王 敏 程 源

（1.北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué) 國(guó)際商學(xué)院，北京100089；2.清華大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，北京 100084）

談判者的情緒風(fēng)格對(duì)談判的影響研究回顧

王 敏1程 源2

（1.北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué) 國(guó)際商學(xué)院，北京100089；2.清華大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，北京 100084）

近年研究發(fā)現(xiàn)，談判者的情緒風(fēng)格能顯著影響談判的過(guò)程和結(jié)果，情緒漸漸成為談判研究的熱點(diǎn)話題。通過(guò)回顧情緒對(duì)談判結(jié)果的影響，分析了情緒的影響機(jī)制，并對(duì)調(diào)節(jié)效應(yīng)的研究進(jìn)行了總結(jié)，最后就未來(lái)研究方向提出了建議。

談判；情緒；談判收益；調(diào)節(jié)效應(yīng)

一、引 言

談判是人們用以分配資源和解決沖突的一種基本形式，是一類(lèi)特殊的人際互動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，談判者的情緒發(fā)揮著重要的作用。首先，由于談判中雙方激烈交鋒，往往會(huì)激起談判者的情緒反應(yīng)，如氣憤、失望、后悔等。其次，不同談判風(fēng)格的個(gè)體常常會(huì)呈現(xiàn)出不同的情緒，從而影響談判結(jié)果。

在21世紀(jì)初，研究者接連指出，情緒在談判中的影響是一個(gè)研究過(guò)少的領(lǐng)域。部分的原因是，談判研究在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)由行為決策模式所主導(dǎo)，看重談判的任務(wù)結(jié)構(gòu)、決策偏見(jiàn)的影響，談判者的個(gè)體因素被簡(jiǎn)單地理解為性格差異，而忽略了情緒這樣內(nèi)嵌于情境的變量。近些年，關(guān)于情緒的研究日漸增多，情緒已經(jīng)從外圍研究變成了一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題。鑒于此，本文擬對(duì)近年來(lái)的重要研究進(jìn)行回顧，以推進(jìn)對(duì)該研究領(lǐng)域的了解。本文首先理清在談判中情緒的含義和分類(lèi)，然后介紹情緒在談判中的主效應(yīng)和調(diào)節(jié)效應(yīng)，最后對(duì)未來(lái)研究方向提出建議。

二、情緒定義和分類(lèi)

在英文中，“a ff ect”、“mood”和“emotion”都有情緒的含義。其中，a ff ect（情感）是個(gè)統(tǒng)稱(chēng)，包含了moods（心境，通常持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，不針對(duì)特定事件）、emotion（暫時(shí)性的情緒體驗(yàn)，是對(duì)特定事件或刺激的反應(yīng)，比心境的強(qiáng)度更高）和trait a ff ect/a ff ectivity（情緒的個(gè)體特征差異）。由于談判是一種強(qiáng)情境，作為特質(zhì)的情感發(fā)揮不了太多作用，而心境的影響也比較弱，目前的大多數(shù)研究集中于對(duì)情緒（emotion）的考察。

在談判研究中，常見(jiàn)的分類(lèi)是把情緒分為積極情緒和消極情緒。積極情緒包括愉快、興奮等，消極情緒則包括憤怒、郁悶、失望、焦慮等狀態(tài)或特征。值得注意的是，兩者并不是完全對(duì)稱(chēng)的，后者往往帶有進(jìn)化意義，即消極情緒通常讓人們處在警惕的狀態(tài)，從而更有利于生存和發(fā)展。

三、情緒對(duì)談判結(jié)果的影響

前面提到，情緒會(huì)影響談判的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果既包括客觀的結(jié)果，如談判者的個(gè)體收益、談判雙方的聯(lián)合收益（指雙方收益的總和，用來(lái)表示談判協(xié)議的雙贏程度），也包括主觀的結(jié)果（指談判者的滿意度、公平感、未來(lái)合作意向等）。下面，本文對(duì)這些結(jié)果進(jìn)行逐一的討論。

