蔣　逸

提要投資連結(jié)保險進入我國保險市場已近10年，期間波瀾不斷，“退保風(fēng)波”不斷。這一方面是由于投資連結(jié)保險的投資風(fēng)險性決定的；另一方面是由于消費者對投資連結(jié)保險的認(rèn)知程度不夠?qū)е碌摹?/p>

關(guān)鍵詞：投資連結(jié)保險；投連險；保險市場；客戶；消費者

中圖分類號：F84文獻標(biāo)識碼：A

投資連結(jié)保險誕生于20世紀(jì)中期的西方發(fā)達國家。當(dāng)時由于通貨膨脹的嚴(yán)重影響，傳統(tǒng)壽險的長期保單由于儲值能力的局限已無力再與銀行及證券公司爭奪私人資本市場。為應(yīng)對這一危機，英國于六十年代推出了第一份投資連結(jié)保險，從此投資連結(jié)保險登上了金融市場的舞臺。1999年底平安保險公司的投資連結(jié)型保險品種“世紀(jì)理財”面向上海市場，標(biāo)志著投資連結(jié)保險產(chǎn)品正式進入中國，迄今已有9年的歷史，經(jīng)歷了多次波折，在探索中不斷發(fā)展壯大，同時也發(fā)現(xiàn)了在我國實際市場情況下出現(xiàn)的諸多問題。

一、投資連結(jié)保險相關(guān)介紹

投資連結(jié)保險，簡稱投連險，是指包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值的人身保險產(chǎn)品。投資連結(jié)保險的具體內(nèi)容和名稱在各個國家雖然不一樣，如在美國和日本稱作變額保險，在英國稱基金連鎖保險，但他們都有共同的特點：保單的保障因素和投資因素相分離，保障因素以保險精算為基礎(chǔ)，提供合同約定的純風(fēng)險保障權(quán)益，投資因素則是根據(jù)保護意愿，根據(jù)共同基金的原理由保險公司代為運作，保護承擔(dān)投資風(fēng)險。

投資連結(jié)保險在產(chǎn)品設(shè)計上通過“普通賬戶”和“投資賬戶”進行管理，客戶交納的保費按照一定規(guī)則分配，分別進入兩個賬戶。普通賬戶內(nèi)的資金用于保證對客戶的最低保險責(zé)任；獨立彰化下有若干個投資組合，每個投資組合分成若干個等價的基金單位，客戶有權(quán)決定保費在投資組合之間的分配比例。通過這種管理，投資連結(jié)保險除了同傳統(tǒng)壽險一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司管理的投資活動，將保單的價值與保險公司的投資業(yè)績聯(lián)系起來。投資賬戶中的資產(chǎn)價值將隨著保險公司實際投資收益情況發(fā)生變動，所以客戶在享受專家理財好處的同時，一般也將面臨一定的投資風(fēng)險。

二、我國投資連結(jié)保險市場銷售現(xiàn)狀

自1999年10月23日平安的“世紀(jì)理財”投資連結(jié)保險在上海推出以來，其銷售范圍已經(jīng)不斷擴大到我國的各個大中型城市，發(fā)展迅速。根據(jù)保監(jiān)會2001年的統(tǒng)計，截至2001年，全國保費收入高達106.62億元，同比增長542.26%，平安投資連結(jié)保險全國保費收入已接近80億元，約占市場份額的75%。

近年來，金融市場經(jīng)歷了較多的波動與調(diào)整，投資連結(jié)保險在探索中曲折向上發(fā)展。在2006年我國證券市場的強勁推動力下，投資連結(jié)保險有了更加迅猛的發(fā)展，投資連結(jié)保險已經(jīng)成為決定壽險業(yè)保費增長的主要因素。根據(jù)保監(jiān)會2008年3月10日公布的1月份數(shù)據(jù)顯示，全國壽險保費為708億元，比上月環(huán)比增長86.6%，比上年同期增長近70%。盡管股市出現(xiàn)了震蕩，但投資連結(jié)保險依然是決定壽險業(yè)保費增長的主要驅(qū)動力，且未因股市震蕩而出現(xiàn)萎縮。同時，從公司排名中可以看到，投資連結(jié)保險的增長是一個重要因素。其中，泰康人壽以同比增長182.76%、環(huán)比增長119.20%的速度超越太平洋人壽，擠入當(dāng)月單月保費全國“三甲”的行列，引起各方的關(guān)注。這種“投連險決定排名”的現(xiàn)象，自2007年以來屢屢上演，一些外資保險公司因此“后來居上”。在滬外資壽險公司投資連結(jié)保險產(chǎn)品2007年同比增長10．41倍，占該險種市場份額的73.22%。

