市場營銷專業(yè)是講求應(yīng)用性與實戰(zhàn)性的專業(yè),但長期以來,市場營銷專業(yè)都偏重于理論教學(xué),這與該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)不符,更與中職學(xué)校的人才培養(yǎng)目標(biāo)不符。由于學(xué)生操作技能較差,應(yīng)用能力不強(qiáng),就業(yè)情況又不樂觀,中等職業(yè)教育的市場營銷專業(yè)日益萎縮。然而,社會對市場營銷專業(yè)人才的需求卻在日益擴(kuò)大。巨大的社會需求與人才培養(yǎng)方式不適應(yīng)之間的矛盾顯現(xiàn)出中職市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的必要性與緊迫性。中職市場營銷專業(yè)的教學(xué)改革必須朝著體現(xiàn)職業(yè)崗位性與實踐應(yīng)用能力的方向發(fā)展,而加強(qiáng)實驗教學(xué)無疑是最佳的選擇。

目前,為適應(yīng)新形勢的發(fā)展,高等院校正在加強(qiáng)經(jīng)管類專業(yè)的實驗教學(xué),中職學(xué)校更應(yīng)如此。中職學(xué)校要尋求市場營銷專業(yè)的出路,首先要正確定位此專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo),其次要根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)構(gòu)建實驗課程體系,通過加強(qiáng)實驗教學(xué),凸顯中等職業(yè)教育的人才培養(yǎng)特色。

中職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位與實驗課程體系

(一)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位

中等職業(yè)學(xué)校在職業(yè)教育與培訓(xùn)的目標(biāo)定位上必須切合實際。定位過高,會使學(xué)生心高氣傲,最后只能是空歡喜一場;定位過低,又會使學(xué)生心灰意冷,看不到職業(yè)前景。根據(jù)中職學(xué)校學(xué)生素質(zhì)特點(diǎn)和社會需求情況,可將市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位在三個層次上:初級目標(biāo)——營業(yè)員,中級目標(biāo)——營銷員,高級目標(biāo)——企業(yè)管理人員。

(二)實驗課程體系

根據(jù)中職市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位,中職學(xué)校可以設(shè)置三門必修的實驗課程和一門選修的實驗課程。

《營業(yè)員技能實訓(xùn)》課程這門課程的教學(xué)目標(biāo)是:以開放式綜合超市、專柜、手機(jī)專賣店、服裝專賣店、藥店、家居用品商店等對營業(yè)員素質(zhì)要求較高的零售業(yè)為背景,培養(yǎng)學(xué)生作為營業(yè)員應(yīng)該掌握的基本技能和專項技能,使學(xué)生畢業(yè)即可直接上崗。

《營銷員技能實訓(xùn)》課程這門課程的教學(xué)目標(biāo)是:通過操作訓(xùn)練、情景實驗和實際體驗,對學(xué)生進(jìn)行全面的營銷員基本技能和專項技能訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生良好的營銷員素質(zhì)和較好的營銷實戰(zhàn)能力,使學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入公司后,經(jīng)過短期的業(yè)務(wù)培訓(xùn),即可迅速上崗。

《市場營銷沙盤模擬》課程市場營銷沙盤模擬對抗,可使學(xué)生理解市場營銷活動各環(huán)節(jié)的關(guān)系,培養(yǎng)他們統(tǒng)觀全局的能力,使他們認(rèn)識到部門間協(xié)調(diào)和團(tuán)隊合作的重要性;使學(xué)生在體驗中感悟營銷管理的真諦,提高他們的決策能力和執(zhí)行能力,強(qiáng)化他們的市場競爭意識、成本意識和風(fēng)險意識,提高他們的知識應(yīng)用能力。

《企業(yè)經(jīng)營決策ERP沙盤模擬》課程(選修)通過獨(dú)立完成運(yùn)營任務(wù),學(xué)生可以全面了解包括采購與生產(chǎn)在內(nèi)的企業(yè)運(yùn)營全過程,掌握戰(zhàn)略決策的清晰思路、基本原則和簡明方法,提高統(tǒng)觀全局的能力,掌握溝通與協(xié)作的重要性,了解計劃與控制的重要性及其方法,并強(qiáng)化競爭意識、成本意識和風(fēng)險意識,提高知識應(yīng)用能力。