（一）情緒對(duì)個(gè)體收益的影響

情緒對(duì)談判者個(gè)體收益的影響構(gòu)成了該領(lǐng)域最重要的研究。情緒能夠影響個(gè)體收益，但結(jié)果是復(fù)雜和不確定的，這主要源于情緒能通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)影響個(gè)體收益，因此，本文從影響機(jī)制的角度來(lái)梳理以往研究，其中談判目標(biāo)、談判者的認(rèn)知屬于個(gè)體層次（intrapersonal），指情緒對(duì)談判者本人的判斷或者行為的影響，而情緒的人際作用是在人際層次（interpersonal）上，考察的是情緒對(duì)談判對(duì)手的影響。

1.個(gè)體層次：談判目標(biāo)

考慮到情緒具有啟動(dòng)效應(yīng)，人們傾向于設(shè)定與自己情緒一致（mood-congruent）的目標(biāo)，即與消極情緒的個(gè)體相比，積極情緒的個(gè)體會(huì)設(shè)置較高的目標(biāo)。在談判情境中，積極情緒的人往往傾向于對(duì)談判有著更加樂(lè)觀的估計(jì)，因此談判目標(biāo)定的較高，在談判中也更能堅(jiān)持立場(chǎng)，這些都有助于個(gè)體收益的提高。

消極情緒對(duì)談判目標(biāo)的影響則要視具體的情緒而定。Van Kleef等人[1]和Pietroni等人[2]發(fā)現(xiàn)，憤怒的談判者設(shè)定了較高的期望。然而，與鎮(zhèn)定的談判者相比，焦慮的談判者在談判前的期望值較低，在談判中的第一次出價(jià)也比較低，最終收益較差。

2.個(gè)體層次：談判者的認(rèn)知

從認(rèn)知角度看，快樂(lè)的個(gè)體容易盲目樂(lè)觀、過(guò)于相信別人，因此，這樣的談判者思考問(wèn)題的方式可能比較簡(jiǎn)單，未能進(jìn)行充分的信息收集和處理，從而在談判中容易受到對(duì)方的欺騙。

消極情緒對(duì)認(rèn)知的影響則是正反兩方面的。首先，消極情緒往往能夠提高人們的信息處理能力。原因在于消極情緒常常意味著人們認(rèn)為所處的環(huán)境帶有危險(xiǎn)性和不穩(wěn)定性，這種如履薄冰的態(tài)度讓人們?cè)谡勁兄懈鼮橹?jǐn)慎，不容易受到對(duì)方的操縱。但是，研究者也指出，消極情緒會(huì)讓人們判斷失誤，忘記了談判本身的目標(biāo)。例如，研究者發(fā)現(xiàn)，在最后通牒（ultimatum）式 的談判中，情緒消極的談判者常常不接受優(yōu)于備選方案的出價(jià)，即做出了對(duì)自己不利的判斷。

3.人際層次：兩種對(duì)立的觀點(diǎn)

第三個(gè)機(jī)制是從情緒在談判者之間的相互作用來(lái)解釋情緒對(duì)談判收益的影響，大致存在兩種觀點(diǎn)，即社會(huì)感染觀點(diǎn)（social contagion）和戰(zhàn)略選擇（strategic choice）觀點(diǎn)。前者認(rèn)為，談判者的情緒會(huì)感染對(duì)手，讓對(duì)手也隨之展現(xiàn)類(lèi)似的情緒，如一方發(fā)火會(huì)使得對(duì)方也隨之發(fā)火；第二類(lèi)觀點(diǎn)則認(rèn)為，情緒能夠影響對(duì)手對(duì)談判形勢(shì)、底線等信息的判斷，從而采取相反的情緒和行動(dòng)。

在對(duì)憤怒情緒的研究上，上面的這兩類(lèi)觀點(diǎn)獲得了不同研究的支持。Kopelman等[3]的研究驗(yàn)證了社會(huì)感染觀點(diǎn)，但該研究局限于最后通牒式出價(jià)的方式，并且雙方?jīng)]有互動(dòng)，因此未必能推廣到一般的談判情境。與此相比，戰(zhàn)略選擇觀點(diǎn)得到了更多研究的支持，如Sinaceur和Tiedens[4]發(fā)現(xiàn)，在面對(duì)面談判中，故意運(yùn)用憤怒的情緒有助于獲取更大的份額，邊界條件是對(duì)方認(rèn)為他自己的備選方案較差。

