摘要：文章研究了互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響，并提供了四種可供借鑒的海外投資銀行的轉(zhuǎn)型模式。文章認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)熱潮的影響下，各家證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在未來(lái)的轉(zhuǎn)型發(fā)展中都應(yīng)該找到自己的定位和戰(zhàn)略。以自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為根本，選擇差異化服務(wù)路線(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)盈利模式差異化的過(guò)程。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;證券公司;經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

一、 引言

當(dāng)前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用以跨界融合為特征，進(jìn)入高速發(fā)展的新階段。近兩年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?jié)B透至各行各業(yè)，以第三方支付理財(cái)、電子銀行、P2P網(wǎng)貸、互聯(lián)網(wǎng)基金、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和網(wǎng)上證券等為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，在一定程度上影響了銀行和證券公司等傳統(tǒng)融資體系的強(qiáng)勢(shì)地位。在未來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)實(shí)體渠道的進(jìn)一步取代，眾多互聯(lián)網(wǎng)金融形式蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融將在整個(gè)金融系統(tǒng)中占據(jù)相當(dāng)重要的地位。

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)中國(guó)證券公司的經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生了較大程度的沖擊作用。首先，監(jiān)管部門(mén)自2007年對(duì)行業(yè)傭金率放松管制以來(lái)，便打開(kāi)了傭金率的下行空間。從2007年到2013年，傭金率從0.1%下降到0.075%的水平。隨后，網(wǎng)上開(kāi)戶(hù)的啟動(dòng)再次拉低了行業(yè)整體的傭金率水平。以2014年2月20日國(guó)金證券與騰訊公司合作推出的“傭金寶”業(yè)務(wù)為代表，傭金率為萬(wàn)分之二，幾乎與網(wǎng)上開(kāi)戶(hù)的成本持平。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入作為證券公司最重要的收入來(lái)源，占比一直高達(dá)40%以上，傭金率的下降無(wú)疑減少了證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，整體收入狀況受到?jīng)_擊，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心的傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。

證券監(jiān)管部門(mén)至今并未放開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入證券行業(yè)的準(zhǔn)入限制。未來(lái)一旦允許互聯(lián)網(wǎng)公司全面參與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，放開(kāi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，將導(dǎo)致傭金率水平進(jìn)一步被壓縮，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)受到抑制，中國(guó)證券行業(yè)將真正迎來(lái)傭金自由化的時(shí)代。因此，面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮，研究中國(guó)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將如何轉(zhuǎn)型以?xún)?yōu)化現(xiàn)有盈利模式，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、 互聯(lián)網(wǎng)金融概念與定義

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的起源。隨著電子信息科技的蓬勃發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日趨完善，在20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展就已見(jiàn)端倪。1995年世界上第一家真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)銀行-SFNB（Security First Network Bank）在美國(guó)誕生標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)金融的正式起步，隨后數(shù)年之內(nèi)，歐洲和日本等國(guó)家和地區(qū)也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融表示出了極大的熱情。

相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融雖然起步較晚，但是發(fā)展很快，尤其在2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)趨勢(shì)，故而被業(yè)界稱(chēng)為“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融元年”。在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的今天，其所特有的靈活性和廣泛性使其收到了熱情追捧，成為金融業(yè)的一支后起之秀?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融模式的影響和沖擊，既是金融行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)工具所實(shí)現(xiàn)的巨大創(chuàng)新和發(fā)展，也引發(fā)投資者對(duì)其發(fā)展的穩(wěn)定性和可持續(xù)性的高度關(guān)注。

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的定義。人類(lèi)社會(huì)發(fā)展離不開(kāi)物流、資金流和信息流，而對(duì)金融行業(yè)來(lái)說(shuō)，不存在實(shí)體化的物流，只有資金流和信息流的存在，互聯(lián)網(wǎng)較傳統(tǒng)金融的最大優(yōu)勢(shì)在于將無(wú)數(shù)零散的信息和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了低成本的對(duì)接，從根本上打破了結(jié)構(gòu)問(wèn)題所形成的信息不對(duì)稱(chēng)，同時(shí)大數(shù)據(jù)將信息數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘、搜集、加工和處理，使得信息對(duì)接的功效得到增強(qiáng)。從這個(gè)意義上講，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)與金融有天然的彌合性。