《營業(yè)員技能實訓(xùn)》課程設(shè)計

《營業(yè)員技能實訓(xùn)》既有操作技術(shù),也有應(yīng)用技巧,同時要注意不斷更新實驗項目。根據(jù)目前零售業(yè)的實際情況,此課程實驗項目、教學(xué)方法和課時可做以下安排。

實驗教學(xué)應(yīng)結(jié)合《營業(yè)員基礎(chǔ)》、《顧客心理學(xué)》、《連鎖超市》、《商業(yè)服務(wù)禮儀》和《職業(yè)道德》等課程的理論知識進(jìn)行教學(xué)。

操作訓(xùn)練法是給定標(biāo)準(zhǔn)和材料、學(xué)生進(jìn)行重復(fù)練習(xí)的教學(xué)方法,目的是提高技能熟練程度。

情景實驗法是設(shè)定情節(jié),讓學(xué)生扮演角色,進(jìn)行自由發(fā)揮的教學(xué)方法,目的是訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力,并通過討論和點(diǎn)評提高服務(wù)技巧。具體的做法是:在模擬實驗室授課,按商店布置,需要一定的道具;按班級人數(shù)分5~8個小組,每組5~8人為宜;每組派1~2名學(xué)生扮演營業(yè)員,其他扮演顧客,角色要經(jīng)?；Q。事先布置任務(wù),讓學(xué)生作好準(zhǔn)備;所有小組表演結(jié)束后,學(xué)生對各小組進(jìn)行評論,然后教師點(diǎn)評;在表演過程中,學(xué)生和教師都要做好評議記錄。

實驗教學(xué)應(yīng)與實地觀察相結(jié)合,即讓學(xué)生在周末前往各類商店觀察學(xué)習(xí)優(yōu)秀營業(yè)員的服務(wù)技巧。

表中打*的項目為營業(yè)員和營銷員技能實訓(xùn)的公共項目,但情節(jié)設(shè)計有所差別。

《營銷員技能實訓(xùn)》課程設(shè)計

《營銷員技能實訓(xùn)》雖然也有操作技術(shù),但更多的是應(yīng)用技巧和實踐能力,同時也要注意新技術(shù)的更新。根據(jù)目前營銷員職業(yè)崗位能力與素質(zhì)需求,此課程實驗項目、教學(xué)方法和課時可作如下安排。

實驗教學(xué)應(yīng)結(jié)合《推銷員技巧》、《顧客心理學(xué)》、《電話營銷》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《市場調(diào)查》、《商業(yè)服務(wù)禮儀》和《職業(yè)道德》等課程的理論知識進(jìn)行教學(xué)。

實際體驗法是給定任務(wù),要求學(xué)生到實地采取實際行動完成任務(wù),并通過討論和體驗交流、教師點(diǎn)評來提高實踐能力的教學(xué)方法。實際體驗法可以按學(xué)生的興趣及其對行業(yè)的熟悉度分組進(jìn)行。其他教學(xué)方法與《營業(yè)員技能訓(xùn)練》相同。

《市場營銷沙盤模擬》課程設(shè)計

這門實驗課程主要是通過沙盤模擬來完成。目前市場營銷模擬沙盤已經(jīng)很多,影響較大的有南京世格、北京現(xiàn)代中歐、用友公司、上海碩研等公司開發(fā)的營銷管理物理沙盤或電子沙盤。有能力的學(xué)校還可以自己研發(fā)。這些模擬沙盤的授課方法基本相同,下面以北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院開發(fā)的KJ營銷管理沙盤模擬教學(xué)產(chǎn)品為例,介紹《市場營銷沙盤模擬》的課程設(shè)計。

課程特色KJ營銷管理沙盤模擬對抗是一門模擬復(fù)雜多變的市場環(huán)境,通過分析市場和制定決策,體驗市場調(diào)查、市場定位、產(chǎn)品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個環(huán)節(jié)操作的仿真模擬實驗課程。體驗性、對抗性、趣味性和綜合性是本課程的特色。

