劉瑩

摘 ? 要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展路線已經(jīng)從傳統(tǒng)的銷售轉(zhuǎn)為誠(chéng)信營(yíng)銷，誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)重要的銷售手段之一，也是一種有效的促銷手段。企業(yè)的信用政策是企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行信用管理的戰(zhàn)略，在如今競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，企業(yè)若想長(zhǎng)期處于不敗之地，就需要制定一套行之有效的信用政策，從而保證企業(yè)能夠穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展。本文主要針對(duì)企業(yè)的信用政策進(jìn)行了具體的分析。

關(guān)鍵詞：信用政策;信用問(wèn)題;信用管理

賒銷是營(yíng)銷方式中的一種，目前在企業(yè)銷售中所占據(jù)的比例較大，它在提高企業(yè)銷售額的同時(shí)，也提高了市場(chǎng)份額。但是在企業(yè)中也產(chǎn)生了很多問(wèn)題，為企業(yè)增加了很多應(yīng)收賬款，甚至做好了壞賬準(zhǔn)備。針對(duì)這種現(xiàn)象企業(yè)則應(yīng)該制定相應(yīng)的信用政策。

一、 當(dāng)前企業(yè)信用政策的現(xiàn)狀

一直以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r都是世界各國(guó)關(guān)注的焦點(diǎn)，隨著企業(yè)信用銷售范圍的不斷擴(kuò)大，企業(yè)的信用管理與信用政策越來(lái)越重要，信用政策在企業(yè)發(fā)展中獲得了廣闊的發(fā)展前景。在大部分企業(yè)中，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)忽視了如何去制定企業(yè)信用政策，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)了信用不足問(wèn)題，這在很大程度上影響著企業(yè)的發(fā)展。

在企業(yè)的資金信用方面，尤其是國(guó)有企業(yè)，主要依賴于銀行的貸款服務(wù)，企業(yè)貸款的比例較高，這對(duì)于償還能力低下的企業(yè)而言，不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而且還可能造成金融風(fēng)險(xiǎn)。部分國(guó)有企業(yè)管理者的想法是，企業(yè)歸國(guó)家所有，國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞最終受益還是損失由國(guó)家承擔(dān)，與個(gè)人沒(méi)有關(guān)系。正是這種想法，使企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與銀行之間產(chǎn)生了不良的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，進(jìn)而出現(xiàn)了拖賬賴賬的現(xiàn)象。

二、 在企業(yè)信用政策中存在的問(wèn)題

1.缺少專門的信用管理機(jī)構(gòu)。目前在我國(guó)很多企業(yè)都沒(méi)有設(shè)立專門的信用管理部門或從事信用管理工作的工作人員。在企業(yè)中，由銷售人員充當(dāng)信用管理人員，將信用管理的工作內(nèi)容劃分如銷售人員的工作職責(zé)內(nèi)，這種現(xiàn)象在中小型企業(yè)中較為常見，在部分大型、主要營(yíng)銷企業(yè)中也有出現(xiàn)。因此，企業(yè)急需建立一個(gè)專業(yè)負(fù)責(zé)信用管理的部門，信用管理機(jī)構(gòu)的建立會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分有利。

2. 沒(méi)有對(duì)客戶限制信用額度。目前在我國(guó)大部分企業(yè)中都沒(méi)有對(duì)客戶制定相應(yīng)合理的信用額度評(píng)估制度。在進(jìn)行賒銷服務(wù)時(shí)，客戶的信用額度應(yīng)該由銷售人員制定，對(duì)于一些賒銷額較大的情況，應(yīng)該由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，審批通過(guò)方可執(zhí)行。如果只是依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷賒銷額度，銷售人員為了提高其業(yè)績(jī)，很容易會(huì)在提供沒(méi)有信用額度的客戶給予盲目的賒銷，這將為企業(yè)帶來(lái)很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。部分企業(yè)在認(rèn)識(shí)到信用額度的重要性后，私自為客戶制定信用額度，由于在制定信用額度時(shí)并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只能參考一些書籍或是相關(guān)的介紹進(jìn)行信用額度制定，在這種方式下制定出來(lái)的信用額度，多數(shù)都不科學(xué)且不合理，并不適合企業(yè)的真正發(fā)展。當(dāng)制定不科學(xué)的信用額度后，容易造成超出客戶的采購(gòu)量，這對(duì)企業(yè)而言并沒(méi)有實(shí)際意義，或是低于客戶的實(shí)際需求，對(duì)企業(yè)的銷售并無(wú)積極的作用，最終，銷售人員不承認(rèn)企業(yè)為客戶制定的信用額度，信用額度還是制定前的狀態(tài)，不僅增加了企業(yè)管理成本，還造成了不必要的浪費(fèi)。

