溫言

前兩天，我們公司舉辦年會(huì)，需要找一個(gè)餐點(diǎn)供應(yīng)商。先后來了3家供應(yīng)商前來洽談：第一家是專做下午茶供應(yīng)，給我們看了許多點(diǎn)心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙。第二家是自己創(chuàng)業(yè)的小姑娘，給我們看了綠色無添加的食品原料，親自烘焙的成品，而且她還能提供場(chǎng)地布置。第三家是一個(gè)餐飲類互聯(lián)網(wǎng)公司，食品沒有第一家那么美妙，但也不錯(cuò)；材料沒有第二個(gè)小姑娘那么環(huán)保，但肯定安全；另外也能提供場(chǎng)地布置。

初次見面后，第一家就out了，因?yàn)樗麄冏霾涣藞?chǎng)地布置。

我們又和第二家和第三家溝通了一次，從細(xì)節(jié)來看，第二家無疑最棒。但有兩點(diǎn)欠缺：因?yàn)闆]有注冊(cè)公司，所以她無法提供發(fā)票；因?yàn)橹挥袃蓚€(gè)合伙人，所以她無法提供酒水代購(gòu)。而第三家，雖然細(xì)節(jié)不是很完美，但它的名氣過硬，口碑好，可以提供正規(guī)發(fā)票，也可以提供酒水。

后來，我們?cè)俅魏托」媚餃贤?，希望她提供正?guī)發(fā)票，但是她無法做到。而第三家公司，得知我們又聯(lián)系了小姑娘后，特意派客戶經(jīng)理告訴我們，他們?cè)敢饷赓M(fèi)提供200個(gè)玻璃香檳杯，屆時(shí)擺成瀑布陣，以便酒會(huì)上老板發(fā)言后，開香檳給大家慶祝。幾乎就是因?yàn)檫@個(gè)香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應(yīng)商。

后來，年會(huì)進(jìn)行得非常順利，第三家供應(yīng)商做到了他們承諾的所有，幾乎所有同事，包括大老板都拍攝照片發(fā)到了微博上，網(wǎng)上贊聲一片。緊接著，公司的下午茶也外包給了這家公司——一個(gè)好的開始，為它贏得了一年源源不斷的訂單。

如果你是一個(gè)賣蛋糕的，千萬不要以為自己就是個(gè)賣蛋糕的。也就是說，你不是只提供單一的產(chǎn)品，還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。只不過開始的時(shí)候，你需要免費(fèi)提供你的服務(wù)，而等你壯大以后，可以把它打包成產(chǎn)品的一部分，然后把服務(wù)的價(jià)格算進(jìn)去。這個(gè)世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的，其實(shí)是“解決方案”。

賣解決方案，你需要從客戶角度，去思考客戶的“使用場(chǎng)景”，才能挖掘出客戶都沒有想到的價(jià)值點(diǎn)，然后你來替他升華，把所需要的打包賣給對(duì)方。

這個(gè)世界上的人都害怕麻煩，絕大多數(shù)情況下，他們?cè)敢庖鐑r(jià)購(gòu)買一個(gè)一攬子的解決方案。

如果你是一個(gè)自由職業(yè)者，總會(huì)發(fā)現(xiàn)前進(jìn)的路上有一個(gè)瓶頸，會(huì)困惑下一步該怎么走：是擴(kuò)充品類？還是提高質(zhì)量？是每個(gè)產(chǎn)品附加服務(wù)？還是投入成本做營(yíng)銷……其實(shí)，你最需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。解決方案會(huì)比單純的產(chǎn)品+服務(wù)更為復(fù)雜，是產(chǎn)品+服務(wù)+情感+營(yíng)銷+ 一切環(huán)節(jié)因素的綜合體。

（韓文增摘自豆瓣網(wǎng)）