龍正清

【摘要】2014年以來，在國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)下行，經(jīng)濟增長乏力的宏觀經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行的不良貸款額和不良率持續(xù)攀升，小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步維艱。在此種情形下，本文從商業(yè)銀行基層行客戶經(jīng)理的角度，探析了小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷的常見方法和風險防控手段，對于商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展具有十分重要的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 客戶經(jīng)理 小企業(yè)客戶

一、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

2014年以來，中國已經(jīng)悄然進入了新的拐點階段，國內(nèi)所面臨的經(jīng)濟形勢也趨于復(fù)雜化，經(jīng)濟運行的不確定性、不平衡性及脆弱性越發(fā)明顯，來自內(nèi)部和外部的多個方面因素都在不斷地向金融行業(yè)發(fā)出挑戰(zhàn)的訊號。在經(jīng)濟增長乏力的情況下，商業(yè)銀行的不良貸款額和不良率持續(xù)攀升，小企業(yè)業(yè)務(wù)風險開始顯現(xiàn)，銀行同業(yè)中小企業(yè)不良貸款額顯著上升，小企業(yè)業(yè)務(wù)信貸資產(chǎn)安全面臨巨大的壓力。

當機遇擺在面前，做或不做，開始成為每一個商業(yè)銀行客戶經(jīng)理糾結(jié)的問題。如何有效識別風險，深入挖掘優(yōu)質(zhì)信貸客戶，把握業(yè)務(wù)發(fā)展機遇，讓小企業(yè)業(yè)務(wù)平衡、有序、健康發(fā)展，是當前商業(yè)銀行一直在思索的問題。

基層行客戶經(jīng)理，是小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷與風險把控的第一人，在小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和控制風險環(huán)節(jié)起著至關(guān)重要的作用。本人從商業(yè)銀行基層行客戶經(jīng)理的角度，著重分析目前小企業(yè)客戶營銷的重要方法，并對基層行客戶經(jīng)理如何把控小企業(yè)業(yè)務(wù)風險進行重點提示。

二、小企業(yè)客戶的營銷路徑

（一）抓住優(yōu)質(zhì)存量小企業(yè)客戶

對于商業(yè)銀行大部分網(wǎng)點而言，小企業(yè)客戶數(shù)量異常龐大，占據(jù)全部客戶數(shù)的90%以上。在拓展新的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時，首要的方法便是從網(wǎng)點存量小企業(yè)客戶中進行篩選，可選擇結(jié)算穩(wěn)定、結(jié)算量較大、日均存款靠前的小企業(yè)作為營銷的主要目標。同時，我們還應(yīng)該關(guān)注商業(yè)銀行信譽良好、以往開辦過信貸業(yè)務(wù)的小企業(yè)客戶群體，此類客戶因與商業(yè)銀行有過合作經(jīng)驗，在向其推薦相關(guān)業(yè)務(wù)時較易接受，成功率往往較高。

（二）抓住優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)上游小企業(yè)客戶

一般而言，優(yōu)質(zhì)大中型客戶為商業(yè)銀行重點維護客戶，與商業(yè)銀行合作良好，且具有較高的信用評級，其上游客戶中通常都包含較大的小企業(yè)客戶群體。因小企業(yè)客戶在供應(yīng)鏈中處于弱勢地位，上游通常面臨保函開立困難、應(yīng)收賬款回收期較長等問題。我們可以充分利用和大中型客戶的合作優(yōu)勢，可向其批量推薦的合作穩(wěn)定的上游小企業(yè)客戶提供供應(yīng)貸、保理等應(yīng)收賬款融資、向與其有意向合作的小企業(yè)客戶出具履約、招投標等保函。由于此類小企業(yè)客戶及其主要下游供應(yīng)商均在商業(yè)銀行開立賬戶，其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、資金使用情況更容易受到監(jiān)控，違約風險往往較低。

（三）抓住優(yōu)質(zhì)個人VIP客戶

一般而言，大部分財富級或私人銀行級客戶的背后必定有一個企業(yè)的支持。在與此類財富級或私人銀行級客戶溝通交流的過程中，在滿足其個人需求的同時，也應(yīng)該盡量挖掘其背后的企業(yè)資源，了解企業(yè)的具體情況，以私促公，聯(lián)動營銷。另外，金級、白金級客戶也是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理需重點關(guān)注的客戶群體。此類客戶往往與企業(yè)的關(guān)系緊密，大部分客戶為企業(yè)的高級管理人員，他們往往可以成為我們營銷小企業(yè)客戶的突破口。

（四）抓住稅務(wù)系統(tǒng)、工商系統(tǒng)中業(yè)績良好的客戶

合理利用外部系統(tǒng)資源也是拓展小企業(yè)客戶的有效方式。在潛在優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)掘過程中，基層行客戶經(jīng)理可以重點關(guān)注稅務(wù)登記系統(tǒng)和工商核查系統(tǒng)。納稅額較高的客戶，不僅說明公司經(jīng)營業(yè)績較為優(yōu)良，同時也能反映企業(yè)管理模式、企業(yè)主的誠信意識都處于較好的水平。另外，工商核查系統(tǒng)也是我們可以充分利用的一項營銷工具。對于系統(tǒng)中注冊資本較大的客戶可以予以重點關(guān)注，這類客戶往往有較大的發(fā)展?jié)摿唾Y金實力，可作為后續(xù)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)潛力客戶。

