客戶本身具有著情緒波動，洞悉客戶之后，可以在無需增加成本的情況下，提高市場營銷的工作成效。告訴潛在客戶，如果他不買會失去什么，激發(fā)其恨失情緒。

樊登曾說，讀了《細(xì)節(jié)營銷》，相當(dāng)于省了中歐一小半的學(xué)費。寥寥數(shù)萬字，就將一個現(xiàn)代社會的偉大企業(yè)應(yīng)該具有的運營形象勾勒出來。

何為市場營銷？融會貫通，大道相通

“市場營銷的核心就是一物換一物，物物相依，普遍聯(lián)系，所以，一號擺好，一切都會更美好。”作者在序言就回答了這個問題。

所謂營銷是建立在4P與4C理論相輔相成的。4P理論，包含產(chǎn)品、渠道、價格與促銷，側(cè)重企業(yè)端的操作；4C則是客戶滿足需求、便利、成本、溝通四個維度，側(cè)重消費者的角度。4P理論是市場營銷工具，4C理論是客戶體驗。

營銷無處不在，小到當(dāng)年蘋果公司憑借著退出了五顏六色的iMac就在眾多的PC供應(yīng)商中間脫穎而出。

大至更換企業(yè)價值觀，戴爾退出上門維修電腦的理念，降低客戶擁有個人電腦的總成本，進(jìn)一步拓展客戶。企業(yè)經(jīng)營中，小辦法可以解決大問題，但必須是個有心人。

營銷并不是一味的追逐完美主義，有點類似于打高爾夫球，贏球不需要完美的成績，只要比競爭對手稍好一些就可以了。

這種理念在美國總統(tǒng)大選的時候尤為明顯，商人出身的特朗普，一開始就沒有把目標(biāo)定義為讓所有的美國人滿意，而是要比希拉里拿到更多的人的支持。相較于傳統(tǒng)的競選方式，顯然走媒體路線，樹立ip是一個更加劃算的方式。輕松取勝，還順路嘲諷了一波。

這不是執(zhí)政能力水平的差距，這是營銷思維與傳統(tǒng)模式的競爭。

營銷關(guān)鍵，知己知彼，洞悉客戶

企業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價值。

作者眼中，擁有好客戶的人會有好結(jié)局?，F(xiàn)有客戶，現(xiàn)有流量后變現(xiàn)。不了解客戶，只會做出荒唐的決定。

例如，任天堂和索尼一度認(rèn)為要通過提供家庭銀行和電視節(jié)目這類服務(wù)在美國市場站穩(wěn)腳跟，柯達(dá)曾一度認(rèn)為數(shù)碼成像技術(shù)將會阻礙其更好的發(fā)展，當(dāng)年吉列在刮胡刀刀片材質(zhì)選擇上差一點讓他錯失了江湖地位。

作者推薦了從客戶的角度看待問題的6種方法：1，看清現(xiàn)實；2，找離你而去的前客戶談?wù)劊?，從客戶中招納賢士；4，最了解你的客戶的專家是客戶自己；5，做你自己的客戶；6，也試著做一做你自己競爭對手的客戶。

了解到客戶的處境，與客戶實現(xiàn)雙贏，大家皆大歡喜就好。至于誰多誰少，只要讓客戶不去成為競爭對手的顧客，就是最好的市場營銷。

在供不應(yīng)求時，仍需要做市場營銷，調(diào)整客戶屬性，主動出擊，尋找那些你愛的客戶，將優(yōu)質(zhì)客戶保留在客戶名單上，考評客戶，將不好的客戶剔除范圍，或者提升價格，進(jìn)而提升企業(yè)的未來賺錢能力。

客戶本身具有著情緒波動，洞悉客戶之后，可以在無需增加成本的情況下，提高市場營銷的工作成效。告訴我潛在的客戶，如果他不買會失去什么，激發(fā)其恨失情緒；想要引誘客戶，分散其注意力，若不能分散其注意力，那么就讓他感到悲傷，降低他的決策能力。

