摘 要:構(gòu)建一支強有力的營銷團隊不僅可以增加卷煙的銷量,還對企業(yè)競爭力的提升大有益處。但是,我國目前發(fā)展的是市場經(jīng)濟,傳統(tǒng)的營銷理念與當(dāng)今流行的營銷方式還有著很大差距。因此,基層煙草企業(yè)需要構(gòu)建一支高質(zhì)量、高素質(zhì)的團隊,來共同面對市場的變化和企業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞:煙草企業(yè);營銷團隊;團隊建設(shè)
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和世界控?zé)熈α康膲汛?,煙草市場在激烈的競爭中謀求一席之地,營銷改革也是在很多基層煙草企業(yè)不斷研究的課題,首要的就是要構(gòu)建高效、專業(yè)又可靠的營銷團隊,來實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。本文結(jié)合基層煙草企業(yè)的實際情況,對營銷隊伍建設(shè)中出現(xiàn)的問題進行了簡單的剖析,并提出了構(gòu)建高效營銷團隊的措施,以供企業(yè)參考。
一、建設(shè)基層卷煙營銷團隊的重要意義
1.建設(shè)有效的營銷團隊是煙草企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)
煙草企業(yè)一直是在國家實行專賣的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷的,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,市場已經(jīng)發(fā)生了變化,且更多的營銷方式在國家政策中明令禁止,就更加需要發(fā)揮營銷團隊的力量。為了保持煙草企業(yè)的優(yōu)勢,應(yīng)該堅持以服務(wù)為核心的營銷理念,將營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)提升上去,增強營銷人員的集體榮譽感和責(zé)任感,發(fā)揮優(yōu)勢資源的作用,提升消費者的滿意度,從而推動煙草行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。
2.建設(shè)煙草營銷團隊滿足了煙草營銷工作的需求
煙草營銷需要摒棄陳舊的營銷方式和理念,不斷接受新的觀念,改變營銷策略。目前客戶經(jīng)理都按照工作需要去拜訪自己片區(qū)的零售客戶,這種工作重復(fù)性較大,同時任務(wù)也很繁重,如果不能秉持良好的心態(tài),具備專業(yè)的營銷知識,那么很可能導(dǎo)致所負責(zé)片區(qū)的銷量下降,拉低整個團隊的工作業(yè)績,無法實現(xiàn)營銷計劃。這就需要客戶經(jīng)理必須放下姿態(tài),真正的了解零售客戶的需求,為他們提供建設(shè)性的指導(dǎo)。只有這樣的營銷團隊,才能共同擔(dān)負起煙草企業(yè)的營銷任務(wù)。
3.建設(shè)營銷團隊與市場的需求相符合
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和環(huán)境的破壞,人們對健康的認知越來越強烈,煙草行業(yè)也就面臨著來自多方的壓力,此時就需要一支高效的營銷團隊來獲得競爭優(yōu)勢。要想在這樣的環(huán)境中占據(jù)有利地位,需要營銷團隊推動煙草企業(yè)的發(fā)展。
二、基層煙草營銷團隊的現(xiàn)狀
針對基層煙草企業(yè)的營銷人員,作者此前做過一項調(diào)查,針對學(xué)歷、政治面貌和技能鑒定證書方面進行了統(tǒng)計,大部分基層煙草企業(yè)的營銷人員年齡結(jié)構(gòu)偏大,學(xué)歷偏低,專業(yè)性不強,因此基層煙草營銷團隊?wèi)?yīng)該提升營銷團隊的綜合實力。
