[摘 要]如今PC品牌之間品質(zhì)差別越來越小，產(chǎn)品營銷策略則成了各品牌商區(qū)分各自企業(yè)盈利狀況的重要手段。本文以聯(lián)想及其競爭對手惠普為例，通過文獻研究和調(diào)查研究等手段，對成都磨子橋地帶終端市場的店面，戶外廣告，以及網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介的調(diào)研來分析聯(lián)想企業(yè)的營銷策略，并對聯(lián)想PC銷售中存在的不足策略提出了優(yōu)化方案。

[關(guān)鍵詞]聯(lián)想 PC 營銷策略 優(yōu)化方案

作為亞太地區(qū)PC市場排名第一，占據(jù)20.2%市場份額的聯(lián)想，搖搖領(lǐng)先其最大競爭對手惠普8.6個百分點。除了有其作為民族品牌所擁有的地域優(yōu)勢外，其針對中國PC消費者所對制定的針性的營銷策略，則是吸引消費者購買欲望的關(guān)鍵。通過調(diào)研小組對成都地區(qū)市場的調(diào)查，本文將聯(lián)想和惠普兩家公司進行比較分析，進而提出優(yōu)化方案。

一、聯(lián)想及其競爭對手惠普廣告數(shù)量對比分析

為了吸引消費者的眼球，廣告戰(zhàn)也成了各大商家爭相使用的主要營銷手段之一。

在戶外廣告的主戰(zhàn)場磨子橋，聯(lián)想的戶外廣告面積220㎡，高于其競爭對手惠普140㎡。擁有賣場賣場外的大型廣告，在商場內(nèi)占據(jù)數(shù)量上和店面位置的絕對優(yōu)勢，以及商場外多達(dá)14家聯(lián)想和Thinkpad的專賣店，在這樣PC銷售密集分布的終端市場，消費者在沒有品牌意識的情況下，很容易將聯(lián)想專賣店列為首選。

雖然聯(lián)想比惠普分布的廣告數(shù)量多，但惠普卻占據(jù)了多數(shù)入口位置以及比較醒目的位置，再加上惠普店面有比較醒目藍(lán)色大LOGO標(biāo)注，地域優(yōu)勢明顯地域惠普。

在商業(yè)樓宇里，聯(lián)想投放的比重較大，在磨子橋周邊3座大型商業(yè)樓宇里聯(lián)想投放廣告數(shù)量相當(dāng)于惠普的4倍之多，因此對于作為PC界最大目標(biāo)客戶白領(lǐng)階層的宣傳來說占據(jù)了較大優(yōu)勢。

另外，惠普在近期沒有在電視中投放廣告，分析認(rèn)為這和惠普主要產(chǎn)業(yè)的PC業(yè)務(wù)退出有關(guān)。

二、聯(lián)想及其競爭對手惠普廣告內(nèi)容對比分析

在調(diào)查期間正遇 “變形金剛3”熱潮未退時期，聯(lián)想Thinkpad在變3主題的宣傳中著力推薦的Think Pad Edge精銳版 E420S給人印象深刻。除了這一個比較突出的產(chǎn)品之外，由于每家專賣店面向的對象不同，主推產(chǎn)品也不同。在其中一家Thinkpad整個店面全被廣告覆蓋，主題多而不亂，相比較只是依托“功夫熊貓2”著力宣傳的惠普HPEliteBook8460P，HPProBook4431S全方位商務(wù)產(chǎn)品，聯(lián)想的經(jīng)銷商顯然在目標(biāo)客戶的選擇上更有優(yōu)勢。

在網(wǎng)絡(luò)推廣中，從聯(lián)想在8月11日-8月19日晚上 21 點五大搜索引擎及六大門戶綜合網(wǎng)站中前十頁情況來看，聯(lián)想不僅數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)上主推的ThinkpadX系列也比惠普主要投放的g4系列好評度更高。對于負(fù)面信息，聯(lián)想最突出的散熱效果相比較惠普的黑屏情況受到的攻擊小得多。聯(lián)想通過在官方及非官方的渠道讓消費者對其品牌產(chǎn)生強烈的信任感，對于公司在成都片區(qū)的銷售打下了了良好的基礎(chǔ)。