截至2008年3月31日，中國市場上共有24家公司推出了34種壽險型投資連結(jié)保險產(chǎn)品。2008年4月22日，中國人壽推出了首個投資連結(jié)保險產(chǎn)品“國壽裕豐”，宣布進軍投資連結(jié)保險市場，無疑又給市場注入了新的競爭力，投資連結(jié)保險市場的發(fā)展速度將會更加迅猛，競爭也將更加激烈。

三、我國投資連結(jié)保險市場目前所面臨的問題

雖然我國投資連結(jié)保險在我國已表現(xiàn)出蓬勃的生機，但是在保單的銷售市場波動確是異常強烈。造成這種波動的原因是投資收益不穩(wěn)定，這是投資連結(jié)保險相對于其他壽險險種所特有的性質(zhì)決定的。這種收益的不穩(wěn)定主要是由于以下兩個方面造成的：

1、投資渠道狹窄。目前，投資連結(jié)保險的投資渠道包括：各種國債、金融債券、銀行存款、證券投資基金以及2003年保險法規(guī)定的可投資于保險行業(yè)相關(guān)的股票，其中主要投資的對象是市場表現(xiàn)較好的基金，所以又被稱作“基金中的基金”。然而就目前而言，投資基金的種類仍然較少，與國外投資連結(jié)保險的投資渠道相比，我國政策范圍以及金融市場所允許的投資渠道相對狹窄許多，造成了投資風(fēng)險的波動較大。

2、我國證券市場仍欠規(guī)范，投機行為嚴(yán)重，市場波動較大。證券市場是投資連結(jié)保險投資資金的主要流向，證券市場的波動必然嚴(yán)重影響著投資賬戶的收益，尤其近年來，股市大起大落，與之成正相關(guān)的投資連結(jié)保險的收益也大起大落。

相對由于金融市場所造成的投資收益不穩(wěn)定帶來的投資連結(jié)保險市場的銷售（包括退保）不穩(wěn)定，同時還決定于另外一方面的因素——投資者，即保戶自身的主觀原因，這也是本文主要提出觀點的立足點。

投資連結(jié)保險作為一種保障+理財投資的金融產(chǎn)品，其優(yōu)勢與進步性毋庸置疑，我國目前已經(jīng)具有容納它的客觀條件，對于投資連結(jié)保險的設(shè)計本身并非是承擔(dān)這一巨大銷售波動的“罪魁禍?zhǔn)住?，銷售條件才應(yīng)是造成這種相對的“非常態(tài)”的主要原因。

投資連結(jié)保險銷售的好壞的根本因素是取決于消費者投保需求，需求越大，保費收入就越高，市場勢頭就好。而這種需求是建立在消費者對投資連結(jié)保險的認(rèn)識上的，認(rèn)識不同對其產(chǎn)生需求大小就不同。但市場的現(xiàn)狀是這種“認(rèn)識”很不到位，認(rèn)識的不到位必然導(dǎo)致這種需求的相對不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致了市場銷售相對正常情況（不妨稱剔除消費者認(rèn)知因素后，只由市場波動引起的保單銷售波動的理想情況為正常情況）的不穩(wěn)定。當(dāng)然，理想情況是達不到的，但就目前我國的情況而言，偏離這種理想情況還很遠，這一點無可否認(rèn)。

四、消費者正確認(rèn)知程度對保單銷售市場的影響

要討論消費者認(rèn)知對市場的影響，首先要知道什么是合理的、正確的認(rèn)知。投資連結(jié)保險是一種集人生保障與理財投資為一體的金融產(chǎn)品，購買者應(yīng)該是既有保險需求又有投資能力的群體。購買投資連結(jié)保險的投資者，應(yīng)該是致力于長期的投資，因為保險保障功能也需要長期的續(xù)費才能得以實現(xiàn)。對于只需求保障功能，并不具備長期投資能力的群體來說，若購買投資連結(jié)保險，在市場走高、投資收益高的時候會對自己所購買的保險信心十足，但是一旦遇到市場不景氣，如2002年的市場低迷期，投資連結(jié)保險出現(xiàn)投資虧損，這部分客戶便會因為抗風(fēng)險能力不足而逃出市場，需求下降。對于并不需要保障功能，單純?yōu)榱送顿Y收益而購買投資連結(jié)保險的客戶剛好與之相反，在市場走高的時候，投資連結(jié)保險的收益是不及其他專職投資的理財產(chǎn)品的，這些部分客戶可能就會離開投資連結(jié)保險市場，轉(zhuǎn)而進入如基金或證券市場，也造成需求下降。

如果市場上消費者正確的認(rèn)知不足，便會有大量的上述兩種不該購買投資連結(jié)保險產(chǎn)品的群體，錯誤地進入投資連結(jié)保險市場，一旦市場有所波動，這兩股力量就會放大這種波動在投資連結(jié)保險市場上的影響，造成“非正常情況”的波動。

