中美文化差異對商務(wù)談判的影響及對策

王青

[摘要]文化差異是國際商務(wù)談判中需要克服的障礙之一。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維形式，不同溝通方式，不同行為方式的談判行為。筆者從中美價值觀，思維方式和談判風(fēng)格的比較及其對商務(wù)談判的影響進(jìn)行分析，并從跨文化角度提出了建議以幫助談判者消除文化障礙，提高談判效率。

[關(guān)鍵詞]文化差異 跨文化商務(wù)談判 影響 對策

國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。來自不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的交際方式。本文試從中美兩國的價值觀，思維方式和談判風(fēng)格的比較來分析文化因素對商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些建議。

一、價值觀差異

價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點(diǎn)”，“價值觀決定了人們會有什么樣的信念和態(tài)度“（胡文仲2003）。價值觀是文化的核心，它處于文化的最深層處，看不見，摸不著，但它處處存在，時時影響著人們的行為舉止。以個人主義為核心價值觀的美國人都有較強(qiáng)的個人奮斗意識和競爭意識，在工作與生活方面，他們相信靠個人奮斗，獨(dú)立自主，無所不勝。在溝通方面，他們相信自己的能力與判斷，決策果斷。所以，商務(wù)談判的時候，美方派出的談判代表往往比較少，但這些個人是完全有權(quán)利代表公司做出決策，并直接對談判的議題做出一些決斷。然而以群體主義至上的中國人在國際商務(wù)談判中，對集體體現(xiàn)出依賴，少數(shù)服從多數(shù)，注重團(tuán)體的合作，共同完成任務(wù)，事事經(jīng)集體協(xié)商，共同做出最后的表決，一般避免個人去做決定。在溝通方面，中國人崇尚和諧的社會關(guān)系，而不善于發(fā)表個人觀點(diǎn)以免與群體其他人發(fā)生意見沖突。因此商務(wù)談判時中方談判組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級報告，耗上一段時間等待上級領(lǐng)導(dǎo)的審批，等審批意見再傳達(dá)給談判組成員，又需要一段時間。這種決策機(jī)制對惜時如金的美國人來說往往難以理解。由于個人主義與群體主義在溝通方面的文化差異，這種文化差異勢必會造成一定程度上的溝通失誤，從而影響了跨文化談判。

二、思維方式差異

不同的思維活動對談判過程會產(chǎn)生極大的影響。RobertKaplan（1966）提出了文化思維對話語模式的影響。在中國，國人重視綜合性的思維方式，在對待事物時，習(xí)慣從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究，雖然我們也常用一分為二的觀點(diǎn)來分析事物，但我們往往是站在統(tǒng)一的角度將事物一分為二來對待，還是含有很強(qiáng)的“和”的概念；而在西方國家，尤其是美國更傾向于一種線性思維方式。西方宇宙觀認(rèn)為事物是獨(dú)立存在的，萬事萬物都在直線向前發(fā)展變化。所以，我們發(fā)現(xiàn)西方人說話一般都按直線鋪開，包括：導(dǎo)語、主題、論據(jù)、結(jié)論。在切入主題之后馬上開門見山地陳述本段的中心思想，一般用幾句主題句體現(xiàn)，再尋求一些論據(jù)來對主題進(jìn)行闡述，最后得出結(jié)論。西方人思維注重事物的分析和個體的研究。這也是美國人思維明顯的特征之一：重視事物間邏輯的關(guān)系，重具體勝過整體，所以，美國人對具體細(xì)節(jié)是非常關(guān)注。在商務(wù)談判中，他們講求實際，一開始就會急于討論具體的合同款項，在他們的認(rèn)知里合同是一套完整的，具有法律約束力的，要被嚴(yán)格遵循的條款。西方人偏重思維的精確性，事物的嚴(yán)格性、明確性，對于數(shù)學(xué)化、形式化和公式化的東西比較看重。所以，西方人往往重視語義嚴(yán)謹(jǐn)型的交流方式，它重視的是沒有任何感情色彩的客觀事實。而對于我們中國人來說，常常用含義頗豐的中文，用其不確定性，模糊性，來引人遐想，重視對事物質(zhì)的判斷，忽視量的分析，在談判中就會常常出現(xiàn)只可意會，不可言傳的感覺，中國人在交流過程中用具有豐富表現(xiàn)力和表達(dá)效果的語言，來以形見理、以美啟真。

