你理解自己的商業(yè)模式嗎？相信在問到這個問題的時候，很多經(jīng)理人或者企業(yè)老板信心十足，甚至對這個問題不屑一顧，在對商業(yè)模式模糊不清的情況下。僅憑個人喜好把生意做下去是一件非常危險的事情。

認(rèn)知就是生意，挑戰(zhàn)什么都不要挑戰(zhàn)消費(fèi)者的認(rèn)知，我們總是在自以為是地替消費(fèi)者做主。有的時候我們把事情做得再好，但是沒有選擇正確事情去做，那是很悲哀的事情，方向不對，努力白費(fèi)。

生意是認(rèn)知之爭，不是產(chǎn)品之爭，我們總是自以為是地認(rèn)為這個渠道還能銷售什么其他東西嗎？自己按照自己的理解在各種批發(fā)市場去淘來很多貨物補(bǔ)充到店鋪，總是想盡最大可能地滿足消費(fèi)者所有需要的各種產(chǎn)品，事實(shí)上，這是不可能的。我去過很多三四線城市調(diào)研化妝品終端零售市場。很多二三百平方米的零售店面的SKU數(shù)量超過9000多個。在問到他們什么是自己的暢銷主銷品類時一臉茫然。我和他們曾半開玩笑半認(rèn)真地說。如果我們自己都分不清賣什么。顧客早晚會不知道她們應(yīng)該在這里買什么。

品類越多就越不聚焦，你的經(jīng)營方向就越容易失去重心。零售市場已經(jīng)不是以前靠“多快干”就可以打下半壁江山，現(xiàn)在時代變了，需要更專注，更在乎消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

以前，我們想要打造中國彩妝的連鎖超市，號稱“彩妝論堆賣”，SKU的數(shù)量達(dá)到2000個，幾乎無所不包，這簡直就是一場災(zāi)難，差點(diǎn)毀滅了我們。在重新梳理了商業(yè)模式后，我們進(jìn)行了改變。

首先。對產(chǎn)品線做了規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)聚焦。

把一個店面的產(chǎn)品從一個簡單的平面結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)化為一個立體性的產(chǎn)品規(guī)劃體系。由戰(zhàn)略型產(chǎn)品（即主銷品類里的形象品）、主銷型產(chǎn)品（即整體銷量中的利潤型產(chǎn)品）、策略型產(chǎn)品（即整體產(chǎn)品規(guī)劃里的補(bǔ)充型產(chǎn)品）、競爭型產(chǎn)品（即整體產(chǎn)品規(guī)劃里的差異化、創(chuàng)新型產(chǎn)品）、狙擊型產(chǎn)品（即整體產(chǎn)品規(guī)劃里的炮灰型、攻擊性產(chǎn)品）構(gòu)成。這種全產(chǎn)業(yè)鏈條的整合讓我相信，在消費(fèi)者研究和產(chǎn)品研發(fā)這條路上會走得越來越好?，F(xiàn)在所有的SKU是以前SKU數(shù)量的6%，僅有10個單品被我們列入明星單品準(zhǔn)備打造成黃金爆款，另外有6款被列入培養(yǎng)的單品，甚至還不足20%。盡管曾經(jīng)別的產(chǎn)品賣的不錯，也絕不可以再延伸產(chǎn)品線。

其次，注重體驗(yàn)營銷。

一個店面的整體展現(xiàn)，給顧客的感覺應(yīng)該是立體的。豐富的。什么是品牌？在初級層面品牌就是習(xí)慣性的認(rèn)知，沒有什么能比創(chuàng)造顧客價值更重要的事情了。你的形象，顧客體驗(yàn)與服務(wù)都是決定品牌最重要的因素。在任何一個店鋪，店鋪與顧客的關(guān)系永遠(yuǎn)是第一關(guān)系。這也是關(guān)系營銷的本質(zhì)和楊心。

所以，我們一切從消費(fèi)者的需求出發(fā)，圍繞消費(fèi)者進(jìn)行人性化的店鋪設(shè)計與改造。從產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)（彩妝吧）、化妝體驗(yàn)區(qū)（化妝臺）、會員體驗(yàn)區(qū)（會員桌）到顧客沙發(fā)休閑區(qū)，無線Wifi和基本飲料免費(fèi)提供，服務(wù)無處不在。圍繞顧客的消費(fèi)需求，在售前、售中和售后提煉出顧客的各種體驗(yàn)環(huán)節(jié)。售前的觀念引導(dǎo)、售中的服務(wù)體驗(yàn)，以及售后的會員關(guān)系管理上與顧客建立真正的信任關(guān)系。比如。在整個的化妝、護(hù)膚的基本流程上，嵌入體驗(yàn)營銷，絕不強(qiáng)買強(qiáng)賣，把化妝的整體步驟和服務(wù)流程簡約化。使終端的化妝師在與顧客的互動和體驗(yàn)中。完成自然而然的銷售，把“體驗(yàn)”和“感覺”進(jìn)行到底。

要記住，售賣的絕不僅僅是產(chǎn)品，而是建立一種可持續(xù)性的與消費(fèi)者溝通的渠道。