郭昌娟

摘要：現(xiàn)行市場經(jīng)濟低迷，企業(yè)為了獲得更多利潤、減少庫存占用、擴大銷售，提高經(jīng)濟效益，便采用賒銷的方法擴大市場份額，于是應(yīng)收賬款應(yīng)運而生。但隨著賒銷的廣泛應(yīng)用，企業(yè)賒銷合同金額愈發(fā)增大，賒銷交易對手方也越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作量越來越大、且繁瑣，應(yīng)收賬款管理在企業(yè)管理中的位置越來越重要。本文首先闡述了應(yīng)收賬款管理的基本概念和基本理論，然后研究了目前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面普遍存在的問題，分析了問題產(chǎn)生的原因，最后從加強應(yīng)收賬款風(fēng)險防范、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款賒銷審批流程、加大應(yīng)收賬款的監(jiān)管力度、完善應(yīng)收賬款的權(quán)責(zé)制度等方面提出了解決問題的途徑，以提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用政策；壞賬損失

企業(yè)的最終目標(biāo)是實現(xiàn)價值最大化，價值創(chuàng)造和價值增長是企業(yè)長久的追求。而如何實現(xiàn)價值最大化，是企業(yè)各管理層一直以來面臨的難題。通過賒銷，企業(yè)可以快速減少積壓的庫存，擴大銷售，占領(lǐng)市場份額，因此賒銷已成為當(dāng)代企業(yè)快速實現(xiàn)利潤最大化的捷徑。隨著賒銷的廣泛應(yīng)用，一方面，企業(yè)賒銷合同金額越來越多，賒銷后期工作量越來越大；另一方面，應(yīng)收賬款交易對手方也越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款管理難度越來越大，應(yīng)收賬款管理在企業(yè)管理中的位置也越來越重要。通過加強應(yīng)收賬款管理，可以在提高企業(yè)營業(yè)收入的同時，降低因賒銷而產(chǎn)生的信用成本和壞賬損失，最終給企業(yè)創(chuàng)造更大的價值；通過加強應(yīng)收賬款管理，可以確保企業(yè)及時回收賬款，維護(hù)資金流的穩(wěn)定和資金鏈的健康，確保企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展；通過加強應(yīng)收賬款的管理，同時加強企業(yè)各職能部門的溝通和協(xié)作，健全信用管理、風(fēng)險管理和內(nèi)部控制等制度體系，提高企業(yè)的整體管理能力。但至今，許多企業(yè)對應(yīng)收賬款管理不力，導(dǎo)致呆賬、壞賬居高不下，為此，本文將深入研究其中存在的問題，并探討有效的解決措施。

一、應(yīng)收賬款管理的概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動，向采購者和勞務(wù)接收方收取的款項，主要包括企業(yè)應(yīng)收取的貨款、勞務(wù)款及代墊的運費（包括價外費用）等。廣義的應(yīng)收賬款除了應(yīng)收賬款，還包括應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收款等，而狹義的應(yīng)收賬款僅指貨物、勞務(wù)款項，本文研究的是狹義的應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款管理是指從銷售方把商品或勞務(wù)提供給購買方，債權(quán)成立開始，直到款項收回或作為壞賬處理后，銷售方為收回應(yīng)收賬款而實施的所有管理活動。

一方面，賒銷對企業(yè)擴大市場銷售，降低庫存，提高資金和存貨的周轉(zhuǎn)效率有很好的作用；另一方面，賒銷形成的應(yīng)收賬款占用企業(yè)的資金，降低企業(yè)的資產(chǎn)流動性，同時增加企業(yè)的機會成本。而且若交易對手方陷入運營困境，還會增加企業(yè)的收賬費，甚至?xí)a(chǎn)生一定比例的壞賬損失。所以，企業(yè)要在賒銷給企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益和可能增加的信用成本之間找一個最佳平衡點，制定最佳的信用政策。

信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶要獲得賒銷優(yōu)惠應(yīng)具備的最低條件；信用條件是企業(yè)按照不同客戶制定的不同付款要求，主要包括賒銷期限、商業(yè)折扣率和現(xiàn)金折扣率；收賬政策是客戶違反銷售方所制定的信用條件后，銷售企業(yè)采取的收回貨款的策略和措施。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）賒銷前管理不到位