本文認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種有別于傳統(tǒng)金融的新金融模式，其依托于支付、云計(jì)算、社交平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)工具，秉承“開(kāi)放、平等、協(xié)作、分享”的互聯(lián)網(wǎng)精神，采用安全、可移動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，能夠?qū)鹘y(tǒng)金融模式產(chǎn)生巨大而深遠(yuǎn)的影響。

三、 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券行業(yè)的影響

互聯(lián)網(wǎng)金融的井噴式發(fā)展對(duì)證券行業(yè)產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)的影響，主要體現(xiàn)在兩方面：第一個(gè)方面來(lái)自諸如阿里巴巴、騰訊等大型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用自身客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)積極參與線(xiàn)上證券業(yè)務(wù)，通過(guò)極其低廉的交易成本和廣闊的銷(xiāo)售渠道，以證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)和立足點(diǎn)，逐步滲透至整個(gè)券商零售業(yè)務(wù);第二個(gè)方面是網(wǎng)絡(luò)證券經(jīng)紀(jì)牌照的放開(kāi)，對(duì)傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的巨大沖擊，最終券商只能迫于壓力而對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行改革。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司的老牌業(yè)務(wù)，也是證券公司的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源，以往傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受眾具有價(jià)格敏感、品牌認(rèn)知程度低、可變性強(qiáng)等特點(diǎn)，這些也恰恰能夠成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向傳統(tǒng)證券公司進(jìn)攻的武器;互聯(lián)網(wǎng)券商可以利用自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道和成本優(yōu)勢(shì)，利用大數(shù)據(jù)支持下的信息為更多的投資者提供全面準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，降低信息不對(duì)稱(chēng)給投資者帶來(lái)的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)券商很有可能將證券零售業(yè)務(wù)變成“價(jià)格戰(zhàn)”的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。

放眼全球，不乏優(yōu)秀的電子商務(wù)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)證券業(yè)務(wù)的例子，比如日本的樂(lè)天證券，其通過(guò)集團(tuán)的協(xié)作和資源整合效應(yīng)，將其他金融子版塊和自身的業(yè)務(wù)利用集團(tuán)電商平臺(tái)進(jìn)行整合和優(yōu)化，將集團(tuán)整個(gè)金融產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效益發(fā)揮到了最大，從而使得自身在日本網(wǎng)絡(luò)證券交易量中牢牢占據(jù)前三的位置。從以往海外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)券商的集中程度較高。2013年日本個(gè)人股票委托交易量主要集中在五家網(wǎng)絡(luò)證券公司，市場(chǎng)份額達(dá)到71.20%。因此，放開(kāi)優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)新設(shè)或控股證券公司展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)證券業(yè)務(wù)，對(duì)于目前集中度較低的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)則會(huì)帶來(lái)較大的負(fù)面效應(yīng)。

根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占全部業(yè)務(wù)收入的比重自2007年至2013年分別為54%、71%、69%、56%、51%、39%和48%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾乎占據(jù)了券商全部收入的半壁江山，被視為證券公司賴(lài)以生存的“生命線(xiàn)”。前幾年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保持較為平穩(wěn)的收入態(tài)勢(shì)和占比率，是因?yàn)閭蚪鹳M(fèi)率下降有明顯放緩的趨勢(shì)。2014年2月，由騰訊公司和國(guó)金證券聯(lián)合推出的一款證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品——“傭金寶”的正式上線(xiàn)，被業(yè)界視為互聯(lián)網(wǎng)金融向傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)吹響了進(jìn)攻的號(hào)角。

四、 海外網(wǎng)絡(luò)券商發(fā)展?fàn)顩r

傭金費(fèi)率下行究其原因，主要在于監(jiān)管政策開(kāi)放和新技術(shù)運(yùn)用。海外資本市場(chǎng)發(fā)展的歷史經(jīng)驗(yàn)表明，券商的傭金費(fèi)率伴隨著政策管制到政策開(kāi)放而呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，未來(lái)資本市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放和發(fā)展，使得證券行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)也將隨之發(fā)生根本性的變動(dòng)：由過(guò)去的過(guò)度依賴(lài)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分散至承銷(xiāo)業(yè)務(wù)、并購(gòu)業(yè)務(wù)、做市商業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)由“一枝獨(dú)秀”向“百花齊放”過(guò)渡。

以美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為例，先后在20世紀(jì)70年代和90年代經(jīng)歷了兩次傭金價(jià)格戰(zhàn)，分別催生了嘉信為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商和一批如E-Trade的純網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商，而后者得益于互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得交易方式更加便捷。這兩次價(jià)格戰(zhàn)也使得美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金率快速下滑，從1976年的0.73%持續(xù)回落到1999年的0.08%。日本在2000年左右也經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)券商的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)券商的傭金戰(zhàn)使得行業(yè)傭金率水平在2000年前后下降了50%以上。

