張潔

摘要：應(yīng)收賬款無疑是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，也是影響企業(yè)現(xiàn)金流的重要因素之一，因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理具有重要意義，在當(dāng)前資金短缺，現(xiàn)金為王的特定時(shí)期，更具有建設(shè)性的意義。本文以山東某健身器材有限公司作為案例，通過調(diào)用公司近幾年財(cái)務(wù)資料，采取數(shù)字分析的方法，找出問題所在，積極研究應(yīng)收賬款管理的思路與方法，有針對(duì)性地提出解決方案。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；不足與改進(jìn)對(duì)策

1、公司的情況簡(jiǎn)介

1.1公司簡(jiǎn)介

山東某健身器材有限公司主營(yíng)產(chǎn)品：家用跑步機(jī)系列；商用及健身房器材；戶外健身路徑等國(guó)內(nèi)健身器材的銷售。目前在全國(guó)設(shè)立11個(gè)分公司、6個(gè)辦事處、3個(gè)聯(lián)絡(luò)處。擁有特約經(jīng)銷商400余戶，直銷客戶300余戶。因此對(duì)這些客戶的應(yīng)收賬款的管理顯得日益重要。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，即能想方設(shè)法擴(kuò)大銷售，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，又能最大限度的避免貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)，成為公司目前急待思考和解決的主要問題。

1.2 公司關(guān)于應(yīng)收賬款研究問題的情況介紹

1）工作分工：目前公司財(cái)務(wù)部有3人專門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作。

2）制度的完善：目前公司已有的應(yīng)收賬款制度有：《客戶的信用額度管理規(guī)定》《應(yīng)收賬款交接制度》《應(yīng)收賬款考核制度》《應(yīng)收賬款的催收及壞賬處理的管理規(guī)定》《應(yīng)收賬款對(duì)賬的管理規(guī)定》

3）應(yīng)收賬款掛賬情況：參見下表，這是海宇公司從2010年-2013年4年的應(yīng)收賬款余額情況。

從上述數(shù)據(jù)對(duì)比看出，2013年、2012年應(yīng)收賬款余額較2011年和2010年度有大幅下降，2012年工程項(xiàng)目應(yīng)收帳款出現(xiàn)負(fù)數(shù)，不能不說是一種奇跡。常規(guī)客戶的應(yīng)收帳款余額近幾年也在不斷減少。

2、應(yīng)收賬款存在的問題

2.1 壞賬時(shí)有發(fā)生；

2.2 員工催收貨款的積極性不高，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠健全；

2.3 應(yīng)收賬款交接混亂；

2.4 對(duì)賬出現(xiàn)問題太多，客戶回款不予配合。

3、應(yīng)收賬款原因分析

3.1雖制定客戶信用額度，但責(zé)權(quán)不明確，客戶信用額度嚴(yán)重超支，造成壞賬，制度形同虛設(shè)。

3.2內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠健全，考核指標(biāo)有偏差。

3.3業(yè)務(wù)人員變動(dòng)頻繁，應(yīng)收賬款管理混亂。

3.4對(duì)賬制度不完善。

4、對(duì)策

4.1 規(guī)范信用額度的管理規(guī)定：真對(duì)老客戶，根據(jù)以往年度的回款情況，分別給予上年銷售額的10%、8%、5%信用額度。對(duì)新開發(fā)的客戶，一年內(nèi)不給予信用額度，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，對(duì)于銷售額達(dá)到一定數(shù)額的，根據(jù)回款情況給予2%-3%的返利以示鼓勵(lì)。按照公司對(duì)客戶的分類，相應(yīng)的對(duì)不同類型的客戶的應(yīng)收賬款管理方式也不同?？蛻艟唧w分類為：經(jīng)銷客戶和直銷客戶

4.1.1經(jīng)銷客戶信用管理方式：

對(duì)于此客戶的應(yīng)收賬款管理實(shí)行信用管理制。在一定的期限內(nèi)，公司給予符合條件的部分優(yōu)秀客戶一定的信用額度，作為公司對(duì)于此類客戶的支持。而對(duì)于不能享有信用額度的客戶，必須實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨制。享有信用額度的客戶的條件：