情緒的社會(huì)信息理論（Emotion as social information）為戰(zhàn)略選擇觀點(diǎn)進(jìn)一步提供了理論支持。該理論認(rèn)為，談判者的情緒是在向?qū)Ψ桨l(fā)送某種社會(huì)信息，因此對(duì)手會(huì)根據(jù)其情緒來(lái)調(diào)整談判策略。例如，積極情緒有可能給對(duì)方傳遞了這樣的信號(hào)，即己方的備選方案較差，因此對(duì)當(dāng)前談判有著較強(qiáng)的依賴(lài)，那么談判對(duì)手可能認(rèn)為有機(jī)可乘，從而表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度，索取更多的份額。Sinaceur等人[4]即發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手對(duì)威脅的感知（perception of threat）在憤怒和個(gè)體收益之間起到了中介作用。

研究者還就憤怒提高個(gè)體收益的機(jī)制提出了其他的解釋。例如，根據(jù)自我調(diào)節(jié)理論（self-regulation theory），當(dāng)談判者表示出憤怒時(shí)，對(duì)手會(huì)感到驚嚇，因此可能會(huì)選擇讓步的解決方式，以換得雙方的和平共處，維持自己的良好情緒。另外，憤怒能夠表明談判者對(duì)這個(gè)問(wèn)題非常重視，或者對(duì)手的出價(jià)已經(jīng)到達(dá)了其底線，談判者無(wú)可退讓?zhuān)艜?huì)有比較強(qiáng)烈的反應(yīng)[1]。

研究者還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判者表達(dá)出失望時(shí)，也有可能提高自己的收益[5]。原因在于失望表達(dá)了談判者對(duì)當(dāng)前狀況的不滿，能夠引起談判對(duì)手的內(nèi)疚感。該研究也驗(yàn)證了戰(zhàn)略選擇觀點(diǎn)。

（二）對(duì)聯(lián)合收益的影響

研究者大多認(rèn)為，積極的情緒更有利于提高談判的聯(lián)合收益，即談判協(xié)議的雙贏程度。

根據(jù)以往的研究，情緒對(duì)聯(lián)合收益的影響至少存在兩個(gè)機(jī)制。第一個(gè)機(jī)制與認(rèn)知有關(guān)；Carnevale和Isen[6]發(fā)現(xiàn)，與沒(méi)有收到禮物的被試相比，收到禮物的被試能夠以更具創(chuàng)造性的方式來(lái)解決問(wèn)題，從而提高了聯(lián)合收益。

第二個(gè)機(jī)制是，基于情緒滲透模型，人們傾向于采用與情緒相一致的觀點(diǎn)來(lái)判斷事物。具體在談判中，情緒積極的人往往把談判看作“整合式”（integrative）而不是“分配式”（distributive），即認(rèn)為談判存在達(dá)到雙贏的可能性。因此，積極情緒能夠促進(jìn)合作策略的使用，減少競(jìng)爭(zhēng)性策略的使用。研究者還證實(shí)，與心情抑郁的人相比，心情愉快的談判者傾向于進(jìn)行更多的信息交流，從而產(chǎn)生更多的聯(lián)合收益。

與個(gè)體收益的研究相比，情緒對(duì)聯(lián)合收益的影響似乎并不太受研究者關(guān)注，然而在最近的情緒研究中，出現(xiàn)了更為細(xì)化的取向。例如，研究者使用了2 X 2的因子設(shè)計(jì)來(lái)考察情緒和事項(xiàng)的重要程度對(duì)整合行為的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)談判者在對(duì)談判對(duì)手重要性較高的事項(xiàng)上表現(xiàn)高興、在重要性較小的事項(xiàng)上表現(xiàn)憤怒的話，與其他三種組合相比，談判中表現(xiàn)出更少的固定餡餅偏見(jiàn)，即認(rèn)為談判的整合性更高，并且，這一組在談判中的整合性行為是最多的[2]。該研究為未來(lái)的研究提供了更多的思路。

