中國(guó)建筑材料集團(tuán)有限公司人力資源部 王于猛

分銷(xiāo)商處于制造商與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷(xiāo)售都會(huì)產(chǎn)生直接或者間接的影響。分銷(xiāo)商的商貿(mào)與物流活動(dòng)是分銷(xiāo)商利潤(rùn)的直接來(lái)源，是分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)命脈。對(duì)商貿(mào)和物流活動(dòng)進(jìn)行一體化研究是分銷(xiāo)商研究的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

1 分銷(xiāo)商商貿(mào)與物流一體化運(yùn)作是適應(yīng)電子商務(wù)快速發(fā)展的需要

隨著電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用廣度和深度的快速延展，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商對(duì)商貿(mào)與物流的運(yùn)作模式，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)的快速發(fā)展。這主要表現(xiàn)在：原先的作業(yè)模式，帶來(lái)的是非彈性的配送機(jī)制、較長(zhǎng)的時(shí)間周期以及較高的配送成本，都在相當(dāng)程度上抵消了電子商務(wù)系統(tǒng)給客戶(hù)帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。為此，對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，建立與目前電子商務(wù)體系相適應(yīng)的新體制，體現(xiàn)高效、柔性、敏捷、以客戶(hù)服務(wù)為核心的現(xiàn)代物流體系，是分銷(xiāo)商自身發(fā)展的需要，也是由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的重要環(huán)節(jié)。

按照電子商務(wù)的先進(jìn)性，其本質(zhì)是以行業(yè)市場(chǎng)化變革為根本，滿(mǎn)足客戶(hù)日益增強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，降低整體物流運(yùn)行成本。這對(duì)物流與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)間的銜接和互動(dòng)提出了更高的要求，具體體現(xiàn)在配送模式與分銷(xiāo)模式的統(tǒng)一、配送區(qū)域與分銷(xiāo)批次的統(tǒng)一、配送線(xiàn)路與分銷(xiāo)順序的統(tǒng)一、分揀調(diào)度與訂單結(jié)轉(zhuǎn)的統(tǒng)一、配送單據(jù)處理與批量扣款的統(tǒng)一、發(fā)貨(退貨)確認(rèn)與銷(xiāo)售記賬間的統(tǒng)一等方面。

為此，如果分銷(xiāo)商能將商貿(mào)、物流實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作，按照工商物流資源共享的思路，完善體制機(jī)制、優(yōu)化資源配置，通過(guò)整合工商物流資源及商業(yè)流程，縮短物流作業(yè)流程，提升資源利用率，降低不增值的物流管理成本，從而降低供應(yīng)鏈總體成本，使工商雙方從簡(jiǎn)單的物流對(duì)接發(fā)展為資源共享，實(shí)現(xiàn)靈活的配送模式，構(gòu)建統(tǒng)一的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、成本標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理信息體系，為形成規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化物流體系，將有助于提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、提高物流作業(yè)效率，同時(shí)，也有利于優(yōu)化庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率、提高倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的有效利用率、降低空間壓力，最終有助于形成實(shí)時(shí)、閉環(huán)、高效的管控體系，實(shí)現(xiàn)商流、物流和信息流的無(wú)縫銜接。

2 分銷(xiāo)商商貿(mào)與物流一體化運(yùn)作的相關(guān)研究與理論

Anderson and Weitz(1986)主要研究了供應(yīng)鏈一體化的模式以及完全一體化的適用條件[1]。Hammel and Kopczak(1993)從供應(yīng)鏈生命周期的角度研究了供應(yīng)鏈一體化，從供應(yīng)鏈核心企業(yè)的角度來(lái)界定供應(yīng)鏈的組建、運(yùn)行和解體等相關(guān)過(guò)程。Fuller(1993)等人根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論，把供應(yīng)鏈劃分為不同的類(lèi)型，不同類(lèi)型的供應(yīng)鏈將服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。為此供應(yīng)鏈的一體化的具體過(guò)程也應(yīng)該有所差異。Fisher(1997)從產(chǎn)品角度研究了供應(yīng)鏈一體化問(wèn)題，他根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、需求穩(wěn)定程度及可預(yù)測(cè)程度等將產(chǎn)品分為功能型產(chǎn)品和創(chuàng)新型產(chǎn)品兩大類(lèi)。不同類(lèi)型的產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的一體化過(guò)程也不盡相同[3]。Whinton(1997)、David(2000)從供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式的角度研究了供應(yīng)鏈一體化，認(rèn)為供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式大致有兩種，即“推”模式和“拉”模式[4]。供應(yīng)商和客戶(hù)的緊密集合和合作，將會(huì)有效提高供應(yīng)商績(jī)效，提高資源利用率。

