林緒東　沈華文

［摘要］為了使高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生能夠順利適應(yīng)未來營銷工作的需要，必須就汽車營銷人才應(yīng)具備的能力及其能力培養(yǎng)進(jìn)行闡述和分析。

［關(guān)鍵詞］汽車銷售職業(yè)能力教學(xué)模式

［中圖分類號(hào)］G421［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］2095-3437（2012）07-0064-02

隨著社會(huì)的發(fā)展，汽車銷售服務(wù)業(yè)對(duì)人才的要求逐步提高。汽車銷售服務(wù)業(yè)存在大量人才缺口，急需大量的汽車銷售人才。由教育部、勞動(dòng)和社會(huì)保障部等六大部門聯(lián)合公布的《緊缺人才報(bào)告》顯示，汽車專業(yè)人才缺口在200萬以上，目前，汽車營銷人才缺口在10萬左右。培養(yǎng)具有高技能的汽車營銷人才成了高職院校的緊迫任務(wù)。

一、一位優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)具備以下幾方面的能力

（一）良好的產(chǎn)品知識(shí)

汽車銷售顧問必須對(duì)自己銷售的產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)了如指掌。只有這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能把銷售的產(chǎn)品的賣點(diǎn)很好地展示給客戶，客戶才能很好了解到那是不是自己所需的產(chǎn)品。

（二）良好的語言表達(dá)能力

作為一名優(yōu)秀的銷售顧問，語言表達(dá)能力是首要的。產(chǎn)品知識(shí)只要努力去記或背很多都能記住，但要把我們具備的產(chǎn)品知識(shí)展示給客戶，必須通過語言交流才能做到，所以語言表達(dá)能力對(duì)一名銷售顧問來說是首要的。

（三）溝通能力

成功的汽車營銷服務(wù)工作者要具有較強(qiáng)的溝通能力，而“能說”和“會(huì)說”是其有效溝通的首要條件，是其面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行良好合作的前提。目前高職學(xué)生溝通技巧較差的原因通常是學(xué)生的“自卑心理”，缺乏自信 ，缺乏主動(dòng)性和開放性，直接導(dǎo)致學(xué)生交往范圍窄，結(jié)識(shí)方式與交際內(nèi)容單一。

（四）現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力

銷售顧問面對(duì)的是形形色色的客戶，銷售的現(xiàn)場(chǎng)千變?nèi)f化。面對(duì)突變的現(xiàn)場(chǎng)如何處理，也是一名銷售顧問應(yīng)具備的能力。

（五）嫻熟的銷售技巧、促成成交的能力

作為一名銷售顧問銷售產(chǎn)品是他們的最終任務(wù)，產(chǎn)品的介紹能說得頭頭是道，但最終沒有成交，那也是不成功的。嫻熟的銷售技巧、促成成交的能力更顯重要。

（六）客戶開發(fā)、維護(hù)、客戶投訴處理能力

作為一名銷售顧問，如何開發(fā)客戶、維護(hù)客戶、把保有客戶培養(yǎng)成忠誠客戶以及遇到客戶投訴時(shí)怎樣處理，也是一名銷售顧問必備的能力。在銷售中，你的客戶網(wǎng)絡(luò)越龐大，轉(zhuǎn)介紹的客戶就越多，你的銷售就越成功。因?yàn)槔峡蛻艚榻B的客戶最容易成交。

二、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷學(xué)生職業(yè)能力在教學(xué)中的培養(yǎng)

（一）構(gòu)建合理的人才培養(yǎng)方案

為配合人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)通過將汽車4S店 、汽車維修企業(yè)的管理形式、運(yùn)行模式、環(huán)境布置引入到教學(xué)中，并依據(jù)汽車營銷、汽車售后服務(wù)崗位群工作內(nèi)容 ，以就業(yè)為導(dǎo)向，工學(xué)結(jié)合為精髓，構(gòu)建“能力本位”人才培養(yǎng)模式。用五個(gè)學(xué)期時(shí)間安排學(xué)生在校內(nèi)完成基礎(chǔ)知識(shí)與技能的學(xué)習(xí)；用兩個(gè)學(xué)期在企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)操作技能和綜合專業(yè)能力；“能力本位 ”人才培養(yǎng)模式 ，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力。