目前，很多企業(yè)在賒銷合同中給予采購方更寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，但又不對這些采購方進(jìn)行信用調(diào)查，導(dǎo)致采購方獲取企業(yè)商業(yè)信用的條件過低，一些信用品質(zhì)或償付能力比較差，資本或抵押品不足、經(jīng)濟狀況不佳的采購方獲得了企業(yè)信用，給企業(yè)應(yīng)收賬款回收造成極大的困難。造成該問題的原因是，首先，企業(yè)對客戶的信用管理不到位。未結(jié)合企業(yè)自身的風(fēng)險承受能力、競爭對手情況，特別是客戶自身的信用情況制定科學(xué)合理的信用標(biāo)準(zhǔn)，也未針對客戶建立信用檔案，跟蹤客戶的信用變化。其次，鑒于各公司對領(lǐng)導(dǎo)層的業(yè)績考核，導(dǎo)致報表上應(yīng)收賬款的虛增，增加報表資產(chǎn)類總額，而應(yīng)收賬款對利潤等經(jīng)營業(yè)績的虛增會誤導(dǎo)公司管理層，使他們采用更為寬松的信用政策，長此以往，應(yīng)收賬款的賬齡就越來越長，數(shù)額就越來越大。

（二）事中應(yīng)收賬款核算不規(guī)范

事中是指從賒銷開始、應(yīng)收賬款形成，至應(yīng)收賬款信用期到期的這段時間。首先，我國企業(yè)普遍存在著對應(yīng)收賬款經(jīng)濟事項的核算業(yè)務(wù)處理不合理、不真實、不合規(guī)等現(xiàn)象，各領(lǐng)導(dǎo)層任期考核，常以應(yīng)收賬款賬戶來調(diào)節(jié)收入、利潤，存在營私舞弊等現(xiàn)象。

其次，財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門的溝通不暢通，對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等未進(jìn)行分析，未進(jìn)行常規(guī)性對賬，也沒有嚴(yán)格按規(guī)定辦事，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門存在賬外收入，這類問題在平常并不容易被發(fā)覺，在年度審計中也沒有嚴(yán)格的進(jìn)行盤庫，沒有進(jìn)行賬物相符等處理措施，造成企業(yè)資產(chǎn)流失，也同時滋生了經(jīng)濟犯罪。

（三）事后應(yīng)收賬款壞賬確認(rèn)不及時

事后是指應(yīng)收賬款信用期到期但款項卻未收回開始，直到款項收回或確認(rèn)為壞賬的期間。首先，我國有些公司的壞賬損失率過高，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了3%至5%這一正常標(biāo)準(zhǔn)，且因為業(yè)務(wù)與財務(wù)溝通不及時，實際發(fā)生的壞賬損失超過計提的壞賬準(zhǔn)備。其次，一些企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬確認(rèn)不及時，不僅在賬面上虛增利潤，而且還給后期埋下利潤突然下滑的隱患，也同時違背了財務(wù)的謹(jǐn)慎性原則，在一定程度上夸大了公司的經(jīng)營業(yè)績。最后，收賬政策不合理?；蜻^嚴(yán)，雖然保證了本筆款項的收回，卻得罪了客戶，導(dǎo)致永遠(yuǎn)失去了客戶。或過松，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款難以收回，發(fā)生壞賬，影響企業(yè)的經(jīng)營效益。

三、應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題的主要原因

（一）企業(yè)缺乏風(fēng)險防范和資金管理意識

許多企業(yè)的風(fēng)險防范意識和法律意識不夠是導(dǎo)致其應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題的主要原因，或者有些企業(yè)根本就沒有意識到風(fēng)險的存在，只重視賬面的考核利潤，在沒有對交易對手資信進(jìn)行深入了解的情況下，就盲目采用賒銷策略，且缺乏規(guī)范的合同約束，從而導(dǎo)致大量資金被客戶長期占用，最終自己企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)受阻，出現(xiàn)潛在的財務(wù)風(fēng)險，給企業(yè)經(jīng)營帶來隱患。

其次，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上，存在說得多做得少等弊病，高調(diào)拿起低調(diào)放下，在這個現(xiàn)金為王的時代，主要精力還是放在生產(chǎn)經(jīng)營這個中心上，沒有把如何經(jīng)營管理放在首位，沒有做到企業(yè)管理以財務(wù)管理為核心來推動生產(chǎn)經(jīng)營。忽視應(yīng)收賬款管理，而只關(guān)注如何借款，并不會在現(xiàn)有的資產(chǎn)范圍內(nèi)挖掘更多的經(jīng)濟資源，致使產(chǎn)生的應(yīng)收賬款沒有人過多地關(guān)注，大量資金長期滯留在外，影響了企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，降低了資金的使用效率。

