● 張娜 張劍 宋亞輝

保險(xiǎn)營銷員傾向性/情境性道德敏感性對道德決策的影響

● 張娜 張劍 宋亞輝

文章以道德決策四成分模型為基礎(chǔ)，通過問卷調(diào)查275位被試，探討保險(xiǎn)營銷員靜態(tài)的傾向性道德敏感性與動(dòng)態(tài)的情境性道德敏感性對其道德決策的不同影響過程。研究結(jié)果顯示，無論是傾向性商業(yè)道德敏感性還是情境性道德敏感性，對情境中的道德意圖都有顯著的正向影響，道德判斷對道德意圖也具有顯著的正向影響。但道德判斷在傾向性商業(yè)道德敏感性與道德意圖之間起部分中介作用，在情境性道德敏感性與道德意圖之間具有遮掩效應(yīng)。

傾向性道德敏感性 情境性道德敏感性 道德判斷 道德意圖 道德決策

一、引言

保險(xiǎn)業(yè)作為關(guān)系國計(jì)民生的重要行業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理的市場手段，自改革開放以來取得了令人矚目的巨大成就，但其行業(yè)聲譽(yù)不佳，社會形象也不樂觀（單鵬，2013）。探究企業(yè)失德的本源，很多時(shí)候是源于員工基于個(gè)人目的而對商業(yè)行為的扭曲。有些保險(xiǎn)營銷員為獲得個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)做出不恰當(dāng)承諾，為完成目標(biāo)而采取不道德競爭手段，致使保險(xiǎn)行業(yè)商業(yè)道德失范問題頻頻發(fā)生。而商業(yè)道德敏感性是員工對工作情境中蘊(yùn)涵的道德元素的感知和領(lǐng)悟能力，是道德行為發(fā)生之前邏輯上的初始心理成分。只有避免保險(xiǎn)營銷員對工作中的道德問題視而不見、充耳不聞，提高其商業(yè)道德敏感性，才能有的放矢地促使其做出遵守道德規(guī)范的行為。雖然感知到并不一定能做到，但是盡管如此，至少我們希望對道德問題較為敏感的人更傾向于做出道德的決策，實(shí)施道德的行為。保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性對其具體道德決策有何影響？商業(yè)道德敏感性高的個(gè)體一定能做出道德的判斷并產(chǎn)生積極的道德行為意圖么？

在道德決策的研究中，大量研究證實(shí)了道德判斷可以有效的促進(jìn)個(gè)體選擇道德的行 為（Barnett et al.，1998；Honeycutt Jr et al.，2001；Fleischman & Valentine，2003），據(jù)此，可以預(yù)期道德敏感性與道德決策各成分之間也有類似的關(guān)系。而Rest（1986）也認(rèn)為，道德決策四個(gè)成分在過程上雖然具有較明顯的邏輯順序，但它們在現(xiàn)實(shí)中并不一定以固定的時(shí)間順序呈現(xiàn)，因?yàn)樗鼈冎g存在復(fù)雜的反饋環(huán)路以及相互作用?？梢?，道德決策各成分間的關(guān)系路徑并未十分清晰。

此外，傾向性道德敏感性是個(gè)體對道德問題的態(tài)度方面表現(xiàn)出來的對道德問題的趨向性，情境性道德敏感性則體現(xiàn)為一種現(xiàn)實(shí)的道德心理能力。從兩者的關(guān)系上看，前者是基礎(chǔ)，后者是表現(xiàn)（鄭信軍, 2008）。已往道德決策過程研究中，都是在特定情境環(huán)境下開展的，那么作為一般的傾向性商業(yè)道德敏感性與道德決策情境中各變量間又存在什么樣的關(guān)系？因此在本研究中，將分別探討傾向性/情境性道德敏感性對道德決策過程的不同影響路徑及機(jī)制。

二、理論基礎(chǔ)及研究假設(shè)

1983年，以Kohlberg的學(xué)生Rest為代表的美國明尼蘇達(dá)大學(xué)倫理發(fā)展研究中心提出了道德行為的四成分模型（Four Component Model）（Rest，1983）。Rest認(rèn)為個(gè)體在產(chǎn)生道德行為前，都暗含了四個(gè)心理成分：道德敏感性（moral sensitivity，解釋情境）、道德判斷（moral judgment，判斷行為在道德上正確與否）、道德動(dòng)機(jī)（moral motivation，把道德價(jià)值置于其它價(jià)值之上）和道德品性 (moral character，有勇氣的、持續(xù)的克服干擾因素來實(shí)施道德行為）。

