胡海松

目前我國(guó)快銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，追求的是較高地資金周轉(zhuǎn)效率，本文注重在應(yīng)收款項(xiàng)的評(píng)估審批、過(guò)程跟蹤乃至事后評(píng)估等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制手段，力求從管理手段上改變應(yīng)收賬款催收難壞賬多的不利局面，加快資金回籠。以下僅對(duì)相關(guān)控制要點(diǎn)提出一些管理思路。

一、賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)控措施

1、客戶(hù)信息檔案的建立

企業(yè)銷(xiāo)售事業(yè)部至少每年應(yīng)根據(jù)客戶(hù)基本情況、歷史交易信用、交易規(guī)模等資料將客戶(hù)分類(lèi)（從優(yōu)到劣，分為A、B、C、D四類(lèi)），形成資料清單和分客戶(hù)的檔案資料歸檔備查。

2、客戶(hù)分類(lèi)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

等級(jí)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

A類(lèi)

雙方業(yè)務(wù)合作2年或以上

過(guò)去2年內(nèi)未發(fā)生不良欠款和其他嚴(yán)重違約行為

最近連續(xù)2年經(jīng)營(yíng)狀況良好必須同時(shí)滿(mǎn)足

B類(lèi)

雙方業(yè)務(wù)合作1年以上兩年以下

過(guò)去1年內(nèi)未發(fā)生不良欠款和其他嚴(yán)重違約行為

最近連續(xù)1年經(jīng)營(yíng)狀況良好。必須同時(shí)滿(mǎn)足

C類(lèi)

1年內(nèi)發(fā)生過(guò)欠款和違約行為

應(yīng)收款賬齡在45天以上60天以?xún)?nèi)

本年度新開(kāi)發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶(hù)且無(wú)欠款和違約行為滿(mǎn)足條件之一

D類(lèi)

過(guò)往1年內(nèi)發(fā)生過(guò)不良欠款或其他嚴(yán)重違約行為

生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況不良，嚴(yán)重虧損

本年度新開(kāi)發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶(hù)滿(mǎn)足條件之一

3、信用額度、期限、審批權(quán)限：

客戶(hù)分類(lèi)信用期限信用額度審批職責(zé)

A類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

1-2個(gè)月

2-3個(gè)月

3個(gè)月以上年銷(xiāo)售額50%以?xún)?nèi)

事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)

事業(yè)部總經(jīng)理

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

B類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

1-2個(gè)月

2個(gè)月以上年銷(xiāo)售額30%以?xún)?nèi)

事業(yè)部總經(jīng)理

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

C類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

2個(gè)月以?xún)?nèi)年銷(xiāo)售額10%以?xún)?nèi)

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

D類(lèi)客戶(hù)現(xiàn)款現(xiàn)貨

4、相關(guān)責(zé)任部門(mén)管理要求

1）銷(xiāo)售部門(mén)：在簽訂合同和組織發(fā)貨時(shí)，要按照上述條件來(lái)確定客戶(hù)信用期限和額度，賒銷(xiāo)合同都必須有相對(duì)應(yīng)地審批流程后方可蓋章執(zhí)行。在所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，經(jīng)辦銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必須要在發(fā)貨申請(qǐng)單上明確賒銷(xiāo)的具體起止期間。

2）倉(cāng)管部門(mén)：倉(cāng)管員必須接到財(cái)務(wù)部在發(fā)貨申請(qǐng)單上簽發(fā)意見(jiàn)后，方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。

3）財(cái)務(wù)部門(mén)：財(cái)務(wù)經(jīng)理要對(duì)照上述客戶(hù)信用限額標(biāo)準(zhǔn)對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，對(duì)于前賬未在約定時(shí)間結(jié)清的，不得審批發(fā)貨和二次賒銷(xiāo)手續(xù)，但該客戶(hù)能提供可靠擔(dān)保的情況除外；應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)應(yīng)按照具體客戶(hù)建立《信用額度期限表》，并以此監(jiān)督、復(fù)核每筆應(yīng)收賬款回款和結(jié)算情況。若存在超過(guò)信用期限10日內(nèi)仍未回款的情況，要及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，以便銷(xiāo)售部門(mén)組織業(yè)務(wù)員盡快進(jìn)行催收。

