顧燕慶

（常州交通技師學院江蘇·常州213016）

中等職業(yè)學校汽車營銷實務課程教學淺談
——基于建構(gòu)主義的教學情境設(shè)計

顧燕慶

（常州交通技師學院江蘇·常州213016）

傳統(tǒng)教學模式因其弊端，作為認知主體的學生在教學過程中比較被動，教學質(zhì)量和效果不能保證，也不符合職業(yè)教育的要求。在教學實踐中我們充分將建構(gòu)主義的教學理念運用到教學方法和教學手段的改革中，設(shè)計出符合學生認知特點的教學情境，以保證教學過程的有效開展。

職業(yè)教育 建構(gòu)主義 教學情境

汽車銷售實務是市場營銷課的一門專業(yè)核心課程，該課程的培養(yǎng)目標定位在滿足汽車銷售企業(yè)對汽車銷售業(yè)務人員的需求上。為達到符合職業(yè)教育的要求，在教學實踐中將建構(gòu)主義的教學理念運用到教學方法和教學手段的改革中，充分體現(xiàn)職業(yè)教育特點，對于提高教學效果和培養(yǎng)學生的實踐動手能力和職業(yè)素養(yǎng)具有重要作用。

一、建構(gòu)主義的教學觀

建構(gòu)主義學習理論強調(diào)以學生為中心，認為學生是認知的主體，是知識意義的主動建構(gòu)者；教師只對學生的意義建構(gòu)起幫助和促進作用，并不要求教師直接向?qū)W生傳授和灌輸知識。在建構(gòu)主義學習環(huán)境下，教師和學生的地位、作用和傳統(tǒng)教學相比已發(fā)生很大的變化。教育技術(shù)領(lǐng)域的專家們進行了大量的研究與探索，為建立一套能與建構(gòu)主義學習理論以及建構(gòu)主義學習環(huán)境相適應的全新的教學設(shè)計理論與方法體系而不斷努力。建構(gòu)主義明確“以學生為中心”，這一點對于教學設(shè)計有至關(guān)重要的指導意義，至于如何體現(xiàn)以學生為中心，建構(gòu)主義認為可以從三個方面努力：

第一、要在學習過程中充分發(fā)揮學生的主動性，要能體現(xiàn)出學生的首創(chuàng)精神；

第二、要讓學生有多種機會在不同的情境下去應用他們所學的知識（將知識外化）；

第三、要讓學生能根據(jù)自身行動的反饋信息來形成對客觀事物的認識和解決實際問題的方案（實現(xiàn)自我反饋）。

二、教學情境設(shè)計

（一）教學情境設(shè)計的意義

知識總是在一定的情境中產(chǎn)生和發(fā)展的，具有情境性。脫離了具體的情境，認知活動的效率是低下的。適宜的情境不但可以激發(fā)學生學習的興趣和愿望，促進學生情感的發(fā)展，而且可以不斷地維持、強化和調(diào)整學習動力，促使學生主動地學習，更好地認知，對教學過程不斷地維持、強化和調(diào)整學習動力，促使學生主動地學習，更好地認知，對教學過程起引導、定向、支持、激勵和控制作用。教學情境是情感環(huán)境、認知環(huán)境和行為環(huán)境等因素的綜合體，好的教學情境總是有著豐富和生動的內(nèi)容，不但有利于學生全面發(fā)展，也有利于學生個性的發(fā)展。因此新課程的實施更需要創(chuàng)設(shè)有效的教學情境。在課堂教學中創(chuàng)設(shè)教學情境有利于培養(yǎng)和激發(fā)學習者的興趣和動機，使學生在不自覺中達到認知活動與情感活動的“滲透”與“融合”，使學生的情感和興趣始終處于最佳狀態(tài)，全身心地投入到學習之中，從而保證教學活動的有效性和預見性。

（二）教學情境設(shè)計的原則

學生要想完成對所學知識的意義建構(gòu)，即達到對該知識所反映事物的性質(zhì)、規(guī)律以及該事物與其它事物之間聯(lián)系的深刻理解，最好的辦法是讓學習者到現(xiàn)實世界的真實環(huán)境中去感受、去體驗(即通過獲取直接經(jīng)驗來學習)，而不是僅僅聆聽教師關(guān)于這種經(jīng)驗的介紹和講解，所以有時也被稱為“實例式教學”“基于問題的教學”或“情境性教學”。教學情境設(shè)計應基于以下原則展開：