道德敏感性是個(gè)體對一定情境中道德問題的識別能力，是對情境的道德內(nèi)容的覺察和對行為如何影響別人的意識，即敏感地認(rèn)識到“這是個(gè)道德問題”。其中，還包括對各種行為如何影響有關(guān)當(dāng)事人的觀點(diǎn)采擇和移情，想象事件的因果關(guān)系，或者還會慮及一些能適用于該情境的特定的道德規(guī)范或原則。所以，一個(gè)人必須首先意識到情境中的道德啟示，然后他才可能確認(rèn)情境中各方的角色及其受到的影響。道德判斷是個(gè)體對道德情境中的各種行為在道德上是否正確的一種判斷。道德動(dòng)機(jī)是在多種價(jià)值觀并存的情況下，個(gè)體將道德價(jià)值置于其它價(jià)值之上，并采取道德行動(dòng)，為某種道德結(jié)果履行自己的道德責(zé)任。道德品性是指諸如自我力量、堅(jiān)持不懈、毅力、堅(jiān)韌、深信不疑和勇氣等品質(zhì)，能使個(gè)體在為達(dá)成某個(gè)道德目標(biāo)的過程中不屈不撓地履行道德職責(zé)、有勇氣克服疲憊和誘惑的干擾。道德動(dòng)機(jī)承認(rèn)人類本身的欲望可能使道德信念動(dòng)搖，但道德品質(zhì)使個(gè)人有毅力、有堅(jiān)定的信念和能力去克服障礙（Rest，1986）。

Rest（1986）認(rèn)為個(gè)體必須意識到道德問題的存在，而且認(rèn)為自己有必要對倫理問題采取行動(dòng)，才會有后面的三個(gè)過程發(fā)生。認(rèn)知到道德問題以后，個(gè)體將會做出道德判斷，道德判斷就是判斷什么是對，什么是錯(cuò)的決策。做出道德判斷以后，個(gè)體將形成道德意圖，即個(gè)體決定執(zhí)行或不執(zhí)行該行為；而道德意圖是個(gè)體做出道德行為的直接決定因素，在形成道德意圖之后，個(gè)體會將該道德意圖轉(zhuǎn)化為道德行為。

Singhapakdi（2004）將道德意圖定義為個(gè)體采取道德方式行為的先決條件。而Hunt 和 Vitell（1986）曾指出，對道德問題的感知和識別（道德敏感性）是產(chǎn)生道德意圖的先決條件；如果個(gè)體不能感知問題情境中所包含的道德成分，那么道德決策模型的后續(xù)成分也不可能產(chǎn)生。Singhapakdi等人（2000）提出假設(shè)并證明了具有道德敏感性的營銷經(jīng)理比他們的同行更易于具有道德意圖。

根據(jù)計(jì)劃行為理論（Ajzen，1991），意圖是個(gè)體行為最有力的預(yù)測變量。為了驗(yàn)證Hunt和Vitell （1986）的營銷道德決策模型，Jones（1991）， Singhapakdi 和Vitell（1990）實(shí)證發(fā)現(xiàn)道德敏感性與道德意圖間有顯著的關(guān)系。他們因此推斷，個(gè)體的道德敏感性會決定個(gè)人具體的行為實(shí)施。

Valentine和Rittenburg （2007）對跨國公司主管的研究發(fā)現(xiàn)，道德判斷與道德意圖之間有顯著的正相關(guān)關(guān)系。Haines和Leonard（2007）針對IT企業(yè)員工的研究也發(fā)現(xiàn)，道德判斷會對道德意圖產(chǎn)生顯著的正向影響。我國學(xué)者李曉明等人（2008）的研究也證實(shí)，道德識別對道德判斷有顯著的負(fù)向影響，道德判斷會對道德意圖產(chǎn)生顯著的正向影響，但道德識別不會對道德意圖產(chǎn)生顯著的直接影響。

同時(shí)結(jié)合先前的研究中道德敏感性、道德判斷和道德意圖各階段之間的正相關(guān)關(guān)系的結(jié)論（Singhapakdi et al.，1996；Barnett & Valentine，2004；Moores & Chang，2006），為了進(jìn)一步檢驗(yàn)Rest （1986）的道德決策過程各成分間的內(nèi)在關(guān)系，特別是在保險(xiǎn)營銷員的道德決策過程中是否也存在相應(yīng)的邏輯關(guān)系和影響作用，本研究提出如下假設(shè)：

H1：保險(xiǎn)營銷員的道德敏感性正向顯著影響其道德判斷。

H2：保險(xiǎn)營銷員的道德敏感性正向顯著影響其道德意圖。

H3：保險(xiǎn)營銷員的道德判斷對其道德意圖有顯著正向影響。

H4：保險(xiǎn)營銷員的道德判斷在其道德敏感性與道德意圖之間起中介作用。

鄭信軍（2008）曾指出，道德敏感性包含著傾向性道德敏感和情境性道德敏感兩個(gè)重要成分。其中，傾向性道德敏感是建立在道德價(jià)值優(yōu)先的態(tài)度基礎(chǔ)上的反應(yīng)傾向性，是道德敏感性的靜態(tài)結(jié)構(gòu)成分；情境性道德敏感則是個(gè)體在情境中自覺覺察道德線索和發(fā)現(xiàn)道德問題，以道德思考來審視情境的心理能力，是道德敏感性的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)成分。

