吳若蘭

（中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，北京 100872）

在很多人的印象中，商務(wù)談判猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。但是實(shí)際上，這是對商務(wù)談判的一種片面理解。商務(wù)談判的確在很多時(shí)候存在沖突，但是越來越多的商務(wù)談判是為了達(dá)到“雙贏”而開展，是談判雙方為了共同的利益，并且實(shí)現(xiàn)各自利益而進(jìn)行的一場博弈?！半p贏”理念現(xiàn)在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。

一、對“雙贏”的理解

對“雙贏”的理解體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：首先是，你的利益必須以對方的利益存在為前提；其次是，你的利益在對方身上體現(xiàn)出來?！半p贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但是我也沒有輸。

誠然，理性人都會在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價(jià)的。追求“雙贏”的第一個(gè)成本就是預(yù)期目的與實(shí)際達(dá)到的目的之間的差距，這個(gè)成本可能是大部分談判中都無法規(guī)避的。剩下兩個(gè)成本分別是：談判期間人、財(cái)、物的耗費(fèi)，資源的浪費(fèi)等和談判資源占用的機(jī)會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成，中期是商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展，長期就是一個(gè)公司最大目標(biāo)和長期目標(biāo)的完成。

二、達(dá)不到“雙贏”的原因

在實(shí)踐中，我們很難達(dá)到“雙贏”局面。談判中雙贏目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時(shí)具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會過早地對談判下結(jié)論，導(dǎo)致我們盲目堅(jiān)持。當(dāng)對方始終堅(jiān)持自己立場時(shí)，而此時(shí)談判者在缺乏理性和智慧的思考的時(shí)候，也許會降低己方的利益，也或許會盲目地固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場，導(dǎo)致雙方不歡而散；其次，過多的關(guān)注雙方的利益交叉點(diǎn)，而忽視了雙方的隱形利益。

商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進(jìn)而達(dá)到共同利益。這個(gè)“共同利益”是表面立場還是實(shí)質(zhì)利益？是一次性利益還是長期利益？是沉沒利益和未來利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？

在現(xiàn)實(shí)的談判中，很多談判者礙于“面子”，會特別在意自己提出的立場，更有甚者，不考慮實(shí)質(zhì)利益就盲目的堅(jiān)持自己的立場，這樣做的結(jié)果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關(guān)注己方的一次性利益，因?yàn)闉榱诉_(dá)到己方的目的，不從對方的角度思考，容易在行為上使對方懷疑己方的誠意，造成談判破裂，就算談判達(dá)成，但是也只是這一次合作而已，很難有長期的合作。與此相反的是，很多談判者過于在乎長期利益，希望與對方長期合作。這點(diǎn)希望如果己方談判者表現(xiàn)的太明顯或者太迫切，很容易被對方利用，從而削減己方應(yīng)該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益，處理好兩者的關(guān)系。有時(shí)，當(dāng)談判者在某個(gè)合作項(xiàng)目上一直無法達(dá)成一致時(shí)，往往會對沉沒利益念念不忘，甚至繼續(xù)加大投資以期完成此項(xiàng)談判。所以，談判者應(yīng)該在無法挽回沉沒利益的時(shí)候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應(yīng)該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉(zhuǎn)化為相容利益。

三、怎樣在談判中達(dá)到“雙贏”

需要將談判中的目標(biāo)分為兩類：第一類，目標(biāo)差異大；第二類，目標(biāo)有同有異，利益有很多重疊部分，利益沖突比較大。

第一類的解決辦法很簡單，把利益目標(biāo)拉開，比如在一項(xiàng)工程承包中，承包商注重價(jià)格，開發(fā)商注重質(zhì)量，那么承包商給開發(fā)商價(jià)格，開發(fā)商允諾承包商質(zhì)量，這樣大家各取所需，達(dá)到雙贏。

第二類的稍麻煩，綜合看來，有以下幾個(gè)辦法：

（一）盡量做大蛋糕

在商務(wù)談判中，人們可能會陷入這樣一個(gè)錯(cuò)誤思維中：認(rèn)為利益是既定的，如果對方多得了一些，那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來，雙方就會在這個(gè)問題上糾纏不清，最終很可能導(dǎo)致談判崩潰。但是實(shí)際上，雙方可以跳出這個(gè)慣性思維，從大局出發(fā)，相互溝通、交流，將這個(gè)“蛋糕”做大，這樣一來雙方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固執(zhí)于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術(shù)家分玉的例子。有兩位藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，如果兩位藝術(shù)家不從大局去增大其價(jià)值，而是將美玉分割后瓜分，結(jié)果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術(shù)家采取合作的方式，集兩人智慧，共同構(gòu)思雕琢美玉的方案，通過兩個(gè)人的共同努力，美玉就變成了一件稀釋珍品，結(jié)果不僅是美玉價(jià)值升華了，而且兩位藝術(shù)家也獲得了每名和稱贊，對于人民來說，世間又多了一件珍寶，一件可以欣賞的藝術(shù)品。所以要在利益的總量上下功夫，尋找相關(guān)利益，最后把餅做大，談判就更容易達(dá)成了。

（二）分散目標(biāo)，避開利益沖突

在做大“蛋糕”的基礎(chǔ)之上，分散目標(biāo)，避開利益沖突。利益沖突的產(chǎn)生是由于雙方有重疊的利益需求，所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉(zhuǎn)移目標(biāo)，以求談判的順利進(jìn)行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，要深刻了解對方的多層次需求，才能更好地避開利益沖突。

（三）主觀為自己，客觀為他人

換個(gè)說法就是“為對方著想，最終要達(dá)到自己的目的”。談判中要做到換位思考，相互體諒。談判中一定不能過度索取，而是應(yīng)該將心比心。如果只顧自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相當(dāng)于把對方趕盡殺絕，進(jìn)而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對方的角度下考慮對方所需要獲得的利益，在這個(gè)過程中，因?yàn)榧悍绞呛献鞯睦褐髁x著，所以可達(dá)到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活，問題就很好解決了，雙方都會滿意。

（四）消除對立，求同存異，縮小不同點(diǎn)

更通俗地說，這一點(diǎn)可以表述為“做出適當(dāng)?shù)淖尣健?。在雙贏原則的指導(dǎo)之下，必要時(shí)候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認(rèn)分歧，以大家的共同利益為出發(fā)點(diǎn)，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，盡量減少對立。比如說歷史上蜀吳求同聯(lián)合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”，而應(yīng)該有相應(yīng)的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線，一味退讓，去堅(jiān)持所謂的“雙贏”，只會是一種本末倒置的做法。

四、結(jié)語

雙贏談判是雙方立足長遠(yuǎn)、共同獲利的基礎(chǔ)上的合作過程。談判應(yīng)該是雙贏的，沒有真正意義上的輸家，這樣的談判才是真正成功的談判。