聯(lián)華超市公司總經(jīng)理 華國(guó)平

強(qiáng)化生鮮經(jīng)營(yíng) 提升競(jìng)爭(zhēng)力

聯(lián)華超市公司總經(jīng)理 華國(guó)平

生鮮經(jīng)營(yíng)在中國(guó)，跟國(guó)外的超市有非常大的區(qū)別，我們稱之為頻繁購(gòu)物。

中國(guó)超市里面消費(fèi)者購(gòu)物的頻率，跟國(guó)外相比，國(guó)外大概是一個(gè)星期，半個(gè)月或者更長(zhǎng)時(shí)間一次購(gòu)物，中國(guó)因?yàn)槭称返奶攸c(diǎn)，所以它的購(gòu)物是可能兩三天，甚至更加短，對(duì)于中國(guó)的超市來說，如果生鮮經(jīng)營(yíng)做的好，那么這家超市一定非常強(qiáng)，提升生鮮競(jìng)爭(zhēng)能力非常重要。

聯(lián)華超市股份有限公司，下面有各個(gè)業(yè)態(tài)公司，包括做大賣場(chǎng)的，大家看到的就是世紀(jì)聯(lián)華，世紀(jì)聯(lián)華是我們下面非常大的一個(gè)公司。同時(shí)還有做標(biāo)準(zhǔn)超市的，叫做聯(lián)華超市，華聯(lián)超市，這個(gè)是一個(gè)做標(biāo)準(zhǔn)超市的公司。第三個(gè)就是我們稱之為做便利店的，大家看到聯(lián)華快客這樣的便利店。這個(gè)構(gòu)成整個(gè)聯(lián)華三個(gè)業(yè)態(tài)公司。

在江蘇，浙江，河南，安徽等地，我們還擁有區(qū)域公司，下面還有非常多的大賣場(chǎng)和超市這些網(wǎng)點(diǎn)。整個(gè)聯(lián)華超市從91年發(fā)展到現(xiàn)在，目前擁有的網(wǎng)點(diǎn)非常龐大，超過5000家網(wǎng)點(diǎn)，有超過150家是大賣場(chǎng)，超過2000家是便利店，接近3000家是標(biāo)準(zhǔn)化超市，在我們超市里面半數(shù)以上是加盟店，不到半數(shù)是直營(yíng)店，這個(gè)多業(yè)態(tài)的網(wǎng)絡(luò)對(duì)聯(lián)華來說是一個(gè)特色。

剛才為什么提到生鮮對(duì)于聯(lián)華超市是非常重要的，不單單是大賣場(chǎng)，社區(qū)的超市，社區(qū)的便利店在上?；蛘呷A東地區(qū)遍布每個(gè)角落，這些超市來說，大家可以看到現(xiàn)在有很多的消費(fèi)者可能為了買一罐牛奶或者一些蔬菜，有時(shí)候會(huì)講求時(shí)間和速度，不希望去更大的賣場(chǎng)里面花一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)買很多東西，特別對(duì)于上班族來說，對(duì)于聯(lián)華超市，龐大的網(wǎng)絡(luò)如何做好生鮮經(jīng)營(yíng)就非常重要。

第二，整個(gè)聯(lián)華銷售規(guī)模來說，包括我們直營(yíng)店和加盟店達(dá)到了700億以上，目前聯(lián)華主要強(qiáng)勢(shì)地區(qū)，我們稱之為華東地區(qū)，包括河南、廣西，我們?nèi)A北、西南等地也有自己的賣場(chǎng)，現(xiàn)在處在市場(chǎng)領(lǐng)先地位主要還是江浙滬這些地區(qū)。我們應(yīng)該說這么大一個(gè)龐大的體系，我們跟供應(yīng)商長(zhǎng)期形成非常良好的合作伙伴，包括整個(gè)聯(lián)華內(nèi)部的話，這么大的企業(yè)也是需要IT系統(tǒng)的支持，強(qiáng)大配送體系的支持。

對(duì)聯(lián)華超市來說，我們?cè)谔剿魃r經(jīng)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)，實(shí)際上我們也是從市場(chǎng)角度著手分析如何使生鮮經(jīng)營(yíng)做的很好，生鮮經(jīng)營(yíng)，分成傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，包括我們稱之為標(biāo)準(zhǔn)超市，小型超市大規(guī)模連鎖，大家都有各自的特點(diǎn)，對(duì)于聯(lián)華來說四個(gè)方面的考慮因素應(yīng)該非常重要。