圖1 道德敏感性對道德決策過程的作用路徑

在前期的保險(xiǎn)營銷員商業(yè)道德敏感性內(nèi)容研究中（張娜，2015），從保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范、理論文獻(xiàn)及實(shí)地調(diào)查三方面有機(jī)結(jié)合來探索出我國保險(xiǎn)營銷員日常工作中有違倫理道德的行為，進(jìn)而探索出保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性是包含對欺瞞公司、侵犯客戶、虛假信息和人身攻擊四類問題的敏感性，因而屬于靜態(tài)的傾向性道德敏感性。而在本研究中，采用了道德決策領(lǐng)域中廣泛應(yīng)用的情境（scenario）研究法，在無結(jié)構(gòu)性情境故事基礎(chǔ)上所使用的道德敏感性測評則反映了情境性道德敏感性的本質(zhì)。因而在道德決策過程中，傾向性/情境性道德敏感性對道德判斷及道德意圖的影響將分開討論，進(jìn)行對比研究。

三、研究方法

（一）被試

本研究的施測于2014年10月至11月陸續(xù)完成，被試來自保定平安保險(xiǎn)公司、保定長城保險(xiǎn)公司及邯鄲的中國人壽保險(xiǎn)公司，發(fā)放問卷350份，回收有效樣本為275份。

其中男性樣本114例，女性樣本161例，分別占樣本總數(shù)的41.5%和58.5%。樣本年齡分布較為集中，31-50歲的樣本共211例，占樣本總數(shù)的76.7%。高中及以下學(xué)歷的被試共172例，占樣本總數(shù)的62.5%。?？坪捅究茖W(xué)歷的樣本共100例，占樣本總數(shù)的36.4%。在保險(xiǎn)行業(yè)工作年限3-5年的樣本120例，占樣本總數(shù)的43.6%。由該樣本信息可以看出，被試大多為中年人，女性占大多數(shù)，且學(xué)歷水平普遍偏低，在保險(xiǎn)行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)豐富，這與我國保險(xiǎn)行業(yè)的整體水平是一致的。

（二）測量工具

傾向性商業(yè)道德敏感性采用《保險(xiǎn)營銷員商業(yè)道德敏感性量表》 （張娜，2015），該量表包含四個(gè)維度，分別是欺瞞公司、侵犯客戶、虛假信息和人身攻擊，共15個(gè)條目。釆用Likert七點(diǎn)量表的形式來測量，得分從1到7分別代表從非常同意到非常不同意，分值越高，說明其越能識別出道德問題，其道德敏感性越強(qiáng)。量表的alpha信度為0.875，說明該量表有較好的信度。

本研究采用道德決策領(lǐng)域中廣泛應(yīng)用的情境（scenario）研究法來測量情境性的道德敏感性、道德判斷及道德意圖。由于情境的使用允許研究者展示更逼近現(xiàn)實(shí)生活的特殊決策情形，研究者們通常將情境和一些發(fā)展成熟的量表結(jié)合起來研究個(gè)體的道德決策過程（Singhapakdi & Vitell，1990；Chonko & Hunt，1985；McMahon，2002）。使用情境來進(jìn)行問卷調(diào)查，可以向不同的參與者提供標(biāo)準(zhǔn)化的社會刺激，并且可以使決策情景更為真實(shí)（Alexander & Becket，1978），因此可以得到高質(zhì)量的數(shù)據(jù)（Weber， 1992）。此外，Hunt和Vitell（1986）也指出，使用情境進(jìn)行營銷道德決策的研究極為合適。

McMahon(2002)指出在沒有適合的情境時(shí)，需要自己設(shè)置。Flannery和May（2000）研究中所使用的情境即在采訪了一個(gè)金屬深加工企業(yè)的經(jīng)理后，根據(jù)其文獻(xiàn)參閱及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，為研究設(shè)置了一個(gè)合理的道德情境。于海超（2012）在其研究中也設(shè)計(jì)開發(fā)了災(zāi)難救援倫理決策情境，并進(jìn)行了驗(yàn)證。

由于目前研究中比較成熟的道德決策情境都是針對一般商業(yè)組織或醫(yī)護(hù)工作，對保險(xiǎn)行業(yè)的道德決策問題鮮有提及，故本部分研究設(shè)置了3個(gè)保險(xiǎn)營銷員日常工作常見道德決策情境。

為了減少社會稱許性造成的偏差，本研究遵循Butterfield等人（2000）的建議，情境中設(shè)置了一名行動(dòng)者，而不是讓被試扮演道德決策的行為者。同時(shí)，為了減少因情境過長而產(chǎn)生的反應(yīng)偏差，所有情境保持在50-100字之間（McMahon，2002）。共設(shè)置3個(gè)保險(xiǎn)營銷員道德決策情景，涉及在保險(xiǎn)營銷員工作中出現(xiàn)的“搶單”，“欺瞞”和“返傭”問題。