二、應(yīng)收賬款過(guò)程管理的內(nèi)控措施

1、合同簽訂環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)擬訂合同或協(xié)議書(shū)時(shí)，必須參照《信用額度、期限、審批權(quán)限》表中對(duì)應(yīng)的客戶(hù)信用額度和期限，根據(jù)銷(xiāo)售量的大小在合同中明確結(jié)算期限。

2、日常管理環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)與財(cái)務(wù)部門(mén)建立信息溝通機(jī)制。

1）銷(xiāo)售部門(mén)嚴(yán)格按照《信用額度、期限、審批權(quán)限》表與財(cái)務(wù)部門(mén)提供的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》進(jìn)行核對(duì)，并組織跟蹤賒銷(xiāo)客戶(hù)的回款情況。

2）要求應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)每月10日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)提供截至當(dāng)月尚未收到款項(xiàng)的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》。

3、回款結(jié)算環(huán)節(jié)

業(yè)務(wù)人員收取的遠(yuǎn)期票據(jù)（如銀行承兌匯票、遠(yuǎn)期支票等有期限的結(jié)算工作）金額大于回款金額時(shí)，應(yīng)當(dāng)視為暫收款并抵沖下次銷(xiāo)售款。非經(jīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人同意，多余部分不得以現(xiàn)金退還客戶(hù)。

4、對(duì)于銷(xiāo)售回款的考核和責(zé)任追究：

1）對(duì)于超期欠款的貨款按每天萬(wàn)分之二的比例從業(yè)務(wù)人員薪酬中扣減進(jìn)行懲罰，業(yè)務(wù)人員應(yīng)按前述收款制度的規(guī)定加緊收款。本著扣罰超期是為了督促收款的目的，凡業(yè)務(wù)人員在超期10日之內(nèi)收回貨款的，退還超期扣款。

2）凡屬銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員原因?qū)е掳l(fā)生壞賬的，應(yīng)按壞賬金額的25%扣減銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。

3）財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)要做好應(yīng)收賬款賬齡分析工作，并負(fù)責(zé)應(yīng)收款的預(yù)警和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)回收貨款的工作。對(duì)該崗位因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯(cuò)或不及時(shí)預(yù)警而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收的，給予扣發(fā)績(jī)效工資的處罰。

4）業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售貨物和清收賬款時(shí)有下列行為的，分別給予罰款或者開(kāi)除處分，并限期補(bǔ)正或賠償，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法部門(mén)處理。

1.收款不報(bào)或積壓收款。2.退貨不報(bào)或積壓退貨。3.轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。4.代銷(xiāo)其他廠家產(chǎn)品。5.截留，挪用，坐支貨款不及時(shí)上繳。

三、相關(guān)責(zé)任人交接環(huán)節(jié)的內(nèi)控措施

1、原則：企業(yè)業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款辦理交接手續(xù)。

2、對(duì)于調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款、庫(kù)存產(chǎn)品等在內(nèi)的工作交接。沒(méi)完成交接工作的不得離崗；未盡交接義務(wù)的，責(zé)任由原責(zé)任人承擔(dān)；交接清楚后，責(zé)任由接替者承擔(dān)。

3、對(duì)于離職，應(yīng)當(dāng)提前30日向公司提出離職申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后再辦理交接手續(xù)。若未辦理交接手續(xù)而擅自離崗的薪資不予發(fā)放，若此行為給公司帶來(lái)?yè)p失，將按照勞動(dòng)法追究當(dāng)事人法律責(zé)任。

4、交接的條件：有關(guān)交接項(xiàng)目均以交接清單為準(zhǔn)，包括資料清單以及未盡事宜要詳細(xì)表述，交接清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽子確認(rèn)即視為完成交接，完成交接后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。離職交接以最后在交接單上簽字確認(rèn)的生效日期為準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員提出離職后至正式解除勞動(dòng)合同前應(yīng)當(dāng)將原所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶(hù)承諾付款的擔(dān)保書(shū)。否則公司不予辦理離職手續(xù)。