中國(guó)證券行業(yè)當(dāng)下現(xiàn)狀與21世紀(jì)初的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，如美國(guó)，日本情況較為相似，券商業(yè)務(wù)傭金費(fèi)率下調(diào)趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)。當(dāng)經(jīng)紀(jì)傭金收入增長(zhǎng)日漸疲軟后，證券行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型及結(jié)構(gòu)調(diào)整，已成為當(dāng)前各家券商亟需解決的重要問(wèn)題。雖然中國(guó)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)總體環(huán)境較之21世紀(jì)初的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體有很大差異，但深入分析對(duì)比國(guó)內(nèi)外證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊時(shí)的業(yè)務(wù)調(diào)整思路，有助于為中國(guó)證券業(yè)提供發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)變革途徑。

五、 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何轉(zhuǎn)型

1. 轉(zhuǎn)型中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。證券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)近百年發(fā)展，已形成較為完善的業(yè)務(wù)模式，但無(wú)論如何演進(jìn)發(fā)展，其創(chuàng)造利潤(rùn)的核心要素主要取決于三個(gè)方面：針對(duì)不同客戶(hù)群體的個(gè)性化服務(wù)、便捷性服務(wù)和服務(wù)價(jià)格。傳統(tǒng)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)集中于前兩者，而互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)則聚焦于為客戶(hù)提供便捷性服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)。由此可見(jiàn)，未來(lái)證券行業(yè)將沿著虛擬化、多元化的趨勢(shì)進(jìn)行變革，證券行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容將進(jìn)一步細(xì)致化和個(gè)性化，針對(duì)擁有不同需求的客戶(hù)群體量身定制個(gè)性化服務(wù)。

首先，作為物理網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，其較之其他營(yíng)銷(xiāo)模式最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于個(gè)性化定制服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融為客戶(hù)提供大量?jī)r(jià)格低廉的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，由于其特性而很難滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化和定制化的需求，在這一領(lǐng)域中，物理網(wǎng)點(diǎn)牢牢占據(jù)著主動(dòng)權(quán)。當(dāng)前，證券營(yíng)業(yè)部為投資人提供三種類(lèi)型的個(gè)性化定制服務(wù)：一類(lèi)是為投資者提供證券資產(chǎn)管理部門(mén)開(kāi)發(fā)的高收益金融衍生產(chǎn)品，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好為其選擇投資組合，這點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上難以實(shí)現(xiàn);二是能夠?yàn)榭蛻?hù)提供面對(duì)面，實(shí)時(shí)的投資理財(cái)咨詢(xún)和服務(wù);三是證券公司的其他部門(mén)，可以主動(dòng)把握或維護(hù)業(yè)務(wù)潛在客戶(hù)，開(kāi)拓新的客戶(hù)群體。上述三類(lèi)業(yè)務(wù)主要針對(duì)高回報(bào)需求、高凈值客戶(hù)，他們往往更為看重投資收益和服務(wù)，傭金價(jià)格對(duì)其來(lái)說(shuō)并不重要，他們是證券營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)維護(hù)的主要客源，對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)有著天生的依賴(lài)性。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)民財(cái)富不斷積聚，投資者投資意識(shí)和理財(cái)水平不斷提高，這部分客戶(hù)的比例也將隨之上升。

其次，作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要經(jīng)濟(jì)利益來(lái)源，高凈值客戶(hù)往往是各方需要優(yōu)先爭(zhēng)取和服務(wù)的對(duì)象，但考慮到高凈值客戶(hù)對(duì)于傳統(tǒng)證券傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)模式的慣性，所以普遍認(rèn)為這一部分客戶(hù)在考慮服務(wù)提供方時(shí)不會(huì)過(guò)多考慮互聯(lián)網(wǎng)金融商。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)主要放在對(duì)便捷性較為敏感的中小散戶(hù)身上。目前可以帶給客戶(hù)便捷的主要在于縮短開(kāi)戶(hù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理時(shí)間，提高業(yè)務(wù)辦理效率?？蛻?hù)會(huì)根據(jù)自身實(shí)際情況選擇距離自己日?；顒?dòng)范圍較近的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，然后再在此基礎(chǔ)上衡量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率;而互聯(lián)網(wǎng)金融為客戶(hù)提供了足不出戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的體驗(yàn)，讓客戶(hù)可以隨時(shí)隨地辦理開(kāi)戶(hù)等業(yè)務(wù)，在這方面互聯(lián)網(wǎng)為投資者提供了極大的便利，也為他們?cè)谂c傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了極大的優(yōu)勢(shì)，但是照以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這種變化注定是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，因?yàn)楸O(jiān)管方和客戶(hù)都需要一定時(shí)間來(lái)適應(yīng)這一創(chuàng)新，因此可以斷定網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在便捷性方面戰(zhàn)勝傳統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部并非一朝一夕。