三、談判風(fēng)格差異

受其獨(dú)特的思維定勢的影響，在談判桌上，西方人更注重討價還價，但同時也會做出讓步以便達(dá)成協(xié)議。，他們對依照邏輯進(jìn)行爭辯情有獨(dú)鐘，直言快語，慣于對抗，說話口氣斷然。與西方人相比，中國的談判人員顯得溫和，他們重感情，不喜歡爭辯，很少對抗。他不像西方人那樣直來直去，說話間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語行為。如果對某問題有看法或者不同意某條款，通常不直接說“不”，而是用沉默來代替，以此表示禮貌和對對方的尊重。這對沉默有消極看法的西方人來說，自然很難接受，因為在他們看來，沉默這一非言語行為傳遞的信息太模糊，既可以理解為同意，也可以理解為不同意，所以談判過程中他們極少使用這一策略，當(dāng)然也希望對方盡量不用。中國的談判人員在談判桌上是很有耐性的，他們往往不愿妥協(xié)，表現(xiàn)得很固執(zhí)，在很多問題上寧愿長期僵持下去。這有多方面的原因，包括組織上和制度上的原因，如他們也許對某些條款摸不準(zhǔn)，或者還有疑慮，或者是來自于上級領(lǐng)導(dǎo)的壓力。當(dāng)然中國的談判人員有時又表現(xiàn)得很靈活，但他們的靈活性是有條件的。當(dāng)他們大的要得到滿足時，就會在細(xì)節(jié)問題上做出讓步和妥協(xié)。但在原則問題面前，他們從不讓步和妥協(xié)。當(dāng)他們覺得自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)、長遠(yuǎn)計劃或者總體原則受到挑戰(zhàn)時，他們不會輕易讓步。西方人的信條是談判要講究效率，要速戰(zhàn)速決，所以他們認(rèn)為妥協(xié)是必要的，是商務(wù)談判的重要組成部分，也就是說，妥協(xié)具有積極的意義。而對中國人來講，妥協(xié)的意義從來都是消極的。因此，他們在原則問題上從來不讓步，除非對己有利。

四、國際商務(wù)談判中處理文化差異的策略

文化差異在不同國家之間是客觀存在的。要想在國際商務(wù)及國際商務(wù)談判中取得成功，就應(yīng)當(dāng)學(xué)會在堅持本國文化傳統(tǒng)的同時，了解、欣賞、容忍、尊重它國文化，即談判雙方要彼此順應(yīng)對方國家的文化，接受文化差異，拋棄文化偏見，消除誤會，避免因文化沖突而導(dǎo)致談判失敗。就中國談判者而言，針對中西文化在國際商務(wù)談判中所體現(xiàn)出來的上述差異，應(yīng)采取以下的對應(yīng)措施。

（一）增強(qiáng)跨文化的談判意識

近年來，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，不同文化間商務(wù)談判人員的文化敏感意識及相互對不同文化的容忍與理解得到了加強(qiáng)，但仍有許多人因低估文化對談判方式的作用而對此缺乏關(guān)注。國際商務(wù)談判中，培養(yǎng)跨文化交際意識十分重要，談判人員必須熟悉對方文化，增強(qiáng)對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，同時還要學(xué)會了解、接受并尊重對方文化。有了跨文化交際意識，不僅有助于克服文化障礙，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌脑颍瑢崿F(xiàn)有效的溝通，還有助于在談判中占領(lǐng)制高點(diǎn)，把握談判主動，駕馭談判過程，取得談判的成功。

（二）應(yīng)用約哈里窗口理論克服文化溝通障礙

美國著名社會心理學(xué)家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了約哈里窗口（JohariWindow）理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，求職就業(yè)是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個區(qū)域，就是“約哈里窗口”?？鐕虅?wù)談判中，依據(jù)本方和談判對手之間信息的溝通狀況也可分為4個區(qū)域，其中充分交流不會成為談判障礙隱患的只有開放區(qū)域。為了減少不確定性因素影響，順利實現(xiàn)談判目標(biāo)，必須與談判對手緊密合作，擴(kuò)大開放區(qū)域，同時縮小盲目區(qū)域和秘密區(qū)域。而自我透露和反饋是實現(xiàn)這一目的的最佳途徑。自我透露是坦率地向談判對方提供自己的信息，用以減少秘密區(qū)域；而來自對方的反饋信息可以縮小盲目區(qū)域，兩者相互作用的結(jié)果就是未知區(qū)域的逐漸縮小，從而確保談判的順暢進(jìn)行。

文化差異一直是我們與西方國家商務(wù)談判時需要克服的主要障礙之一。既不存在只有沖突而沒有合作的談判，也不存在只有合作沒有沖突的談判。如何將這種影響減到最小，談判人員了解雙方的文化差異并充分尊重對方是關(guān)鍵。

[參考文獻(xiàn)]

[1]白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004.

[2]陳榮杰.跨文化的談判[M].呼和浩特：內(nèi)蒙古人民出版社，2000.

[3]Jeffrey Edmund Curry.國際商務(wù)談判[M].上海：上海外語教育出版社，2000.

[4]連淑能.論中西思維方式[M].廈門：廈門大學(xué)出版社，2002.

[5]莊恩平.跨國公司管理中的文化整合與跨文化商務(wù)溝通研究[J]. 上海大學(xué)學(xué)報，2003，（2）.

（作者單位：上海海關(guān)學(xué)院外語系 上海）