5、接替的人責(zé)任：業(yè)務(wù)人員在辦理接交手續(xù)時(shí)，應(yīng)完成與客戶(hù)的對(duì)賬工作，交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，對(duì)存在的疑問(wèn)或賬目不清問(wèn)題要及時(shí)向上級(jí)反映，對(duì)未取得詢(xún)證函或有意代為隱瞞者，接交人應(yīng)與離職人員需共同承擔(dān)全部責(zé)任。

6、交接過(guò)程的責(zé)任界定：監(jiān)督人為銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)于移交時(shí)發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)人員工作過(guò)程中發(fā)生的舞弊行為如貪污、受賄、短缺等給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，除限期賠償外，有義務(wù)依法追究其民事和刑事責(zé)任。

通過(guò)以上的措施，結(jié)合企業(yè)自身所處內(nèi)外部環(huán)境、管理理念以及執(zhí)行力度，必定會(huì)在應(yīng)收賬款的管理上有所突破，為提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支撐。（作者單位：江蘇潤(rùn)恒物流集團(tuán)）

目前我國(guó)快銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，追求的是較高地資金周轉(zhuǎn)效率，本文注重在應(yīng)收款項(xiàng)的評(píng)估審批、過(guò)程跟蹤乃至事后評(píng)估等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制手段，力求從管理手段上改變應(yīng)收賬款催收難壞賬多的不利局面，加快資金回籠。以下僅對(duì)相關(guān)控制要點(diǎn)提出一些管理思路。

一、賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)控措施

1、客戶(hù)信息檔案的建立

企業(yè)銷(xiāo)售事業(yè)部至少每年應(yīng)根據(jù)客戶(hù)基本情況、歷史交易信用、交易規(guī)模等資料將客戶(hù)分類(lèi)（從優(yōu)到劣，分為A、B、C、D四類(lèi)），形成資料清單和分客戶(hù)的檔案資料歸檔備查。

2、客戶(hù)分類(lèi)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

等級(jí)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

A類(lèi)

雙方業(yè)務(wù)合作2年或以上

過(guò)去2年內(nèi)未發(fā)生不良欠款和其他嚴(yán)重違約行為

最近連續(xù)2年經(jīng)營(yíng)狀況良好必須同時(shí)滿(mǎn)足

B類(lèi)

雙方業(yè)務(wù)合作1年以上兩年以下

過(guò)去1年內(nèi)未發(fā)生不良欠款和其他嚴(yán)重違約行為

最近連續(xù)1年經(jīng)營(yíng)狀況良好。必須同時(shí)滿(mǎn)足

C類(lèi)

1年內(nèi)發(fā)生過(guò)欠款和違約行為

應(yīng)收款賬齡在45天以上60天以?xún)?nèi)

本年度新開(kāi)發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶(hù)且無(wú)欠款和違約行為滿(mǎn)足條件之一

D類(lèi)

過(guò)往1年內(nèi)發(fā)生過(guò)不良欠款或其他嚴(yán)重違約行為

生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況不良，嚴(yán)重虧損

本年度新開(kāi)發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶(hù)滿(mǎn)足條件之一

3、信用額度、期限、審批權(quán)限：

客戶(hù)分類(lèi)信用期限信用額度審批職責(zé)

A類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

1-2個(gè)月

2-3個(gè)月

3個(gè)月以上年銷(xiāo)售額50%以?xún)?nèi)

事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)

事業(yè)部總經(jīng)理

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

B類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

1-2個(gè)月

2個(gè)月以上年銷(xiāo)售額30%以?xún)?nèi)

事業(yè)部總經(jīng)理

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

C類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

2個(gè)月以?xún)?nèi)年銷(xiāo)售額10%以?xún)?nèi)