（二）賒銷審批制度不規(guī)范

賒銷審批制度不規(guī)范是導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題的另一個原因。企業(yè)為快速去庫存，減少積壓，穩(wěn)定自己的銷售渠道，快速占領(lǐng)市場，求得生存，同時降低庫存商品的倉儲費用、管理費用，增加收入，不得不向客戶采取賒銷的方式。面對這種市場實際情況，各企業(yè)的賒銷手段層出不窮。但是因為企業(yè)賒銷審批制度不規(guī)范，針對賒銷沒有嚴(yán)格的控制措施和監(jiān)控手段，而且業(yè)務(wù)合同沒有相關(guān)財務(wù)、法務(wù)等審批人員的前置審核，在貨款的結(jié)算上得不到相應(yīng)的保證，加上各項制度落實不到位，業(yè)務(wù)員在合同簽訂前沒有摸清交易對手的具體經(jīng)營情況，或者口頭簽訂合同等，類似的銷售模式無疑會增加企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險，給企業(yè)帶來壞賬損失的財務(wù)風(fēng)險。

（三）對應(yīng)收賬款監(jiān)控不力

對應(yīng)收賬款監(jiān)控不力也是造成企業(yè)應(yīng)收賬款回收不力的原因。各企業(yè)銷售前置，形成應(yīng)收賬款后，沒有設(shè)置專門的崗位和人員對應(yīng)收賬款進(jìn)行全流程的管理，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款管理失去方向，造成呆賬、壞賬。首先，會計監(jiān)督不力。絕大多數(shù)企業(yè)尤其是民營企業(yè)沒有事先與客戶進(jìn)行定期對賬，對在外的應(yīng)收賬款沒有及時清理，也沒有及時確認(rèn)壞賬，造成很多實際已經(jīng)是壞賬的應(yīng)收賬款依然懸掛在資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)類科目中，虛增資產(chǎn)，賬目混亂。有些企業(yè)的應(yīng)收賬款管理雖然有制度約束，與客戶進(jìn)行了對賬，但是考慮到長期的合作關(guān)系，僅停留在口頭上的催繳和口頭承諾付款，沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，給企業(yè)的應(yīng)收賬款的回款埋下后患。其次，審計監(jiān)督不力。企業(yè)沒有專門針對應(yīng)收賬款管理建立內(nèi)部審計制度，定期或不定期的對應(yīng)收賬款管理情況進(jìn)行審計監(jiān)督，同時，對于審計監(jiān)督發(fā)現(xiàn)的問題沒有形成制度，進(jìn)行整改，導(dǎo)致內(nèi)部審計流于形式。

（四）應(yīng)收賬款管理責(zé)權(quán)不清

應(yīng)收賬款管理責(zé)權(quán)不清也是導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題的一個原因。業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，我只負(fù)責(zé)銷售，催收款項是財務(wù)的職責(zé)；而財務(wù)人員認(rèn)為，收款是業(yè)務(wù)的后續(xù)工作。售后管理制度的不完善，造成收款責(zé)任不明確，導(dǎo)致財務(wù)和業(yè)務(wù)相互扯皮推諉，最終賬款催收不力，一旦相關(guān)債務(wù)方遭遇了危機，企業(yè)不能拿出相關(guān)的催收證據(jù)，不能收回債權(quán)，給公司造成損失，也為徇私舞弊行了方便之門。

四、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）增強企業(yè)的風(fēng)險防范意識

增強企業(yè)風(fēng)險防范意識，實施強有力的規(guī)避風(fēng)險措施，對降低企業(yè)的壞賬風(fēng)險有著很重要的意義。

首先，業(yè)務(wù)部門需要收集整理好客戶資料，建立客戶檔案，尤其是誠信信用檔案，這些檔案要時常根據(jù)實際情形進(jìn)行更新，對不同客戶的誠信檔案進(jìn)行量化處理，根據(jù)每個企業(yè)的檔案，形成不同的應(yīng)收賬款信用標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)惠政策。

其次，財務(wù)和法務(wù)的合同審批流程前置。企業(yè)的銷售管理實行合同管理制度，根據(jù)不同的優(yōu)惠政策，實行不同的賒銷合同審批權(quán)限。對金額重大的銷售合同，合同簽訂前應(yīng)經(jīng)過法務(wù)等專業(yè)人士的審核把關(guān)，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評審工作，就合同的重要內(nèi)容，如標(biāo)的、數(shù)量等，尤其是違約責(zé)任和賒銷金額等，再交由分管領(lǐng)導(dǎo)決定是否接受訂單。

（二）建立規(guī)范的賒銷審批制度

首先，成立專門的信用管理部門并且完善該部門工作職責(zé)。信用管理部門應(yīng)該配備專業(yè)的信用管理人員，保持其公平公正，不對銷售部門和財務(wù)部門負(fù)責(zé)，可以采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。因為銷售部門和財務(wù)部門的目標(biāo)不一致，所以，需要建立一個獨立的部門，能夠站在客觀公正的立場上，權(quán)衡賒銷利弊，作出更為科學(xué)的決策。同時，對客戶進(jìn)行信用歸檔，對企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)也能起到制約作用。