道德敏感性的測量：參照Singhapakdi 等人（Singhapakdi，1996；Singhapakdi et al.， 1999；Singhapakdi et al.，1996），Barnett 和 Valentine （2004）的研究，采用5點(diǎn)Likert量表（從1=完全不認(rèn)同，到5 =完全認(rèn)同）讓被試回答對“該決策情景涉及道德問題”這一項(xiàng)目的同意程度。該項(xiàng)得分越高，說明被試的道德敏感性越強(qiáng)。

由此，商業(yè)道德敏感性量表測量保險(xiǎn)營銷員的個(gè)人傾向性道德敏感性，而在特定情境下的道德敏感性測量的是個(gè)體的情境性道德敏感性。

道德判斷測量：參照Morris和McDonald （1995），及Vitell 等人（2003）的研究，采用采用5點(diǎn)Likert量表（從1=完全不認(rèn)同，到5 =完全認(rèn)同）讓被試回答對“該行為是道德的”這一項(xiàng)目的同意程度。分?jǐn)?shù)越高，表明被試越認(rèn)為該道德兩難行為是道德的。

道德意圖測量：參照已有研究，采用2個(gè)項(xiàng)目測量被試的道德行為意圖。分別為“在這種情景下，我也會采取此行為”和“在這種情景下，我周圍的同事也會采取這一行為” （Singhapakdi，1999）。讓被試通過對周圍人的評價(jià)來映射其個(gè)人的真實(shí)態(tài)度，也可以避免或減少測量的社會稱許性（Davis et al.，2001）。要求試用采用5點(diǎn)Likert量表（從1=完全不認(rèn)同，到5 =完全認(rèn)同）作出回答。用兩項(xiàng)的平均分代表被試的道德行為意圖，得分越高，表明被試實(shí)施該行為的意圖越強(qiáng)烈。

Musbah等人（2016），李曉明等人（2008，2012）在其系列研究中，也采取了該方式測量被試的道德決策過程。

本研究中的情境案例為對不道德行為的識別、判斷和行為意圖，即道德敏感性為對不道德行為的感知和識別，道德判斷為個(gè)體認(rèn)為所描述行為是不道德的程度，道德意圖是個(gè)體主觀上拒絕所描述行為的程度。為了降低被試的社會稱許性，依據(jù)以往學(xué)者的研究方法，道德判斷和道德意圖沒有釆用否定句測量（藍(lán)小飛，2012），而采用肯定句，即采用反向量表，即在量表上道德判斷與道德意圖得分越低，說明該被試的道德判斷與道德意圖水平越高。在后期數(shù)據(jù)處理時(shí)需要將其轉(zhuǎn)換為正向分?jǐn)?shù)。

在信度檢驗(yàn)中，情境性道德敏感性、道德判斷及道德意圖量表的alpha系數(shù)依次為0.866，0.909與0.913，均大于0.7，屬于高信度，說明采用的量表有較好的信度。

為了進(jìn)行情境性量表的效度檢驗(yàn)，首先采用驗(yàn)證性因素分析對調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以確認(rèn)研究中所使用的3個(gè)變量（道德敏感性、道德判斷和道德意圖）的區(qū)分效度，結(jié)果如表1所示。

從上表中可以看出，單因素模型（道德敏感性+道德判斷+道德意圖）的擬合指標(biāo)中，χ2/df 及RMSEA的值都不達(dá)標(biāo)。三因素模型（道德敏感性，道德判斷，道德意圖）的χ2/df為2.929，擬合性良好；絕對適配度指數(shù)RMSEA為 0.080，GFI值為0.957，是理想的擬合；增值適配度指數(shù)NFI， RFI，IFI和CFI依次分別為 0.971，0.949，0.949和 0.980，接近 1；綜合以上指標(biāo)，可以說明本研究所涉及的3個(gè)變量具有良好的區(qū)分效度，的確代表了3個(gè)不同的構(gòu)念。同時(shí)，驗(yàn)證性因素分析的結(jié)果還顯示，在三因素模型中各項(xiàng)目的因素載荷較高且T值均達(dá)到了顯著性水平（p ＜ 0.01），并且未出現(xiàn)不恰當(dāng)解，這說明各構(gòu)念具有良好的聚合效度。

效標(biāo)關(guān)聯(lián)效度是在有其它外部效標(biāo)存在的情況下，根據(jù)量表之間的相關(guān)系數(shù)來檢驗(yàn)量表的效度。本研究運(yùn)用傾向性商業(yè)道德敏感性量表作為效標(biāo)檢驗(yàn)情境性道德敏感性量表的效度。從表2中可以看出，保險(xiǎn)營銷員的傾向性道德敏感性與情境性道德敏感性存在顯著正相關(guān)關(guān)系（與搶單情境的r = 0.277，p ＜ 0.01；與欺瞞情境的r = 0.144，p ＜ 0.01；與返傭情境的r = 0.158，p ＜ 0.01）。說明該項(xiàng)目測量情境性道德敏感性的效標(biāo)關(guān)聯(lián)效度較好。