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

D類(lèi)客戶(hù)現(xiàn)款現(xiàn)貨

4、相關(guān)責(zé)任部門(mén)管理要求

1）銷(xiāo)售部門(mén)：在簽訂合同和組織發(fā)貨時(shí)，要按照上述條件來(lái)確定客戶(hù)信用期限和額度，賒銷(xiāo)合同都必須有相對(duì)應(yīng)地審批流程后方可蓋章執(zhí)行。在所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，經(jīng)辦銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必須要在發(fā)貨申請(qǐng)單上明確賒銷(xiāo)的具體起止期間。

2）倉(cāng)管部門(mén)：倉(cāng)管員必須接到財(cái)務(wù)部在發(fā)貨申請(qǐng)單上簽發(fā)意見(jiàn)后，方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。

3）財(cái)務(wù)部門(mén)：財(cái)務(wù)經(jīng)理要對(duì)照上述客戶(hù)信用限額標(biāo)準(zhǔn)對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，對(duì)于前賬未在約定時(shí)間結(jié)清的，不得審批發(fā)貨和二次賒銷(xiāo)手續(xù)，但該客戶(hù)能提供可靠擔(dān)保的情況除外；應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)應(yīng)按照具體客戶(hù)建立《信用額度期限表》，并以此監(jiān)督、復(fù)核每筆應(yīng)收賬款回款和結(jié)算情況。若存在超過(guò)信用期限10日內(nèi)仍未回款的情況，要及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，以便銷(xiāo)售部門(mén)組織業(yè)務(wù)員盡快進(jìn)行催收。

二、應(yīng)收賬款過(guò)程管理的內(nèi)控措施

1、合同簽訂環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)擬訂合同或協(xié)議書(shū)時(shí)，必須參照《信用額度、期限、審批權(quán)限》表中對(duì)應(yīng)的客戶(hù)信用額度和期限，根據(jù)銷(xiāo)售量的大小在合同中明確結(jié)算期限。

2、日常管理環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)與財(cái)務(wù)部門(mén)建立信息溝通機(jī)制。

1）銷(xiāo)售部門(mén)嚴(yán)格按照《信用額度、期限、審批權(quán)限》表與財(cái)務(wù)部門(mén)提供的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》進(jìn)行核對(duì)，并組織跟蹤賒銷(xiāo)客戶(hù)的回款情況。

2）要求應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)每月10日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)提供截至當(dāng)月尚未收到款項(xiàng)的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》。

3、回款結(jié)算環(huán)節(jié)

業(yè)務(wù)人員收取的遠(yuǎn)期票據(jù)（如銀行承兌匯票、遠(yuǎn)期支票等有期限的結(jié)算工作）金額大于回款金額時(shí)，應(yīng)當(dāng)視為暫收款并抵沖下次銷(xiāo)售款。非經(jīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人同意，多余部分不得以現(xiàn)金退還客戶(hù)。

4、對(duì)于銷(xiāo)售回款的考核和責(zé)任追究：

1）對(duì)于超期欠款的貨款按每天萬(wàn)分之二的比例從業(yè)務(wù)人員薪酬中扣減進(jìn)行懲罰，業(yè)務(wù)人員應(yīng)按前述收款制度的規(guī)定加緊收款。本著扣罰超期是為了督促收款的目的，凡業(yè)務(wù)人員在超期10日之內(nèi)收回貨款的，退還超期扣款。

2）凡屬銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員原因?qū)е掳l(fā)生壞賬的，應(yīng)按壞賬金額的25%扣減銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。

3）財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)要做好應(yīng)收賬款賬齡分析工作，并負(fù)責(zé)應(yīng)收款的預(yù)警和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)回收貨款的工作。對(duì)該崗位因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯(cuò)或不及時(shí)預(yù)警而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收的，給予扣發(fā)績(jī)效工資的處罰。

4）業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售貨物和清收賬款時(shí)有下列行為的，分別給予罰款或者開(kāi)除處分，并限期補(bǔ)正或賠償，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法部門(mén)處理。

