12人眾議加盟這檔事兒

白云虎：《化妝品觀察》主筆，上海悅妝科技公司總經(jīng)理

加盟其實很靠譜

加盟靠譜嗎？也許沒有誰有足夠的理由能夠武斷地給出答案。因為，站在客觀的角度理解，加盟是一種現(xiàn)代和成功的商業(yè)模式。在其他的市場經(jīng)濟環(huán)境下，加盟方式是連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵方法和策略。然而，在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的30年時間里，“加盟”這個詞語，一直受到“不公正”的理解。因為，很多以“加盟”為主導(dǎo)的商業(yè)模式都面臨著經(jīng)營業(yè)績的挑戰(zhàn)，甚至以失敗告終，從而導(dǎo)致大家對“加盟”就有了“一招被蛇咬，十年怕井繩”的心理障礙。

今天，中國化妝品市場似乎迎來了“加盟”的春天。幾年前，被我號稱“南帝”的嬌蘭佳人蔡董宣布在10年內(nèi)通過加盟和自營的方式拓展10000家門店；前段時間，號稱西南王的金甲蟲劉總也開放加盟，雖然只有5家店的目標（但在我看來，這是饑餓策略吧。）；直到前天，被行業(yè)看好的康緹模式的“分手”事件，讓我們大家對“加盟”的敏感神經(jīng)又被“挑逗”起來。似乎，“加盟”是連鎖化拓展的“法寶”，可是這個“法寶”卻像一顆定時炸彈。

當康緹事件發(fā)生后，有人曾經(jīng)問我，是不是意味著“加盟不靠譜”?。课一卮穑翰皇?。加盟是一個在其他成熟的市場經(jīng)濟和商業(yè)體系下被證明先進而有效的策略和方法。那么，為什么“屈臣氏不做加盟”？為什么在國外采取加盟策略的肯德基在中國加盟的步伐緩慢？為什么中國的很多加盟模式曾一夜之間紅遍全國，卻又一夜之間分崩離析呢？

其實本質(zhì)上，商業(yè)上的“分分合合”很正常。然而，當我們把事件發(fā)生的“本質(zhì)”提煉出來后，似乎就能夠明白為什么我們的“加盟”之路很艱難了。

所以，問題不是“加盟”的錯，而是我們是否共同建設(shè)了一個適合“加盟”的商業(yè)環(huán)境和條件。也許這不僅僅是“換個門頭店招”的問題，也不是被授權(quán)方在自由采購比例上占多少的問題，更不是“加盟不靠譜”的問題，而是“加盟”賴以生存的兩個核心條件是否存在的問題：（1）契約精神；（2）標準化。我們有時候都很明白，但我們更多的時候也只是明白而已。

總而言之，關(guān)于“加盟靠不靠譜”這個問題沒有標準答案。更多的“答案”在授權(quán)方和被授權(quán)方的“合作機制”中，或者更直接的“利益分配”上是否找到了共同的“契約精神（價值觀）”和“標準化”的核心基礎(chǔ)。

回歸中國本土化妝品店的“加盟”，我認為潛力巨大，但是如何把握好這個“巨大”的蛋糕？如何通過高效的加盟機制，來實現(xiàn)“品牌”的價值？找到正確的策略是我們必須思考和探討的。

孟宏東：（千色店集團常務(wù)副總經(jīng)理）

未來以思意為平臺啟動加盟

大力發(fā)展加盟向外擴張的連鎖店，往往是想把企業(yè)做大，而千色店更側(cè)重把企業(yè)做強，爭取做到開一家成一家。千色店是一家美妝精品連鎖店，它的獨特定位和較為復(fù)雜的品類組合，以及長期以來形成的人員管理模式，決定了我們比較難以發(fā)展加盟。中國東西南北市場差異化太大，如果千色店像其他連鎖一樣以加盟的方式大范圍快速擴張，肯定會遇到對各個區(qū)域市場把控力不足的問題。所以千色店今后仍然會以較為穩(wěn)健的步驟在一線城市開直營店。