1）連續(xù)3年以上與公司保持著良好的合作關(guān)系，并有良好的商業(yè)信用。

2）與公司簽訂正式總經(jīng)銷協(xié)議、特約經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷合同的客戶。

3）與公司簽訂的協(xié)議中商定的結(jié)算方式為“月結(jié)”的客戶不再享有信用額度。

信用額度不是公司對(duì)客戶應(yīng)收賬款的放任，是公司對(duì)于資信較好客戶的資金周轉(zhuǎn)的一定的時(shí)間差支持。信譽(yù)不良好的隨即予以取締。

4.1.2信用額度的確定標(biāo)準(zhǔn)：

每年度1月10日前，各區(qū)域根據(jù)每一可享有信用額度的客戶的銷售及回款情況，對(duì)客戶信用額度進(jìn)行自評(píng)（原則上，按照每一客戶的上一年度銷售總額的10%計(jì)算其在本年度的信用額度）。同時(shí)將自評(píng)情況提報(bào)大區(qū)總監(jiān)

4.1.3信用額度確認(rèn)審核：

每年度1月20日前，大區(qū)總監(jiān)對(duì)客戶信用額度進(jìn)行初審，并確保大區(qū)內(nèi)客戶信用額度合計(jì)數(shù)控制在公司制定的信用額度總額內(nèi)，在簽署意見后提報(bào)總經(jīng)理審核確認(rèn)。公司總經(jīng)理依據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、公司計(jì)劃等各種情況與各級(jí)業(yè)務(wù)人員復(fù)核與最終批復(fù)。

4.1.4經(jīng)銷客戶信用額度的執(zhí)行流程及處罰規(guī)定：

業(yè)務(wù)人員在接收訂貨信息時(shí)，應(yīng)分清訂貨客戶是否享有信用額度。對(duì)于不享受信用額度的客戶，嚴(yán)格執(zhí)行款到后發(fā)貨。對(duì)于享有信用額度的經(jīng)銷客戶，如果該客戶沒有超過信用額度，則進(jìn)行正常發(fā)貨；如果超出信用額度，由業(yè)務(wù)主管提報(bào)公司總經(jīng)理或者總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行審批。只有通過審批的訂單，才允許發(fā)貨。

每年年底，對(duì)所有享有信用額度的客戶進(jìn)行信用分析，對(duì)年底超出信用額度的客戶降低次年的信用額度，同時(shí)對(duì)所超出部分的金額由責(zé)任人（該業(yè)務(wù)所屬區(qū)域的負(fù)責(zé)人）承擔(dān)15%，在工資中扣除。公司總經(jīng)理特批情況除外。

4.1.5直銷客戶管理方式：

直營(yíng)客戶的付款條件，公司原則上為現(xiàn)款現(xiàn)貨，特殊原因需按相應(yīng)協(xié)議或?qū)徟绦驁?zhí)行。

4.2 修改考核指標(biāo)：根據(jù)集團(tuán)下達(dá)的海宇公司全年銷售計(jì)劃1.8億的目標(biāo)，公司將指標(biāo)層層分解落實(shí)到各大區(qū)，并要求各大區(qū)在完成銷售任務(wù)的同時(shí)回款目標(biāo)要達(dá)到1.8-2個(gè)億。針對(duì)上半年銷售淡季，考核指標(biāo)有所調(diào)整，銷售指標(biāo)占50%，回款40%，下半年是銷售旺季，銷售指標(biāo)調(diào)整為40%，回款50%。同時(shí)出臺(tái)了一系列的獎(jiǎng)勵(lì)措施，極大的調(diào)動(dòng)員工催收的積極性，僅南部大區(qū)2012年收回05年以前年度已確認(rèn)的壞賬近10萬元。

