宋艷萍

摘 要：本文運(yùn)用SWOT分析方法，分析了鄭州BL健身俱樂部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，在分析的基礎(chǔ)上筆者提出了BL健身俱樂部應(yīng)從實(shí)施促銷策略吸引更多消費(fèi)者、提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌效應(yīng)、調(diào)整開放時(shí)間，加大資源利用率、組建專業(yè)的健身教練隊(duì)伍，提升俱樂部實(shí)力、立足現(xiàn)有資源，提升俱樂部競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展特色體育項(xiàng)目，打造健身新品和精品、國(guó)家及有關(guān)部門應(yīng)完善法規(guī)，并確保落實(shí)到位、加強(qiáng)俱樂部間的交流，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)等幾方面發(fā)展的戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：SWOT分析；BL健身俱樂部；發(fā)展戰(zhàn)略

鄭州BL健身俱樂部成立于2013年3月，位于某高校校園內(nèi)，面積八百多平方米，內(nèi)設(shè)蝴蝶機(jī)、杠鈴、啞鈴、龍門架、史密斯架、腹肌凳、劃船器、雙杠架、跑步機(jī)、腹肌輪等運(yùn)動(dòng)器材。目前已投入大量的資金，俱樂部有店長(zhǎng)1人，10名健身教練，15名店員，這些健身教練和店員大部分是由某高校的兼職學(xué)生構(gòu)成。俱樂部成立兩年以來也沒能見到利潤(rùn)，這對(duì)俱樂部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展勢(shì)必造成一定的影響。

本文運(yùn)用SWOT的分析方法深度分析鄭州BL健身俱樂部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，也希望BL健身俱樂部能抓住機(jī)遇避開威脅，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)拋開劣勢(shì)，能吸引更多的消費(fèi)者，為BL健身俱樂部帶來更多的利潤(rùn)，同時(shí)也使俱樂部能更好更快的發(fā)展。

1 BL健身俱樂部的SWOT分析

根據(jù)以上對(duì)鄭州BL健身俱樂部的簡(jiǎn)單介紹，運(yùn)用SWOT分析法（見圖1），就鄭州BL健身俱樂部的外部環(huán)境和內(nèi)部因素進(jìn)行分析，以期從中找出鄭州BL健身俱樂部的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)鄭州BL健身俱樂部發(fā)展的外部機(jī)會(huì)和威脅，為鄭州BL健身俱樂部發(fā)展的戰(zhàn)略決策提供真實(shí)可靠的依據(jù)。

圖1 SWOT 矩陣分析圖

1.1 鄭州BL健身俱樂部?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（strengths）分析

1.1.1 俱樂部會(huì)員卡價(jià)格不高，會(huì)員健身動(dòng)機(jī)明確

由于BL健身俱樂部的位置在高校校園內(nèi)，認(rèn)識(shí)到學(xué)生高學(xué)歷低收入的特點(diǎn)，BL健身俱樂部采用會(huì)員制，結(jié)合“薄利多銷”、“尾數(shù)定價(jià)（尾數(shù)為8）”、差別定價(jià)的價(jià)格策略，特推出月卡（168元）、半年卡（468元）、年卡（668元）、情侶卡（一年568元）、團(tuán)體卡（一年498元）。以上定價(jià)相對(duì)校外的健身俱樂部有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但卡的種類比較單一，不夠靈活。俱樂部無其他套餐或新穎的、獨(dú)特的、趣味性的活動(dòng)，會(huì)員進(jìn)入俱樂部就直接健身，健身動(dòng)機(jī)很明確，可能時(shí)間久了會(huì)員會(huì)覺得只健身比較單調(diào)。

1.1.2 良好的企業(yè)形象

BL健身俱樂部積極響應(yīng)國(guó)家和政府對(duì)全民健身運(yùn)動(dòng)的號(hào)召，配合學(xué)校積極宣傳鼓勵(lì)學(xué)生參與健身活動(dòng)，提升學(xué)生的健身觀念和健康意識(shí)，為學(xué)生養(yǎng)成良好的健身習(xí)慣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，俱樂部開業(yè)至今，獲得了當(dāng)?shù)卣W(xué)校和師生的一致好評(píng)，形成了良好的口碑與企業(yè)形象。

