昆明理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院 王雨薇

1 當(dāng)前企業(yè)營銷人員管理現(xiàn)狀

近十年來，全國各地規(guī)模大大小小的企業(yè)一擁而上，然而在企業(yè)營銷人才管理方面做得較為出色的企業(yè)卻是寥寥無幾。大多數(shù)企業(yè)對(duì)營銷人才的管理存在著如下的幾種通病，造成了營銷人才的流失和匱乏。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)管理者越來越認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品的銷售收入密切相關(guān)，企業(yè)取勝的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的大量和順利銷售。

1.1 對(duì)營銷員工的培養(yǎng)不夠

對(duì)員工的培養(yǎng)表現(xiàn)為道德方面的塑造和技能方面的培訓(xùn)，其一，很多企業(yè)追求利潤往往重技能培訓(xùn)，輕道德規(guī)范，甚至不少企業(yè)在招聘時(shí)，較多地傾向于有技能的應(yīng)聘者，對(duì)其品德卻不是很重視，這也是當(dāng)前對(duì)員工培養(yǎng)缺失的一個(gè)方面。其二，技能培訓(xùn)往往停留在基本初級(jí)的操作培訓(xùn)上，而對(duì)于較為復(fù)雜的方面的技巧，企業(yè)內(nèi)的傳授者往往因私心而捏藏。

1.2 對(duì)營銷員工設(shè)定工作目標(biāo)過于苛刻

眾所周知，很多企業(yè)設(shè)定了月底獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，要求完成某一額定的銷售額，才能發(fā)放相應(yīng)的獎(jiǎng)金，而往往這一要求很多營銷人員都很難達(dá)到，大部分達(dá)不到是因?yàn)檫@個(gè)銷售額過大，而對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金提成過低。同時(shí)，對(duì)營銷人員設(shè)置各式各樣的條條框框，極大地影響了營銷工作的開展。

1.3 對(duì)營銷人員的待遇不合理

目前很多企業(yè)的辦公室等相關(guān)管理人員的基本工資一般都比營銷人員要高，造成營銷人員只能是孤注一擲，為了業(yè)績手段無所不用其極，造成行內(nèi)的不道德現(xiàn)象的滋生。據(jù)權(quán)威調(diào)查部門公布，以我國的保險(xiǎn)業(yè)為例，在國外，特別是美國，保險(xiǎn)業(yè)名聲比較好，但是在我國保險(xiǎn)業(yè)被視為不穩(wěn)定、不正義、不光彩的工作。造成這一現(xiàn)象的根本原因就是我國保險(xiǎn)行業(yè)的行內(nèi)工資屬于典型的金字塔型。具體如下圖1：

從圖1中可以看出，以營銷為主的企業(yè)，高層管理人員、中層管理人員和基層營銷業(yè)務(wù)人員呈現(xiàn)金字塔型，高層管理人員最少；但是工資收入這三者缺呈現(xiàn)倒金字塔型。高層管理人員工資收入約占據(jù)最大的比例，而基層的營銷業(yè)務(wù)人員人員比例最大，卻占據(jù)著較少的工資收入成分。

1.4 保障機(jī)制不夠完善

較為正式的保障機(jī)制可以使那些面臨困境的員工得到基本的生活保障，現(xiàn)行的大部分企業(yè)在底薪方面與城市社保最低工資相沖突，建立相關(guān)政府監(jiān)督企業(yè)最低工資的保障機(jī)制亟待解決。

2 當(dāng)前企業(yè)營銷人員管理的內(nèi)容

企業(yè)營銷人員管理主要包括道德提升、技能培訓(xùn)、經(jīng)濟(jì)報(bào)酬、職位期望、精神撫慰等方面的因素，五者之間以道德提升和技能培訓(xùn)為最為基本，是勝任一個(gè)崗位前提；而經(jīng)濟(jì)報(bào)酬和職位期望是直接對(duì)營銷人員管理的長期發(fā)展的具體體現(xiàn)，而精神撫慰則是一種特殊的人員管理方式，是一個(gè)企業(yè)具有凝聚力的機(jī)制體現(xiàn)。五者的關(guān)系如下圖2：

圖2

2.1 道德提升

道德是立足的根本，提升道德是每個(gè)公司對(duì)員工所必須實(shí)施的人才管理原則之一。道德提升是商場(chǎng)上最為重要的一個(gè)因素，其中人無信不立，沒有道德的人難以在商場(chǎng)上如魚得水。因此，無論是作為企業(yè)方，還是作為營銷人員方都需要對(duì)此方面進(jìn)行加強(qiáng)。

2.2 技能培訓(xùn)

技能培訓(xùn)一般分崗前技能培訓(xùn)和在崗技能培訓(xùn)，目的都是為了增強(qiáng)市場(chǎng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，由技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或企業(yè)某專門培訓(xùn)部門開展的。通過技能考核，崗前技能可以得到國家認(rèn)可的技能證書；而在崗技能培訓(xùn)可以使員工可以最快速度適用并勝任某職位或工作。和學(xué)歷教育有所不同，學(xué)歷教育側(cè)重綜合素質(zhì)，而技能培訓(xùn)側(cè)重于實(shí)際操作，重于實(shí)踐。