1.收款不報(bào)或積壓收款。2.退貨不報(bào)或積壓退貨。3.轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。4.代銷(xiāo)其他廠家產(chǎn)品。5.截留，挪用，坐支貨款不及時(shí)上繳。

三、相關(guān)責(zé)任人交接環(huán)節(jié)的內(nèi)控措施

1、原則：企業(yè)業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款辦理交接手續(xù)。

2、對(duì)于調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款、庫(kù)存產(chǎn)品等在內(nèi)的工作交接。沒(méi)完成交接工作的不得離崗；未盡交接義務(wù)的，責(zé)任由原責(zé)任人承擔(dān)；交接清楚后，責(zé)任由接替者承擔(dān)。

3、對(duì)于離職，應(yīng)當(dāng)提前30日向公司提出離職申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后再辦理交接手續(xù)。若未辦理交接手續(xù)而擅自離崗的薪資不予發(fā)放，若此行為給公司帶來(lái)?yè)p失，將按照勞動(dòng)法追究當(dāng)事人法律責(zé)任。

4、交接的條件：有關(guān)交接項(xiàng)目均以交接清單為準(zhǔn)，包括資料清單以及未盡事宜要詳細(xì)表述，交接清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽子確認(rèn)即視為完成交接，完成交接后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。離職交接以最后在交接單上簽字確認(rèn)的生效日期為準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員提出離職后至正式解除勞動(dòng)合同前應(yīng)當(dāng)將原所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶(hù)承諾付款的擔(dān)保書(shū)。否則公司不予辦理離職手續(xù)。

5、接替的人責(zé)任：業(yè)務(wù)人員在辦理接交手續(xù)時(shí)，應(yīng)完成與客戶(hù)的對(duì)賬工作，交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，對(duì)存在的疑問(wèn)或賬目不清問(wèn)題要及時(shí)向上級(jí)反映，對(duì)未取得詢(xún)證函或有意代為隱瞞者，接交人應(yīng)與離職人員需共同承擔(dān)全部責(zé)任。

6、交接過(guò)程的責(zé)任界定：監(jiān)督人為銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)于移交時(shí)發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)人員工作過(guò)程中發(fā)生的舞弊行為如貪污、受賄、短缺等給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，除限期賠償外，有義務(wù)依法追究其民事和刑事責(zé)任。

通過(guò)以上的措施，結(jié)合企業(yè)自身所處內(nèi)外部環(huán)境、管理理念以及執(zhí)行力度，必定會(huì)在應(yīng)收賬款的管理上有所突破，為提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支撐。（作者單位：江蘇潤(rùn)恒物流集團(tuán)）

目前我國(guó)快銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，追求的是較高地資金周轉(zhuǎn)效率，本文注重在應(yīng)收款項(xiàng)的評(píng)估審批、過(guò)程跟蹤乃至事后評(píng)估等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制手段，力求從管理手段上改變應(yīng)收賬款催收難壞賬多的不利局面，加快資金回籠。以下僅對(duì)相關(guān)控制要點(diǎn)提出一些管理思路。

一、賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)控措施

1、客戶(hù)信息檔案的建立

企業(yè)銷(xiāo)售事業(yè)部至少每年應(yīng)根據(jù)客戶(hù)基本情況、歷史交易信用、交易規(guī)模等資料將客戶(hù)分類(lèi)（從優(yōu)到劣，分為A、B、C、D四類(lèi)），形成資料清單和分客戶(hù)的檔案資料歸檔備查。

2、客戶(hù)分類(lèi)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

等級(jí)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

A類(lèi)

雙方業(yè)務(wù)合作2年或以上

過(guò)去2年內(nèi)未發(fā)生不良欠款和其他嚴(yán)重違約行為

最近連續(xù)2年經(jīng)營(yíng)狀況良好必須同時(shí)滿(mǎn)足

B類(lèi)

雙方業(yè)務(wù)合作1年以上兩年以下

過(guò)去1年內(nèi)未發(fā)生不良欠款和其他嚴(yán)重違約行為

最近連續(xù)1年經(jīng)營(yíng)狀況良好。必須同時(shí)滿(mǎn)足

C類(lèi)