與此同時，我們還會以思意化妝品店為平臺，向各個層級市場發(fā)展加盟店。與千色店相比，思意的不同之處在于它是一家純粹的化妝品店，相較而言這種模式更容易發(fā)展加盟。不過，與傳統(tǒng)加盟不同的是，思意的加盟商可以是任何行業(yè)的任何個人。除必須由思意直接供貨和提供人員培訓(xùn)管理外，加盟商與思意的關(guān)系確切來說是一種合作的關(guān)系，且我們更提倡多樣化的合作方式，而非傳統(tǒng)的加盟商完全隸屬于授權(quán)企業(yè)總部。

總體而言，我認為發(fā)展加盟的難點在于，連鎖企業(yè)必須具備強勢的市場把控能力，一旦管理失控，加盟店就會面臨崩盤的風險。加盟最初起源于美國，它是一個被證明在美國等資本主義經(jīng)濟體制下行之有效的擴張策略，所以有些連鎖企業(yè)還是適合發(fā)展加盟的。

薛孝香：濃妝淡抹投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理

近五年內(nèi)不開加盟店

濃妝淡抹暫時沒打算發(fā)展加盟，至少近五年以內(nèi)我們不會輕易開加盟店。那些大勢發(fā)展加盟事業(yè)的企業(yè)，他們的目標是布局全國市場，他們也有足夠多的資金和龐大的資源去支撐加盟店的經(jīng)營。不過濃妝淡抹的目標是做好福建區(qū)域內(nèi)的市場，所以我們只會一心經(jīng)營好直營店，讓每家直營店達到該有的經(jīng)營水準。

總之，個人的看法是，無論加盟或者直營，都沒有對錯之分，只有適合不適合之分。

張建平 華尚永芳化妝品總經(jīng)理

下一步，放開了發(fā)展加盟

自2012年9月第一家加盟店開業(yè)，華尚永芳就定下了直營和加盟兩條腿并走的發(fā)展思路。截至目前，我們共有10家直營店，6家加盟店。與傳統(tǒng)的加盟方式一樣，我們現(xiàn)有的6家加盟店都是由加盟方單獨注資，華尚永芳予以整店輸出并承擔固定的經(jīng)營責任。一旦完成相關(guān)加盟協(xié)議的簽訂后，我們將會從門店形象設(shè)計、營銷活動策劃、員工培訓(xùn)、數(shù)據(jù)庫軟件等各個方面支持加盟店的日常運營。

最近我們又出臺了一種新的加盟模式，也就是合作經(jīng)營。此種加盟模式之前已經(jīng)被很多連鎖系統(tǒng)啟用過，主要是試用于面積偏大的加盟店。由于面積大，租金貨品等投資費用較高，加盟方承擔不起，所以華尚永芳打算與加盟方共同投資開店。針對一些資金不足的加盟商，會考慮給他們一定的緩沖時間。可能前期我們會幫加盟商把門店貨品鋪完，等貨品銷完后，加盟商再以進價價格交還總部。

以后華尚永芳主要走純加盟與合作經(jīng)營兩種加盟方式。公司通過每月從加盟店收取定額的管理費來維持加盟事業(yè)，具體核算方式是：從加盟店每月的營業(yè)額中截取一定的比例作為管理費用，一個月核算一次。

2014年我們的目標是完成10家門店的拓展，其中包括6家加盟店。倘若現(xiàn)有的加盟門店運營順利，華尚永芳將爭取在2016年之前完成60家門店的復(fù)制與拓展。到時候我們會把公司總部遷往石家莊，并在河北省下轄的每個地級市尋找一個最佳合作伙伴。通過合作伙伴的力量，實現(xiàn)華尚永芳化妝品店在整個河北省的大面積覆蓋。