目前，在我國老百姓的理財觀念中，比較常見的是輕保障重收益，短期投機心態(tài)比較強。而投資連結(jié)保險風(fēng)險總的來說，要比股票、基金低，因為有專業(yè)的投資專家對投資連結(jié)保險賬戶進行打理，但既然是投資，就一定會受市場的影響，也不能直接類比股票、基金，它的投資收益是要長期來觀察的，看一兩年的收益事實上沒有什么太大意義。

五、關(guān)于提高客戶對投資連結(jié)保險理解認(rèn)識的建議

1、端正市場定位。將保單賣給什么樣的客戶是保險公司給險種的市場定位決定的，而面對保險行業(yè)的競爭越發(fā)激烈，很多保險公司為了追求市場份額與保費收入，對投資連結(jié)保險進行了不正確的市場定位，甚至只要能賣出去，什么人都可以成為客戶。將這種不正確的市場定位引入保險代理人的銷售，必然造成很多不適合購買投資連結(jié)保險產(chǎn)品的客戶。

2、平衡投資連結(jié)保險的保障性和投資性。保險產(chǎn)品的基本功能為保障，如果過分強調(diào)投資而淡化保障將嚴(yán)重背離保險產(chǎn)品的本質(zhì)。沒有保障功能的或者保障功能很弱的投資連結(jié)保險產(chǎn)品會給保戶帶來很大的風(fēng)險，勢必因資本市場的波動而造成投資連結(jié)保險市場的大波大浪。中國保監(jiān)會魏迎寧多次強調(diào)保險的保障功能，曾經(jīng)指出在支持新型產(chǎn)品發(fā)展的同時，要堅決反對新型產(chǎn)品的“去保障化”。“一些新型產(chǎn)品本來是有保障也有儲蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一個儲蓄和投資增值功能，這個產(chǎn)品從性質(zhì)上來看就不是保險產(chǎn)品。而按照《保險法》規(guī)定，保險公司不能經(jīng)營非保險業(yè)務(wù)?！睘榱藦娀顿Y連結(jié)保險的保障性質(zhì)，中國保監(jiān)會在2007年出臺了《投資連結(jié)保險精算規(guī)定》，該規(guī)定的出臺是為了強化投資連結(jié)保險的保險保障功能，防止投資連結(jié)保險成為純粹的投資工具，被保險人完全風(fēng)險自擔(dān)，得不到保險保障。

3、加強對保險代理人的培訓(xùn)，提高準(zhǔn)入門檻。到2002年底，我國獲取保險代理人資格認(rèn)證的已有120萬人之多。然而，在代理人隊伍不斷膨脹的同時，他們的素質(zhì)與質(zhì)量卻并沒有相應(yīng)提高，甚至有所下降。一項對上海市的研究顯示，保險代理人中，待業(yè)及下崗人員占91%，高中及以下學(xué)歷占80%，這與投資連結(jié)保險作為一種高端壽險產(chǎn)品的發(fā)展需要不相符合。投資連結(jié)保險的發(fā)展，要求其營銷人員必須專業(yè)化，他們應(yīng)能綜合運用風(fēng)險管理、證券和房地產(chǎn)投資以及稅收和金融等各方面專業(yè)的理財知識，需要建立終身學(xué)習(xí)的制度，以便隨時充實專業(yè)知識，更需要牢固樹立以客戶利益為導(dǎo)向、持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識。

4、提高對保險代理人的職業(yè)道德培養(yǎng)，完善管理模式，改革傭金制度。在保險公司面對公司與公司之間的競爭，對營銷人員施加銷售量任務(wù)壓力的同時，營銷人員自己也面臨同行之間的業(yè)績競爭，同時保費的收入與銷售人員的傭金收入直接掛鉤，促使?fàn)I銷人員為了賣出產(chǎn)品而采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段，如采用一些偏離實際的營銷話術(shù)誤導(dǎo)客戶購買，對客戶采取“軟磨硬泡”的方式，等等。這樣，在短期內(nèi)保險公司的業(yè)績以及保險代理人的業(yè)績都會迅速提升，但是這種做法對于保險公司自身長遠發(fā)展來看是不利的。所以，保險公司應(yīng)該加強對從業(yè)人員的職業(yè)道德培養(yǎng)，改革傭金制度，如采用均衡傭金制度或平準(zhǔn)傭金制度等，在管理上應(yīng)將退保的責(zé)任適當(dāng)?shù)貧w咎于保險代理人的身上，從而提高對保險代理人的銷售要求。

（作者單位：中國傳媒大學(xué)理學(xué)院）