1、誘發(fā)性原則

在教學過程中，教師創(chuàng)設(shè)問題情境要遵循刺激性原則。問題情境可以讓人興奮，定要保證新設(shè)情境能激起學生的認知沖突，激起學生的積極思考，問題情境要盡量偏離學生的預期效果，使學生產(chǎn)生新穎感、復雜感、驚奇感等，從而引起學生的注意，激發(fā)學習興趣。

2、真實性原則

在創(chuàng)設(shè)情境時，一定要盡量使情境真實或接近真實，在現(xiàn)實生活中能找到。

3、接近性原則

在課堂教學中，教師創(chuàng)設(shè)的情境要符合前蘇聯(lián)著名心理學家維果茨基的“最鄰近發(fā)展區(qū)”理論。

4、合作性原則

教師在創(chuàng)設(shè)情境時，要考慮充分利用小組合作學習，讓小組成員之間愉快地交流、協(xié)作，并共同克服學習中出現(xiàn)的困難。

5、沖突、和諧統(tǒng)一的原則

教師在創(chuàng)設(shè)教學情境時，要注重考慮師生之間的交流與合作。

6、層次性原則

學生的學習活動是一個從簡單到復雜、由易到難循序漸進的過程。因此在教學中創(chuàng)設(shè)教學情境應盡可能依據(jù)學生的實際經(jīng)驗和認知，架設(shè)好學習的框架，有層次，有梯度，考慮好問題的銜接與過渡。

三、教學情境設(shè)計及運用

（一）教學情境設(shè)計理念

工作任務是一個職業(yè)的具體工作領(lǐng)域，又稱為職業(yè)行動領(lǐng)域。它是工作過程結(jié)構(gòu)完整的綜合性任務，反映了該職業(yè)典型的工作內(nèi)容和工作方式，完成典型工作任務的過程能夠促進從業(yè)者的職業(yè)能力發(fā)展，同時完成該任務的方式方法和結(jié)果多數(shù)是開放性的。

要鍛煉學生的實踐操作能力，必須要按照企業(yè)的標準進行規(guī)劃和建設(shè)該實訓中心，突出現(xiàn)代化職業(yè)教育理念及手段、典型工作流程和業(yè)務與行業(yè)崗位結(jié)合的職業(yè)技能培訓模式，讓學生通過在實訓室的實踐教學環(huán)境，全面掌握汽車銷售流程中需求分析的操作方法，提高汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生對工作及自我的自信心，增強對工作的適應能力和創(chuàng)新能力。

這種教學要求建立在有感染力的真實事件或真實問題的基礎(chǔ)上。確定這類真實事件或問題被形象地比喻為“拋錨”，因為一旦這類事件或問題被確定了，整個教學內(nèi)容和教學進程也就被確定了(就像輪船被錨固定一樣)，具體有創(chuàng)設(shè)情境、確定問題、自主學習、協(xié)作學習及效果評價等幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成。

（二）教學情境設(shè)計的運用

汽車銷售流程中需求分析環(huán)節(jié)對學生來說比較生疏，所謂需求的冰山，就是說一個人的需求像一座冰山：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購買原因。但實際上，這只是“冰山的一角”。這也是指在現(xiàn)實的銷售業(yè)務當中,首先考慮的明顯性的利益。產(chǎn)品、產(chǎn)品的價格和質(zhì)量等怎么樣，這是客戶購買的第一個原因；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護和交往等。明顯的利益之后就是銷售人員怎么去維護與客戶之間的關(guān)系，如何去同客戶交往；冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任，在業(yè)務當中銷售人員要做到怎么去使客戶和你產(chǎn)生情感，使客戶對你很信任，讓學生明白這是銷售當中的最高境界。

1、準備階段

學生在“眼見為實”的豐富、生動、形象的客觀事物面前，通過對情境相關(guān)問題的探究，完成對主題的意義建構(gòu)。在實際教學中首先將學生進行分組，分組排隊，由學生模擬“展廳經(jīng)理”進行專營店晨會，并進行實訓安全教育和溫馨話語練習，通過這樣的訓練使學生能在和現(xiàn)實情況基本一致或相類似的情境中進行學習，激起學生學習的興趣，養(yǎng)成對職業(yè)的認同感，同時也能引導學生逐步養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)。