其次，遵循不相容職務(wù)的相互分離，銷售業(yè)務(wù)部門與信用管理部門可以相互配合，但不能由一人擔(dān)任，以避免銷售為擴大銷售量而忽視企業(yè)的信用風(fēng)險，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額盲目增大，對企業(yè)的經(jīng)營造成不可彌補的損失。

（三）加大對應(yīng)收賬款的監(jiān)控

對應(yīng)收賬款的監(jiān)控，除了前述的信用檔案前置外，還要增加會計核算和監(jiān)控的力度。

首先，財務(wù)部門在進(jìn)行應(yīng)收賬款核算時，最好根據(jù)賒銷客戶的地理區(qū)域建立明細(xì)賬，并定期統(tǒng)計區(qū)域內(nèi)應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動情況，還得請相關(guān)業(yè)務(wù)人員定期關(guān)注該區(qū)域內(nèi)的財政情況、經(jīng)濟政策及市場環(huán)境，以便更清楚地了解應(yīng)收賬款回款可能性的大小，并將該區(qū)域的應(yīng)收賬款實際情況及時反饋給領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，最好采用公司內(nèi)部郵箱，定期反饋，讓領(lǐng)導(dǎo)了解該區(qū)域的賒銷總體情況，同時也給領(lǐng)導(dǎo)為該區(qū)域內(nèi)客戶制定新的賒銷政策做好決策依據(jù)。

其次，財務(wù)部門將每個客戶的應(yīng)收賬款情況反饋給銷售部門后，銷售部門需要定期地向客戶寄送對賬單和催收函件。對沒有超過賒銷信用期限的客戶，主要是寄送相關(guān)業(yè)務(wù)的對賬單，作為雙方核算的依據(jù)，對已超過賒銷信用期限的客戶，主要是寄送催收函件，及時催繳欠款，此催收函件也可在后期作為法律依據(jù)。

最后，對長期未催收到位的應(yīng)收賬款，公司應(yīng)組織專門人員進(jìn)行后期對接，隨時了解客戶的資信狀態(tài)。金額較大的應(yīng)收賬款，也應(yīng)同時對銷售部門實行獎懲制度。對催收無果的客戶，需要其提供還款計劃和追加相應(yīng)的擔(dān)保，使其逐步還清欠款。對既不制定還款計劃也不提供擔(dān)保的客戶，或者發(fā)覺其缺乏還款能力的，需要及時通過法律途徑進(jìn)行解決。

（四）建立完善的應(yīng)收賬款權(quán)責(zé)制度

建立完善的應(yīng)收賬款權(quán)責(zé)制度，主要是強化應(yīng)收賬款清收責(zé)任管理。

首先，為確保應(yīng)收賬款管理過程中的責(zé)權(quán)清晰，有效達(dá)到清理目標(biāo)，要將相關(guān)責(zé)任落實到每個部門、每個銷售負(fù)責(zé)人，按照“誰主管誰負(fù)責(zé)，誰銷售誰負(fù)責(zé)”的原則，根據(jù)不同賒銷金額的銷售合同，要簽訂不同責(zé)任力度的責(zé)任狀，明確責(zé)任部門、責(zé)任人、回收時間、回收金額等事項。銷售部門應(yīng)作為應(yīng)收賬款催收的主管部門，財務(wù)部門作為協(xié)同部門，共同配合，負(fù)責(zé)組織和督促本單位的應(yīng)收賬款催收事項。

其次，對應(yīng)收賬款的形成具有審核權(quán)限的相關(guān)人員根據(jù)責(zé)權(quán)大小分別承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。在這些人員進(jìn)行離職或離崗時，須將其經(jīng)手的業(yè)務(wù)交接完畢后，相應(yīng)責(zé)任由接替人員承擔(dān)，未辦理離職手續(xù)擅自離職人員，離職人員仍應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，同時請工會和人事部門做好協(xié)同。

五、結(jié)束語

在日益激烈的市場競爭下，賒銷確實是企業(yè)擴大銷售規(guī)模、占領(lǐng)市場份額的途徑，但應(yīng)收賬款對于企業(yè)而言，也是不可忽視的一項流動資產(chǎn)。我國產(chǎn)生如此大規(guī)模的應(yīng)收賬款，根源在于企業(yè)內(nèi)部管理存在缺陷。本文在分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及形成原因的基礎(chǔ)上，提出了相應(yīng)的應(yīng)對對策。加強對應(yīng)收賬款的管理和催收，同時降低企業(yè)的壞賬率，提高應(yīng)收賬款流動資產(chǎn)的使用效率，促進(jìn)企業(yè)資本的流動，保證企業(yè)的長久地可持續(xù)發(fā)展，才能讓企業(yè)在日益激烈的市場競爭環(huán)境下立于不敗之地。

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