通過對(duì)技能培訓(xùn)的重視，企業(yè)營銷人員一方面可以迅速的掌握營銷的相關(guān)技巧和經(jīng)驗(yàn)，另一方面也可以促使他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)得到較豐富的收入或叫正常的提升，這也是激勵(lì)營銷人員的一種手段。

2.3 經(jīng)濟(jì)報(bào)酬

營銷人員的固定工資比例普遍較低，對(duì)企業(yè)苛刻的制度產(chǎn)生厭惡，影響工作的開展。為了刺激營銷人員不斷提高業(yè)績和控制企業(yè)人力資源成本，企業(yè)通常采用低固定工資，甚至無固定工資，高業(yè)績工資來激勵(lì)營銷人員。但是，這種模式不是任何企業(yè)都可以采用的，而且大多數(shù)企業(yè)采取這種情況最終得以失敗告終，不但本身的產(chǎn)品銷售不出去，而且還會(huì)造成營銷人才流失更迭迅速，嚴(yán)重影響工作的連續(xù)性開展。

而實(shí)施該方案的企業(yè)，其成功的基本條件有：(1)該企業(yè)的策劃能力必須足夠強(qiáng)大；(2)該企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象好，能在社會(huì)有較強(qiáng)的影響力，不宜是剛打入市場(chǎng)的產(chǎn)品；(3)由于營銷人員的固定工資比例很低，營銷人員肯定希望能在營銷中獲得利潤，因此該企業(yè)產(chǎn)品的要比較容易獲利，且利潤額比較高，獲利周期太長或利潤額太低的產(chǎn)品營銷人員難以以興趣開展。

（3）下套管時(shí)間長。由于下套管耗時(shí)較長，存在由于井壁掉塊等井眼因素導(dǎo)致套管不能下到預(yù)定位置的可能性及套管阻卡的可能性。

然而，我國許多企業(yè)只看眼前營銷人員的工資開支利益，不分青紅皂白就大量采用低薪酬管理模式，使?fàn)I銷人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生“短期行為”的聯(lián)想，營銷人員對(duì)公司沒有歸屬感，他們會(huì)很自然地認(rèn)為他們的工作只是暫時(shí)的，產(chǎn)品銷售不出，銷售額達(dá)不到指標(biāo)，他們就得不到較多報(bào)酬甚至拿不到報(bào)酬，而且會(huì)被迫離開企業(yè)，從而對(duì)企業(yè)嚴(yán)重缺乏安全感，在溫飽問題都解決不了的情況下，營銷人員更談不上對(duì)企業(yè)忠誠。

2.4 職位期望

不同的營銷人員，對(duì)提升的目標(biāo)不同，有些看重薪酬，有些則看重職位。因此，職位提升是企業(yè)加強(qiáng)營銷人員管理的一個(gè)重要的內(nèi)容。職位期望是激勵(lì)營銷人員的一個(gè)重要的手段，從圖1中可以看出，職位提升意味著薪酬的提升，同時(shí)可以掌握企業(yè)的較多的資源，有利于其更多方面的全面發(fā)展。

2.5 精神撫慰

精神撫慰也是人員管理的一個(gè)方法，在具有歸屬感的企業(yè)或工作中，有時(shí)候精神撫慰往往比薪酬和職位提升更有效果。企業(yè)進(jìn)行精神撫慰需要該員工具備如下幾種條件：(1)員工對(duì)企業(yè)有歸屬感，很留戀企業(yè)內(nèi)的同事或崗位；(2)員工對(duì)職位提升和經(jīng)濟(jì)報(bào)酬興趣不高；(3)該員工對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或上級(jí)有崇拜感，希望長期跟隨學(xué)習(xí)。

3 改善企業(yè)營銷人員管理的建議

3.1 適當(dāng)提高營銷人員的固定工資比例，增加其安全感

一個(gè)企業(yè)的營銷人員與企業(yè)的其他員工截然不同，他們屬于企業(yè)的一線員工，由于他們工作的特殊性，雖然大多數(shù)營銷人員固定工資比例應(yīng)該比其他員工低，但是也是有一定標(biāo)準(zhǔn)的，營銷人員的固定工資比例決不能低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

在我國，現(xiàn)在每個(gè)城市都有其最低生活保障金和最低工資標(biāo)準(zhǔn)，但是很多城市在對(duì)營銷人員的工資待遇依然低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)，這其實(shí)是變相的改變政府相關(guān)政策。與西方企業(yè)相對(duì)，我國企業(yè)營銷員工更偏好安全感，一個(gè)使他們?nèi)鄙侔踩械墓潭üべY比例將嚴(yán)重挫傷他們工作的積極性，也讓他們?nèi)狈?duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。