此外，本研究采用Randall 和Fernandes（1991）設(shè)計(jì)的測量“過度宣稱”（Overclaiming）問卷來控制社會稱許性。該量表提供了衡量被調(diào)查者是否真實(shí)的回答了問卷中問題的標(biāo)準(zhǔn)，將其作為控制變量測量其是否顯著的影響保險(xiǎn)營銷員的道德決策。

四、研究結(jié)果

（一）各變量的統(tǒng)計(jì)描述

為驗(yàn)證提出的研究假設(shè)，首先對人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量及傾向性商業(yè)道德敏感性、情境性道德敏感性、情境性道德判斷和情境性道德意圖進(jìn)行了相關(guān)性分析。由于道德判斷及道德意圖都是在具體情境條件下測量的，故后文中情境性道德判斷、情境性道德意圖均簡稱為道德判斷和道德意圖。由表3可知，傾向性商業(yè)道德敏感性與情境性道德敏感性之間顯著正相關(guān)（r = 0.218，p ＜ 0.01），與情境性道德判斷之間顯著正相關(guān)（r = 0.173，p ＜ 0.01），與情境性道德意圖之間顯著正相關(guān)（r = 0.524，p ＜ 0.01）。但情境性的道德敏感性與道德判斷在0.01水平上存在顯著負(fù)向相關(guān)（r = -0.227），與道德意圖之間呈顯著正相關(guān)關(guān)系（r = 0.451，p ＜ 0.01），情境性道德判斷與道德意圖之間呈顯著正相關(guān)關(guān)系（r = 0.250，p ＜ 0.01）。相關(guān)分析的結(jié)果為后續(xù)研究假設(shè)的驗(yàn)證奠定了基礎(chǔ)。

表1 各模型的擬合度對比

表2 效標(biāo)關(guān)聯(lián)效度

相關(guān)系數(shù)只是表明各變量之間的相關(guān)關(guān)系，要確定各變量間的因果關(guān)系是否顯著還要通過多層線性回歸分析進(jìn)行驗(yàn)證。

（二）傾向性商業(yè)道德敏感性對道德決策的影響

本研究采用溫忠麟和葉寶娟（2014）改進(jìn)的中介效應(yīng)檢驗(yàn)流程來檢驗(yàn)道德判斷在傾向性商業(yè)道德敏感性與道德意圖中的中介作用。先將自變量、中介變量和因變量分別進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理，再通過比較回歸系數(shù)的差異性，進(jìn)而得出中介作用的效果，具體統(tǒng)計(jì)結(jié)果參見表4。

第一步檢驗(yàn)結(jié)果見模型3中，傾向性商業(yè)道德敏感性對保險(xiǎn)營銷員的道德意圖（β=0.522，p ＜ 0.001）具有顯著的正向影響。研究假設(shè)H2“保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性正向顯著影響其道德意圖”得到了驗(yàn)證。

表3 各變量之間的相關(guān)系數(shù)

表4 傾向性商業(yè)道德敏感性對道德決策各變量關(guān)系的檢驗(yàn)結(jié)果

第二步檢驗(yàn)結(jié)果見模型1中，傾向性商業(yè)道德敏感性與道德判斷的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)為0.166，p ＜ 0.01，回歸系數(shù)顯著，“保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性正向顯著影響其道德判斷”研究假設(shè)H1得到驗(yàn)證。模型2中，道德判斷對保險(xiǎn)營銷員的道德意圖（β= 0.291， p ＜ 0.001）具有顯著的正向影響。研究假設(shè)H3“保險(xiǎn)營銷員的道德判斷對其道德意圖有顯著正向影響”得到了驗(yàn)證。模型3中控制了自變量的影響后, 中介變量道德判斷對因變量道德意圖的影響仍然顯著（β= 0.206，p ＜ 0.001）。即檢驗(yàn)流程中的a和b都是顯著的，間接效應(yīng)顯著，直接轉(zhuǎn)到第四步。

第四步將自變量傾向性商業(yè)道德敏感性與中介變量道德判斷一起進(jìn)入回歸方程以預(yù)測因變量道德意圖，此時(shí)方程中自變量的系數(shù)c’顯著（β= 0.488，p ＜ 0.001），說明直接效應(yīng)顯著。

第五步，比較 ab 和 c’的符號，都同為正號，屬于部分中介效應(yīng)，此時(shí)，中介效應(yīng)占總效應(yīng)的比例ab/c = 0.166×0.206/0.522 = 0.0655。由此可以得出：保險(xiǎn)營銷員的道德判斷在其傾向性商業(yè)道德敏感性與道德意圖之間具有部分中介作用。至此，假設(shè)H4得到了支持。