所以，在我們看來，加盟是目前本土化妝品店能在短時間內(nèi)實現(xiàn)快速擴張的最佳的方式。至于加盟店是否能真正做起來，每個老板都有自己的招數(shù)，也沒有可以照抄的模板，所以我們也還在探索當中。不過個人認為，對于加盟盟主而言，市場管控可能是一個比較重要的核心問題。

余濤：金蘋果化妝品店總經(jīng)理

我還沒準備好當輸出方或是投資方

對于加盟，個人的看法是：存在即合理。大連鎖發(fā)展加盟無可厚非，但作為像金蘋果這種單產(chǎn)較高、門店數(shù)量又極少的化妝品店來說，我暫時不考慮加盟其他的系統(tǒng)，同時也不會讓其他更小的化妝品店加盟金蘋果。曾經(jīng)有很多店老板找到我說想加盟金蘋果，但都被我拒絕了。因為首先，金蘋果的經(jīng)營靈魂就是我的思路和理念，目前我還沒有能力將這種思路和理念灌輸?shù)狡渌说哪X子里，更別說是執(zhí)行了。大多數(shù)加盟商無法拒絕暴利的誘惑，所以他們很難接受和認同金蘋果的經(jīng)營理念。

另外，個人覺得，做加盟不一而同地會遇到兩個問題：第一，將自己的店鋪模式快速地復(fù)制并確保每家加盟店都能很好地盈利。簡單來說就是，你的店你能做好，當你把店復(fù)制到另外一個區(qū)域由另外一個人管理的時候，他也能做好，所有的加盟商都能做好，達到這個水準，你才能做加盟事業(yè)的盟主。第二，中國人大多數(shù)缺乏契約精神，這對于做加盟事業(yè)的企業(yè)來說，存在著一定的風險。

潘濤：山西太原新高新美妝連鎖總經(jīng)理

加盟是把雙刃劍

我開店比較早，1996年，開了第一家真正意義上的化妝品專營店。2002年，有朋友來找我，要求加盟新高新，慢慢地有了今天120多家加盟店的規(guī)模。我們很早就看到，這個行業(yè)會進入一個洗牌的過程，會淘汰掉很多經(jīng)營狀況不太好的店面。因而最近這幾年，一直沒有在加盟店上主動拓展，而是被動地接收。

對加盟店的管理一直是一個難題，與管理直營店相比難度更高，性價比更差。而發(fā)展加盟體系的主要好處在于資源，它所能帶來的資源比收益本身要大得多。有了100多家加盟店，與供應(yīng)商和廠家談判時，更容易獲得一些優(yōu)惠政策。畢竟這樣龐大的網(wǎng)點，在渠道的廣度上對供應(yīng)商和廠家是很大的誘惑。

而知名度的宣傳上，加盟店是把雙刃劍。一方面可能對提升新高新連鎖品牌的影響力有一定的作用。另一方面，因為它不可能擁有與直營店一樣的品質(zhì)和形象，一旦在商品或是服務(wù)上背離了新高新的原則，或許還會對直營店造成一定的負面影響。

朱銳 洛陽色彩化妝品連鎖總經(jīng)理

產(chǎn)品力是發(fā)展加盟的核心

在我看來，產(chǎn)品是加盟體系中的核心。如果自有品牌占到了一定比例，可以考慮做加盟。像嬌蘭佳人、億莎、金甲蟲等都有自己的產(chǎn)品，加盟沒有問題。還有最近發(fā)展很快的植物醫(yī)生單品牌店，其加盟的核心就是自己的產(chǎn)品。

沒有核心產(chǎn)品的加盟體系則很容易脫韁。比如之前做加盟的一個朋友，原來有上百家店，現(xiàn)在店鋪越來越少。沒有自己的產(chǎn)品，加盟做到最后肯定會不歡而散。因為沒有產(chǎn)品的依托，加盟店的賣點只是技術(shù)和模式。技術(shù)和模式最容易被學習、被模仿。為自己培養(yǎng)對手，這樣的加盟肯定會失敗。