過(guò)去，決定中小散戶(hù)是否開(kāi)戶(hù)的主要影響因素主要有兩個(gè)：一是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的距離;二是手續(xù)費(fèi)價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)時(shí)代來(lái)臨后，業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點(diǎn)的距離這一概念會(huì)逐漸消弭，而客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)也自然而然就全部轉(zhuǎn)移到了傭金價(jià)格上，因此，互聯(lián)網(wǎng)給證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，也將會(huì)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的變革，關(guān)于傭金費(fèi)率的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。

2. 轉(zhuǎn)型過(guò)程中可以借鑒的模式。20世紀(jì)80年代，國(guó)內(nèi)外已經(jīng)有不少學(xué)者開(kāi)始研究業(yè)務(wù)差異化對(duì)證券公司的影響，時(shí)至今日，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成了巨大的沖擊。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，證券行業(yè)如何轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式、尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展便顯得尤為重要。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)不同證券公司在客戶(hù)構(gòu)成、研究實(shí)力，營(yíng)銷(xiāo)渠道和資產(chǎn)規(guī)模等方面存在差異，本文結(jié)合了美國(guó)證券行業(yè)在經(jīng)紀(jì)傭金改革的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型主要可以借鑒以下四種模式：

美林模式：美林證券成立于1885年，是目前世界范圍內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)水平最高的全球綜合性投資銀行之一。美林聚焦于高凈值客戶(hù)與團(tuán)體，通過(guò)其強(qiáng)大的投研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力并結(jié)合市場(chǎng)需求為客戶(hù)提供多項(xiàng)高收益服務(wù)，利用自身完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道、強(qiáng)大的產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)和資源持續(xù)投入來(lái)保持差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)創(chuàng)造。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美林證券在全球擁有一支超過(guò)20 000人的高素質(zhì)投研團(tuán)隊(duì)，因此其無(wú)論在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、承銷(xiāo)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面都傲視群雄。

從目前我國(guó)證券公司的投研實(shí)力和投研人員的數(shù)量規(guī)模來(lái)看，中信證券、銀河證券、國(guó)泰君安證券、華泰證券和海通證券等擁有較為強(qiáng)大的投研能力的券商更有可能模仿美林證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型模式。同時(shí)，我們也應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，無(wú)論從資產(chǎn)規(guī)模、受眾程度、投研能力和分析師規(guī)模水平哪方面來(lái)看，國(guó)內(nèi)證券公司于國(guó)際頂尖投資銀行仍舊存在不小的差距，鑒于券商成本率的壓力，如何在現(xiàn)有狀況下實(shí)現(xiàn)券商投研團(tuán)隊(duì)規(guī)模成長(zhǎng)和提升科研人員能力將決定是否能夠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成功。

嘉信模式：嘉信證券成立于20世紀(jì)70年代，其原本僅是一家不起眼的小券商，然而其創(chuàng)立以來(lái)孜孜以求的創(chuàng)新精神一直傳承到了現(xiàn)在，提出的“讓所有投資者收益”的口號(hào)現(xiàn)今仍舊是該公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的基本指導(dǎo)思路。也正是嘉信的不斷求新求變讓其抓住了美國(guó)80年代末互聯(lián)網(wǎng)與證券交易結(jié)合的巨大機(jī)遇，在10年之內(nèi)一躍成為全美最大的線(xiàn)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商。截止2012年末，嘉信受托管理的客戶(hù)總資產(chǎn)為1.89萬(wàn)億美元，并在全球各地?fù)碛?00余萬(wàn)活躍證券賬戶(hù)。與美林模式不同，嘉信的目標(biāo)客戶(hù)群主要集中于中小客戶(hù)，尤其是有成為高凈值潛力的中小客戶(hù)，針對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格敏感度和風(fēng)險(xiǎn)偏好，嘉信推出傭金費(fèi)率更低、用戶(hù)體驗(yàn)和品質(zhì)較好的投資者咨詢(xún)服務(wù)。嘉信模式的典型特點(diǎn)是“中等服務(wù)+中端收費(fèi)”。嘉信模式較之美林模式更適合國(guó)內(nèi)的中小券商，中小券商雖然在資源投入、投研能力等方面遜色于大型券商，但其相對(duì)靈活的組織結(jié)構(gòu)以及多變的業(yè)務(wù)模式，能夠與互聯(lián)網(wǎng)金融形成更為良好的契合。目前國(guó)內(nèi)券商中，宏源證券、國(guó)金證券、東北證券以及興業(yè)證券等中型券商應(yīng)該能更為適應(yīng)嘉信的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型模式。