三、聯(lián)想及惠普促銷活動對比分析

調(diào)查當(dāng)日在磨子橋PC市場聯(lián)想針對學(xué)生的促銷活動，主要形式有：學(xué)生特價機，降價折扣，有機會游迪士尼，送VIP會員卡和鍵盤，學(xué)生機送3D眼鏡等。相比較惠普促銷活動主打的買電腦送打印機，在暑假購機旺季聯(lián)想促銷活動對于學(xué)生的誘惑性更大，在各個專賣店里面主要促銷的活動也是針對學(xué)生機型Z470，G470，，G475，Z475和Y470。價格上相比較惠普的優(yōu)勢，也是吸引學(xué)生的主要因素，針對西南財大，西南交大以及西南民族大學(xué)校園店調(diào)查情況來看，促銷活動也以聯(lián)想為主，除送配件之外，降價促銷的力度也和磨子橋市場相當(dāng)。

四、聯(lián)想及惠普分銷體系對比分析

作為亞太地區(qū)PC市場排名第一的聯(lián)想，在銷售上也存在著一定程度的不足。

除了體驗店里的工作人員，聯(lián)想經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度及專業(yè)知識比較平均。而惠普的經(jīng)銷商體系好評度明顯高于聯(lián)想，其中以美承最為突出，根本原因在于惠普對經(jīng)銷商選擇上把關(guān)更加嚴(yán)格。據(jù)統(tǒng)計，聯(lián)想在全球的一級經(jīng)銷商多達(dá)287家，惠普僅有81家，但通過對磨子橋市場聯(lián)想的31家專賣店以及惠普的19家專賣店情況來看，惠普經(jīng)銷商高水平工作人員占的比例遠(yuǎn)大于聯(lián)想，給消費者傳達(dá)了明顯的信息，就是在PC這一塊業(yè)務(wù)的權(quán)威感惠普要強于聯(lián)想。

除此之外，調(diào)研小組通過暗訪，在某些銷售站點發(fā)現(xiàn)了部分疑似水貨以及貼牌貨產(chǎn)品。另外部分聯(lián)想售后服務(wù)不太及時，而這些使得聯(lián)想的品質(zhì)在消費者心中大打折扣，使得在品牌誠信度上聯(lián)想還遠(yuǎn)不及惠普，而解決這樣的問題勢必影響銷量，因此對于售后服務(wù)以及渠道管理上，聯(lián)想還需謹(jǐn)慎處理。

五、聯(lián)想優(yōu)化方案

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想和變形金剛的合作已經(jīng)被大多數(shù)潛在顧客熟知，功能和配置在顧客中得不滿意度各為20%，已和惠普28%與22%相差不大，其高品質(zhì)印象有了一定的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查里好評度略遜于惠普，其中外形，磨具是一個比較突出的問題。另外，聯(lián)想公司內(nèi)部交流少，員工責(zé)任感也需增強。因此聯(lián)想要在全球PC排行榜上超過惠普，則需要從營銷推廣上多做努力。本文基于對于聯(lián)想的研究，提出了一下優(yōu)化方案：

1.建立品牌文化，實行顧客互動。具體操作：企業(yè)可與相關(guān)車企合作，在全國巡回展出變形金剛文化，以聯(lián)想產(chǎn)品為硬件開展相關(guān)娛樂互動活動。在這個活動基礎(chǔ)上，用聯(lián)想高端產(chǎn)品著力宣傳企業(yè)技術(shù)先進的特色。另外，可在網(wǎng)上征集外觀設(shè)計建議，以滿足消費者對筆記本外觀的需求。

2.豐富品牌文化，建立品牌和消費者之間的情感因素。具體操作：嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商，增加終端賣場服務(wù)和渠道監(jiān)管力度，以杜絕經(jīng)銷商以產(chǎn)品質(zhì)量問題為借口的惡劣服務(wù)。公司可塑造一個忠誠老員工對企業(yè)的奉獻和信心，在主流媒體著力宣傳。

3.促銷多樣化。具體操作：保持現(xiàn)有的學(xué)生優(yōu)惠策略，增加針對辦公人員的促銷組合策略，以吸引白領(lǐng)顧客。

在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)只有在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時不斷的吸引消費者的眼球，才能更好的開發(fā)新客戶、維護老客戶，出來擁有完美的營銷策略之外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的時間情況，確定目標(biāo)客戶群，適時調(diào)整營銷模式，開展有效的促銷活動，以創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢，以此來活動消費者的滿意度與忠誠度。

參考文獻：

王曉鳳.認(rèn)知語境觀照下地聯(lián)想在廣告創(chuàng)意中的運用.樂山師范學(xué)院學(xué)報，2005年8月

作者簡介：胡欣，男，1989年10月24日生，漢族，重慶人?，F(xiàn)為四川農(nóng)業(yè)大學(xué)資源環(huán)境學(xué)院09級資源環(huán)境與城鄉(xiāng)規(guī)劃管理（城鄉(xiāng)規(guī)劃管理方向）， 本科生