（三）情境性商業(yè)道德敏感性對道德決策的影響

同前檢驗(yàn)方法，將自變量、中介變量和因變量分別進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理，然后采用改進(jìn)后的多層線性回歸的方法檢驗(yàn)情境性道德敏感性對道德判斷及道德意圖的作用路徑。

表5列出了情境性道德敏感性對道德決策各變量關(guān)系的檢驗(yàn)結(jié)果。第一步檢驗(yàn)結(jié)果見模型3中，情境性道德敏感性對保險(xiǎn)營銷員的道德意圖（β= 0.449，p ＜ 0.001）具有顯著的正向影響。研究假設(shè)H2“保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性正向顯著影響其道德意圖”得到了驗(yàn)證。

第二步檢驗(yàn)結(jié)果見模型1中，情境性道德敏感性與道德判斷的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)為-0.185，p ＜ 0.01，回歸系數(shù)顯著，“保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性正向顯著影響其道德判斷”研究假設(shè)H1未能得到驗(yàn)證。模型2中，道德判斷對保險(xiǎn)營銷員的道德意圖（β= 0.291，p ＜ 0.001）具有顯著的正向影響。研究假設(shè)H3“保險(xiǎn)營銷員的道德判斷對其道德意圖有顯著正向影響”得到了驗(yàn)證。模型3中控制了自變量的影響后, 中介變量道德判斷對因變量道德意圖的影響仍然顯著（β= 0.393，p ＜ 0.001）。即檢驗(yàn)流程中的a和b都是顯著的，間接效應(yīng)顯著，直接轉(zhuǎn)到第四步。

第四步將自變量情境性道德敏感性與中介變量道德判斷一起進(jìn)入回歸方程以預(yù)測因變量道德意圖，此時(shí)方程中自變量的系數(shù)c’顯著（β= 0.522，p ＜ 0.001），說明直接效應(yīng)顯著。

第五步，比較 ab 和 c’的符號，由于a為負(fù)值，b和c’為正值，所以ab 和 c’為異號, 屬于遮掩效應(yīng)（suppressing effects）（溫忠麟、葉寶娟，2014），此時(shí)間接效應(yīng)與直接效應(yīng)的比例的絕對值|ab/c’| = |-0.185×0.393/0.522| = 0.139?？梢?，保險(xiǎn)營銷員的道德判斷在其情境性道德敏感性與道德意圖之間的中介作用不顯著。至此，假設(shè)H4沒能得到支持。

表5 情境性道德決策各變量關(guān)系的檢驗(yàn)結(jié)果

綜上所述，無論是傾向性商業(yè)道德敏感性還是情境性道德敏感性，對情境中的道德意圖都有顯著的正向影響，道德判斷對道德意圖也具有顯著的正向影響。但是傾向性商業(yè)道德敏感性對道德判斷具有顯著的正向影響，而情境性道德敏感性對道德判斷具有顯著的負(fù)向影響。道德判斷在傾向性商業(yè)道德敏感性與道德意圖之間起部分中介作用，在情境性道德敏感性與道德意圖之間具有遮掩效應(yīng)。

五、討論與結(jié)論

研究結(jié)果顯示，保險(xiǎn)營銷員的情境性道德敏感性與其傾向性的商業(yè)道德敏感性有顯著的相關(guān)性，傾向性的商業(yè)道德敏感性與搶單、欺瞞及返傭情境的道德敏感性都顯著正相關(guān)。這一方面驗(yàn)證了所使用情境測量的效標(biāo)關(guān)聯(lián)效度，另一方面也表明了保險(xiǎn)營銷員其傾向性與情境性道德敏感性的內(nèi)在一致性，傾向性的道德敏感性是基礎(chǔ)，情境性道德敏感性是表現(xiàn)（鄭信軍， 2008）。

學(xué)者對道德決策的大量實(shí)證研宄表明，無論是一般道德問題還是企業(yè)管理實(shí)踐中具體的一些行為，道德決策各階段的相關(guān)關(guān)系均成立（藍(lán)小飛，2012）。不論是在傾向性還是情境性商業(yè)道德敏感性對道德決策過程的影響研究中，結(jié)果都證實(shí)了這一結(jié)論，保險(xiǎn)營銷員的道德決策過程中道德敏感性、道德判斷和道德意圖顯著相關(guān)。

在探討傾向性商業(yè)道德敏感性對保險(xiǎn)營銷員的道德決策影響中發(fā)現(xiàn)，傾向性商業(yè)道德敏感性對道德判斷有顯著的正向影響，這與Musbah等人（2016）和我國學(xué)者金楊華（金楊華、呂福新，2008）及其學(xué)生的系列研究中，道德識別對道德判斷存在顯著正向影響的結(jié)果是一致的。

