孫黎

摘 要：分組教學(xué)的優(yōu)勢(shì)已被廣大教師所接受，特別是在營(yíng)銷技能訓(xùn)練中常被用到。然而組員之間交流少、學(xué)生人數(shù)差異等原因?qū)е抡n堂效果有時(shí)并不盡如人意。因此，在分組教學(xué)法中，教師要關(guān)注設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)，從成員搭配、人數(shù)分配、組內(nèi)分工、成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等方面著手，以使分組教學(xué)達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)和效果。

關(guān)鍵詞：推銷訓(xùn)練 分組教學(xué) 設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)

一、分組教學(xué)法中的常見問題

1.合作交流不多，使分組流于形式

學(xué)生間良好的互助、互動(dòng)是小組學(xué)習(xí)成功的基礎(chǔ)。但在教學(xué)中，教師往往發(fā)現(xiàn)小組活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不友好、不傾聽、不分享的現(xiàn)象，這會(huì)影響合作學(xué)習(xí)的順利開展。“學(xué)困生”獨(dú)立思考能力較差，在新知識(shí)的探討中，往往“慢一拍”，而基礎(chǔ)較好且反應(yīng)快的學(xué)生往往不顧“學(xué)困生”是否已經(jīng)明白，就匆匆結(jié)束小組合作學(xué)習(xí);“學(xué)困生”往往有自卑心理，他們不愿或不敢表達(dá)自己的想法，在小組討論中默不做聲，沒有主動(dòng)地參與合作學(xué)習(xí)。這些現(xiàn)象導(dǎo)致小組學(xué)習(xí)達(dá)不到共同進(jìn)步的目標(biāo)。

2.學(xué)生人數(shù)差異大，造成分組困難多

一是分組時(shí)學(xué)生人數(shù)不能正好除盡，例如：全班51人，無論如何分組都將有一人剩余，此人怎么辦？許多老師往往把這位學(xué)生隨意地插到某個(gè)小組里，這直接導(dǎo)致了小組間人數(shù)的不均衡;二是由于職業(yè)學(xué)校專業(yè)的差異性，各班級(jí)人數(shù)差異較大，從學(xué)校來看，最多的班級(jí)達(dá)50余人，最少的班級(jí)有20人左右。按學(xué)生數(shù)55人計(jì)算，如果每組為5人，全班即可分為11組，這導(dǎo)致學(xué)生討論的時(shí)候，教師不能全面觀察學(xué)生，受課堂時(shí)間限制也無法一一評(píng)價(jià)和指導(dǎo)。

3.組內(nèi)分工不明，導(dǎo)致參與不均衡

由于小組內(nèi)沒有明確分工，小組活動(dòng)時(shí)表現(xiàn)形式為少數(shù)人參與討論學(xué)習(xí)，多數(shù)人一語不發(fā)。小組討論學(xué)習(xí)時(shí)，基礎(chǔ)好或者性格外向的學(xué)生頻頻發(fā)言，其他人則成為“多余人”，坐在那里靜聽;小組匯報(bào)時(shí)，發(fā)言的還是那一兩位學(xué)生。在這樣的課堂上，參與合作討論學(xué)習(xí)的仍只是平時(shí)活躍的那幾名學(xué)生，大多數(shù)學(xué)生還是游離于整個(gè)討論學(xué)習(xí)過程之外，這樣與不分組沒有什么區(qū)別，還是達(dá)不到共同發(fā)展的要求。

4.以組為單位評(píng)價(jià)，個(gè)別“濫竽充數(shù)”