1.2 鄭州BL健身俱樂部?jī)?nèi)部劣勢(shì)（weaknesses）分析

1.2.1 俱樂部規(guī)模較小，基礎(chǔ)設(shè)施不太健全

BL健身俱樂部位于某高校校園足球場(chǎng)看臺(tái)下面，面積有八百多平方米，會(huì)員總數(shù)923人，人均活動(dòng)面積較小不到一平方米，由于規(guī)模較小，在人流高峰時(shí)期，出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)等候的場(chǎng)面，很難滿足顧客對(duì)健身場(chǎng)地的需求。

BL健身俱樂部?jī)?nèi)僅設(shè)有蝴蝶機(jī)、杠鈴、啞鈴、龍門架、史密斯架、腹肌凳、劃船器、雙杠架、跑步機(jī)、腹肌輪等運(yùn)動(dòng)器材。以上器材僅僅涉及胸部、背部、腹部、肩部等各個(gè)部位的鍛煉，許多健身器材還不完善，目前全身性、系統(tǒng)性的鍛煉器材還沒配備，俱樂部也沒有自己的創(chuàng)新項(xiàng)目，大部分器材也都是以引進(jìn)為主，而且健身器材的數(shù)量配置也不太合理，出現(xiàn)有的器材特多，有的器材屈指可數(shù)的現(xiàn)象。例如，在僅有的八百多平米的店內(nèi)跑步機(jī)都有20多臺(tái)，龍門架、雙杠架僅有一臺(tái)。作為一個(gè)高校校園內(nèi)僅有的專業(yè)化的健身俱樂部，不僅在基礎(chǔ)設(shè)施的提供上需要全面，而且需要數(shù)量配置合理，更需要一定程度的創(chuàng)新，找到適合自己本店特點(diǎn)特色的健身項(xiàng)目。

1.2.2 缺乏專業(yè)管理人才和健身教練

俱樂部成立至今發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛，但問題接踵而至，店內(nèi)的15名店員全是本校園的大學(xué)生兼職，他們沒有真正的管理技巧，遇到店內(nèi)高峰期經(jīng)常和消費(fèi)者發(fā)生沖突，不會(huì)合理處理高峰期帶來的各種問題，也不能高效地安排消費(fèi)者合理地參與健身，他們?nèi)狈I(yè)的管理能力。俱樂部共有10名健身教練，10名教練中沒有一人獲得國(guó)家認(rèn)證的專業(yè)資格證書，一半是本校有體育愛好的大學(xué)生，他們也不是學(xué)體育專業(yè)的，還有一半是別的俱樂部的健身教練在此兼職。對(duì)于高學(xué)歷的消費(fèi)者而言，他們對(duì)于服務(wù)的要求會(huì)更高，會(huì)更加追求專業(yè)化。如果一個(gè)健身俱樂部沒有專業(yè)的教練進(jìn)行指導(dǎo)，那么在健身俱樂部的鍛煉與日常鍛煉毫無區(qū)別，就無法體現(xiàn)專業(yè)體育健身俱樂部本應(yīng)該具有的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上影響了BL健身俱樂部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

1.3 鄭州BL健身俱樂部的外部機(jī)遇（opportunities）分析

1.3.1 龐大的潛在客戶資源

鄭州BL健身俱樂部位于某高校校園內(nèi)，有龐大的潛在客戶資源，該高校現(xiàn)有學(xué)生10000余人，教職工400余人，這對(duì)于BL健身俱樂部來說，無疑是十分寶貴的資源，未來的發(fā)展?jié)摿σ矊⑹菬o窮的。作為21世紀(jì)新一代的“90后”大學(xué)生而言，他們善于尋求新東西、學(xué)習(xí)新信息，喜歡追求新鮮的、有刺激感的東西，他們思維活躍，創(chuàng)造、創(chuàng)新能力強(qiáng)，接受新事物的能力也很強(qiáng)，加之現(xiàn)在的大學(xué)生在家里都享受著最好的待遇，來到學(xué)校由于健身觀念的轉(zhuǎn)變，他們也會(huì)遠(yuǎn)離露天的校園健身場(chǎng)所，逐漸選擇專業(yè)化的健身俱樂部作為自己健身的場(chǎng)所。這無疑對(duì)健身俱樂部也是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇。