我在洛陽有個做火鍋連鎖的朋友，原來自己加盟過德莊火鍋，也加盟過好滋味火鍋，最后把這兩家大連鎖的技術(shù)學會后，自己開始注冊品牌、研發(fā)配方，開始做加盟連鎖火鍋店，現(xiàn)在他的火鍋店在洛陽已經(jīng)有了幾十家加盟店，并且正在向外地拓展。

所以說，色彩目前還沒有成系列的自有產(chǎn)品資源，只有幾個單品。鑒于此，我覺得色彩還不足以擁有做加盟的條件。所以色彩目前會以直營為主。而將來我們可能會以收編或者控股的形式往外拓展。

張遠帆：浙江美侖美奐化妝品連鎖總經(jīng)理

加盟店的管控是大問題

美侖美奐目前只有4家加盟店，其實都是我們的店長在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場開的，他們和總部分別出資，雙方以合作的方式共同經(jīng)營，所以我們的加盟店并不具有代表性。未來短時間內(nèi)，我也沒打算大力發(fā)展加盟事業(yè)，畢竟加盟店的管控和利潤分配都是大問題。不過對于一些已經(jīng)準備充分的大連鎖來說，以加盟的方式實現(xiàn)快速復(fù)制與擴張，也是可以理解的。

總之，適不適合發(fā)展加盟與每家連鎖店所處的環(huán)境及經(jīng)營基因有一定的關(guān)系。

石明生 四川省志仁日化有限公司總經(jīng)理

做區(qū)域性的加盟連鎖更現(xiàn)實

作為加盟的輸出方，最基本的是要保證加盟商比加盟前能實現(xiàn)更好的盈利。

首先輸出方要有一套成熟的店鋪模式：包括店鋪形象、產(chǎn)品組合、陳列、店務(wù)管理等，要做到標準化復(fù)制的同時，又不容易被模仿。

其次，需要擁有強大的信息化管理系統(tǒng)。如果在全國或者某個區(qū)域范圍內(nèi)有上百家店，卻沒有一個現(xiàn)代化的、為企業(yè)定制的ERP系統(tǒng)，還要按照傳統(tǒng)的管理店鋪的方式，不可能實現(xiàn)有效的連鎖。

最后，輸出方需要擁有雄厚的資本實力，還需要有上游的資源整合能力，得到品牌商對輸出系統(tǒng)的認可和支持，懂得權(quán)衡品牌方和連鎖系統(tǒng)的利益。當然，這種建立系統(tǒng)和加盟輸出能力的前期準備不是兩三年就能積累成功的，需要更長時間的沉淀。

因此，在現(xiàn)階段下，全國性的加盟系統(tǒng)很難取得成功，做區(qū)域性的加盟系統(tǒng)可能更現(xiàn)實。

蔡德水 南京百分女人連鎖機構(gòu)總經(jīng)理

跨區(qū)加盟切記本土化

百分女人最早就是做加盟起家的，大概是2003年的時候，行業(yè)內(nèi)還很少有人做這一塊，我們發(fā)展得比較早，也比較快，有不可復(fù)制的經(jīng)驗，同時也有犯錯和改正的時間。所以，在加盟這個問題上，百分女人應(yīng)該是擁有話語權(quán)的。

在發(fā)展初期，百分女人按照“先速度后質(zhì)量”的路線走——前三年抓速度，后期再來抓質(zhì)量。但在實際執(zhí)行時，沒能經(jīng)得住市場誘惑，將擴張的時間延長了兩年，結(jié)果出現(xiàn)管理粗放、戰(zhàn)線拉太長、資源得不到有效配置等一系列問題，尤其到2009年時，已經(jīng)明顯感受到很大的壓力。