確定營銷人員固定工資的標(biāo)準(zhǔn)，不但是表面上、最為直接的體現(xiàn)，而且也有理論的支撐，其中郝茨博格的雙因素理論就是重要的理論根據(jù)。按雙因素理論，企業(yè)設(shè)計(jì)營銷人員的薪酬的實(shí)質(zhì)是如何恰當(dāng)?shù)陌研匠暌岳淼谋壤峙浣o保健因素和激勵(lì)因素。固定工資恰當(dāng)，保健因素就得到了滿足，員工的責(zé)任感和組織承諾就會(huì)增強(qiáng)，減少了不滿意，增加了安全感。

3.2 加強(qiáng)營銷人員的技能培訓(xùn)與品德素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員首先要喜愛本企業(yè)和自身營銷崗位，具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，能夠任勞任怨和吃苦耐勞，同時(shí)具有自我控制能力和良好的職業(yè)道德。企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，務(wù)必首先把品德列為最重要的條件，營銷人員直接反映這一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在情況，營銷人員的素質(zhì)集中體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)的形象。社會(huì)群眾通過對(duì)營銷工作人員的認(rèn)可，從而次慢慢地接受該企業(yè)的產(chǎn)品，以保險(xiǎn)業(yè)為例，只所以名聲很臭，是因?yàn)樵跔I銷的過程中，很多營銷人員不具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，盡管保險(xiǎn)業(yè)與我們生活息息相關(guān)，但是由于部分營銷人員帶壞了該行業(yè)的風(fēng)氣，造成該行業(yè)被社會(huì)所不齒。

培養(yǎng)和提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。營銷人員必須具有一定的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，能做到客戶有疑問必定能完整正確地解答，必須掌握本企業(yè)主要產(chǎn)品的技術(shù)性能，同時(shí)對(duì)所銷售產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)缺點(diǎn)要了如指掌，且應(yīng)具備一定的理論知識(shí)水平。其次知識(shí)面要寬廣，定期召開營銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，促使?fàn)I銷人員之間能夠不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，改進(jìn)工作方法。

3.3 職位期望

加強(qiáng)對(duì)職位晉升的管理，建立一整套規(guī)范，詳細(xì)的晉升制度，根據(jù)能力和業(yè)績的情況，實(shí)現(xiàn)公平公正的提升，提高員工的工作積極性。職位期望對(duì)于激勵(lì)有職位欲望的員工非常有效，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)職位期望的合理運(yùn)用具有重要的激勵(lì)效果。

3.4 設(shè)立較為合適的部門及個(gè)人目標(biāo)

企業(yè)部門目標(biāo)與部門員工目標(biāo)脫節(jié)，由于公司部門目標(biāo)只是“鏡中花”、“水中月”，部門內(nèi)部員工的工作目標(biāo)不明確、不清晰、更談不上工作績效管理，員工工作無標(biāo)準(zhǔn)、無壓力、無動(dòng)力是自然而然。 企業(yè)總體目標(biāo)與各自部門目標(biāo)脫節(jié)。企業(yè)總體目標(biāo)是由各個(gè)職能部門目標(biāo)實(shí)現(xiàn)才得以實(shí)現(xiàn)，如果沒有制度管理，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)只抓企業(yè)總體目標(biāo)，忽略企業(yè)各職能目標(biāo)達(dá)成，各職能部門由于高層并沒給自己明確的目標(biāo)和相關(guān)的績效管理而不知所措。

3.5 以人為本，建立企業(yè)人文關(guān)懷制度

精神撫慰其實(shí)就屬于以人為本，人文關(guān)懷的重要手段，企業(yè)建立該制度有利于提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力以及穩(wěn)定企業(yè)人才的斗志，防止人才的流失；營銷人員對(duì)于一個(gè)以營銷為主的公司的重要性至關(guān)重要，特別是營銷人員人才具有重要指導(dǎo)作用。

3.6 培養(yǎng)營銷人員的堅(jiān)韌性和信心

營銷人員的一言一行都代表著企業(yè)的形象，可以說營銷人員是企業(yè)的形象的體現(xiàn)所在。事實(shí)案例說明，成功的營銷人員都有不拋棄不放棄的精神，都有著堅(jiān)韌的性格，他們?cè)诟鞣N壓力和逆境下，仍然對(duì)客戶以誠相待，有耐心為客戶服務(wù)，秉著這樣態(tài)度和精神，他們幾乎都得到了滿意的回報(bào)。同時(shí)，培養(yǎng)營銷人員的信心。營銷人員首先要對(duì)自己有信心，相信自己是一位優(yōu)秀的營銷人員，能克服困難，干好營銷工作。其次要對(duì)企業(yè)有信心，相信企業(yè)能為你提供好的產(chǎn)品，并能給你發(fā)揮才能實(shí)現(xiàn)。

[1] 周三多,陳傳明.管理學(xué)[M].高等教育出版社,2006.

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