雷桂榮

招投標(biāo)活動(dòng)是企業(yè)間實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)等綜合能力的比拼過(guò)程。企業(yè)要想在強(qiáng)手如林的投標(biāo)人中勝出,就必須研究提高中標(biāo)率的理論,探索提高中標(biāo)率的規(guī)律,并且付諸實(shí)踐。根據(jù)實(shí)際工作中遇到的一些情況，筆者對(duì)如何提高企業(yè)中標(biāo)率談幾點(diǎn)體會(huì)。

熟悉《招投標(biāo)法》及其他相關(guān)法律和法規(guī)是提高中標(biāo)率的前提

2000年1月，國(guó)家頒布了《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》，對(duì)招投標(biāo)行為進(jìn)行了明確規(guī)范。但有些企業(yè)對(duì)該法重視不足，學(xué)習(xí)不夠。有些投標(biāo)企業(yè)，他們的產(chǎn)品本來(lái)很好，實(shí)施方案切實(shí)可行，但因不熟悉招投標(biāo)規(guī)則而被淘汰出局。還有的投標(biāo)企業(yè)采取旁門左道，不按規(guī)矩出牌，實(shí)施圍標(biāo)、串標(biāo)，結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。因此，投標(biāo)企業(yè)必須熟悉和掌握招投標(biāo)的相關(guān)法律、法規(guī)，按法律、法規(guī)開(kāi)展投標(biāo)工作，才能提高自己的中標(biāo)率。

重視收集招標(biāo)信息、選準(zhǔn)投標(biāo)目標(biāo)是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵

企業(yè)要想順利參加投標(biāo)，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。招標(biāo)信息的來(lái)源是多方面的，主要是國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒體。對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，首先要進(jìn)行過(guò)濾，了解項(xiàng)目的情況，如招標(biāo)單位、項(xiàng)目名稱、建設(shè)地點(diǎn)、設(shè)備情況、申請(qǐng)投標(biāo)手續(xù)及有關(guān)規(guī)定等，然后再確定自己是否具備投標(biāo)資格，自查擬參加投標(biāo)的設(shè)備能否滿足采購(gòu)人的要求，選擇那些在自己經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品參加投標(biāo)。

吃透招標(biāo)文件、編制好投標(biāo)書(shū)是提高中標(biāo)率的重點(diǎn)

招標(biāo)文件是整個(gè)招標(biāo)過(guò)程所遵循的法律性文件，是聯(lián)系溝通招標(biāo)人與投標(biāo)人之間的橋梁，按照招標(biāo)文件的要求做好投標(biāo)書(shū)至關(guān)重要。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、銷售、客戶服務(wù)、法律等方面的人員組成小組，合理分工，責(zé)任到人，共同編制標(biāo)書(shū)。一般來(lái)講，投標(biāo)企業(yè)在制作標(biāo)書(shū)時(shí)應(yīng)著重做好以下工作：

全面、真實(shí)地反映本企業(yè)的基本情況 在標(biāo)書(shū)中除了要提供企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書(shū)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況等基本情況之外，還要充分展示產(chǎn)品最具實(shí)力的內(nèi)容，比如產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、技術(shù)水平、是否名牌產(chǎn)品或知名商標(biāo)等。另外，該產(chǎn)品在其它項(xiàng)目中標(biāo)的證書(shū)要復(fù)印入投標(biāo)書(shū)，給招標(biāo)人一種信任感。

有針對(duì)性地提供招標(biāo)人需要的產(chǎn)品和技術(shù)方案 投標(biāo)企業(yè)如果提供的產(chǎn)品比招標(biāo)文件要求的配置高，在技術(shù)評(píng)議上雖占優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格可能過(guò)高；如果提供低端產(chǎn)品，價(jià)格雖占優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品性能達(dá)不到要求。因此，招標(biāo)企業(yè)要仔細(xì)研究招標(biāo)人采購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格和性能要求，有針對(duì)性地提供性價(jià)比符合招標(biāo)人要求的產(chǎn)品，并把所投標(biāo)產(chǎn)品的獨(dú)特功能、優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，吸引招標(biāo)人的注意。

合理報(bào)價(jià)，確保實(shí)現(xiàn)最低限度利潤(rùn)去競(jìng)標(biāo) 報(bào)價(jià)是標(biāo)書(shū)中的關(guān)鍵部分。在招投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人通常會(huì)權(quán)衡各種因素來(lái)科學(xué)、精密地預(yù)測(cè)出項(xiàng)目的“底價(jià)”。投標(biāo)企業(yè)報(bào)價(jià)太高難以中標(biāo)，太低則會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。要充分考慮投標(biāo)報(bào)價(jià)一次性的特點(diǎn)，認(rèn)真研究開(kāi)標(biāo)的歷史記錄，善于分析總結(jié)同行的一些投標(biāo)報(bào)價(jià)行為，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和項(xiàng)目的特點(diǎn)做出正確合理的報(bào)價(jià)。同時(shí)要完全按照招標(biāo)文件要求進(jìn)行，不能由于工作失誤產(chǎn)生麻煩，影響競(jìng)標(biāo)。

另外，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示。因此，標(biāo)書(shū)編制要秀外慧中，表里一致。

重合同、講誠(chéng)信是提高中標(biāo)率的保障 投標(biāo)企業(yè)的誠(chéng)信度是非常重要的。不履行合同承諾的服務(wù)條款或售后服務(wù)態(tài)度不積極的中標(biāo)企業(yè)將會(huì)在招標(biāo)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)中留下不良記錄，在下一次招標(biāo)時(shí)，要想得到評(píng)標(biāo)專家組的認(rèn)可，是非常困難的。所以，參與投標(biāo)的企業(yè)不僅要在投標(biāo)書(shū)上承諾優(yōu)質(zhì)的售中和售后服務(wù)，還要用實(shí)際行動(dòng)證明自己重合同、講誠(chéng)信，為持續(xù)中標(biāo)、取得更好的經(jīng)濟(jì)效益提供保障。

不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能是提高中標(biāo)率的根本 通常情況下，產(chǎn)品質(zhì)量、性能與購(gòu)買決策緊密相聯(lián)，它能在評(píng)標(biāo)過(guò)程中有效地發(fā)揮作用。提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的保證。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng),還是國(guó)際市場(chǎng),產(chǎn)品質(zhì)量、性能不好,就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。因此,贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量和性能。

企業(yè)投標(biāo)活動(dòng)，是一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，需要多種因素共同努力。提高中標(biāo)率需要技巧，也需要在實(shí)際工作中不斷進(jìn)行自我總結(jié)，不斷完善提高。（作者單位 山東省機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心）