第一個(gè)就是如此龐大的網(wǎng)絡(luò)，特別是社區(qū)型的超市，如何面對(duì)大眾消費(fèi)者，這一塊的話，是聯(lián)華比較大的特色。

第二個(gè)就是業(yè)態(tài)區(qū)分，經(jīng)營(yíng)差異?，F(xiàn)在無論在大賣場(chǎng)、超市或者便利店，它廣泛分類的話，就是叫做大賣場(chǎng)、超市、便利店，如果以一個(gè)業(yè)態(tài)來分標(biāo)準(zhǔn)超市的話，分成生活館、加強(qiáng)型超市、生鮮超市、快捷店，也有一整套的業(yè)態(tài)區(qū)分，我們便利店里面也有中端的、中高端的區(qū)分，這個(gè)對(duì)于我們生鮮不同的提升，也做出了不同的要求。

第三個(gè)就是生鮮供應(yīng)鏈體系的建設(shè)。

第四個(gè)就是生鮮里面最大的難題，或者最大的要求就是食品安全體系的建立。

這四個(gè)因素考慮的基礎(chǔ)上，我們聯(lián)華超市提出了在生鮮經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)重要原則，第一個(gè)原則就是生鮮采購(gòu)的原則。我們把這個(gè)原則定為你是用什么方式采購(gòu)，到我門店里的生鮮食品，它的品質(zhì)和價(jià)格必須要跟你所在的商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有非常大的競(jìng)爭(zhēng)能力。就是如果周邊是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些生鮮商品進(jìn)入到我的超市，它的價(jià)格和品質(zhì)一定要比別人好，這個(gè)是我們生鮮供應(yīng)鏈建立的前提，這個(gè)大家覺得非常簡(jiǎn)單的要求，這個(gè)簡(jiǎn)單的要求在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中難度很高，大家一直看到什么地方的東西便宜，什么地方的東西特別好，實(shí)際上的話，生鮮供應(yīng)鏈的建設(shè)有兩段，第一段就是商品的源頭到我門店一段，第二段就是門店經(jīng)營(yíng)到消費(fèi)者這樣一段，這樣兩端就是認(rèn)為有好的商品可以賣出好的價(jià)錢。

第一就是源頭放到門店，除了有種植，采摘，配送，儲(chǔ)藏，這個(gè)在整個(gè)社會(huì)方案當(dāng)中形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化運(yùn)作，如果這個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)中出現(xiàn)了一些偏離或者用一種比較傳統(tǒng)的方式做的話，再好的商品價(jià)格和品質(zhì)，運(yùn)到我門店的話，可能已經(jīng)變質(zhì)了，或者損耗非常大，這樣就是生鮮建設(shè)有很大的問題。

第二，就是生鮮加工的原則，我們有一個(gè)非常大的生鮮加工中心，加工原則也是提了四點(diǎn)，這個(gè)也是建立供應(yīng)鏈當(dāng)中重要的指導(dǎo)原則。

第一點(diǎn)就是顧客需要，但是門店無法加工，這一塊的就是配送中心進(jìn)行加工。這種商品很多，市場(chǎng)上很多，但是門店沒有條件。

第二點(diǎn)要求就是顧客需要，門店能夠加工，但是為了門店加工，需要投入大量的人力，物力，我的內(nèi)控體系非常嚴(yán)格，我們也會(huì)生鮮加工、集中加工的方式。

第三個(gè)就是這類商品的品質(zhì)和價(jià)格上有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

第四個(gè)這類商品在盈利能力上有問題，在吸客和品牌上會(huì)對(duì)超市有很好的提升，這四點(diǎn)構(gòu)成了生鮮加工的準(zhǔn)則，因?yàn)橛辛诉@樣一個(gè)原則，或者有了這樣一個(gè)準(zhǔn)則的話，很多生鮮就是有了目標(biāo)。