（三）對(duì)談判主觀結(jié)果的影響

研究者普遍發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判者持有積極情緒時(shí)，能給談判雙方帶來(lái)較為良好的主觀感受。在談判中，由于情緒積極的談判者更傾向于采用合作策略，因此，與消極情緒相比，談判后雙方往往滿意度較高[6]。另外，研究者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一方展示了積極情緒（而不是消極情緒/理性情緒）后，雙方更期望建立長(zhǎng)期關(guān)系。氣憤的談判者往往不愿意再與對(duì)方合作，而且容易出現(xiàn)過(guò)激的報(bào)復(fù)行為[7]。

總結(jié)起來(lái)，就情緒影響的主效應(yīng)來(lái)看，大部分研究認(rèn)為，與積極情緒（快樂(lè)）相比，消極情緒（憤怒）能夠提高談判者的個(gè)體收益，代價(jià)是對(duì)方的滿意度和合作意愿較差，而二者對(duì)聯(lián)合收益的影響尚不明白，需要調(diào)節(jié)變量的介入；從影響機(jī)制來(lái)看，積極與消極情緒都有促進(jìn)個(gè)體收益的作用，如快樂(lè)能提高談判目標(biāo)，但會(huì)降低認(rèn)知的縝密性，而憤怒則能迫使對(duì)方讓步。

四、調(diào)節(jié)變量對(duì)情緒作用的影響

除了情緒的主效應(yīng)，近年來(lái)一些研究已經(jīng)開(kāi)始對(duì)調(diào)節(jié)變量的考察，包括情境特征、個(gè)性特征等。

談判者的權(quán)力是最常出現(xiàn)的一個(gè)調(diào)節(jié)變量。研究者發(fā)現(xiàn)，弱勢(shì)談判者更容易受到對(duì)方情緒的影響，例如當(dāng)遇到憤怒的對(duì)手時(shí)更傾向于讓步，而強(qiáng)勢(shì)談判者則不會(huì)。Lelieveld等[8]還考察了憤怒激起的情感反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)憤怒的談判者居于強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)手會(huì)感到畏懼，由此會(huì)做出讓步；然而當(dāng)弱者發(fā)怒時(shí)，對(duì)手則會(huì)感到憤怒，出價(jià)反而更高。這在一定程度上解釋了上面所提到的“社會(huì)感染”與“戰(zhàn)略選擇”觀點(diǎn)的沖突。

除此之外，部分研究考察了個(gè)體特征的調(diào)節(jié)效應(yīng)。例如，談判者的認(rèn)知封閉需求（need for cognitive closure）能夠調(diào)節(jié)談判者對(duì)對(duì)手情緒的反應(yīng)，認(rèn)知封閉需求較高的談判者會(huì)對(duì)憤怒（vs.快樂(lè)）的談判者做出更多的讓步，而認(rèn)知封閉需求較低的談判者經(jīng)過(guò)較多的縝密思考后則很少讓步[1]；同樣，談判者的社會(huì)價(jià)值取向（social value orientation）也會(huì)影響對(duì)對(duì)手情緒的反應(yīng)，利己者（proselfs）會(huì)向失望（vs.憤怒）的對(duì)手做出更多的讓步，而親社會(huì)者（prosocials）則不會(huì)受到對(duì)方情緒的影響。

五、未來(lái)的研究方向

在以往研究的基礎(chǔ)上，本文認(rèn)為，在以下幾個(gè)方面的研究還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，以更好地了解情緒的影響機(jī)制和結(jié)果。

（一）對(duì)情緒種類(lèi)的澄清

正如前文所述，目前的研究通常把情緒分為積極和消極情緒。這種方法簡(jiǎn)單明了，但至少就消極情緒而言，憤怒、失望等幾類(lèi)情緒的產(chǎn)生機(jī)制存在差異。憤怒多起源于目標(biāo)受挫，情緒處于被激發(fā)的狀態(tài)，而失望起源于未達(dá)到原有期望，與無(wú)力感有關(guān)，焦慮感則體現(xiàn)了一種規(guī)避、逃離的狀態(tài)。因此，其影響結(jié)果也必然是不同的：憤怒和失望都有可能提高談判者收益，然而焦慮則可能導(dǎo)致談判者急于結(jié)束談判，可能會(huì)接受不盡如意的協(xié)議。然而，這些情緒目前仍多以“消極情緒”一貫之，沒(méi)有太嚴(yán)格的區(qū)分。在未來(lái)的研究中，應(yīng)考慮從發(fā)生機(jī)制或者影響機(jī)制的角度予以細(xì)分。

