和復制成功的分公司經驗的同時，不斷完善經紀人賦能體系的建設，讓業(yè)務人員的工作能夠更順暢、更高效，業(yè)務品質更健康。

作為中國新一代保險中介的代表企業(yè)，梧桐樹能夠快速發(fā)展、獲得行業(yè)認可及客戶信賴，其背后離不開企業(yè)始終秉持的長期主義理念，對“真實、真心、真誠”價值觀和專業(yè)服務的堅持，以及一群高素質的新保險人對于客戶需求更精準的洞悉和對服務更極致的追求。

當前，梧桐樹正以品牌升級為重要著力點之一，承接企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的縱深，贏得客戶的認可與信賴、推動企業(yè)價值持續(xù)提升，始終以新標準、新服務、新科技，讓經紀人獲得更強勁的平臺托舉，讓客戶獲得更安心的服務，讓保險真真切切造福社會。