張亞莉

[摘要]我國(guó)化學(xué)原料藥在世界原料出口額中所占比重最大，出口原料藥以大宗原料藥為主，具有穩(wěn)定的出口市場(chǎng)，隨著人力成本的不斷上升及環(huán)境安全問題的日趨嚴(yán)重，原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，這給我國(guó)原料藥海外市場(chǎng)帶來良機(jī)。另外，采取注冊(cè)營(yíng)銷、小品種營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，使中國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展與國(guó)際接軌，確保了在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

[關(guān)鍵詞]原料藥；出口；海外市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）9-0044-02

我國(guó)的化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)與改革開放時(shí)間同步，經(jīng)過幾十年的發(fā)展不僅成為整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)，也成為全球最大的供應(yīng)商并樹立了牢固的國(guó)際地位。目前已在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局注冊(cè)的原料藥生產(chǎn)企業(yè)共1600多家，獲得GMP認(rèn)證的原料藥有3700多個(gè)，能生產(chǎn)的原料藥有1600多種，產(chǎn)能達(dá)200多萬噸，其中60%供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。近10年來，化學(xué)原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國(guó)出口藥品構(gòu)成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規(guī)模里占50%以上。另外，全球出現(xiàn)的原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，更為中國(guó)原料藥的海外市場(chǎng)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

1中國(guó)原料藥行業(yè)現(xiàn)狀

中國(guó)原料藥從生產(chǎn)品種來看，大宗原料藥的生產(chǎn)主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫(yī)藥工業(yè)基地，如華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團(tuán)等。其產(chǎn)品主要為中國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和激素類，生產(chǎn)規(guī)模較大，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上都占有較大的市場(chǎng)份額。此外，浙江海正集團(tuán)在國(guó)內(nèi)抗腫瘤原料藥方面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)抗腫瘤原料藥出口最大的生產(chǎn)商，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國(guó)FDA的認(rèn)證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國(guó)自主開發(fā)的一類新藥，目前已出口到諾華公司。

我國(guó)原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮(zhèn)痛類等方面。已具有穩(wěn)定的出口市場(chǎng)。隨著關(guān)稅的降低和配額限制已取消，加上國(guó)內(nèi)低成本的人力資源優(yōu)勢(shì)，我國(guó)原料藥海外市場(chǎng)將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的局面。

2中國(guó)原料藥海外市場(chǎng)分析

21國(guó)際原料藥發(fā)展趨勢(shì)

化學(xué)原料藥行業(yè)是制藥產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，世界生產(chǎn)原料藥已達(dá)2000多種，全球原料藥市場(chǎng)的規(guī)模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學(xué)原料藥行業(yè)整體現(xiàn)狀見下表。

國(guó)際原料藥主要集中在上述5大區(qū)域，目前，由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)化學(xué)原料藥生產(chǎn)，一是日益注重環(huán)保問題；二是很難通過技術(shù)改造促使成本下降；三是專業(yè)化分工導(dǎo)致非核心技術(shù)外包。因此美國(guó)、西歐及日本的國(guó)際制藥公司通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，限制原料藥生產(chǎn)規(guī)模，將一些非專利、污染嚴(yán)重、低附加值的原料藥轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)，這一趨勢(shì)逐漸明顯，給中國(guó)原料藥海外銷售市場(chǎng)帶來前所未有的良機(jī)。此外，印度已逐漸成為中國(guó)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因出口產(chǎn)品類型定位不同，暫時(shí)未對(duì)我國(guó)海外市場(chǎng)產(chǎn)生較強(qiáng)大沖擊。

22中國(guó)原料藥在海外市場(chǎng)中地位

中國(guó)為世界最大原料藥出口國(guó)，出口產(chǎn)品主要以大宗原料藥為主，其他小產(chǎn)品為輔。隨著原料藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)原料藥企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)粗放型的低端中間體向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)深加工能力在逐步增強(qiáng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也開始積極獲取國(guó)際認(rèn)證，原料藥質(zhì)量也有了較大提高。目前，中國(guó)原料藥獲得歐洲EDQM認(rèn)證的COS證書數(shù)量約200多個(gè)，在美國(guó)FDA登記的原料藥DMF文件數(shù)量也有600多個(gè)。這大大提升了我國(guó)原料藥行業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

近年來，中國(guó)不斷擴(kuò)大世界原料藥市場(chǎng)規(guī)模，出口范圍已涵蓋約200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)出口市場(chǎng)為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場(chǎng)的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國(guó)、德國(guó)是中國(guó)采購(gòu)原料藥的前三大國(guó)家，海外出口市場(chǎng)穩(wěn)定。而其他值得關(guān)注的新興市場(chǎng)國(guó)家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國(guó)、印度尼西亞。此類國(guó)家的原料藥貿(mào)易額增長(zhǎng)最快，并且貿(mào)易額位于前20個(gè)國(guó)家之列。但這幾個(gè)新興國(guó)家的原料藥需求點(diǎn)有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國(guó)家銷售市場(chǎng)有待進(jìn)一步開發(fā)。

