朱麗娜

[摘 要]隨著微信版本的不斷升級(jí)以及功能的不斷強(qiáng)化，越來(lái)越多的人將微信視為聊天必備軟件，不少商家也開(kāi)展了微信營(yíng)銷，公眾平臺(tái)的應(yīng)用，二維碼會(huì)員卡推送等都日漸成熟。而一些大學(xué)生也看中了微信營(yíng)銷這個(gè)模式，紛紛成為各大商品的代理商，通過(guò)微信進(jìn)行宣傳銷售。而大學(xué)生所引領(lǐng)的微信營(yíng)銷模式并不受到大眾支持，發(fā)展舉步維艱。本文從該微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀出發(fā)，分析它的弊端，并針對(duì)性地提出建議，希望大學(xué)生微營(yíng)銷能更好地面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

[關(guān)鍵詞]微信營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷；雷霆行動(dòng)；顧客關(guān)系管理

[中圖分類號(hào)]F712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）48-0026-02

1 大學(xué)生微信營(yíng)銷現(xiàn)狀

微信營(yíng)銷作為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，具有成本低廉，方便快捷，一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生利用這些優(yōu)勢(shì)，選擇以F2F模式進(jìn)行微營(yíng)銷。F2F模式，即面對(duì)面營(yíng)銷，通過(guò)與目標(biāo)群體面對(duì)面的溝通來(lái)了解客戶群的需求，不斷為顧客提供所需。此模式主要運(yùn)用兩個(gè)平臺(tái)，一為朋友圈，二為微店。在此營(yíng)銷中，不斷將通訊錄中的好友轉(zhuǎn)化為顧客，并不斷添加好友轉(zhuǎn)化為新顧客，更高層次地轉(zhuǎn)化顧客為自身代理。但是在此模式的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)了不少問(wèn)題，發(fā)展舉步維艱。

而大學(xué)生主要面臨的困境來(lái)自于兩方面：

一是騰訊官方嚴(yán)厲打擊此營(yíng)銷模式，于2014年5月16日開(kāi)展“雷霆行動(dòng)”，大力打擊微信公眾號(hào)和朋友圈假貨、代購(gòu)營(yíng)銷，首先打擊的便是微信個(gè)人賬號(hào)的通訊錄人數(shù)，限定個(gè)人用戶的好友上限是5000個(gè)。如果好友上限超過(guò)5000個(gè)，那么朋友圈的信息只隨機(jī)開(kāi)放給其中的5000個(gè)好友。其次，無(wú)論是服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)或是個(gè)人賬號(hào)，凡是在朋友圈評(píng)論或是微信聊天記錄中出現(xiàn)微信后臺(tái)設(shè)置過(guò)的敏感詞，都將面臨封號(hào)危險(xiǎn)。如有關(guān)錢字、打款、付款、支付寶、銀行卡等字眼都已被列為敏感詞。對(duì)于微店將會(huì)采取機(jī)器過(guò)濾和用戶舉報(bào)等方式來(lái)保障其正規(guī)性，相關(guān)部門也會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的打擊和查處力度。社會(huì)各界對(duì)此微信營(yíng)銷模式也不看好，多數(shù)將其認(rèn)定為傳銷，認(rèn)為難逃聚財(cái)散錢老路，不愿相信該模式下出售的產(chǎn)品。

二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，同行競(jìng)爭(zhēng)壓力大，大多數(shù)賺取的也僅僅是代理價(jià)和售價(jià)之間的差額，利潤(rùn)少，而該模式下的銷量并不高，甚至?xí)袦N的情況，收入不客觀。因此不少大學(xué)生碰壁后放棄了該創(chuàng)業(yè)模式。大學(xué)生微營(yíng)銷為何面臨如此夾縫中生存的歸宿呢？主要源于它的弊端。

2 大學(xué)生微營(yíng)銷的弊端

（1）由于微信注冊(cè)用戶不需要實(shí)名認(rèn)證，由于缺乏實(shí)名制的管理，用戶很難分辨對(duì)方的身份，這就使得一些無(wú)信譽(yù)的微商進(jìn)行不合理銷售，摻假賣假。即使是正規(guī)微商也被等同視為假貨傳銷者，誠(chéng)信遭到質(zhì)疑；大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)尚淺，不法之徒將渠道不明了或無(wú)質(zhì)檢的商品授權(quán)給大學(xué)生代理。而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)急切，并未驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題，直接出售，侵害顧客利益，自身買家信譽(yù)也受影響。

（2）微信營(yíng)銷的低門檻導(dǎo)致大量的競(jìng)爭(zhēng)者涌入市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。而微信營(yíng)銷只適合進(jìn)行熟人營(yíng)銷，局限在圈中好友數(shù)量，市場(chǎng)狹小。而在這有限的市場(chǎng)里，將好友轉(zhuǎn)化為顧客的概率也不是百分之百。其次新客戶開(kāi)發(fā)難度大，雖然有添加附近好友，朋友發(fā)送熟人名片等方式可添加好友，但是添加率并不高。再者維系老顧客，促進(jìn)其再消費(fèi)或成為代理，不僅需要產(chǎn)品本身的信譽(yù)保障，更是對(duì)賣家個(gè)人信譽(yù)的考驗(yàn)。三個(gè)轉(zhuǎn)化難以較好把握，導(dǎo)致銷量不高，甚至滯銷情況產(chǎn)生。