（二）產(chǎn)品知識(shí)的積累

汽車產(chǎn)品知識(shí)的積累是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，作為一名學(xué)習(xí)汽車銷售的學(xué)生，首先要學(xué)好汽車的基礎(chǔ)知識(shí)。在打好基礎(chǔ)的同時(shí)開始學(xué)習(xí)汽車品牌知識(shí)，然后積累整車銷售車型、參數(shù)、配置賣點(diǎn)知識(shí)。學(xué)習(xí)的途徑有很多，基礎(chǔ)知識(shí)、汽車品牌知識(shí)主要通過學(xué)校的教學(xué)進(jìn)行學(xué)習(xí)。整車銷售車型、參數(shù)、配置賣點(diǎn)知識(shí)，通過參加車展、參加4S店的培訓(xùn)，還有就是經(jīng)常上一些專業(yè)的汽車網(wǎng)站學(xué)習(xí)。要通過日積月累不斷豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)。

（三）語言表達(dá)能力、溝通能力的培養(yǎng)

與客戶有效的溝通是每一位汽車營銷工作者必不可少的能力，而汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的教學(xué)過程本身就是一個(gè)師生互相溝通的過程，教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生溝通技巧較弱的特點(diǎn)，在授課中利用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)努力培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力，使學(xué)生積極能表達(dá)自己的想法。對(duì)主動(dòng)發(fā)言的學(xué)生任何一點(diǎn)進(jìn)步要肯定，對(duì)性格內(nèi)向自卑的學(xué)生多給機(jī)會(huì)，通過教師的微笑、眼神和語言鼓勵(lì)學(xué)生大膽表達(dá)自己的想法，培養(yǎng)他們對(duì)營銷現(xiàn)象的不同見解與看法，以適應(yīng)社會(huì)的需要。

（四）現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力的培養(yǎng)

高職的學(xué)生大部分都是從縣城或農(nóng)村來的，見過的世面不多。在遇到一些突發(fā)事件時(shí)，往往不知所措，不懂如何處理。我們?cè)诮虒W(xué)的過程中應(yīng)設(shè)置一些課程讓他們得到很好的鍛煉，比如能鍛煉他們心理素質(zhì)的營銷技能大賽，把營銷技能列入教學(xué)計(jì)劃中，成為專業(yè)的必須課程。另外就是加強(qiáng)校企合作，積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生參加車企開展的各種促銷活動(dòng)。學(xué)生除了參加和汽車有關(guān)的活動(dòng)外，還參加其他的各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，使他們有更多的機(jī)會(huì)接觸社會(huì)。

（五）嫻熟的銷售技巧、促成成交的能力

銷售技巧、促成成交的能力不是與生俱來的，是后天培養(yǎng)而來的。對(duì)一名初學(xué)者來說要具備嫻熟的銷售技巧、促成成交的能力。

第一步，要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)好書本上知識(shí)，先從理論上掌握前人總結(jié)出來的銷售技巧。比如汽車銷售常見的促成成交的幾大方法：霸王硬上弓法、利益誘導(dǎo)法、數(shù)字法、短缺法、T字形法、價(jià)值成本法、肯定法。

第二步，就是要走出去。利用一切機(jī)會(huì)去實(shí)踐，比如參加社會(huì)上的一些促銷、車展活動(dòng)，在實(shí)戰(zhàn)中首先模仿別人，然后總結(jié)提高。形成適合自己的一套銷售技巧。

（六）客戶維護(hù)、客戶投訴處理能力

學(xué)校利用和合作企業(yè)的關(guān)系，每年組織幾次校園車展，從策劃、品牌的選擇、營銷等在老師和4S店指導(dǎo)下，全程由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。培養(yǎng)學(xué)生的組織、策劃、客戶開發(fā)、營銷等綜合能力。

總之，培養(yǎng)高職學(xué)生的能力素質(zhì)是促進(jìn)他們適應(yīng)未來社會(huì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容 ，在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)中，教師應(yīng)為學(xué)生提供一個(gè)接觸社會(huì)、鍛煉能力的平臺(tái)以保證他們?cè)诟鞣矫婺芰f(xié)調(diào)發(fā)展，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

［參考文獻(xiàn)］

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［責(zé)任編輯：劉鳳華］