3中國(guó)原料藥海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略

化學(xué)原料藥是我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)條件，原料藥的產(chǎn)能已不是問題，因此，想擴(kuò)大海外銷售市場(chǎng)規(guī)模，提高化學(xué)原料藥營(yíng)銷策略尤為重要，只有這樣才能增強(qiáng)我國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。

31注冊(cè)營(yíng)銷

注冊(cè)營(yíng)銷對(duì)于以國(guó)際市場(chǎng)為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說是一種非常重要的營(yíng)銷手段。原料藥向國(guó)外規(guī)范市場(chǎng)輸出必須要通過進(jìn)入國(guó)的資格準(zhǔn)入。歐洲國(guó)家的COS認(rèn)證、EDMF文件，美國(guó)FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊(cè)成為近兩年中國(guó)企業(yè)原料藥出口工作的重點(diǎn)。我國(guó)最早從20世紀(jì)80年代初就有產(chǎn)品做了美國(guó)FDA的DMF文件登記，注冊(cè)美國(guó)DMF文件號(hào)數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚(yáng)州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號(hào)并不是進(jìn)口許可證，但它是產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。成功進(jìn)行國(guó)外注冊(cè)，表明該企業(yè)是個(gè)重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場(chǎng)進(jìn)軍，從這個(gè)意義上講，“注冊(cè)營(yíng)銷”應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個(gè)手段。此外，還有企業(yè)的CGMP認(rèn)證、歐盟的REACH法規(guī)，都是國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊(cè)營(yíng)銷策略。

32小品種營(yíng)銷

中國(guó)原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價(jià)格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國(guó)的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱運(yùn)輸價(jià)格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤(rùn)下降，加上行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，中國(guó)原料藥的海外市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，應(yīng)同時(shí)拓展那些利潤(rùn)高、規(guī)模小、有進(jìn)口需求的小品種出口市場(chǎng)。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新?lián)Q代產(chǎn)品，也不一定有很大的市場(chǎng)容量，但它們都是有市場(chǎng)需求的高價(jià)格產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的出口，將帶來較高的利潤(rùn)回報(bào)，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

33技術(shù)營(yíng)銷

同一種產(chǎn)品如果有兩種不同的生產(chǎn)工藝，一種技術(shù)水平較高，產(chǎn)品的附加值也較高；另一種是傳統(tǒng)工藝路線，產(chǎn)品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場(chǎng)。例如用發(fā)酵法生產(chǎn)輔酶Q10，與傳統(tǒng)的半合成法相比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成本都要優(yōu)于后者。我國(guó)目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模的發(fā)酵法生產(chǎn)。在高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，特別是一些手性化合物的生產(chǎn)工藝，還是中國(guó)原料藥行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)只有不斷加大技術(shù)營(yíng)銷力度，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

34合同加工

目前，美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的制藥企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本和環(huán)保成本，傾向于在中國(guó)、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)、保持利潤(rùn)的好辦法，也是走向國(guó)際市場(chǎng)的一條有效途徑。

35樹立品牌意識(shí)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來的市場(chǎng)充分開放，品牌顯得越來越重要。對(duì)于化學(xué)原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優(yōu)劣，因而品牌尤為重要。名牌產(chǎn)品，意味著高質(zhì)量、好的信譽(yù)及完善的售后服務(wù)，也有利于提高價(jià)格。使我國(guó)的產(chǎn)品不以低廉形象出現(xiàn)。

36增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)

目前，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家在制藥行業(yè)中開始普遍推行健康、安全和環(huán)保管理體系，即HSE管理體系，并進(jìn)行ISO 14000認(rèn)證。長(zhǎng)期以來，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)環(huán)保意識(shí)較弱，通過ISO 14000認(rèn)證的企業(yè)并不多，這對(duì)我國(guó)原料藥的長(zhǎng)期穩(wěn)定出口必將產(chǎn)生不利影響。對(duì)此，我國(guó)化學(xué)制藥企業(yè)必須從長(zhǎng)計(jì)議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認(rèn)證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對(duì)付國(guó)際的種種貿(mào)易壁壘。

4結(jié)論

我國(guó)化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)在海外銷售市場(chǎng)具有穩(wěn)固的地位，隨著美國(guó)、西歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)環(huán)保安全問題的重視，原料藥生產(chǎn)已向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，給我國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來前所未有的良機(jī)。良好的發(fā)展環(huán)境配備科學(xué)的營(yíng)銷理念，采用注冊(cè)營(yíng)銷、小品種營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷等手段，使中國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷與國(guó)際接軌，極大穩(wěn)固了中國(guó)原料藥在出口市場(chǎng)中的地位。

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