山東大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 蔡國棟

以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為視角看IT分銷企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

山東大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 蔡國棟

在現(xiàn)如今激烈的市場競爭中，分銷企業(yè)怎樣做大做強？在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟快速發(fā)展的新時代，電子商務(wù)成為其發(fā)展的關(guān)鍵步驟。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的分銷企業(yè)如何進行電子商務(wù)建設(shè)，淺談一些見解與建議。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟 分銷企業(yè) 電子商務(wù)

分銷企業(yè)是指向生產(chǎn)商采購商品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、其他中間商或機構(gòu)用戶的流通型企業(yè)，在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)上，上游連接生產(chǎn)商，下游連接零售商，是商品流入渠道的起點。在當(dāng)今的商品流通業(yè)，市場環(huán)境慢慢復(fù)雜，競爭日趨嚴(yán)峻。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平日趨提升的客戶們的要求越來越復(fù)雜，產(chǎn)品的技術(shù)更新?lián)Q代變快所導(dǎo)致的產(chǎn)品生命周期減少，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的崛起致使銷售形式更加復(fù)雜，導(dǎo)致以線性為主、層次分明的傳統(tǒng)主流渠道模式已慢慢被以客戶為中心的渠道模式所取代。可以看出，近年來的國內(nèi)渠道商盈利能力已清楚看到減緩，成千上萬的渠道商面對再次洗牌以至淘汰的危機，進一步影響到廠家、分銷商、銷售終端。

在這樣的市場環(huán)境下，分銷企業(yè)面臨著巨大的銷售壓力，要想把業(yè)務(wù)做的更大，把企業(yè)做強，一定要尋找強有力的銷售渠道和方法，以便彌補分銷企業(yè)在新時代發(fā)展的不足之處。

電子商務(wù)在近年來以駭人的速度發(fā)展著，以其方便、快捷、安全的優(yōu)勢，更好地實現(xiàn)了生產(chǎn)商和消費者的直接交易和聯(lián)系，引來了大量的消費者，創(chuàng)造了使人很難相信的銷售成績。舉個實例，我國當(dāng)今最火的網(wǎng)上購物平臺淘寶，上面許多的品牌分銷商，憑借淘寶優(yōu)勢的電子商務(wù)平臺，取得了可觀的成績。

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的優(yōu)勢是極大地降低信息、交易和交通運輸成本，而且由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟本身的特點促使產(chǎn)品價格和分銷過程的透明度越來越高。這正是傳統(tǒng)的分銷企業(yè)所缺少的，像傳統(tǒng)運作模式效率低、成本過高，還有傳統(tǒng)的分銷企業(yè)對市場的反應(yīng)過慢，市場覆蓋面有非常大的不良性，銷售網(wǎng)絡(luò)沒有辦法涉及三、四線城市。

針對分銷商而言，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，不單單是對分銷企業(yè)的打擊，更是一個不能錯過的機會。要想把握這個機會，需要做到下面幾點：電子商務(wù)分為兩種形式，大家所熟知的B2B、B2C。而B2C以其最廣闊的市場、最貼近消費者、最豐厚的利潤等優(yōu)勢，必然將成為電子商務(wù)的主流趨向。所以，本文從分銷企業(yè)的B2C電子商務(wù)建設(shè)談起。

1 統(tǒng)籌大局，全面規(guī)劃分銷企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)

統(tǒng)籌大局，對于任何一個企業(yè)個人都有著決定性的作用，試想，船沒有了方向和目標(biāo)，怎么能遠航？因此，全面計劃分銷企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)是實行電子商務(wù)的第一步。怎樣實施整個計劃，要知道電子商務(wù)商業(yè)模式的選用、銷售與發(fā)展目標(biāo)、計劃的擬定等。在進行企業(yè)電子商務(wù)以前，首先要搞清楚企業(yè)的電子商務(wù)需經(jīng)過怎樣的方式達到哪種目的(像年銷售額多少)，這就是確定商業(yè)模式。簡單地說商業(yè)模式就是產(chǎn)品賣給誰？怎么賣？通常來講分銷企業(yè)都有一定的資金和產(chǎn)品，還有一定的銷售經(jīng)驗，客戶群的累積，針對電子商務(wù)的商業(yè)模式定位可參考線下的商業(yè)模式來進行，也可參照相似行業(yè)在電子商務(wù)的做法。但切忌不能照抄做的好的企業(yè)，要有自己獨特的商業(yè)模式，哪怕只是一點獨特的地方。

在分銷企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)中全面規(guī)劃電子商務(wù)的目標(biāo)、商業(yè)模式等是建設(shè)前提，分步實施是建設(shè)基本，效益是建設(shè)的驅(qū)動力，慢慢推廣是開展電子商務(wù)的方法。綜合來說就是全面規(guī)劃包括基本電子商務(wù)平臺和后臺運行系統(tǒng)及前臺電子商務(wù)系統(tǒng)三個部分的分銷企業(yè)信息系統(tǒng)綜合框架；要符合實際又要高于實際的制定，整個電子商務(wù)項目一定要達到的目標(biāo)，在電子商務(wù)運行中分銷企業(yè)的運行過程和組織結(jié)構(gòu)再次定義。通過全面規(guī)劃，一方面明晰了企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的目標(biāo)，另一方面可以讓企業(yè)高層和每一位員工都了解電子商務(wù)的前途命運，讓他們有信心，為電子商務(wù)的建設(shè)盡全力。