（五）抓住同業(yè)存量信貸客戶

在小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展過程中，同業(yè)的存量信貸客戶也可以成為客戶經(jīng)理潛在的營銷目標。對于此類客戶，客戶經(jīng)理需要重點關(guān)注其貸款的歸還是否及時、企業(yè)主及企業(yè)的征信記錄是否良好。對于經(jīng)營業(yè)績較好且能按時歸還他行貸款的小企業(yè)客戶，因其有資金需求且還款意識較強，在了解其需求后向其開展有針對性的營銷時一般較易成功，且貸款風險可控。

三、小企業(yè)信貸客戶的風險把控策略

（一）熟知信貸政策，挖掘政策機遇

信貸政策是信貸業(yè)務(wù)的指引，是商業(yè)銀行行動的指南針。每一位客戶經(jīng)理應(yīng)該了解當前國家的宏觀經(jīng)濟政策和行業(yè)指引，熟悉商業(yè)銀行的基本信貸政策，認真分析政策指引中所闡述的具體內(nèi)容，熟知優(yōu)先支持類、選擇支持類及壓縮退出類的客戶行業(yè)屬性和行業(yè)特征，同時要重點關(guān)注政策的變動情況，對于自身行業(yè)重點客戶群體所屬行業(yè)信貸特征及政策變化要有重點把握，從宏觀的角度把握客戶的行業(yè)發(fā)展前景和機遇。

（二）深入貸前調(diào)查，做好客戶選擇

做好客戶選擇，提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量，是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中亙古不變的主題。在開展信貸業(yè)務(wù)時，特別是發(fā)展小企業(yè)客戶時，客戶選擇成為把控貸款風險的第一步?？蛻艚?jīng)理，在與潛在的信貸客戶接觸時，應(yīng)從多方面了解客戶所屬行業(yè)、經(jīng)營模式、管理理念、業(yè)務(wù)類型、生產(chǎn)經(jīng)營情況、資金運作情況等企業(yè)基本信息，注重公司財務(wù)報表分析，重點掌握企業(yè)主、主要股東及其實際控制人的個人品德、日常行為等信息，選擇商業(yè)銀行結(jié)算量穩(wěn)定、銷售歸行率高或企業(yè)主在商業(yè)銀行貢獻度高的企業(yè)客戶，把好客戶準入關(guān)，從源頭上把控信貸風險。

（三）強化貸中審批，確保業(yè)務(wù)真實

近年來，商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，創(chuàng)新型產(chǎn)品不斷增加，符合商業(yè)銀行信貸政策的客戶群體也愈發(fā)龐大，信貸業(yè)務(wù)取得了長足的發(fā)展。然而，創(chuàng)新型產(chǎn)品增多及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化卻給客戶經(jīng)理帶來嚴峻的挑戰(zhàn)，特別是部分創(chuàng)新型小企業(yè)業(yè)務(wù)審批權(quán)限前臺化，網(wǎng)點客戶經(jīng)理和負責人對此類業(yè)務(wù)的真實性、合規(guī)性、規(guī)范性和完整性全權(quán)負責，此種情況對客戶經(jīng)理的客戶、業(yè)務(wù)把握能力要求較高。因此，在經(jīng)辦具體業(yè)務(wù)時，客戶經(jīng)理應(yīng)該更加注重業(yè)務(wù)真實性、合規(guī)性、規(guī)范性和完整性的核查，注重客戶的真實貿(mào)易背景和資金需求，并對貸款回收的可能性進行深入分析，嚴格將不真實、不合規(guī)的業(yè)務(wù)拒絕在門檻之外，嚴格控制自身經(jīng)營風險較大、面臨關(guān)停、淘汰及涉及民間借貸的小企業(yè)客戶，降低潛在的信貸業(yè)務(wù)風險。

（四）加強貸后管理，及時掌握動態(tài)

目前，由于日常業(yè)務(wù)較多，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理大部分存在重業(yè)務(wù)辦理而輕貸后管理的情況，尤其是對于部分小額貸款客戶甚至不聞不問，貸后管理流于形式，給商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)安全帶來潛在的風險隱患。客戶經(jīng)理，作為直接和客戶溝通、交流的第一人，加強貸后管理是把控信貸資產(chǎn)風險的關(guān)鍵步驟?？蛻艚?jīng)理，應(yīng)該定期或不定期前往客戶經(jīng)營場所、生產(chǎn)車間、貨物倉庫等地方進行現(xiàn)場考察，還應(yīng)重點關(guān)注客戶的財務(wù)報表、在商業(yè)銀行的結(jié)算賬戶的資金回籠情況及貸后資金使用情況，確保抵質(zhì)押品真實有效，及時掌控企業(yè)的經(jīng)營動態(tài)，保障信貸資產(chǎn)安全。

四、結(jié)束語

小企業(yè)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，絕不可能因為害怕風險而停滯不前，發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)，機遇和挑戰(zhàn)并存。用對方法，選好客戶，對于商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)顯得尤為重要。拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)需要考慮的方面還很多，營銷方法和風險把控措施也不局限于本文中的幾種方法，在實踐中需要多種方法相結(jié)合。但是，只要商業(yè)銀行從業(yè)人員特別是客戶經(jīng)理們善于發(fā)現(xiàn)，注重風險，商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)定能在風風雨雨中茁壯成長。