張福蓮

摘 要：隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，企業(yè)間的競爭越來越白熱化，為了穩(wěn)住自己的銷售渠道，擴大市場份額，提高企業(yè)的核心競爭力，常常需要向客戶提供信用業(yè)務，特別是賒銷。提供信用業(yè)務能為企業(yè)增加銷售，減少產品積壓但會導致大量應收賬款的產生，應收賬款的形成增加了企業(yè)經營的風險，影響到企業(yè)營運資金的周轉和虛增經濟效益，企業(yè)面臨著更大的競爭壓力。應收賬款已經成為制約企業(yè)生存發(fā)展的一個重要的因素。加強應收賬款的管理已提到企業(yè)的重要議事日程。因此有必要對企業(yè)的應收賬款管理進行研究。本文通過分析企業(yè)應收賬款的現(xiàn)狀、成因、影響及存在的問題，為企業(yè)提出了完善內部管理和加大應收賬款管理融資力度等方面的對策。

關鍵詞：賒銷；應收賬款；問題；對策

隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，企業(yè)為擴大銷售，占領市場，增強其核心競爭力，往往采用賒銷的形式，由此產生了大量的應收賬款。它不僅僅是個往來數(shù)字，企業(yè)的銷售收入、核心競爭力、資金的周轉等方方面面都有它來牽動。應收賬款作為企業(yè)流動資產的重要組成部分，在企業(yè)生產經營過程中發(fā)揮著重要作用。特別是近兩年全球發(fā)生經濟危機，各個企業(yè)之間都在相互拖欠，形成了嚴重的三角債問題。應收賬款形成壞賬的幾率在不斷提高，一旦壞賬形成，企業(yè)遭受的損失將是巨大的，甚至會危及企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)對應收賬款怎樣管理呢？

首先，我們對應收賬款有一個正確的認識。應收賬款是企業(yè)因銷售產品、材料、提供勞務等業(yè)務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。在市場經濟條件下，企業(yè)單一現(xiàn)銷經營已不可能，為促進銷售，減少庫存，提高企業(yè)競爭力，提供信用業(yè)務已成主流。但又要避免由于應收賬款的存在給企業(yè)帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。因此，科學管理應收賬款，將其控制在合理范圍內，是每一企業(yè)值得研究的課題。

第二，明晰應收賬款管理存在的問題：一是企業(yè)經營環(huán)境的影響。目前我國經濟受世界經濟危機的影響，企業(yè)間競爭更為激烈，企業(yè)要在激烈競爭市場的經濟環(huán)境中穩(wěn)定和發(fā)展，就需要不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場占有率，就要為客戶提供信用業(yè)務。其中，采用賒銷方式是最有效的銷售手段，特別是在08、09年經濟不景氣，各企業(yè)資金緊缺的情況下，采用賒銷方式是擴大銷售最有力的武器。此外，企業(yè)為開發(fā)新產品、開拓新市場時，也往往采用賒銷方式。致使應收賬款在企業(yè)流動資產中的比例越來越大。二是企業(yè)自身的問題。在我國的某些企業(yè)管理者和經營者缺乏經營理財?shù)囊庾R和觀念。只重視銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理。更有甚者“酒杯一端，合同搞定”。根本就沒有對客戶的資信進行了解，事后又不積極從法律的角度去清理應收賬款，對現(xiàn)有的資源和資金沒有進行有效的配置和調度，長期以來大量應收賬款資金無法收回，造成企業(yè)正常的生產經營活動無法開展。具體如下：（1）產品缺乏足夠的競爭優(yōu)勢。由于產品沒有足夠的競爭優(yōu)勢，要擴大銷售，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，大量應收賬款就產生了。為提高市場占率，生產廠家紛紛打起了“價格戰(zhàn)”，為保產品成本和增加盈利，企業(yè)產品質量不斷瘦身，出現(xiàn)質量問題。于是就更加降低賒銷信用的標準爭奪批發(fā)商和零售商。如此惡性循環(huán)，應收賬款就難免被大量積壓。（2）基礎工作薄弱。很多企業(yè)在建立信用關系時，常常忽視對客戶資信的調查了解， 客戶檔案空白，工作無標準，對客戶無分析。在進行業(yè)務來往時，常常采用先交貨后收款的方法來盲目地追求市場占有率，經濟合同和相關的檔案資料保管不完善，這為應收賬款的回收帶來更大的風險。在銷售人員調離或轉崗時不追究其應負的追款責任。使得一些銷售人員有機可乘，利用工作之便侵害企業(yè)利益、侵占銷售回款。（3）企業(yè)業(yè)績考核指標扭偏。企業(yè)在設置年終目標考核指標時，往往過分強調產值、收入和利潤指標，對應收賬款的回籠和存貨占用資金的情況考核甚少，導致經營管理者盲目地追求產值、銷量及利潤?，F(xiàn)在許多企業(yè)改為銷售部門承擔收賬職責，盡管改變了應收賬款無人管理的狀況，但實際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風險，因為銷售業(yè)務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。（4）日常管理松散。財務與銷售沒有定期進行對賬，往往出現(xiàn)時效中斷，企業(yè)無法很好運用法律武器。審計、監(jiān)察等部門監(jiān)管不力；有關責任人對企業(yè)不負責任，聽之任之，造成企業(yè)的應收賬款居高不下。（5）部分領導與業(yè)務員思想腐化，利用企業(yè)管理中的漏洞，串通一氣，將收回的貨款中飽私囊，謊報款項未收。三是企業(yè)外部原因。我國社會信用體系尚未建立，商戶信用僅在銀行內部評信，缺乏有效的社會信用監(jiān)督機制。在現(xiàn)實生活中，要通過訴訟程序尋求債權保護，排除司法的不公正，個別法官的道德缺失外，企業(yè)需投入大量的人力、物力與財力。從起訴、受理、調查取證、開庭審理到判決、裁定，其道路煩瑣程度不是每個企業(yè)承受了的。到最后即便贏了官司也不見得能執(zhí)行下去。種種原因使得許多企業(yè)失去信心和勇氣，不愿拿起法律武器維護自身合法權益。