第一,年齡結(jié)構(gòu)偏大。年齡大就沒有太多的精力,在工作上缺乏新意,行動上散漫,思想陳舊。第二,就是煙草企業(yè)的營銷人員一般工齡較長,很多人在營銷崗位上一干就是十幾二十年,早就已經(jīng)失去了對工作的鉆研。另外,他們的工作態(tài)度多持保守,這與煙草系統(tǒng)的招聘制度有關(guān),很多人覺得煙草企業(yè)就是鐵飯碗,只要保證按照制度來操作,就會一直在煙草企業(yè)工作下去。第三,學(xué)歷普遍偏低,無法接受先進的營銷理念,也不能在崗位上持續(xù)成長。很多崗位的員工就只有高中學(xué)歷,本身的理解能力有限,無法在營銷崗位上獲得長足發(fā)展。第四,專業(yè)技能不夠,基層煙草企業(yè)的營銷人員沒有多少人是專門學(xué)習(xí)營銷的,對營銷知識結(jié)構(gòu)掌握的非常膚淺。當(dāng)前煙草營銷已經(jīng)不是銷售幾條煙就可以的時候了,很多網(wǎng)絡(luò)訂單、手機訂單的模式也開始在一些煙草企業(yè)盛行,一些老員工無法有效的完成這些工作,整體的營銷水平受到影響。因此,煙草企業(yè)要不斷深入的改革,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和科技手段的不斷更新,要建立培養(yǎng)屬于時代需要的營銷團隊。
三、建設(shè)高效煙草企業(yè)營銷團隊的途徑
1.確定團隊的工作目標(biāo)
基層煙草行業(yè)的營銷團隊?wèi)?yīng)該設(shè)定一個切實可行的明確目標(biāo),大家要朝著同一個目標(biāo)努力。由于客戶經(jīng)理本身具有不同的特點,只有運用統(tǒng)一的目標(biāo)將他們團結(jié)在一起,才能將特點集合起來形成團隊優(yōu)勢。如果目標(biāo)不明確,那么營銷隊伍就如同一盤散沙,失去了團隊的力量。
2.促進基層煙草營銷團隊增強責(zé)任感
相對來說,基層煙草的工作壓力較大,且工作時間比較長,如果沒有責(zé)任心,就無法做好營銷工作。因此,需要對營銷團隊進行培訓(xùn),加強他們對營銷工作的認識,提升自信心,強調(diào)營銷工作的重要意義,并將營銷業(yè)績與他們的切身利益相聯(lián)系,激發(fā)他們的工作熱情。
3.引進高素質(zhì)的營銷人才
在招聘方式上,避免內(nèi)部認定,應(yīng)該盡量運用內(nèi)部和外部公開應(yīng)聘相結(jié)合的方式,選擇適合的人才擔(dān)任營銷工作,引進一批年輕且素質(zhì)高的客戶經(jīng)理,為營銷團隊注入新的血液。只有那些本身具備專業(yè)營銷知識和實際營銷才能的人才加入到營銷團隊中來,才能逐漸提升整體的營銷技能,更好的完成營銷任務(wù)。
4.對他們進行專業(yè)培訓(xùn)
要持續(xù)的保持營銷工作出色,選拔好人才還需要對營銷團隊進行持續(xù)的培訓(xùn),內(nèi)容應(yīng)該涉及專業(yè)知識、市場動態(tài)觀察、營銷技巧等,把握最新的煙草營銷政策,才能更好的在煙草銷售中保持優(yōu)勢。目前,客戶經(jīng)理還不能對市場的變化作出有效的判斷,企業(yè)就更加應(yīng)該培養(yǎng)他們的洞察力和分析力,讓他們提升煙草市場的敏感度。
綜上所述,營銷團隊建設(shè)是基層煙草企業(yè)管理中的重要工作,也是實現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵,只有解決好當(dāng)前營銷隊伍中出現(xiàn)的各種問題,才能建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷團隊,從而發(fā)揮他們的優(yōu)勢,推動企業(yè)的不斷持續(xù)健康發(fā)展。
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作者簡介:蔡軍(1969.12- ),專業(yè):經(jīng)濟管理,山東省臨沂市煙草專賣局(公司),研究方向:煙草產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營與管理、煙草行業(yè)卷煙營銷模式升級,卷煙營銷市場化取向改革、卷煙零售終端布局及渠道建設(shè)等