（二）對(duì)調(diào)節(jié)變量的研究

前文提到，情緒影響的主效應(yīng)結(jié)果常常是復(fù)雜的，因此對(duì)調(diào)節(jié)變量的研究尤為重要。除了權(quán)力之外，未來(lái)還應(yīng)考慮其他因素的影響，例如民族文化。以情緒表達(dá)為例，某些國(guó)家傾向于隱藏自己的情緒，例如中國(guó)人受到“不以物喜、不以己悲”、“寵辱不驚”等規(guī)范的影響，而意大利人和法國(guó)人則是高度情緒化的個(gè)體。這樣，即使兩種文化下的談判者置身于相同的談判環(huán)境，也不一定會(huì)表現(xiàn)出相同程度的情緒，從而也可能產(chǎn)生不同的后果。

（三）情緒的研究方法

目前來(lái)看，在情緒的操縱上存在著一些難題。首先，情緒的操縱常常要面臨倫理的問(wèn)題。相對(duì)而言，積極情緒相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易操縱，研究者常常使用禮物、香味等方法來(lái)讓被試產(chǎn)生好心情。但消極的情緒會(huì)面臨如下倫理問(wèn)題，一方面，讓被試處在消極的情緒中進(jìn)行關(guān)于沖突的實(shí)驗(yàn)，會(huì)給被試帶來(lái)不快的體驗(yàn)；另一方面，當(dāng)情緒作為戰(zhàn)略來(lái)使用時(shí)，被試被要求蓄意夸大其詞、威脅對(duì)方，這實(shí)質(zhì)是一種欺騙，方法本身就值得商榷。近年來(lái)，研究者常常采用的辦法是，通過(guò)計(jì)算機(jī)來(lái)操縱對(duì)手的情緒，以此來(lái)觀察對(duì)被試的影響；這些方法有一定的啟示作用。然而，這種談判實(shí)際上是虛假的單邊談判（讓被試以為是通過(guò)計(jì)算機(jī)與對(duì)方進(jìn)行談判，但實(shí)際上是使用一個(gè)預(yù)先設(shè)定好的計(jì)算機(jī)程序，并無(wú)實(shí)際的談判對(duì)手），因此，其外部效度是值得懷疑的。

第二，即使沒(méi)有倫理的問(wèn)題，如何能自然而然地誘發(fā)被試者的情緒，也一直是一個(gè)難題。這也導(dǎo)致了在目前研究中，很多情緒（例如驚訝、失望）沒(méi)有得到充分的研究，而如快樂(lè)、憤怒等比較明顯的情緒則是研究的重點(diǎn)，原因在于后者比較容易進(jìn)行測(cè)量和操縱檢查。

第三，隨著研究的細(xì)化，有些情緒需要區(qū)分是針對(duì)談判對(duì)手的，還是針對(duì)談判本身的，即“對(duì)人”還是“對(duì)事”，這就提高了操縱的難度。

目前，方法論已經(jīng)構(gòu)成了情緒研究的瓶頸，研究者還需要考慮更為有效的辦法。

總的來(lái)說(shuō)，情緒在談判中能夠發(fā)揮多種影響，包括對(duì)談判的策略、讓步、個(gè)體收益和聯(lián)合收益等等，因此情緒在談判中是一項(xiàng)不容忽視的因素，其研究結(jié)果對(duì)實(shí)際談判也有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。談判者的情緒也是談判風(fēng)格的一種體現(xiàn)。正如前文所總結(jié)的，情緒研究還存在一些難點(diǎn)需要突破，很多領(lǐng)域（如分類(lèi)、影響機(jī)制、調(diào)節(jié)變量等）還沒(méi)有深入展開(kāi)研究；另外，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)有關(guān)情緒與談判的實(shí)證研究，鑒于中國(guó)與西方不同的文化背景，有必要盡快推進(jìn)相關(guān)研究，以補(bǔ)充理論方面的空白。

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B849

A

1003-1154(2016)01-0089-04

10.3969/j.issn.1003-1154.2016.01.029

國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目（71102175；71472016；71402052）.

1 即對(duì)手提出一個(gè)最后出價(jià)，談判者要么接受，要么不接受，不接受就意味著談判破裂。