分組學(xué)習(xí)的結(jié)果往往以小組為單位提交成果或報(bào)告，這份成果的分?jǐn)?shù)將成為小組成員每一個(gè)人的分?jǐn)?shù)。在教學(xué)中，往往執(zhí)筆寫報(bào)告或者負(fù)責(zé)匯總的學(xué)生最后成了真正的任務(wù)完成者，其他成員參與度不一，甚至還有絲毫不參與的現(xiàn)象。長(zhǎng)此以往，組長(zhǎng)或者執(zhí)筆者發(fā)現(xiàn)只有自己一個(gè)人在付出，而大家一起收獲，這樣使他們工作積極性降低。而“濫竽充數(shù)”者發(fā)現(xiàn)，自己可以不勞而獲，就越發(fā)不愿參與活動(dòng)，最終導(dǎo)致學(xué)生在小組活動(dòng)中相互推諉，沒人愿意挑擔(dān)子組織組內(nèi)活動(dòng)。

二、分組教學(xué)中的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)

基于以上四類常見問題，為了在營(yíng)銷技能訓(xùn)練中更好地使用分組教學(xué)法，教師在分組教學(xué)設(shè)計(jì)中應(yīng)關(guān)注以下細(xì)節(jié)。

1.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、個(gè)性搭配，增強(qiáng)組內(nèi)交流與合作

分組可按照“組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的原則，使組內(nèi)的異質(zhì)，為成員互相幫助提供更多的資源，使組間的同質(zhì)，為各小組間的公平競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。在具體操作時(shí)，了解每一位學(xué)生的具體情況是分組的基礎(chǔ)，可以從學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)能力、家庭情況、性格特點(diǎn)、性別等方面著手。

（1）多途徑了解學(xué)生，為分組做好準(zhǔn)備。在了解學(xué)生的方法中，操作性比較強(qiáng)的方法有以下幾種。

一是自我介紹法。全班同學(xué)可通過書面、上臺(tái)發(fā)言等形式對(duì)自己進(jìn)行自我介紹，這是一個(gè)重新審視自我、鍛煉自我的良好平臺(tái)，同時(shí)可以讓教師及同學(xué)相互了解。

二是走訪調(diào)查法。教師通過走訪學(xué)生家庭，了解家庭成員情況、家庭教育環(huán)境、學(xué)生成長(zhǎng)經(jīng)歷等方面掌握學(xué)生基本情況。了解這些情況，有利于教師深入了解學(xué)生，更有利于在分組中進(jìn)行異質(zhì)搭配。例如，在“分銷渠道”這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)中，學(xué)生在日常生活中很少有機(jī)會(huì)接觸到代理商、批發(fā)商、零售商等中間商，因此，如果在每個(gè)組中安排有經(jīng)商背景家庭的孩子，將有利于課堂中案例的探討。例如，在一次家訪中教師發(fā)現(xiàn)，一名男生家里是生產(chǎn)羽絨服的，他平時(shí)休息常幫父親料理一些業(yè)務(wù)。因此在學(xué)習(xí)“分銷渠道”時(shí)，這位平時(shí)沉默寡言的學(xué)生，以羽絨服的銷售渠道為例侃侃而談，讓同組成員十分佩服。

三是進(jìn)行個(gè)性測(cè)試。參照心理學(xué)中的心理測(cè)試，可以初步了解學(xué)生的性格特點(diǎn)。再根據(jù)異質(zhì)的要求，進(jìn)行性格互補(bǔ)的搭配。

（2）團(tuán)隊(duì)游戲增進(jìn)交流，打造融洽的組員關(guān)系。在了解學(xué)生的基礎(chǔ)上，教師還應(yīng)該適時(shí)開展增進(jìn)班級(jí)成員關(guān)系的活動(dòng)，讓同學(xué)之間增進(jìn)感情和交流，將市場(chǎng)營(yíng)銷中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)游戲引入到課堂中來。

例如，游戲“風(fēng)中勁草”，具體操作如下。

形式：8人一組為最佳。

時(shí)間：15～20分鐘。

材料及場(chǎng)地：不需要材料，空地。

操作程序：

①教師讓每組學(xué)生圍成一個(gè)向心圓，教師站在中央做示范。

②教師雙手繞在胸前，做出以下的溝通對(duì)話。

教師：“我叫……（自己的名字），我準(zhǔn)備好了，你們準(zhǔn)備好了沒有？”