（3）大學(xué)生微信營(yíng)銷仍停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，未結(jié)合自身所賣產(chǎn)品特點(diǎn)，千篇一律地反饋刷屏，讓圈中好友覺(jué)得是毫無(wú)價(jià)值的營(yíng)銷廣告信息，無(wú)心閱讀，產(chǎn)生疲勞后，感覺(jué)被騷擾的情況下，多數(shù)會(huì)采用屏蔽的方式，甚至是拉黑和舉報(bào)。騰訊面對(duì)舉報(bào)勢(shì)必會(huì)嚴(yán)厲打擊該微信號(hào)。

（4）大學(xué)生將微營(yíng)銷作為創(chuàng)業(yè)的途徑，但并沒(méi)有對(duì)微信營(yíng)銷的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。不明確微信營(yíng)銷的市場(chǎng)需求，只秉承一個(gè)原則：有什么賣什么，多數(shù)大學(xué)生賣的產(chǎn)品是五花八門，衣服鞋子減肥產(chǎn)品化妝產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)都銷售。而其存在的潛在顧客基本同為學(xué)生，對(duì)這些滿大街的產(chǎn)品并不感興趣。產(chǎn)品缺乏新穎性，沒(méi)有市場(chǎng)，一定程度上縮小了顧客群體。

（5）微信主張的微信營(yíng)銷是公眾平臺(tái)的商家銷售以及微店，并不允許朋友圈代購(gòu)現(xiàn)象。而大學(xué)生的微營(yíng)銷局限在朋友圈，以傳統(tǒng)營(yíng)銷方式宣傳，推送廣告信息，易影響其他用戶體驗(yàn)，破壞了騰訊倡導(dǎo)的綠色健康環(huán)境，被舉報(bào)后容易遭到騰訊封殺。大學(xué)生沒(méi)有走微營(yíng)銷的主流道路。

（6）大學(xué)生微營(yíng)銷的主要顧客群體是同齡的學(xué)生黨。學(xué)生黨雖然愿意嘗試新型渠道下的銷售產(chǎn)品，但是由于日常開(kāi)支都源于家庭補(bǔ)給，消費(fèi)能力有限，因此大學(xué)生微營(yíng)銷的銷售額也一定程度上受到極大的制約。而一般微營(yíng)銷的大學(xué)生主要是經(jīng)營(yíng)代購(gòu)模式，所獲取的利潤(rùn)是代理價(jià)與銷售價(jià)的差額，如此情況下，利潤(rùn)不可觀。

3 對(duì)大學(xué)生微營(yíng)銷的建議

3.1 誠(chéng)信營(yíng)銷，誠(chéng)信為本

對(duì)電子商務(wù)模式而言，固定客源、穩(wěn)定的資金流和健康的經(jīng)營(yíng)模式都是關(guān)鍵，但是誠(chéng)信是觸犯不得的“地雷”。由于微信營(yíng)銷主要是熟人營(yíng)銷，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求是更加嚴(yán)格的。只有當(dāng)顧客購(gòu)買后感覺(jué)產(chǎn)品物美價(jià)廉，才會(huì)通過(guò)朋友圈分享，從而進(jìn)行口碑營(yíng)銷。但是一旦產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，那對(duì)賣家信譽(yù)的打擊是成倍的，形成不良口碑。產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是支持微商發(fā)展的基礎(chǔ)，產(chǎn)品渠道來(lái)源一定要正規(guī)，賣家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量一定把關(guān)嚴(yán)謹(jǐn)。

3.2 產(chǎn)品定位，打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)

分析市場(chǎng)環(huán)境，研究市場(chǎng)上已經(jīng)泛濫的微信營(yíng)銷產(chǎn)品，避免重復(fù)銷售這樣的產(chǎn)品。整合微信圈中用戶的屬性以及需求，從而挑選適合的產(chǎn)品，以打造強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，以新穎性打開(kāi)市場(chǎng)。其次選擇代理產(chǎn)品時(shí)也要以顧客角度出發(fā)，選擇價(jià)格相對(duì)實(shí)惠的產(chǎn)品，以價(jià)格吸引顧客，薄利多銷。

3.3 開(kāi)發(fā)微信公眾平臺(tái)，做到微營(yíng)銷正規(guī)化

（1）建立好自己本身的公眾平臺(tái)，建立好微信的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，通過(guò)QQ、人人、微博等其他的社交軟件宣傳自己的微信平臺(tái)二維碼，增加平臺(tái)粉絲量。加強(qiáng)與粉絲的互動(dòng)，慢慢地讓粉絲對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴，從而建立穩(wěn)定的顧客群體。