整個(gè)生鮮涉及到的一些商品，大家可以看到生鮮商品就是涉及到老百姓的開門七件事，特別在中國(guó)生鮮鏈，包括品種非常多，這一塊為什么也是大家都重視的，也是難度最高的。整個(gè)聯(lián)華來說的話，這里簡(jiǎn)單介紹一下，要完成這樣一個(gè)生鮮提升的話，還要從我們內(nèi)部的組織體系著手建立，大家可以看到，從2009年7月份開始，整合了生鮮采購(gòu)部門，聯(lián)華1991年成立的，為什么2009年開始整合，聯(lián)華在發(fā)展當(dāng)中的話，除了靠我們自己的門店發(fā)展，大量的通過收購(gòu)兼并，在收購(gòu)兼并當(dāng)中，對(duì)方企業(yè)都有完整的體系，包括組織架構(gòu)，信息系統(tǒng)，我們長(zhǎng)期用一個(gè)分散的采購(gòu)和信息體系來支撐我們的業(yè)務(wù)體系，但是到了2009年的話，我們決定把分散的組織架構(gòu)合并起來，到了2009年7月份我們把聯(lián)華標(biāo)超的生鮮和世紀(jì)聯(lián)華的生鮮采購(gòu)合并起來。

到了2011年7月份，我們把華聯(lián)超市的生鮮采購(gòu)合并在一起，上海地區(qū)生鮮采購(gòu)在一個(gè)部門進(jìn)行采購(gòu)，這樣形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，還有共享供應(yīng)商的資源，彌補(bǔ)我們的銷售空白，還有統(tǒng)一供應(yīng)商的交易條件，還有滿足門店的需求。這兩年當(dāng)中對(duì)于企業(yè)和員工來說，是一大考驗(yàn)，整個(gè)推進(jìn)過程當(dāng)中，推進(jìn)必須是平穩(wěn)推進(jìn)，不能過于急躁，在過去兩年，為了生鮮采購(gòu)提升的話，在組織體系當(dāng)中做了非常大的提升。

第二，我們做了農(nóng)超對(duì)接，現(xiàn)在整個(gè)聯(lián)華的農(nóng)超對(duì)接的商品占我們這類商品的比重，高的企業(yè)達(dá)到了60%，低的企業(yè)達(dá)到30%左右，大量的生鮮商品主要就是農(nóng)超對(duì)接作為主力商品提供，農(nóng)超對(duì)接我們這幾年建立有效拓展源頭流通渠道，降低流通成本，建立了農(nóng)工銷一體化的平臺(tái)。這里我也要強(qiáng)調(diào)因?yàn)槲覀冝r(nóng)超對(duì)接也不是這幾年來做，隨著這幾年，包括政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品增值稅的取消，原來沒有取消的話，農(nóng)超對(duì)接一直非常難做，這個(gè)當(dāng)中為了一張發(fā)票，很多改革沒有辦法推進(jìn)。

現(xiàn)在很多的農(nóng)舍當(dāng)中也有合作社，這種合作社就是集合了農(nóng)民分散的資源，也有自己的戰(zhàn)略定位，跟企業(yè)當(dāng)中也是形成了非常接近的價(jià)值觀，通過這樣農(nóng)超對(duì)接的話，我們整個(gè)農(nóng)超生鮮經(jīng)營(yíng)體制有了非常大的改觀。

整個(gè)農(nóng)超對(duì)接當(dāng)中，實(shí)際上后面提到非常重要的一點(diǎn)，就是配送鏈的支持，大家有的時(shí)候會(huì)忽視，看到有個(gè)基地蘋果特別好，最后的問題就是出現(xiàn)在配送上，如果配送不按照統(tǒng)一的配送，而是按照個(gè)性化的，或者沒有內(nèi)控體系的配送，到你門店的商品都是出大問題，我們從2007—2010年對(duì)于重要的農(nóng)超商品，進(jìn)行了集中配送的方式，這樣對(duì)于我們整個(gè)要貨的滿足率，品質(zhì)等等方面都應(yīng)該使整個(gè)鏈條發(fā)揮更好的作用。

這樣一個(gè)生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)當(dāng)中，整個(gè)食品安全問題在生鮮方面要求非常高，它的保質(zhì)期非常短，供應(yīng)鏈上花了很長(zhǎng)的時(shí)間，銷售機(jī)會(huì)不多的，對(duì)于食品安全，把握要求更加高，我們現(xiàn)在要求在系統(tǒng)里面都可以查到，這些供應(yīng)商如果證照馬上到期的話，我們都有提前幾個(gè)月警示的。我們可能就會(huì)采取第一次的提醒，第二次提醒，第三次就是下架了，這個(gè)方面的話，應(yīng)該說對(duì)整個(gè)農(nóng)超對(duì)接里面這一塊要求非常高。