建議課時30課時。

課程教學(xué)方法由于中職學(xué)校的班級人數(shù)較多,為了保證教學(xué)效果,最好把教學(xué)班調(diào)整為30~40人左右,每5~7名學(xué)生組成一個銷售分公司,分別擔(dān)任營銷總監(jiān)、市場調(diào)研部經(jīng)理、促銷部經(jīng)理、直銷部經(jīng)理、渠道管理部經(jīng)理、客戶服務(wù)部經(jīng)理及財務(wù)部經(jīng)理,形成幾個相互競爭的團(tuán)隊,從事銷售活動。訓(xùn)練一開始,各公司市場調(diào)研部首先進(jìn)行市場調(diào)研,分析宏觀信息、消費(fèi)者需求信息及競爭者情況,制定營銷戰(zhàn)略;然后由各部門經(jīng)理制定計劃并實施;直銷部進(jìn)行銷售人員的招聘;促銷部進(jìn)行廣告媒體的選擇并策劃廣告內(nèi)容,投放廣告費(fèi);渠道管理部開始挑選中間商,與中間商簽訂代理合同;客戶服務(wù)部確定客服人員需求數(shù)量,客戶維護(hù)費(fèi)投入的數(shù)量和方向;財務(wù)部負(fù)責(zé)資金預(yù)算、賬務(wù)管理、報表編制、資金控制等工作。各部門互相配合,協(xié)同作戰(zhàn)。每個公司對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)、促銷及渠道管理等策略各不相同,從而使得各公司產(chǎn)品銷售額及銷售利潤出現(xiàn)很大差距。有的公司嚴(yán)重虧損,甚至?xí)归]。這時指導(dǎo)教師要幫助學(xué)生分析失敗的原因,避免在現(xiàn)實中犯同類錯誤。

說明物理沙盤需要手工進(jìn)行財務(wù)記賬,因此,在模擬對抗前除了要復(fù)習(xí)《市場營銷》知識外,還是復(fù)習(xí)或補(bǔ)充財務(wù)知識。電子沙盤可以實現(xiàn)自動記賬,但體驗性沒有物理沙盤好。

《企業(yè)經(jīng)營決策ERP沙盤模擬》課程設(shè)計

這是一門綜合性更強(qiáng)的實驗課程,除了市場營銷沙盤模擬的內(nèi)容之外,還增加了融資、投資、采購與生產(chǎn)等環(huán)節(jié),對學(xué)生的知識、計劃與控制能力要求更強(qiáng)。目前,這類綜合模擬沙盤也有很多,影響較大的有用友ERP沙盤和金蝶ERP沙盤。下面以用友ERP沙盤模擬教學(xué)產(chǎn)品為例,介紹《企業(yè)經(jīng)營決策ERP沙盤模擬》的課程設(shè)計。

課程特色《企業(yè)經(jīng)營決策ERP沙盤模擬》是根據(jù)企業(yè)資源計劃(ERP)的基本思想來設(shè)計角色體驗的實驗平臺,涵蓋了企業(yè)運(yùn)營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)——戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、物資采購、生產(chǎn)組織、設(shè)備投資與改造、財務(wù)核算與管理等。除體驗性、對抗性、趣味性以外,它的綜合性比市場營銷沙盤模擬更強(qiáng)。由于本課程需要綜合運(yùn)用豐富的知識與能力,在對抗前,需要復(fù)習(xí)前面所學(xué)的專業(yè)知識。通過實際運(yùn)營對抗,學(xué)生可將知識點(diǎn)、知識面融通起來,形成知識結(jié)構(gòu)和崗位能力結(jié)構(gòu)。

建議課時30課時。

課程教學(xué)方法ERP模擬沙盤利用特殊的教具——沙盤盤面、彩色幣、灰色幣、塑料桶、廠房卡片、生產(chǎn)線卡片、市場模板、銷售訂單卡片、學(xué)員手冊等,把企業(yè)運(yùn)營所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的運(yùn)營規(guī)則。課程教學(xué)環(huán)節(jié)包括組織準(zhǔn)備工作、企業(yè)背景介紹、運(yùn)營規(guī)則講解、試運(yùn)營、市場預(yù)測、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃書、正式運(yùn)營、得分計算、小組總結(jié)、教師點(diǎn)評等內(nèi)容。此課程教學(xué)一般安排在兩至三天內(nèi)連續(xù)進(jìn)行。為了使學(xué)生熟悉規(guī)則,最好提前幾天下發(fā)并講解模擬規(guī)則。

實驗課教學(xué)的難度比理論課更大,因此,中職學(xué)校要建設(shè)市場營銷專業(yè)實驗課程體系并使之順利運(yùn)行起來,還需創(chuàng)造三個條件:一定的綜合性實驗室設(shè)備投入,綜合型師資隊伍的培養(yǎng),對實驗課采取傾斜政策。

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作者簡介:

楊小芳(1968—),女,廣西南寧商貿(mào)技工學(xué)校講師,研究方向為中職教育、實驗實訓(xùn)、英語教學(xué)。