在情境中探討保險(xiǎn)營銷員的道德敏感性在道德決策中的作用，結(jié)果顯示道德敏感性對道德判斷有顯著的負(fù)向影響，這與國外一些學(xué)者的研究結(jié)論一致（Barnett，2001；Rottig et al.，2011），與我國學(xué)者王興超（2011），李曉明等人（2008，2012）等對道德決策的檢驗(yàn)結(jié)果也是一致的，但是在Chan和Leung（2006）的研究中，沒有發(fā)現(xiàn)會計(jì)學(xué)生的道德敏感性與道德判斷存在顯著的關(guān)系。

對于與其他學(xué)者的研究結(jié)果不一致，可能是由對變量定義和測量的不一致所造成的。在Musbah等人（2016）的研究中，用被試對情境中“（決策制定者）不應(yīng)該這樣做”的同意程度來測試其道德判斷；在金楊華及其學(xué)生的研究中，在向被試呈現(xiàn)倫理兩難情景后，使用“您覺得A的行為可以接受嗎? ”來測量企業(yè)管理者的倫理認(rèn)知，用“您覺得A的行為符合倫理嗎? ”來測量倫理判斷（金楊華、呂福新，2008）。而本研究通過讓被試判斷“該決策情景涉及道德問題”的程度來測量道德敏感性，且道德判斷采用反向題對“該行為是道德的”同意程度來測量，數(shù)據(jù)使用時(shí)采用正向數(shù)據(jù)計(jì)算，因而會出現(xiàn)道德敏感性與道德判斷影響方向不一致的情況。在Pan 和Sparks（2012）對道德判斷的元分析中，也指出了已有研究對道德判斷概念的多種操作化是導(dǎo)致實(shí)證研究結(jié)果的不一致的主要原因。

研究結(jié)果中，傾向性商業(yè)道德敏感性與情境性道德敏感性對道德判斷的影響都是顯著的，但是方向卻相反。究其原因，可能是由傾向性與情境性道德敏感性的關(guān)系引起的。傾向性道德敏感作為較為穩(wěn)定和內(nèi)化的態(tài)度傾向?qū)τ谇榫承缘赖旅舾械幕A(chǔ)性作用（鄭信軍，2008）。而情境信息的特征會影響傾向性道德敏感轉(zhuǎn)換為情境性道德敏感，即情境性道德敏感并非一種絕對穩(wěn)定的心理能力，而是情境特異的。所以在道德決策過程中情境起到了重要的調(diào)節(jié)作用。保險(xiǎn)營銷員面對不同的道德決策情境時(shí)，其道德敏感性對道德判斷的影響存在較大差異。

研究結(jié)果顯示，保險(xiǎn)營銷員的道德敏感性對道德意圖有顯著的正向影響，不論是傾向性的商業(yè)道德敏感性還是情境性的道德敏感性，研究結(jié)果都一致。這與Singhapakdi （1999； Singhapakdi et al.，1999）的研究結(jié)果是一致的，同時(shí)也再次驗(yàn)證了Hunt 和 Vitell （1986）及Haines 等人（2008）的結(jié)論，即對道德問題重要性的感知和識別是道德意圖的預(yù)測變量。但在Musbah等人（2016）及李曉明等人（2008，2012）的研究中，道德識別并不會對道德意圖產(chǎn)生顯著的直接影響。這可能在于李曉明等人的研究中，主要檢驗(yàn)道德強(qiáng)度和移情對道德決策過程的影響，對道德決策過程本身各變量間的復(fù)雜關(guān)系并未進(jìn)行進(jìn)一步的檢驗(yàn)。雖然傾向性商業(yè)道德敏感性和情境性道德敏感性對道德判斷階段的影響存在差異，但是對道德決策第三個(gè)心理成分——道德意圖都具有一致的顯著正向影響，并且傾向性道德敏感性是情境性道德敏感性的基礎(chǔ)，因此在整體的道德決策研究中，對傾向性道德敏感性的研究更具有重要的意義。

研究結(jié)果還顯示，保險(xiǎn)營銷員的道德判斷對其道德意圖有顯著的正向影響，即保險(xiǎn)營銷員越是能判斷出情境中所描述決策行為是不道德的，其越不會具有做出相同行為的意向。這與已有大部分道德決策的實(shí)證研究結(jié)論是一致的（Rottig，2011；Amirshahi et al.，2014；Valentine & Hollingworth，2012）。

此外，道德判斷在傾向性商業(yè)道德敏感性與道德意圖之間起部分中介作用，在情境性道德敏感性與道德意圖之間具有遮掩效應(yīng)。而且從結(jié)果可以看出，情境性道德決策中，道德敏感性與道德判斷對道德意圖的影響中可能存在交互影響，二者共同作用于道德意圖時(shí)，每個(gè)變量的影響作用都較單個(gè)變量的作用較強(qiáng)。這也進(jìn)一步驗(yàn)證了Rest（1986）四成分模型的復(fù)雜性，“盡管這四個(gè)成分在過程上具有較明顯的邏輯順序，但它們在現(xiàn)實(shí)中并不一定以固定的時(shí)間順序呈現(xiàn)，因?yàn)樗鼈冎g存在復(fù)雜的反饋環(huán)路以及相互作用”。后續(xù)的研究中應(yīng)引入更多的道德心理變量來檢驗(yàn)和解釋道德決策過程模型，使道德決策的心理作用過程更為清晰。