3.應(yīng)收賬款管理不完善。企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理同時(shí)也是企業(yè)信用政策中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在大部分企業(yè)中沒(méi)有設(shè)置應(yīng)收賬款的管理人員，也并沒(méi)有一套綜合的管理辦法。如何做到在完善應(yīng)收賬款管理制度的同時(shí)，又能夠滿足客戶的需求，這也是目前許多企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

4.沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。目前我國(guó)的企業(yè)信用體系還不太健全，還不能夠?yàn)槠髽I(yè)自身提供良好的信息。大部分企業(yè)仍然根據(jù)企業(yè)銷售時(shí)所獲得的客戶資料，同時(shí)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)客戶資信情況進(jìn)行預(yù)估。但是對(duì)于銷售人員而言，獲取客戶的資信狀況十分有限，并不能真實(shí)完整的反映出客戶的全部情況，這時(shí)就需要企業(yè)能夠提供客戶的詳盡資料。但是在目前大部分企業(yè)中并不知道該從何入手獲取客戶的資信情況下，企業(yè)更加沒(méi)有科學(xué)、有效的方法對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。

三、 解決企業(yè)信用政策問(wèn)題的有效措施

1.設(shè)立信用管理部門。企業(yè)資源計(jì)劃是一套具有現(xiàn)代化特征的管理理念，其管理實(shí)質(zhì)就是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的管理水平以及標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程將企業(yè)的資源進(jìn)行整合，以便提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況以及經(jīng)濟(jì)水平。這種管理理念是構(gòu)建企業(yè)信用管理系統(tǒng)的最佳方式，企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)資源計(jì)劃上設(shè)立一個(gè)專門的管理板塊，將其進(jìn)行信息化的管理。在企業(yè)資源計(jì)劃中，要設(shè)置事前、事中、事后的信用管理體系。企業(yè)資源計(jì)劃包括企業(yè)銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)：客戶檔案建立、客戶信用分析、信用額度審批、賒銷審批以及應(yīng)收賬款的賬目管理。企業(yè)資源計(jì)劃中涵蓋信用管理的意義在于能夠有效的避免由于信息不暢通所帶來(lái)的損失，并且能夠?qū)⑿畔①Y源的共享有效實(shí)現(xiàn)。企業(yè)中的信用管理部門作為信用政策的橋梁，能夠使信用政策與各部門相互合作，將其自身的信用管理功能充分發(fā)揮。

在企業(yè)的信用管理部門建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，將全部客戶的情況都收入進(jìn)去，以便能夠隨時(shí)了解客戶的最新情況。建立數(shù)據(jù)庫(kù)的目的在于能夠與財(cái)務(wù)部及銷售部之間做到及時(shí)的溝通交流，并且將客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況更新到數(shù)據(jù)庫(kù)中。還可以將此系統(tǒng)應(yīng)用到企業(yè)資源計(jì)劃中，通過(guò)企業(yè)資源計(jì)劃對(duì)客戶的信息進(jìn)行搜集，以便進(jìn)行更全面的了解。

2. 對(duì)客戶進(jìn)行合理的信用額度。對(duì)客戶制定合理的信用額度是信用管理的核心內(nèi)容，同時(shí)也是企業(yè)信用管理中的難點(diǎn)問(wèn)題。制度信用額度時(shí)，要將信用風(fēng)險(xiǎn)以及銷售收入進(jìn)行良好的平衡控制，使企業(yè)的信用額度與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合。對(duì)于還處在發(fā)展階段的企業(yè)，應(yīng)該適當(dāng)?shù)姆艑捳咭员闾岣呤袌?chǎng)份額。對(duì)于已經(jīng)處在成熟期的企業(yè)，要采用緊縮的信用政策控制企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，將企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低。另外，企業(yè)的信用額度既要體現(xiàn)出良好的穩(wěn)定性，又要體現(xiàn)出良好的靈活性，使之相結(jié)合，最終做到剛?cè)岵⑦M(jìn)。