1年內(nèi)發(fā)生過(guò)欠款和違約行為

應(yīng)收款賬齡在45天以上60天以?xún)?nèi)

本年度新開(kāi)發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶(hù)且無(wú)欠款和違約行為滿(mǎn)足條件之一

D類(lèi)

過(guò)往1年內(nèi)發(fā)生過(guò)不良欠款或其他嚴(yán)重違約行為

生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況不良，嚴(yán)重虧損

本年度新開(kāi)發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶(hù)滿(mǎn)足條件之一

3、信用額度、期限、審批權(quán)限：

客戶(hù)分類(lèi)信用期限信用額度審批職責(zé)

A類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

1-2個(gè)月

2-3個(gè)月

3個(gè)月以上年銷(xiāo)售額50%以?xún)?nèi)

事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)

事業(yè)部總經(jīng)理

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

B類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

1-2個(gè)月

2個(gè)月以上年銷(xiāo)售額30%以?xún)?nèi)

事業(yè)部總經(jīng)理

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

C類(lèi)客戶(hù)

1個(gè)月

2個(gè)月以?xún)?nèi)年銷(xiāo)售額10%以?xún)?nèi)

集團(tuán)總裁

集團(tuán)董事長(zhǎng)

D類(lèi)客戶(hù)現(xiàn)款現(xiàn)貨

4、相關(guān)責(zé)任部門(mén)管理要求

1）銷(xiāo)售部門(mén)：在簽訂合同和組織發(fā)貨時(shí)，要按照上述條件來(lái)確定客戶(hù)信用期限和額度，賒銷(xiāo)合同都必須有相對(duì)應(yīng)地審批流程后方可蓋章執(zhí)行。在所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，經(jīng)辦銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必須要在發(fā)貨申請(qǐng)單上明確賒銷(xiāo)的具體起止期間。

2）倉(cāng)管部門(mén)：倉(cāng)管員必須接到財(cái)務(wù)部在發(fā)貨申請(qǐng)單上簽發(fā)意見(jiàn)后，方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。

3）財(cái)務(wù)部門(mén)：財(cái)務(wù)經(jīng)理要對(duì)照上述客戶(hù)信用限額標(biāo)準(zhǔn)對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，對(duì)于前賬未在約定時(shí)間結(jié)清的，不得審批發(fā)貨和二次賒銷(xiāo)手續(xù)，但該客戶(hù)能提供可靠擔(dān)保的情況除外；應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)應(yīng)按照具體客戶(hù)建立《信用額度期限表》，并以此監(jiān)督、復(fù)核每筆應(yīng)收賬款回款和結(jié)算情況。若存在超過(guò)信用期限10日內(nèi)仍未回款的情況，要及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，以便銷(xiāo)售部門(mén)組織業(yè)務(wù)員盡快進(jìn)行催收。

二、應(yīng)收賬款過(guò)程管理的內(nèi)控措施

1、合同簽訂環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)擬訂合同或協(xié)議書(shū)時(shí)，必須參照《信用額度、期限、審批權(quán)限》表中對(duì)應(yīng)的客戶(hù)信用額度和期限，根據(jù)銷(xiāo)售量的大小在合同中明確結(jié)算期限。

2、日常管理環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)與財(cái)務(wù)部門(mén)建立信息溝通機(jī)制。

1）銷(xiāo)售部門(mén)嚴(yán)格按照《信用額度、期限、審批權(quán)限》表與財(cái)務(wù)部門(mén)提供的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》進(jìn)行核對(duì)，并組織跟蹤賒銷(xiāo)客戶(hù)的回款情況。

2）要求應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)每月10日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)提供截至當(dāng)月尚未收到款項(xiàng)的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》。

3、回款結(jié)算環(huán)節(jié)