第二，就是逐步增強(qiáng)水產(chǎn)品的快速檢測(cè)中心點(diǎn)。

第三，就是加強(qiáng)巡查，包括商品抽查的頻率，還有包括高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的抽查頻率。

這里面集中了大量的中小供應(yīng)商，不像做其他產(chǎn)品，都是非常大的供應(yīng)商，內(nèi)部管控體系非常好，這一塊里面很多都是中小供應(yīng)商，從道理上來講，超市做到你給我的商品合格就可以，對(duì)這類中小供應(yīng)商就是前移，不管商品報(bào)告是合格的，還要看它的生產(chǎn)場(chǎng)地，還要看生產(chǎn)人員是否有健康證書，所有報(bào)告書貼在政府指定的地點(diǎn)。

還有就是加強(qiáng)商品的驗(yàn)收和商品的整體管控。

商品到門店之后，到顧客，這幾年聯(lián)華也在創(chuàng)新性的營(yíng)銷方面，做了很多的嘗試，我們不斷展開各類生鮮的營(yíng)銷活動(dòng)，講到一個(gè)區(qū)域主體，現(xiàn)在聯(lián)華不單單在上海，在江蘇、安徽，甚至在廣西，在河南，或者華北我們都有生鮮采購(gòu)的基地，包括當(dāng)?shù)囟加形业南聦倨髽I(yè)，我們可以使這些資源，我們內(nèi)部叫做聯(lián)采，把這些資源聯(lián)合在一起，通過大的合同進(jìn)入陣地，商品特色更加具有市場(chǎng)推廣的轟動(dòng)效應(yīng)，這一塊的話，這幾年在我們商品采購(gòu)集中之后，通過聯(lián)華在不同區(qū)域的聯(lián)動(dòng)，這方面的營(yíng)銷活動(dòng)它的作用越來越強(qiáng)。

連鎖超市的本質(zhì)，是追求價(jià)廉物美的本質(zhì)，我們有的超市或者有的同事做了一段時(shí)間，就會(huì)覺得超市銷售非常好，這個(gè)商品特別好，這些商品應(yīng)該多賺錢，連鎖超市做連鎖的話，始終把握一個(gè)生命線，就是說你只賺取你合理的毛利率，把你采購(gòu)的收益讓利給消費(fèi)者，如果商品采購(gòu)成本下降10%，如果這個(gè)商品敏感度很高的話，應(yīng)該聯(lián)動(dòng)銷售10%，這個(gè)里面就是一個(gè)理念，一定要把消費(fèi)者對(duì)你超市忠誠(chéng)度也好，對(duì)你的信用度也好的話，通過你的價(jià)廉物美的理念傳遞給他，這樣產(chǎn)生一個(gè)互動(dòng)。

倡導(dǎo)差異化，互動(dòng)化，倡導(dǎo)健康的食品，科學(xué)的生活方式，倡導(dǎo)放心的購(gòu)物環(huán)境，這三塊在生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)當(dāng)中是不可或缺的一個(gè)部分。

我提兩點(diǎn)建議，第一，從發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，生鮮經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)是連鎖超市，連鎖超市以規(guī)?；墓?yīng)體系，追溯的質(zhì)量管控，確保了農(nóng)戶、商場(chǎng)、消費(fèi)者利益，但從我們中國(guó)現(xiàn)有的生鮮經(jīng)營(yíng)格局，超市沒有達(dá)到這樣的境界，一方面超市企業(yè)要更加努力，還需要社會(huì)各界給予高度的重視，尤其要從各個(gè)方面對(duì)超市的生鮮經(jīng)營(yíng)進(jìn)行傾斜。

第二，就是關(guān)于食品安全，除了要進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)作為第一責(zé)任人這樣的意識(shí)之外，社會(huì)各界要高度重視目前食品經(jīng)營(yíng)方式和加工方式對(duì)食品安全的巨大隱患，社會(huì)各界要對(duì)中心廚房的運(yùn)作模式給予高度重視，因?yàn)橹行膹N房這種方式跟我們中國(guó)傳統(tǒng)的方式有一點(diǎn)不一樣，我們希望消費(fèi)者也要審視不太健康的經(jīng)營(yíng)方式和加工方式，政府更要從立法方面規(guī)范超市、攤販、菜場(chǎng)、路邊加工點(diǎn)等的經(jīng)營(yíng)方式和加工方式，媒體則要更多的對(duì)健康的加工方式給予正面宣傳。（根據(jù)錄音整理）