2、課堂導入

創(chuàng)設(shè)問題的深度要稍高于學習者原有的知識經(jīng)驗水平，具有一定的思維容量和思維強度，需要學生經(jīng)過努力思考，“同化”和“順應”才能解決問題，也就是我們常說的摘果子時，須“跳一跳，才能夠得著”。選擇出與當前學習主題密切相關(guān)的真實性事件或問題作為學習的中心內(nèi)容，選出的事件或問題就是“錨”，這一環(huán)節(jié)的作用就是“拋錨”。先向?qū)W生播放一段專營店銷售顧問接待客戶的視頻，教師提出問題：這個銷售顧問為什么會顧此失彼？他的問題出現(xiàn)在什么地方？通過提問，一方面讓學生回顧上節(jié)課的學習內(nèi)容，從而進入到新課內(nèi)容。

3、自主學習

教師提出客戶以下常見問題，有學生圍繞相關(guān)問題展開學習：

*請問您是想買什么價位的車子呢？

*請問買車是家用還是公司用車？

*請問是買給誰使用？

*客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？感覺怎么樣？

*客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

*客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

*客戶對其它公司的車了解多少？

*客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

*客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

*客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導致的嚴重后果？

*客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

*客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？

在這個階段不是由教師直接告訴學生應當如何去解決面臨的問題，而是由教師向?qū)W生提供解決該問題的有關(guān)線索，并特別注意發(fā)展學生的“自主學習”能力。通過理論講解，讓學生掌握要點，為實際操作模擬做準備。

4、教師演練

一名教師扮演銷售顧問，一名教師扮演顧客，模擬需求分析流程中提問和傾聽的關(guān)鍵點，讓學生大膽提出問題，讓課堂“活”起來，還要考慮師生之間的思維碰撞，讓師生相互啟發(fā)，誘導，達到融為一體、和諧共振的境界。通過這樣的訓練過程讓學生明白需求分析流程中要注意的細節(jié)，學生進行觀察并及時進行記錄，通過模擬能更加加深學生對需求分析要點的掌握，檢驗自主學習的效果。

5、小組協(xié)作及分組演練

時代要求培養(yǎng)學生的集體觀念、團隊精神和合作的能力，讓他們學會交流和分享獲得的信息、創(chuàng)意及成果，并在欣賞自己的同時，學會欣賞別人。在教學過程中將學生分成若干組，每小組3人，分角色進行演練，一對一進行演示，其他學生進行評價。在此過程中學生可以討論、交流，通過不同觀點的交鋒，補充、修正、加深每個學生對當前問題的理解。最后學生代表展示演練成果，其他學生做評價，教師在學生演練的過程中做巡視指導。

6、效果評價

由于該過程可以直接反映出學生的學習效果，因此對這種教學效果的評價不需要進行獨立于教學過程的專門測驗，只需在學習過程中隨時觀察并記錄學生的表現(xiàn)即可。所以教師選取一兩個學生中典型例子，通過演示講解出來，在教師點評過程中，注意引導學生進一步掌握接待的正確要點，通過聽取點評，學生進一步完善自己在演練中的動作，同時通過練習深刻理解需求分析的要領(lǐng)，由于學生對于實際操作不可避免地存在一些問題，所以在此階段的點評中以鼓勵為主，這樣有助于學生職業(yè)認同感的培養(yǎng)。

結(jié)束語：適宜的教學情境不但可以提供生動、豐富的學習材料，還可以提供在實踐中應用知識的機會，促進知識、技能與體驗的連接，促進由課內(nèi)向課外的遷移，讓學生在生動的應用和活動中理解所學的知識，了解問題的前因后果和來龍去脈，進一步掌握認識知識的本質(zhì)，靈活地運用所學的知識去解決實際問題，增長才干。

[1]李剛.汽車及配件營銷實訓[M].北京：北京理工大學出版社，2009.

[2]趙志群.職業(yè)教育工學結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M].北京：清華大學出版社，2009.

[3]教師資格認定考試教材編寫組主編.教育心理學[M].北京：首都師范大學出版社，2011.

[4]趙志群.教學情境及其設(shè)計[J].職教論壇，2009.

G712

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1009-8534（2014）02-0184-03

2013-04-04

顧燕慶（1982.3—），男，江蘇常州人，常州交通技師學院講師，主要從事市場營銷教學研究。