1.3.2 健身觀念轉(zhuǎn)變

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高、人們身體素質(zhì)的下降和全民健身運(yùn)動(dòng)的興起，人們對(duì)健身的思想觀念也發(fā)生了巨大的變化，人們對(duì)自己的健康越來越重視了，對(duì)健身價(jià)值的認(rèn)知程度就會(huì)越來越深入，人們用在健身的投入也會(huì)越來越多，全民健身的熱潮也正在悄悄的向?qū)W生圈蔓延，這對(duì)于BL健身俱樂部的發(fā)展，無疑是個(gè)很好的契機(jī)。

1.4 鄭州BL健身俱樂部的外部威脅（threats）分析

1.4.1 政策法規(guī)有待完善和落實(shí)

為了推動(dòng)和鼓勵(lì)人民群眾特別是學(xué)生群體積極參加體育鍛煉，國(guó)家和鄭州市政府都制定了一些法律法規(guī)，這些都有利于BL健身俱樂部的發(fā)展，但是有不少相關(guān)政策法規(guī)還有待完善。例如，稅收措施的一些靈活運(yùn)用，或者減稅免稅辦法，以及相應(yīng)的由政府幫助引進(jìn)投資或由學(xué)校幫助引進(jìn)已畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行投資的途徑，讓俱樂部有足夠的資金回收的空間，從而在自身建設(shè)以及服務(wù)質(zhì)量的提升方面加大力度，提升俱樂部經(jīng)營(yíng)管理者的信心，加速俱樂部發(fā)展。

1.4.2 俱樂部之間的價(jià)格之爭(zhēng)嚴(yán)重

近年來健身俱樂部發(fā)展十分迅速，各健身俱樂部為了吸引更多的消費(fèi)者，紛紛打起“價(jià)格戰(zhàn)”，BL健身俱樂部也不例外，為了不讓龐大的校內(nèi)潛在客戶資源流失，把原本就低于校外健身俱樂部市場(chǎng)的價(jià)格一降再降，盡管表面看起來消費(fèi)者多了，可是卻導(dǎo)致了更多的致命性的結(jié)果，例如，利潤(rùn)更低了，員工工資發(fā)不下來，俱樂部勢(shì)必會(huì)減少員工的數(shù)量，這樣健身俱樂部就會(huì)為消費(fèi)者提供較差的服務(wù)質(zhì)量，這對(duì)于作為服務(wù)行業(yè)的健身俱樂部來說必然是自取滅亡。

2 鄭州BL健身俱樂部發(fā)展的對(duì)策研究

根據(jù)以上SWOT分析的結(jié)果，提出鄭州BL健身俱樂部發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)策，如圖2 所示。

[＼&優(yōu)勢(shì)（strengths）＼&劣勢(shì)（weaknesses）＼&1.會(huì)員卡價(jià)格不高，會(huì)員健身動(dòng)機(jī)明確

2.良好的企業(yè)形象＼&1.規(guī)模較小，基礎(chǔ)設(shè)施不夠健全

2.缺乏專業(yè)的健身教練＼&機(jī)會(huì)（opportunities）＼&SO戰(zhàn)略＼&WO戰(zhàn)略＼&1.龐大的客戶潛在資源

2.健身觀念轉(zhuǎn)變＼&1.實(shí)施促銷策略吸引更多消費(fèi)者

2.提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌效應(yīng)＼&1.調(diào)整開放時(shí)間，提升資源利用率

2.組建專業(yè)的管理和健身教練隊(duì)伍＼&威脅（threats）＼&ST戰(zhàn)略＼&WT戰(zhàn)略＼&1.國(guó)家的相關(guān)政策法規(guī)有待完善和落實(shí)

2.各俱樂部之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)＼&1.立足現(xiàn)有資源，提升俱樂部實(shí)力

2.打造特色體育項(xiàng)目，不斷推出新品、精品＼&1.國(guó)家及有關(guān)部門應(yīng)完善有關(guān)法律法規(guī)，并確保落實(shí)到位

2.加強(qiáng)俱樂部之間的交流，避免盲目的競(jìng)爭(zhēng)＼&][內(nèi)部因素][外部環(huán)境]