而物流一體化的研究也是在供應(yīng)鏈研究的基礎(chǔ)上，在物流服務(wù)逐漸被重視和關(guān)注的時(shí)候發(fā)展起來(lái)的。1981年，一項(xiàng)對(duì)物流的調(diào)查表明，物流的產(chǎn)品分銷(xiāo)功能、物資管理功能和“前生產(chǎn)活動(dòng)”日益融合，逐漸形成了物流一體化的概念[5]。物流一體化反映了企業(yè)管理功能日益融合、企業(yè)邊界的拓展和物流各項(xiàng)功能成為一個(gè)整體的趨勢(shì)。隨后在幾次國(guó)際物流大會(huì)上都對(duì)物流一體化的概念進(jìn)行了闡述。一些發(fā)達(dá)國(guó)家也率先采用了物流一體化管理的思想，并通過(guò)國(guó)際間的物流會(huì)議介紹給其他國(guó)家[6]。此后，物流一體化的研究才逐漸繁榮起來(lái)。

胡雙增、張鐸(1999)從第三方物流發(fā)展的角度出發(fā)，提出了物流一體化的三個(gè)層次：物流自身一體化、微觀物流一體化和宏觀物流一體化。其中物流自身一體化是對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪饕氐膮f(xié)調(diào)發(fā)展；微觀物流一體化是指以物流為戰(zhàn)略的企業(yè)聯(lián)盟；宏觀物流一體化指物流業(yè)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)，使跨國(guó)公司從發(fā)展中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益[7]。李威松(2004)也分析了企業(yè)物流一體化的演化過(guò)程，主要由職能一體化向內(nèi)部一體化和外部一體化演化發(fā)展，在這過(guò)程中一體化不斷加深，并分別分析了各個(gè)階段的成因[8]。

晉海燕(2003)根據(jù)國(guó)內(nèi)零售業(yè)現(xiàn)狀，總結(jié)我國(guó)大型零售業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟以實(shí)現(xiàn)資本、規(guī)模優(yōu)勢(shì)的前提和條件，并在此基礎(chǔ)上建立全國(guó)統(tǒng)一的高效、快捷的配送中心，借此實(shí)現(xiàn)一體化物流，以迎接零售業(yè)物流的挑戰(zhàn)[9]。

張志紅、解永進(jìn)(2007)從物流一體化的流程分析著手，對(duì)供應(yīng)物流流程、生產(chǎn)物流流程、銷(xiāo)售物流流程、回收物流流程、廢棄物流流程、配送物流流程和顧客服務(wù)流程7個(gè)基本流程的一體化分別進(jìn)行了分析[10]。

杜漪等(2008)分析了第三方物流一體化發(fā)展動(dòng)因，從管理型和功能型物流企業(yè)之間整合角度出發(fā)，對(duì)第三方物流一體化發(fā)展路徑進(jìn)行了研究。

綜上所述，對(duì)供應(yīng)鏈一體化的研究目前主要集中于以制造商為研究對(duì)象，從產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分、供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式、供應(yīng)鏈生命周期等角度分別提出了不同的供應(yīng)鏈一體化模式。而對(duì)物流一體化的研究則主要集中于三個(gè)方面：

一是以物流一體化的演化發(fā)展階段為目標(biāo)，側(cè)重分析不同階段的一體化運(yùn)作方法；

二是從流程、智能等方面研究物流一體化的內(nèi)部整合協(xié)調(diào)；

三是側(cè)重物流一體化理論在企業(yè)中的應(yīng)用，為不同企業(yè)的一體化發(fā)展提出相應(yīng)的對(duì)策建議。但是從目前看來(lái)，一體化理論的研究還主要側(cè)重于對(duì)理論基礎(chǔ)的研究，實(shí)證研究還比較少，缺乏對(duì)企業(yè)的直接指導(dǎo)意義。此外，一體化理論在分銷(xiāo)商領(lǐng)域的應(yīng)用還是空白，一體化理論的實(shí)際應(yīng)用還有待進(jìn)一步擴(kuò)大。

本文主要從分銷(xiāo)商的角度出發(fā)，借鑒供應(yīng)鏈一體化和物流一體化的基本理論和方法，通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商的商貿(mào)和物流價(jià)值活動(dòng)的分析，從價(jià)值鏈的角度提出了幾種分銷(xiāo)商商貿(mào)和物流一體化的運(yùn)作模式和建議。