這類技能，在中國買房、買車等大物件的時候經(jīng)常會出現(xiàn)，例如，營造一種緊張的氛圍，“我先幫您摁著，現(xiàn)在這個樓盤沒人知道，不過我只能壓下2天”“同時還有3戶看了這戶房子”“這款汽車在中國大陸僅3輛，如果再需要，就要等7個月之后了”，這類經(jīng)典語言，無不是在壓制人的慢思考，讓人更加傾向于趨利避害，重視短期滿足。

市場營銷中，做事正確并不能保證成功，但能夠提高成功的概率。市場營銷就像賭博，迎面有利于他的時候賭博并不危險。

不應(yīng)該像斗士那樣四面迎戰(zhàn)，視死如歸，而是應(yīng)該像賭博高手那樣能屈能伸，前方百計地確保局面對我們有利，該放手的時候就放手，該離場的時候就離場，該逃跑的時候就逃跑，不盲目戀戰(zhàn)，不負(fù)隅頑抗。

品牌營銷，注重價值，合理定價

在創(chuàng)業(yè)的時候，謹(jǐn)記我們這個新品牌能為客戶提供的價值，寧為雞首，不為鳳尾。在細(xì)分領(lǐng)域享受著很高的聲望。

一個良好的企業(yè)可以幫助客戶更容易的做決策。例如，無論是在世界的任何一個角落，點上一杯星巴克咖啡，都可以喝到一樣的口感，就不會讓自己放置在全然沒有保護(hù)的陌生環(huán)境中。那種，雖談不上醇香，但是熟悉、溫馨、平淡的口感，可以讓你找到一種叫做陪伴的幸福。

品牌可以降低風(fēng)險。當(dāng)需要購買物品時，客戶會將價格作為一定的依據(jù)，那些傳統(tǒng)的價格高、名聲響的品牌可以有效降低風(fēng)險。

品牌可以成為社會標(biāo)簽可以獲得他人的尊敬。阿瑪尼、勞力士、LV、邁巴赫等無不是彰顯出成功人士的氣質(zhì)。城市如同森林，若不能向同類展示出自己成功與強壯，才是叢林中的立身之道。

品牌可以幫助創(chuàng)造理想世界。營造出一種氛圍，一種被包容的氛圍，讓周圍的環(huán)境都更加的親切，也是一種價值觀念的表達(dá)。

美國前總統(tǒng)奧巴馬給我們的三個品牌戰(zhàn)略啟示，做到兼容并蓄，招募了社會各色人等作為其競選團(tuán)成員，將對待決策的價值上打開了全新的視野，拓展新的能力，發(fā)現(xiàn)新的關(guān)注點；始終如一是信任的基礎(chǔ)，相較于希拉里，奧巴馬則一直專注于自己的口號和戰(zhàn)略，不曾改變；忠于自己忠于自己的品牌，一個強大的品牌有自己的完整性，而不會設(shè)法變成其他品牌。奧巴馬自始至終都在強調(diào)“變革”，而他自己本身也是“變革”，這個是誰都取代不了的。

時至今日，中國很多大企業(yè)也開始逐漸轉(zhuǎn)變著營銷思維，從一開始的產(chǎn)品思維，逐漸向客戶價值延伸。當(dāng)年的董明珠怒摔手機以示質(zhì)量的段子估計越來越少；類似雷軍帶領(lǐng)著小米發(fā)燒友們探索著生態(tài)系統(tǒng)的事情愈加頻繁；華為從沒有品牌的代工廠到如今的領(lǐng)銜世界，如此才是打的企業(yè)環(huán)境發(fā)展的良性模式。

中國自改革開放以來，盲目鋪張，蒲公英式的企業(yè)無不是半路出了問題，當(dāng)年的太陽神、維維豆奶都是很好的反例；深耕行業(yè)，忠于企業(yè)的初心，就像定下來“天下沒有難做的生意”的阿里巴巴，讓賓至如歸，服務(wù)到極致的海底撈，腳步穩(wěn)健，在成為偉大的路上步步為營。

本書作為一本工具書，是很多工商管理學(xué)科的推薦讀物，縱觀全書，即是營銷。

*作者：老大叔，來自網(wǎng)絡(luò)