圖2 基于SWOT分析法的鄭州BL健身俱樂部發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)策

21 SO戰(zhàn)略

2.1.1 實(shí)施促銷策略吸引更多消費(fèi)者

鄭州BL健身俱樂部可采用辦卡、打折、發(fā)放宣傳單、免費(fèi)體驗(yàn)、人員推銷、展板、建立健身論壇等促銷策略來吸引更多的潛在消費(fèi)者參加俱樂部健身活動(dòng)。

2.1.2 提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌效應(yīng)

鄭州BL健身俱樂部可通過為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來塑造自己的品牌，他們可以通過硬服務(wù)和軟服務(wù)的形式。硬服務(wù)主要體現(xiàn)在裝潢的格調(diào)、顏色、裝飾品的選擇、設(shè)施擺放、通風(fēng)、背景音樂、溫度、房間氣味等，軟服務(wù)主要體現(xiàn)在員工為消費(fèi)者服務(wù)過程中為會(huì)員“舉辦驚喜生日”等措施來提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的地位，打造自己的品牌效應(yīng)。

2.2 WO戰(zhàn)略

2.2.1 調(diào)整開放時(shí)間，提升資源利用率

由于鄭州BL健身俱樂部在高校校園內(nèi)，有大量潛在的大學(xué)生群體，因?yàn)橐?guī)模小基礎(chǔ)設(shè)施不夠健全，如果想提升天均客流量，就必須要在開放時(shí)間上下功夫，可以根據(jù)大學(xué)生有的班級(jí)上午沒課、有的班級(jí)下午沒課、有的班級(jí)晚上沒課的特點(diǎn)實(shí)行全天候開放。這樣可以高效提升俱樂部資源的利用率。

2.2.2 組建專業(yè)管理和健身教練隊(duì)伍

BL健身俱樂部的教練大多是高校的學(xué)生兼職管理人員和學(xué)生兼職教練，他們都沒有專業(yè)管理技能和專業(yè)的國(guó)家認(rèn)證的資格證書，長(zhǎng)此發(fā)展下去會(huì)影響健身俱樂部的發(fā)展。鄭州BL健身俱樂部應(yīng)該通過各種渠道招聘引進(jìn)一支高水平的專業(yè)化管理和健身教練隊(duì)伍，也可聘請(qǐng)健身專家作為自己的特聘教練來提升俱樂部的知名度。

2.3 ST戰(zhàn)略

2.3.1 立足現(xiàn)有資源，提升俱樂部實(shí)力

立足BL健身俱樂部地理位置、高校學(xué)生素質(zhì)、潛在客戶量大等資源優(yōu)勢(shì)，積極運(yùn)用好現(xiàn)有的資源，不斷提升俱樂部的實(shí)力。

2.3.2 打造特色體育項(xiàng)目，不斷推出新品、精品

雖然BL健身俱樂部規(guī)模小，基礎(chǔ)設(shè)施有限，也可根據(jù)自己的特色進(jìn)行資源的整合，推出特色的體育項(xiàng)目，不斷推出適合現(xiàn)在個(gè)性化年輕人的體育新品和精品。

2.4 WT戰(zhàn)略

2.4.1 國(guó)家及有關(guān)部門應(yīng)完善有關(guān)法律法規(guī)，并確保落實(shí)到位

政府要在有關(guān)法律法規(guī)上不斷完善，制定有利于俱樂部發(fā)展的優(yōu)惠政策，同時(shí)俱樂部之間要堅(jiān)決執(zhí)行政策法規(guī)，遵守市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，這樣才能保證健身俱樂部健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展。

2.4.2 加強(qiáng)俱樂部之間的交流，避免盲目的競(jìng)爭(zhēng)

為了避免盲目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同市內(nèi)俱樂部之間可通過成立行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)交流，制定嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)則，保證行業(yè)之間公平競(jìng)爭(zhēng)。但歸根結(jié)底，健身俱樂部最重要的還是得重視自身建設(shè)，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的品牌形象，靠自身實(shí)力在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為優(yōu)勝者。

當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，人們生存的壓力也越來越大，各種新的疾病也紛紛出現(xiàn)，人們的健身意識(shí)也明顯增強(qiáng)，健身俱樂部也會(huì)成為人們首先的健身場(chǎng)所，這就對(duì)健身俱樂部提出了更高的要求，當(dāng)然俱樂部的發(fā)展除了俱樂部自身的發(fā)展，政府也要給予相應(yīng)的支持，只有這樣全民健身才會(huì)有保障。

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