3 分銷(xiāo)商商貿(mào)與物流一體化模式構(gòu)建

目前，我國(guó)各行各業(yè)的分銷(xiāo)渠道紛雜，分銷(xiāo)商的規(guī)模也大小各異，數(shù)量繁多。由于分銷(xiāo)商直接面向分銷(xiāo)渠道后端的制造商，控制著商品貿(mào)易的源頭，因此，制造商的規(guī)模和地位、所分銷(xiāo)的產(chǎn)品的類(lèi)型和屬性，甚至制造商的品牌和產(chǎn)品的品牌都將會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)策略產(chǎn)生很大的影響。同時(shí)，由于零售終端日益強(qiáng)大，大型零售商由于占盡了地理位置和消費(fèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，逐漸有了自營(yíng)物流功能，在與分銷(xiāo)商的合作渠道中往往表現(xiàn)強(qiáng)勁，如沃爾瑪、家樂(lè)福、華聯(lián)、國(guó)美、蘇寧等。這些都給分銷(xiāo)商的生存和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不小的沖擊。分銷(xiāo)商要迫切轉(zhuǎn)變目前的經(jīng)營(yíng)模式，將其基本的商貿(mào)和物流活動(dòng)進(jìn)行一體化的整合，借此來(lái)降低成本、提高利潤(rùn)，以達(dá)到較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。依據(jù)當(dāng)前分銷(xiāo)商的發(fā)展現(xiàn)狀，本文認(rèn)為，適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展，我國(guó)分銷(xiāo)商可以采用的商貿(mào)與物流一體化運(yùn)作模式主要有以下三種形式。

3.1 基于自建的分銷(xiāo)商物流配送系統(tǒng)模式

當(dāng)分銷(xiāo)商的自身實(shí)力較強(qiáng)，有足夠的資金周轉(zhuǎn)實(shí)力和物質(zhì)保證，那么就可以采用分銷(xiāo)商自建物流配送系統(tǒng)模式。這種模式下，分銷(xiāo)商自身需要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且需要有較大的物流運(yùn)輸規(guī)模以保證日常的物流運(yùn)轉(zhuǎn)。分銷(xiāo)商還需要有相關(guān)的人才儲(chǔ)備，對(duì)物流系統(tǒng)的構(gòu)建有明確和清晰的了解，能夠?qū)ξ锪飨到y(tǒng)的運(yùn)行掌握透徹。

在這種模式下，分銷(xiāo)商擁有自己的物流配送系統(tǒng)，有自己的運(yùn)輸和裝卸搬運(yùn)工具，對(duì)商品的存儲(chǔ)和流向都能夠有清楚的把握，因此，也能夠在第一時(shí)間掌握商品銷(xiāo)售信息和物流流轉(zhuǎn)信息。這也是分銷(xiāo)商進(jìn)行商貿(mào)和物流一體化的良好的經(jīng)營(yíng)模式。

分銷(xiāo)商在采用這種模式時(shí)，分銷(xiāo)商通常都會(huì)有自身的倉(cāng)庫(kù)。制造商在制造完商品后通常按照分銷(xiāo)商的需要為分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)輸送商品，使分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)保存一定的庫(kù)存量。而當(dāng)分銷(xiāo)商的下游有了商品需求，就會(huì)優(yōu)先從分銷(xiāo)商的臨近倉(cāng)庫(kù)中調(diào)出商品，繼而再分銷(xiāo)出去，如圖1所示。在這種模式下，分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)就變成了一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，所有的物流信息都會(huì)流經(jīng)這個(gè)倉(cāng)庫(kù)，繼而再通過(guò)信息傳輸與分銷(xiāo)商共享。而商貿(mào)信息則主要經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商，再通過(guò)信息流轉(zhuǎn)與分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)實(shí)施共享。在這種狀態(tài)下，物流信息和商貿(mào)信息都可以得到有效協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

3.2 基于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)的分銷(xiāo)商—零售商聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式

當(dāng)分銷(xiāo)商的實(shí)力一般，而零售商與分銷(xiāo)商相比有較強(qiáng)的實(shí)力，那么就可以努力獲得零售商的支持，在整合雙方人力資源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，與零售商一起建立分銷(xiāo)商—零售商聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式。相比較于分銷(xiāo)商自建物流配送系統(tǒng)模式，這種分銷(xiāo)商—零售商聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式對(duì)分銷(xiāo)商的人力資源管理和對(duì)銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新和改進(jìn)的要求就較高，對(duì)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等活動(dòng)優(yōu)化的要求就相對(duì)較低。因此這種模式的靈活性較高，也是較容易采用的一種模式。在這種模式下，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，因此，分銷(xiāo)商和零售商就可以共同合作完成配送。

這種基于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)的分銷(xiāo)商—零售商聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的力量，將不同地點(diǎn)、不同時(shí)間上的人員、產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