還有一點(diǎn)需要特別指出的是，我國已有的道德敏感性實(shí)證研究中，部分或全部使用了學(xué)生樣本。這與國外道德決策的研究中廣泛使用學(xué)生樣本是一致的，如1996-2003年中，40%的實(shí)證研究都全部或部分運(yùn)用了學(xué)生樣本（O'Fallon & Butterfield，2005）。鑒于現(xiàn)有國內(nèi)外研究的不足，本研究對保險(xiǎn)營銷人員在組織情境中的商業(yè)道德敏感性展開探討時(shí)沒有采用學(xué)生樣本，而是以保險(xiǎn)公司一線員工——保險(xiǎn)營銷員為被試來進(jìn)行。這就使得開發(fā)的量表及研究的結(jié)果更貼合保險(xiǎn)公司的實(shí)際工作情境，為其人力資源管理及道德決策等工作提供了可操作性工具。

六、研究啟示與展望

不管是傾向性商業(yè)道德敏感性還是情境性道德敏感性，它們對道德意圖都有顯著的正向影響作用，這樣的結(jié)果還是給我們企業(yè)實(shí)踐更多的啟示，保險(xiǎn)營銷員越是能敏銳的覺察到工作情境中蘊(yùn)含的道德問題，其越具有做出道德行為的意圖。而鑒于道德意圖與道德行為的一致性，我們可以推斷，提高保險(xiǎn)營銷員的商業(yè)道德敏感性，也可達(dá)到減少其道德失范行為的目的，進(jìn)而提高整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的商業(yè)倫理水平。

在O'Fallon和Butterfield（2005）及Craft（2013）對道德決策的研究綜述中還發(fā)現(xiàn)，道德決策實(shí)證研究近二十年來，迄今為止還沒有一篇單獨(dú)的實(shí)證研究來檢驗(yàn)Rest（1986）的四成分模型，忽視了道德決策過程本身的研究，而關(guān)注于影響因素的研究。已有實(shí)證研究都是將該模型作為預(yù)設(shè)的理論模型，在其基礎(chǔ)之上檢驗(yàn)具體的個(gè)人層面、組織層面及道德問題強(qiáng)度變量對決策模型的影響作用。這可能由于道德決策的情境性所造成的，各職業(yè)領(lǐng)域內(nèi)涉及道德決策的問題存在較大差異性，具體的道德決策行為也不盡相同。即使從一般心理學(xué)角度來研究道德決策過程，也是在預(yù)設(shè)的道德情境中檢驗(yàn)道德決策各成分間的關(guān)系，因而對四成分模型本身的復(fù)雜關(guān)系檢驗(yàn)還應(yīng)深入的進(jìn)行?；蛘咂诖碌牡赖聸Q策理論的構(gòu)建，從理論和實(shí)證上來推進(jìn)道德決策研究的向前發(fā)展。

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■責(zé)編/王震 E-mail: hrdwangz@126.com Tel:010-883839

The Effect of Dispositional /Contextual Moral Sensitivity on Ethical Decision-making in Insurance Agents

Zhang Na1, Zhang Jian2and Song Yahui3
（1. School of Economics and Management, Beihang University; 2. Donlinks School of Economics and Management, University of Science and Technology Beijing; 3. Beijing Open University）

We hope to compare the infuence of dispositional moral sensitivity (DMS) and contextual moral sensitivity (CMS) on ethical decision-making in insurance agents. Based on the Four Component Model, 275 insurance agents were investigated with Chinese Insurance Agents’ Business Ethical Sensitivity Scale and Contextual Ethical Decision-making Questionnaire. The results show that DMS, CMS and moral judgment had signifcant positive impact on moral intention. Moral judgment had a partial mediation effect in the relationship between DMS and moral intention, and had a suppressing effect in the relationship between CMS and moral intention. We conclude that both the DMS and CMS of insurance agents affected moral intention positively; however, the effects of moral judgment in ethical decision-making process were different.

Dispositional Moral Sensitivity; Contextual Moral Sensitivity; Moral Judgment; Moral Intention; Ethical Decision-making

張娜，北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，管理學(xué)博士后。

張劍（通訊作者），北京科技大學(xué)東凌經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，教授，博士生導(dǎo)師，心理學(xué)博士。電子郵箱：zhangj67@manage.ustb.edu. cn。

宋亞輝，北京開放大學(xué)，管理學(xué)博士。

本文受國家自然科學(xué)基金（71071017，71332003，71172016）和教育部人文社會科學(xué)研究規(guī)劃項(xiàng)目（15YJA630099）資助。