這幾年百分女人的發(fā)展速度有意放緩了許多，將重點放在加盟店的優(yōu)化調(diào)整與直營、合資店數(shù)量的擴大上。目前在江蘇、浙江、安徽等區(qū)域有300多家加盟店、30多家直營店和10多家合資店，并且還進入了家樂福、樂購、大潤發(fā)、華潤萬家等KA系統(tǒng)。

市場經(jīng)濟的核心是自由競爭，在供大于求的情況下，互聯(lián)網(wǎng)時代信息的通暢導(dǎo)致區(qū)域保護逐漸被打破，因此跨區(qū)域加盟無法規(guī)避。對此，我們有壓力，但也會正視對手，努力提升自己的競爭力。

最后，對于跨區(qū)域經(jīng)營我有一點建議：一定要做到本土化?，F(xiàn)在肯德基早餐都賣豆?jié){油條呢，所以只靠一種模式走到底是行不通的，每個區(qū)域的經(jīng)濟、文化水平和消費習慣都是有差異的，必須“入鄉(xiāng)隨俗”。

周占鵬：河南禹州雅麗化妝品連鎖總經(jīng)理

讓加盟商掙錢才是硬道理

就加盟來說，目前國內(nèi)有各種店鋪模式，他們各自發(fā)展的加盟方式也不一樣，這些模式的打造者所經(jīng)營的代表性產(chǎn)品多為國際名品及國內(nèi)一線品牌，終端品牌以自有品為主，還不適合下沉到縣城。在縣城，畢竟還是要引進一些地方名品和終端品牌，這種商品結(jié)構(gòu)難以被大連鎖采納。雅麗目前有20多家加盟店，其中有5家整店輸出店面。我們不會追隨任何加盟模式，而是發(fā)展獨具雅麗特色的整店輸出模式，既做終端名品，也做流通品，還做一些半自有化的品牌。

當然，隨著一些全國性連鎖及大連鎖的加盟店的下沉，能給當?shù)叵M者帶來更多實惠，但與此同時，也會擾亂當?shù)氐氖袌龈偁幹刃?。這些模式到底好不好，還有待市場的考證，也許過五年或者十年再來看會更加科學。如果一家店生意挺好，銷售額挺高，但沒有利潤，那說明它的模式出現(xiàn)了方向上的問題。

張軍 西安臨潼完美名妝總經(jīng)理

我的加盟秘訣是透明化管理

完美名妝做的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟，目前有11家加盟店，采用的是“整店輸出”的加盟模式。我認為加盟要嚴格把控“中央集權(quán)”。加盟完美名妝除了要交2萬元的加盟費外，我們規(guī)定每一家加盟店的面積不少于30平方米，需配備2名店員等硬性指標。雙方達成合作意向后，我會親自帶隊指導(dǎo)門店進行統(tǒng)一的裝修、商品陳列規(guī)劃及采購。由于地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些加盟店想以節(jié)省成本的夫妻店（即不要店員，夫妻兩人經(jīng)營）加盟，都被我一口回絕。

為做到每個加盟店有2名店員的標配，我們設(shè)立了崗前培訓(xùn)部，用于新員工的入職培訓(xùn)及店鋪分配。由于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間距離不遠，完美名妝的店員可以靈活地進行自由調(diào)配。一旦發(fā)生某家加盟店店員突然離職的狀況，其他店鋪的后備店員可以隨時補上。

我是一名80后，而我的加盟店老板年齡橫跨25—45歲，我的管控秘訣就是透明化管理：從代理商的拿貨折扣及返點都會明確地告知每一個老板，每家加盟店享受統(tǒng)一的折扣與活動，嚴格遵循契約精神。同樣，如果出現(xiàn)有店主私自進貨等違規(guī)行為，除處以10倍罰金外，更會第一時間中止合作。

我做鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟最深刻的體會是：一、制度要健全；二、除了幫助加盟商獲得財富之外，更需要以自己積累的店鋪管理經(jīng)驗幫助加盟者提升個人經(jīng)營能力。