制定客戶的信用額度可以參考其每個(gè)月的采購(gòu)額，與此同時(shí)與信用風(fēng)險(xiǎn)相結(jié)合。每個(gè)客戶都有自己不同的信用評(píng)估值，應(yīng)該給予客戶一定的價(jià)值比例，然后再根據(jù)其運(yùn)營(yíng)情況及其比例來(lái)確定賒銷額度。在進(jìn)行計(jì)算的時(shí)候，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)應(yīng)該由信用評(píng)級(jí)值決定，因?yàn)樵u(píng)級(jí)值是綜合了企業(yè)的各項(xiàng)能力，并且最能反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況以及償債能力。財(cái)務(wù)狀況越差的企業(yè)其評(píng)價(jià)值也就越低，信用風(fēng)險(xiǎn)也就越大，對(duì)于這種情況應(yīng)該給予較小的比值。反之對(duì)于信用等級(jí)較高的客戶，應(yīng)該提高其比值。客戶的信用額度也就是其最高的限額，如果客戶超出了最高限額，那么信用風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增大。企業(yè)要留有一些信用額度，以便在客戶資金緊張，出現(xiàn)緊急情況的時(shí)候備用。這些信用額度的預(yù)留應(yīng)該經(jīng)過(guò)銷售人員的申請(qǐng)，然后由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，審批合格后可以啟動(dòng)使用。

3. 加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款中的每一項(xiàng)內(nèi)容，滿足應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率，客戶越長(zhǎng)時(shí)間的拖欠賬款，收款的難度就越大，為了保證減少壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)該將應(yīng)收賬款中的每一個(gè)科目都進(jìn)行具體的分析，并且密切關(guān)注任何一個(gè)款項(xiàng)的具體動(dòng)態(tài)以及其變化情況。企業(yè)還應(yīng)該在現(xiàn)金進(jìn)行收取的當(dāng)期獲取與之匹配的現(xiàn)金流量總額，滿足企業(yè)納稅的需要。

4. 建立科學(xué)的信用評(píng)級(jí)制度。調(diào)查新客戶的資信情況，并且授予適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)，因?yàn)樾庞玫燃?jí)是信用管理工作中的一個(gè)起點(diǎn)，同時(shí)也是整個(gè)企業(yè)信用管理的基礎(chǔ)條件，要想完善信用管理工作，首先要建立科學(xué)的信用評(píng)級(jí)制度。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)所處行業(yè)的特點(diǎn)、客戶申請(qǐng)信用額度的大小以及客戶的經(jīng)濟(jì)情況等資料，來(lái)確定企業(yè)自身所要調(diào)查的內(nèi)容。對(duì)客戶進(jìn)行的資信調(diào)查應(yīng)該包括：客戶的基本信息、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)情況等。基本信息包括客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷、跟客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)、企業(yè)的注冊(cè)資金、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及企業(yè)在行業(yè)中的地位等。財(cái)務(wù)狀況包括客戶企業(yè)的會(huì)計(jì)報(bào)表，企業(yè)的盈利能力以及經(jīng)營(yíng)能力。會(huì)計(jì)報(bào)表中包括資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表以及客戶的短期償還能力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人素質(zhì)、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等。另外還包括負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的個(gè)人素質(zhì)、誠(chéng)信度。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理情況，采購(gòu)付款情況是否有拖期延期的記錄等。

只有將客戶資信狀況進(jìn)行全方面的了解，才能夠給予客戶適當(dāng)?shù)男庞迷u(píng)級(jí)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)打分制度，根據(jù)客戶不同的資信情況設(shè)置不同的分?jǐn)?shù)，以此來(lái)表達(dá)客戶的還款能力。并且對(duì)于不同評(píng)價(jià)等級(jí)的客戶設(shè)置不同的營(yíng)銷方案和信用政策，對(duì)于信用度比較高的客戶應(yīng)該放寬對(duì)其的信用政策，提供高水平的服務(wù)低水平的價(jià)格。對(duì)于信用度比較低的客戶，對(duì)于服務(wù)的價(jià)格以及信用政策要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的斟酌再進(jìn)行實(shí)施。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，建立一套完整的信用政策對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)尤為重要，不僅能夠有效改善企業(yè)的信用問(wèn)題，同時(shí)還能夠優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展路線，使企業(yè)能夠在良好的信用環(huán)境中取得良好的發(fā)展，提高其運(yùn)營(yíng)管理能力，最終提高企業(yè)在社會(huì)中的地位，這對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展具有重要的作用。

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