全體團(tuán)隊(duì)成員回答：“準(zhǔn)備好了?！?/p>

教師：“我倒了？” 全體團(tuán)隊(duì)成員：“倒吧！”

③這時(shí)教師整個(gè)身體完全倒在團(tuán)隊(duì)成員的手中。這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員把教師順時(shí)針推動(dòng)兩圈。

④在教師做完示范之后，小組中的每位成員都要試一試。

有關(guān)討論：①該游戲最難的地方是哪里，下次你會(huì)怎樣改進(jìn)。

②在活動(dòng)過程中，你感覺團(tuán)隊(duì)的合作精神怎樣，是否有信任感。

通過此游戲的體驗(yàn)，幫助小組成員間建立信任，增強(qiáng)對(duì)小組其他成員的信心，并通過游戲體會(huì)到相互之間的溝通是樹立信心的基礎(chǔ)。

2.多余不多、動(dòng)態(tài)管理，合理確定分組人數(shù)

（1）人數(shù)不能平均分時(shí)，安排好“多余”的學(xué)生很重要。在分組中，我們常常碰到人數(shù)不能均分的情況，這時(shí)把學(xué)生插到任意組中是一種簡(jiǎn)單易行的方法，但效果不佳。這時(shí)我們可以重新定位“多余”的學(xué)生，讓“多余”變成很重要。例如，可以讓他們當(dāng)觀察員，為各個(gè)小組打分;也可以讓他們當(dāng)裁判，在小組競(jìng)爭(zhēng)有爭(zhēng)議時(shí)進(jìn)行裁決;還可以作教師的助手，幫助教師搜集課前課后材料等。總之，這樣可以在不打亂分組的情況下，讓他們充分發(fā)揮作用。

（2）40人以上的大班級(jí)，可以利用“小師傅”來輔助教師。班級(jí)人數(shù)多，必然導(dǎo)致分組多和教師照顧不過來的情況。這時(shí)，可以選擇學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的少部分學(xué)生，進(jìn)行課前輔導(dǎo)，讓他們更快掌握知識(shí)。在課堂上，他們能夠已經(jīng)或較早完成任務(wù)，這時(shí)他們可以充當(dāng)“小老師”為各個(gè)小組進(jìn)行疑難解答。這種方法充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，更重要的是“小老師”能以同齡更易接受的思維來輔導(dǎo)同學(xué)，有時(shí)他們的語言表達(dá)、行動(dòng)方式比教師更有效。

例如，在“現(xiàn)場(chǎng)推銷”教學(xué)中，班級(jí)里有個(gè)別學(xué)生參加過技能節(jié)“模擬推銷”的比賽，他們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)推銷的環(huán)節(jié)十分熟悉，完全可以指導(dǎo)組內(nèi)同學(xué)進(jìn)行模擬訓(xùn)練;他們還熟悉推銷的語言表達(dá)、形體表達(dá)，可以為組員做出示范。

（3）為激發(fā)思維的創(chuàng)新，各小組可實(shí)行動(dòng)態(tài)組合。在分組后，各組成員并不是一成不變的。每隔一段時(shí)間，或完成某一任務(wù)后，各組成員間要進(jìn)行個(gè)別調(diào)整，如將a組個(gè)別學(xué)生調(diào)到b組，將b組個(gè)別學(xué)生調(diào)到c組。這樣不同成員的組合，能給組員帶來新鮮感，更能在活動(dòng)中產(chǎn)生出新的想法。