2 夯牢基礎(chǔ)，電子商務(wù)平臺要慎選

電子商務(wù)平臺作為一個為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交流、交易的平臺，是建立在互聯(lián)網(wǎng)上開展商務(wù)活動的虛幻網(wǎng)絡(luò)空間和保障商務(wù)順利運行的環(huán)境。是運用電子商務(wù)平臺供給的網(wǎng)絡(luò)基本設(shè)施，支付、安全、管理等共同享用平臺，有效地、低本錢地開展個人的商業(yè)行動。

作為分銷商要依賴的銷售平臺，它的信譽好壞、忠實消費者群是否適合分銷商的產(chǎn)品，人流量大不大，支付平臺、信用制度是否人性化且安全可靠？這些對分銷企業(yè)來說，是關(guān)系銷售額的多少和建立消費者信任度和好感度的基礎(chǔ)，所以特別要謹(jǐn)慎選取所要投放的電子商務(wù)平臺。

在國內(nèi)非常多的B2C電子商務(wù)平臺里，最出名也是人流量最多的就是淘寶網(wǎng)，其次有亞馬遜、百度有啊、易趣、京東商城等，最近崛起的還有凡客誠品等網(wǎng)購平臺，這些大都是能夠嘗試、發(fā)展的地方。

對企業(yè)要建設(shè)自身的電子商務(wù)平臺，不但要全局規(guī)劃，還要開展企業(yè)信息門戶網(wǎng)站的建設(shè)，如聯(lián)系到互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用服務(wù)器、WEB服務(wù)器、目錄管理等基礎(chǔ)項目。后臺的運用系統(tǒng)和前臺的電子商務(wù)也是很重要的，后臺牽涉到ERP供應(yīng)鏈系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)了解系統(tǒng)。前臺的電子商務(wù)是指對客戶的界面，包括采購管理、網(wǎng)上交易等。

3 做好客戶服務(wù)，電子商務(wù)的優(yōu)勢要重點發(fā)揮

無論產(chǎn)品多么的好，無論品牌多么有名，如果要保證對競爭對方好的地方，吸引大量的回頭客，搞好客戶服務(wù)是惟一途徑。如果企業(yè)要從競爭中奪勝，那么可使企業(yè)保持連續(xù)優(yōu)勢的一項就是好的客戶服務(wù)。

然而，電子商務(wù)的特點就是企業(yè)和客戶不再是面對面的交談，而是通過互聯(lián)網(wǎng)進行有關(guān)商品相關(guān)聯(lián)的交談，所以，這時的客戶服務(wù)變得特別重要：摸不到產(chǎn)品，你客服的服務(wù)態(tài)度又不好，怎么能夠給客戶信任感呢？

而且深入的客戶關(guān)系管理，也就是通過對客戶詳細資料的深入了解，可以提高銷售額、客戶滿意度和客戶的忠誠度，減低市場銷售成本和開發(fā)潛在客戶和客戶的潛在能量等。

做好客戶服務(wù)，還有利于拓寬市場?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)有對市場活動、銷售活動的預(yù)測、分析能力，可以從不同角度提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)成本、利潤數(shù)額，并且對客戶分布、市場要求趨勢的變化，做出科學(xué)的判斷，可以更好地把握市場機會。

4 更多宣傳，擴大消費群

要想把產(chǎn)品賣出去，除了產(chǎn)品要比其他同類產(chǎn)品有優(yōu)勢，還要有強烈的營銷方法。對電子商務(wù)來講，營銷手段無外乎是宣傳，有硬性的廣告宣傳以及植入在文章中的軟文營銷。

簡單、膚淺的廣告宣傳只是產(chǎn)品一些賣點的突出，像這個電腦內(nèi)存大了，還有這條褲子有造型?？瓷先ズ孟窈芤俗⒁?，說出了產(chǎn)品的本質(zhì)，其實具體怎么好，為什么能這么好，并不能體現(xiàn)。好的廣告宣傳能建立消費者產(chǎn)品高價值和高品質(zhì)的聯(lián)想，能樹立起具有差異性的品牌特性，在消費者心里留下美好的印象和地位。

因此，還應(yīng)把產(chǎn)品的特性、價值點深入挖掘，對產(chǎn)品的賣點進行深度宣傳，讓消費者充分了解，把產(chǎn)品的獨特價值和附屬價值單獨、重點拿出來強調(diào)，并按照對顧客的重要性進行排序，羅列出真正具有殺傷力的產(chǎn)品賣點，贏得消費者的心理。

深入的賣點挖掘報道，具體的表達途徑為媒體報道、新聞傳播、宣傳冊、軟文等，如把產(chǎn)品的某一特性與網(wǎng)絡(luò)熱點或者時事新聞聯(lián)系起來報道更能吸引人的關(guān)注，從而達到宣傳目的。而現(xiàn)今用的較多的軟文，是在無形中插入產(chǎn)品，無意識的把產(chǎn)品灌輸?shù)较M者的腦海中，潛移默化地讓消費者記住、認可產(chǎn)品直至企業(yè)，以此達到宣傳的目的，擴大消費者群。

5 結(jié)語

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在今年11月11日，也就是近幾年流行的“光棍節(jié)”，淘寶商城的營業(yè)額達到了9.36個億，是購物天堂香港一天的零售額，是著名百貨公司銀泰一年的營業(yè)額！這樣的業(yè)績簡直可以說是零售業(yè)的奇跡，分銷商們應(yīng)抓緊B2C等電子商務(wù)的機遇，整合自身資源，加強電子商務(wù)能力，已成為迫在眉睫的事情。本文簡單做了分析，希望對廣大分銷商們有所裨益。

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1005-5800(2010)12(c)-112-02