武向陽

有的人認為談判出現(xiàn)了僵局，就再也難以談下去，或者選擇退而不談了。這種想法完全是不合適的。僵局并不是不可調(diào)和的。僵局也不是死局。如果一場談判開局即僵，一僵就死，那么可以認定此談判本身就不具有可行性。因此，雙方談判之前要首先安排除掉不具有可行性的談判，把僵局轉(zhuǎn)化為死局的談判剔除，以免付出無效勞動。談判所造成的僵局并不能一概而論，僵局也分不同的類型，不同的僵局要采取不同的應(yīng)對策略。

如何應(yīng)對策略性僵局

策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

一是適當讓步，以柔克剛。對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬。對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”、“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

如何解決情感性僵局

情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：

一是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解。而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。

二是審時度勢，及時換人。談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。

如何解開實質(zhì)性僵局

實質(zhì)性僵局。從嚴格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心——經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質(zhì)性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對于實質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。

一是誠懇對待，耐心說服。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法：如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題；如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題；如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題；如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來總理起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志团_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。