業(yè)務(wù)人員收取的遠(yuǎn)期票據(jù)（如銀行承兌匯票、遠(yuǎn)期支票等有期限的結(jié)算工作）金額大于回款金額時(shí)，應(yīng)當(dāng)視為暫收款并抵沖下次銷(xiāo)售款。非經(jīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人同意，多余部分不得以現(xiàn)金退還客戶(hù)。

4、對(duì)于銷(xiāo)售回款的考核和責(zé)任追究：

1）對(duì)于超期欠款的貨款按每天萬(wàn)分之二的比例從業(yè)務(wù)人員薪酬中扣減進(jìn)行懲罰，業(yè)務(wù)人員應(yīng)按前述收款制度的規(guī)定加緊收款。本著扣罰超期是為了督促收款的目的，凡業(yè)務(wù)人員在超期10日之內(nèi)收回貨款的，退還超期扣款。

2）凡屬銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員原因?qū)е掳l(fā)生壞賬的，應(yīng)按壞賬金額的25%扣減銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。

3）財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)要做好應(yīng)收賬款賬齡分析工作，并負(fù)責(zé)應(yīng)收款的預(yù)警和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)回收貨款的工作。對(duì)該崗位因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯(cuò)或不及時(shí)預(yù)警而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收的，給予扣發(fā)績(jī)效工資的處罰。

4）業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售貨物和清收賬款時(shí)有下列行為的，分別給予罰款或者開(kāi)除處分，并限期補(bǔ)正或賠償，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法部門(mén)處理。

1.收款不報(bào)或積壓收款。2.退貨不報(bào)或積壓退貨。3.轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。4.代銷(xiāo)其他廠家產(chǎn)品。5.截留，挪用，坐支貨款不及時(shí)上繳。

三、相關(guān)責(zé)任人交接環(huán)節(jié)的內(nèi)控措施

1、原則：企業(yè)業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款辦理交接手續(xù)。

2、對(duì)于調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款、庫(kù)存產(chǎn)品等在內(nèi)的工作交接。沒(méi)完成交接工作的不得離崗；未盡交接義務(wù)的，責(zé)任由原責(zé)任人承擔(dān)；交接清楚后，責(zé)任由接替者承擔(dān)。

3、對(duì)于離職，應(yīng)當(dāng)提前30日向公司提出離職申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后再辦理交接手續(xù)。若未辦理交接手續(xù)而擅自離崗的薪資不予發(fā)放，若此行為給公司帶來(lái)?yè)p失，將按照勞動(dòng)法追究當(dāng)事人法律責(zé)任。

4、交接的條件：有關(guān)交接項(xiàng)目均以交接清單為準(zhǔn)，包括資料清單以及未盡事宜要詳細(xì)表述，交接清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽子確認(rèn)即視為完成交接，完成交接后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。離職交接以最后在交接單上簽字確認(rèn)的生效日期為準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員提出離職后至正式解除勞動(dòng)合同前應(yīng)當(dāng)將原所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶(hù)承諾付款的擔(dān)保書(shū)。否則公司不予辦理離職手續(xù)。

5、接替的人責(zé)任：業(yè)務(wù)人員在辦理接交手續(xù)時(shí)，應(yīng)完成與客戶(hù)的對(duì)賬工作，交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，對(duì)存在的疑問(wèn)或賬目不清問(wèn)題要及時(shí)向上級(jí)反映，對(duì)未取得詢(xún)證函或有意代為隱瞞者，接交人應(yīng)與離職人員需共同承擔(dān)全部責(zé)任。

6、交接過(guò)程的責(zé)任界定：監(jiān)督人為銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)于移交時(shí)發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)人員工作過(guò)程中發(fā)生的舞弊行為如貪污、受賄、短缺等給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，除限期賠償外，有義務(wù)依法追究其民事和刑事責(zé)任。

通過(guò)以上的措施，結(jié)合企業(yè)自身所處內(nèi)外部環(huán)境、管理理念以及執(zhí)行力度，必定會(huì)在應(yīng)收賬款的管理上有所突破，為提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支撐。（作者單位：江蘇潤(rùn)恒物流集團(tuán)）