第三，加強企業(yè)應收賬款管理的建議：一是優(yōu)化產品，提高市場競爭力。俗話說“打鐵先要自身硬”從產品入手，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，提高科技含量，人無我有，人有我優(yōu)，永遠走在同行業(yè)的前列，使自己的產品成為暢銷品。在激烈的經濟市場上，不是客戶選擇我，而是我在選擇客戶，減少盲目賒銷行為，最大程度減少應收賬款的占用。

二是追究領導責任管理，實行細化管理。首先建立應收款掛賬審批制度，實行“誰審批，誰負責”的辦法，并且把應收賬款回收率直接與其當年薪酬掛鉤。再次實行相關責任人定期與債務方對賬，動態(tài)掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，加大催款力度，愈期收不回，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認。同時防止“清欠”人員與債務有關人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取。

三是企業(yè)制定合理的信用政策。組織人員定期做好市場調查，制定寬嚴適度的信用標準、規(guī)范合理的信用條件。對擬賒銷的客戶建立檔案，深入實地調查其資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業(yè)務記錄、企業(yè)信譽等。根據(jù)調查的結果分析客戶資料、評定信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。根據(jù)市場變化合理確定每一個客戶的銷售政策。確保應收賬款及時回收，企業(yè)真正實現(xiàn)增收增資。

四是實施積極風險轉移機制。企業(yè)可以通過將應收賬款轉為應收票據(jù)來降低風險。對部分不能收回的賬款可實行風險轉移： 可通過“債轉股”，將應收賬款置換為股權；通過資產置換，將應收賬款置換為優(yōu)質資產；設立清欠應收賬款公司，實現(xiàn)債權人和債務人雙贏；通過應收賬款證券化融資。

五是加大清欠力度，利用法律武器依法保護企業(yè)合法權益。企業(yè)應加大清欠工作力度，對已到期貨款及時追回。加強對應收賬款訴訟時效的管理，防止因訴訟時效的喪失而喪失訴訟的勝訴權。對長期拖欠貸款的客戶，要采取訴訟程序，利用法律武器保護企業(yè)的權益。

當然，要科學管好用好應收賬款，只靠企業(yè)自身建設解決不了根本問題，必須建立健全社會信用體系，為企業(yè)管理提供良好外部環(huán)境。完善的社會信用體系是使企業(yè)與個人的資金往來與商品交易的種種資料有據(jù)可查，一旦有不良信用記錄，在工商注冊、銀行貸款、消費貸款、個人信用卡服務以及人才聘用等方面，將受到制約。從源頭遏制不良信用的單位的個人發(fā)生，促進整個社會經濟良性循環(huán)，共建和諧社會。

參考文獻：

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