在這種模式下，分銷(xiāo)商的主要任務(wù)是保證商品有足夠的供貨來(lái)源，否則促銷(xiāo)的終端也無(wú)法繼續(xù)下去。為此，分銷(xiāo)商需要對(duì)制造商的商品供應(yīng)有深度的了解，能夠掌握商品的供應(yīng)狀況。如果商品預(yù)期不能應(yīng)付這種大規(guī)模的促銷(xiāo)需求，那么，分銷(xiāo)商就需要提前告知制造商相應(yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃，讓制造商提前準(zhǔn)備商品生產(chǎn)以保證充足的商品供應(yīng)，并將產(chǎn)品提前運(yùn)輸?shù)椒咒N(xiāo)商和零售商指定的倉(cāng)庫(kù)中，以保證商品的及時(shí)供應(yīng)。同時(shí)，通過(guò)分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力，準(zhǔn)確地把握需求，以便與零售商合作采取合適的促銷(xiāo)模式。因此，在這種模式下，分銷(xiāo)商的物流信息只需要準(zhǔn)確跟蹤商品的買(mǎi)賣(mài)信息，就能夠保持準(zhǔn)確性和及時(shí)性，物流準(zhǔn)備的時(shí)間大大提前。具體如圖2所示。

圖2 基于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)的分銷(xiāo)商—零售商聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式

3.3 基于產(chǎn)品特性的分銷(xiāo)商區(qū)域代理模式

當(dāng)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品特性在分銷(xiāo)過(guò)程中的重要性極高，或者分銷(xiāo)商組織認(rèn)為產(chǎn)品的特性對(duì)分銷(xiāo)商的商貿(mào)和物流一體化的影響很大，只有依據(jù)產(chǎn)品的屬性采用合適的分銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)方式，才是分銷(xiāo)商的重要的任務(wù)，那么就可以采用這種基于產(chǎn)品特性的分銷(xiāo)商區(qū)域代理模式，加強(qiáng)對(duì)商品供應(yīng)源的管理，以便完成對(duì)新的銷(xiāo)售渠道的管理和完善。

在這種模式下，分銷(xiāo)商需要積極維護(hù)與制造商的合作關(guān)系，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)與第三方物流的聯(lián)合，以第三方的物流資源和制造商的物流保證共同完成新的銷(xiāo)售渠道的拓展，保證商品在渠道供應(yīng)中的暢通。

相比較于自建物流配送系統(tǒng)模式和基于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)的分銷(xiāo)商—零售商聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式，分銷(xiāo)商—制造商聯(lián)動(dòng)區(qū)域代理模式對(duì)制造商的依賴(lài)性較高，特別是對(duì)制造商的產(chǎn)品依賴(lài)性更高。

在這種模式下，分銷(xiāo)商依據(jù)市場(chǎng)中產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，綜合選擇愿意分銷(xiāo)或者說(shuō)是可以分銷(xiāo)的商品。繼而為該商品的市場(chǎng)開(kāi)拓選擇有代表性的地點(diǎn)，作為該產(chǎn)品的新市場(chǎng)。而制造商由于對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的需求，也急切希望與該地區(qū)的分銷(xiāo)商合作，通過(guò)分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的代理來(lái)完成新市場(chǎng)的開(kāi)拓。

在這種情況下，制造商將產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)拓的任務(wù)大部分都轉(zhuǎn)交給分銷(xiāo)商。同時(shí)，為了最大限度地維持與分銷(xiāo)商的合作，往往與分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，例如向分銷(xiāo)商投資成為分銷(xiāo)商的投資公司，或者成為分銷(xiāo)商的母公司，給分銷(xiāo)商以資金、技術(shù)上的支持。分銷(xiāo)商在與制造商的合作中，逐漸成為制造商在該區(qū)域的分支機(jī)構(gòu)。為了更快地完成商品供應(yīng)，分銷(xiāo)商在制造商的技術(shù)和資金的支持下，逐漸開(kāi)始制造產(chǎn)品，為更大范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓奠定基礎(chǔ)，如圖3所示。

總之，在電子商務(wù)快速發(fā)展的背景下，這三種基本的運(yùn)作模式分別側(cè)重于對(duì)分銷(xiāo)商自身的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善、產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及整合商品的銷(xiāo)售來(lái)源渠道這三個(gè)方面來(lái)建立不同的一體化運(yùn)作模式。分銷(xiāo)商在具體選擇模式時(shí)，應(yīng)首先根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r、面臨的環(huán)境局勢(shì)、公司對(duì)產(chǎn)品的定位以及對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握這幾個(gè)方面權(quán)衡，從而決定分銷(xiāo)商應(yīng)采取何種一體化運(yùn)作模式。

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