（2）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間在平臺(tái)上進(jìn)行正確的信息推送：推送的內(nèi)容要注重美觀大方，必要時(shí)可以針對(duì)特定的用戶群體進(jìn)行修飾；注重價(jià)值，最好是獨(dú)創(chuàng)和原創(chuàng)，多數(shù)人對(duì)連載的很感興趣；注重從用戶角度出發(fā)，把握關(guān)聯(lián)性，要與用戶群體所在地具有相關(guān)性，拉近與用戶之間的距離。

（3）重視公眾平臺(tái)的CRM管理，關(guān)注平臺(tái)用戶，結(jié)合自身的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，精準(zhǔn)營(yíng)銷，并對(duì)特定用戶提供特定服務(wù)。

3.4 做好客戶關(guān)系管理

微營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是進(jìn)行客戶關(guān)系管理，通過(guò)客戶關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)三轉(zhuǎn)化，將好友轉(zhuǎn)化為顧客的過(guò)程。如何做好客戶關(guān)系管理：

3.4.1 發(fā)展?jié)撛陬櫩?/p>

一方面根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行微信營(yíng)銷，可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行可行性分析。各產(chǎn)品由于其特點(diǎn)和自身特性的差異，決定了它們是否適合微信營(yíng)銷方式，有些產(chǎn)品適合采用微信營(yíng)銷的方式，則可以很好地展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，并通過(guò)真人秀反饋秀將產(chǎn)品放大，吸引更多的客戶群。同時(shí)還可以平時(shí)多介紹產(chǎn)品的促銷信息、制作花絮，增加趣味性。另一方面采用具有人情味的傳播形式，增進(jìn)與好友的互動(dòng)，和好友進(jìn)一步地成為真正的朋友，無(wú)限放大其優(yōu)越感，提高顧客黏度。微商的立身之本也許是一個(gè)產(chǎn)品，但目標(biāo)是要努力成為顧客頭腦中的默認(rèn)選擇，讓顧客停止思考，幾乎按本能的動(dòng)機(jī)去行動(dòng)，以至于他們想要某樣功能產(chǎn)品時(shí)，想到的第一個(gè)就是你，成為他們默認(rèn)的選擇。兩者相配合，發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?/p>

3.4.2 潛在顧客發(fā)展成顧客

當(dāng)對(duì)方已向你咨詢過(guò)產(chǎn)品，成為潛在顧客時(shí)。商家可以通過(guò)微信與顧客進(jìn)行相對(duì)深入的溝通，此時(shí)的商家要做到親切，熱情，禮貌，專業(yè)，靈活。最基礎(chǔ)的便是專業(yè)，詳細(xì)了解自家產(chǎn)品，產(chǎn)品習(xí)性爛熟于心。其次是態(tài)度，要親切熱情，禮貌耐心，無(wú)論是售前售后一律熱情不減。最后是靈活，要具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力，在顧客自愿的前提下進(jìn)行顧客所需的資源搜集，銷售信息的推送，把握四字原則問(wèn)一答三。顧客對(duì)一樣產(chǎn)品不滿意，或者猶豫，至少推薦三款以上的類似產(chǎn)品進(jìn)行分析比較，共同點(diǎn)和性價(jià)比，提供給顧客最大程度的自主選擇權(quán)。對(duì)于喜歡促銷優(yōu)惠的顧客，可送些小禮品或者優(yōu)惠價(jià)銷售；對(duì)于猶豫不決害怕產(chǎn)品質(zhì)量的顧客，可先贈(zèng)送些樣品嘗試或者雙方當(dāng)面交易。

3.4.3 顧客再消費(fèi)

一件好產(chǎn)品，微信營(yíng)銷必須重視后續(xù)服務(wù)，顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，而是結(jié)果。微信營(yíng)銷要做的是為顧客創(chuàng)造這個(gè)結(jié)果。維護(hù)老客戶、鎖定老客戶，老客戶進(jìn)行分類，發(fā)布他們需要的產(chǎn)品信息，從而建立非常好的聯(lián)系，從而讓客戶產(chǎn)生依賴。贈(zèng)予老顧客延伸產(chǎn)品，開(kāi)展推廣活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)店家二維碼并分享產(chǎn)品至朋友圈，免費(fèi)兌換禮品。老顧客新品免費(fèi)體驗(yàn)，若體驗(yàn)活動(dòng)效果顯著，則獲得顧客的二次消費(fèi)，將活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。同時(shí)通過(guò)持續(xù)的刺激老客戶，當(dāng)老客戶對(duì)商家產(chǎn)生信任后，會(huì)自發(fā)地進(jìn)行分享傳播。商家也可以安排活動(dòng)刺激老顧客分享傳播。

大學(xué)生微商要正視微信，把握好微信營(yíng)銷的方向，對(duì)微信進(jìn)行更多的探索，在開(kāi)發(fā)微信功能的時(shí)候要重新考慮如何將龐大的微信功能修改成一套自己的營(yíng)銷預(yù)案，進(jìn)行更加高效的推廣，以便更好地總結(jié)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，走出自己的微商創(chuàng)業(yè)模式。

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