3.分解任務(wù)、明確分工，實(shí)現(xiàn)人人有事做

分組教學(xué)中，教師要想做到人人參與，最重要的就是要明確分工。組內(nèi)每一位成員都要有分解后的小任務(wù)，做到人人有事做。

（1）按工作任務(wù)可以把組內(nèi)成員分為：組織者、記錄員、操作員、匯報(bào)人等。組織者通常由組長(zhǎng)擔(dān)任，他需要為組內(nèi)成員分工并明確具體的任務(wù);記錄員需要有較強(qiáng)的觀察能力和語言組織能力，把小組活動(dòng)情況簡(jiǎn)明扼要地記錄下來;操作員可以是多個(gè)，分別負(fù)責(zé)不同的環(huán)節(jié)，他們動(dòng)手能力強(qiáng)，敢于嘗試;匯報(bào)員需要有較好的歸納與總結(jié)能力，同時(shí)還需要較好的語言表達(dá)能力。組內(nèi)成員根據(jù)各自的特長(zhǎng)，分工合作、人人參與。

（2）結(jié)合“拼圖法”教學(xué)模式，按照解決問題的不同，把組員確定為不同問題的組長(zhǎng)。例如，在一堂“商務(wù)洽談會(huì)議安排”的實(shí)操課中，小組需要完成的任務(wù)有：編寫會(huì)議邀請(qǐng)函、制作參會(huì)人員簽到表及通訊錄、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議用餐安排。各小組根據(jù)以上任務(wù)，分別安排組內(nèi)4名學(xué)生負(fù)責(zé)完成。在操作過程中，組長(zhǎng)可以和其他組同任務(wù)成員交流。在操作完成后，把自己的操作過程和心得與組內(nèi)成員交流，最終通過學(xué)習(xí)與合作完成小組任務(wù)。

4.個(gè)人、集體、綜合考慮，合理評(píng)價(jià)組員成績(jī)

當(dāng)學(xué)生完成任務(wù)后，教師需要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)，以鼓勵(lì)為主，指出不足，提出建議，還可展示優(yōu)秀的作品，激發(fā)學(xué)生追求“沒有最好只有更好”的職業(yè)精神。在評(píng)價(jià)時(shí)要考慮個(gè)人與集體的因素，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。一是根據(jù)“任務(wù)”或課題的完成情況給予小組成果進(jìn)行評(píng)價(jià)。二是根據(jù)各組的協(xié)作意識(shí)、組員的參與程度等項(xiàng)目對(duì)各組的團(tuán)隊(duì)合作情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。三是根據(jù)分工，對(duì)組員個(gè)人任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。例如，因組長(zhǎng)有指導(dǎo)組員完成工作的任務(wù)，因此他的得分應(yīng)是小組的平均分加上他自己得分的平均分。具體可采用自評(píng)、組評(píng)、互評(píng)、師評(píng)相結(jié)合的方式。

例如，在“顧客資格鑒定”的教學(xué)中，可設(shè)計(jì)以下評(píng)分表。

表

步驟 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 分值 自我

評(píng)分 組長(zhǎng)

評(píng)分 教師

評(píng)分

第一步 1.顧客檔案卡填寫完整 10

2.顧客檔案卡填寫筆跡清晰、字體端正 5

3.頁面整潔 5

第二步 1.對(duì)顧客鑒定結(jié)論準(zhǔn)確 20

2.鑒定理由充分，有說服力 30

3.書寫規(guī)范，頁面整潔 5

第三步 顧客類型判斷準(zhǔn)確 10

第四步 邏輯性強(qiáng)，有理有據(jù) 10

書寫規(guī)范，頁面整潔 5

合計(jì) 100

最后得分=自我評(píng)分×20%+組長(zhǎng)評(píng)分×30%+教師評(píng)分×50%

綜上所述，在營(yíng)銷訓(xùn)練中使用分組教學(xué)，可以增強(qiáng)訓(xùn)練效果，便于學(xué)生真正掌握營(yíng)銷技能。但要想人人參與、人人提高，必須要注意分組細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，如成員搭配、人數(shù)分配、組內(nèi)分工、成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等，否則分組教學(xué)將流于形式。

（作者單位：浙江省平湖市技工學(xué)校）