E-Trade模式：20世紀(jì)90年代以來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主要標(biāo)志的信息技術(shù)取得了翻天覆地的變化，催生出了比嘉信公司價(jià)格更為低廉的線(xiàn)上經(jīng)紀(jì)商，1982年成立的E-Trade公司便是其中的佼佼者。E-Trade的服務(wù)基本通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)可以在線(xiàn)上提供需求和訂單，由E-Trade根據(jù)訂單提供服務(wù)。與嘉信相比，這種網(wǎng)絡(luò)快餐似的模式能夠提供更為低廉的傭金費(fèi)率并完全按照客戶(hù)意愿和需求提供服務(wù)，但其由于自身能力有限，所提供的投資咨詢(xún)服務(wù)也較為簡(jiǎn)單，適用于目標(biāo)客戶(hù)群為高度價(jià)格敏感的投資者。因此，小券商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型邏輯可以借鑒E-Trade的經(jīng)驗(yàn)。目前國(guó)內(nèi)存在一些規(guī)模小、資源少、投研能力薄弱的小券商，由于無(wú)法效仿美林的差異化競(jìng)爭(zhēng)模式，也無(wú)力效仿嘉信的中端服務(wù)模式，只能在成本競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓陣地，打開(kāi)思路。

愛(ài)德華瓊斯模式：與上述三種模式均不相同，成立于1950年代的愛(ài)德華瓊斯公司，將自身目標(biāo)客戶(hù)定位于“知道自己不懂得投資的明智的投資人”。愛(ài)德華瓊斯堅(jiān)守其傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)業(yè)點(diǎn)渠道，不斷適應(yīng)客戶(hù)需求，為其提供“定制化服務(wù)”。該公司將經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)遍至各個(gè)社區(qū)，通過(guò)深入了解社區(qū)人們的投資偏好和特點(diǎn)，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)。截止目前，愛(ài)德華瓊斯公司有超過(guò)17 000名投資分析師和理財(cái)顧問(wèn)為近700萬(wàn)中高端投資者們提供面對(duì)面服務(wù)。該模式為中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了另一種思路：“你永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足所有人”。傳統(tǒng)依托實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)當(dāng)前雖然受到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)革新的巨大沖擊而日漸萎靡，但鑒于證券行業(yè)擁有龐大的投資者規(guī)模，利用面對(duì)面方式更容易了解客戶(hù)所思所想，更容易用心和客戶(hù)進(jìn)行交流，易為客戶(hù)提供他們需要的產(chǎn)品，從而能依舊得到客戶(hù)的青睞和業(yè)界的擁躉。因此，當(dāng)中國(guó)券商轉(zhuǎn)型遇到瓶頸時(shí)，不妨跳出平臺(tái)和渠道的邏輯思路，根據(jù)自身特征，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)。

當(dāng)然無(wú)論何種模式，都應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞服務(wù)差異化的思路進(jìn)行展開(kāi)，未來(lái)中國(guó)證券業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式變革并非具有標(biāo)準(zhǔn)化模板可以照搬，或是僅僅將其原封不動(dòng)置于互聯(lián)網(wǎng)等線(xiàn)上渠道之中，而是應(yīng)以自身實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以利潤(rùn)創(chuàng)造為轉(zhuǎn)型思路，選擇一種適合本公司發(fā)展的差異化服務(wù)途徑。各家券商應(yīng)利用好自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力練好“內(nèi)功”，最大限度地發(fā)揮為客戶(hù)服務(wù)的潛力。

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作者簡(jiǎn)介：劉珍秀（1989-），女，漢族，甘肅省慶陽(yáng)市人，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院2012級(jí)財(cái)務(wù)學(xué)博士生，研究方向?yàn)橥顿Y銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

收稿日期：2014-12-18。