4.3完善應(yīng)收賬款交接制度：每一位業(yè)務(wù)人員工作交接，在交接報(bào)告后必須附上客戶蓋章確認(rèn)的應(yīng)收賬款對(duì)賬單，否則不予辦理離職，必要時(shí)借助法律途徑解決貨款糾紛，最大限度保護(hù)公司的利益。

4.4完善對(duì)賬制度，建立每月對(duì)賬制度

要求公司財(cái)務(wù)總部每月5號(hào)前和駐外分公司財(cái)務(wù)及內(nèi)勤對(duì)賬，核對(duì)無誤后由駐外會(huì)計(jì)和內(nèi)勤分別與所在分公司、辦事處的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)無誤后，由業(yè)務(wù)人員和所分管的客戶進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)無誤后由客戶在對(duì)賬單上蓋章確認(rèn)，對(duì)賬單寄回公司總部進(jìn)行檢查（此項(xiàng)公司在每月10前完成）

1）建立應(yīng)收賬款流水賬：按照時(shí)間順序，明確、完整、真實(shí)的紀(jì)錄每一筆對(duì)此客戶的銷售業(yè)務(wù)（包括銷售商品明細(xì)、金額）及回款情況。

公司財(cái)務(wù)部對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)流水賬不定期的抽查。集團(tuán)財(cái)務(wù)監(jiān)察室將業(yè)務(wù)流水賬作為一年一度財(cái)務(wù)監(jiān)察重要事項(xiàng)之一。

2）應(yīng)收賬款日常核對(duì)：

每月，公司財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月銷售回款情況匯總，編制《應(yīng)收賬款明細(xì)表》，于次月5日前提供給各區(qū)域財(cái)務(wù)人員。各區(qū)域財(cái)務(wù)人員根據(jù)對(duì)賬明細(xì)表與業(yè)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)無誤后由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)與客戶的對(duì)帳工作。經(jīng)雙方確認(rèn)無誤后，要求客戶在對(duì)帳明細(xì)表簽章（公章）確認(rèn)，并要求及時(shí)將對(duì)帳明細(xì)表寄回或傳真。公司財(cái)務(wù)部不定期抽查各區(qū)域的對(duì)帳工作，并不定期抽查單據(jù)保管工作。集團(tuán)監(jiān)察室將相關(guān)單據(jù)的保管工作作為一年一度財(cái)務(wù)監(jiān)察中重要事項(xiàng)。

3）年終對(duì)帳：

每年，公司財(cái)務(wù)部將會(huì)組織一次應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)對(duì)帳。分公司財(cái)務(wù)人員根據(jù)公司財(cái)務(wù)部提供的應(yīng)收賬款余額編制對(duì)賬單，提供給各區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)帳。對(duì)于金額不相符的情況需要附注經(jīng)過雙方確認(rèn)的說明或依據(jù)。各區(qū)域財(cái)務(wù)人員監(jiān)督、協(xié)助業(yè)務(wù)人員的對(duì)帳工作，并將客戶簽字確認(rèn)的對(duì)賬單匯總、審核，并及時(shí)寄回公司財(cái)務(wù)部，公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一審核、保留。

5、結(jié)論

應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過程和全方位的管理過程。全過程體現(xiàn)在建立信用管理機(jī)構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評(píng)價(jià)客戶的信用狀況（主要是對(duì)客戶提交的財(cái)務(wù)報(bào)表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對(duì)銷售的內(nèi)部控制制度、應(yīng)收賬款回收、應(yīng)收賬款保全和呆帳催收；全方位體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的管理不單純是銷售部門或者財(cái)務(wù)部門的事務(wù)，而是集合了銷售部門、財(cái)務(wù)部門、會(huì)計(jì)部門和法律事務(wù)以及內(nèi)部審計(jì)等相關(guān)部門的力量，共同致力于實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。

（作者單位：青島英派斯健康科技股份有限公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]李春濤，金汐.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策.出版社：商業(yè)經(jīng)濟(jì)（哈爾濱）.

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