我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題及對(duì)策分析

任春麗

【摘 要】對(duì)于中小企業(yè)而言，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)資金中不確定的應(yīng)收賬款的管理十分重要。為了加強(qiáng)中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理意識(shí)，本文先提出應(yīng)收賬款管理了中存在的幾個(gè)典型問題，然后針對(duì)這些問題逐一給出了解決的方法和對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用；激勵(lì)機(jī)制

經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，運(yùn)用賒銷已成為很多企業(yè)擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)的一個(gè)有效手段。但同時(shí)賒銷也會(huì)帶來(lái)企業(yè)資金成本和管理費(fèi)用的增加，若管理不當(dāng)還可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回，從而給企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益造成損失，甚至引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。

一、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）對(duì)客戶缺乏信用調(diào)查

相當(dāng)一部分企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，故在銷售上存在僥幸心里，片面擴(kuò)大銷售，提升市場(chǎng)占有率，在未對(duì)客戶信用狀況作深入調(diào)查，未對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金不能收回的問題，造成比較高的應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)。

（二）重銷售，輕回款

銷售部門的考核指標(biāo)是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)，薪資水平與銷售掛鉤，并不與應(yīng)收賬款掛鉤，導(dǎo)致銷售部門片面追求銷售業(yè)績(jī)，采取寬松的賒銷方式銷售商品，同時(shí)也不重視應(yīng)收賬款的催收工作，使得應(yīng)收賬款大量沉積。銷售人員也沒有壞賬風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，為了留住客戶，保持長(zhǎng)久的利益關(guān)系，對(duì)于欠款客戶不敢對(duì)其施壓催收，導(dǎo)致客戶無(wú)償?shù)卣加霉镜馁Y金，欠款時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，使壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加。有些企業(yè)應(yīng)收賬款的催收是由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)的，但由于相互職責(zé)的分離，信息不對(duì)稱，導(dǎo)致銷售部和財(cái)務(wù)部之間產(chǎn)生矛盾，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款沒能收回，由企業(yè)承擔(dān)損失。

（三）催收體制不健全

企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款賬齡分析的管理理念，對(duì)整個(gè)銷售過程缺乏有效控制，對(duì)已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款未能經(jīng)常性分析其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，許多應(yīng)收賬款在進(jìn)入呆滯階段后，沒有執(zhí)行迅速果斷、力度遞進(jìn)的催收措施，使得呆滯賬長(zhǎng)期得不到回收。由于職責(zé)不明確，企業(yè)財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款不能有效實(shí)施監(jiān)督，不能根據(jù)客戶欠款情況分門別類建檔，長(zhǎng)時(shí)間不能對(duì)賬，導(dǎo)致賬目不清等原因，致使企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬。催收應(yīng)收賬款的方法和程序不當(dāng)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收費(fèi)用大量增加。

（四）企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全

在一些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往把銷售人員的工資和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，而忽視了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款回收納入考核體系，于是，銷售人員為了提高業(yè)績(jī)，盲目擴(kuò)大銷售，甚至明知有可能收不回貨款也大膽銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的麻煩。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查，制定科學(xué)合理的信用政策

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的根源就是因?yàn)椴扇×速d賬的方式，應(yīng)當(dāng)科學(xué)地對(duì)賒賬環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)客戶信息的收集可以采取兩種方法：內(nèi)部通過銷售部門與客戶的關(guān)系，及時(shí)獲取客戶的相關(guān)信息；外部通過第三方咨詢公司，購(gòu)買需要的客戶信息。通常情況下，先通過內(nèi)部途徑獲得客戶信息，在內(nèi)部途徑受阻的情況下，可以選擇外部途徑，但無(wú)論哪種途徑，都應(yīng)保證所提供客戶資料真實(shí)可靠。再根據(jù)獲取的客戶的資信狀況，劃分信用等級(jí)，設(shè)置信用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定信用額度和期限，從根源上遏制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理責(zé)任制

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款責(zé)任制管理，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定詳細(xì)的計(jì)劃，企業(yè)內(nèi)銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)部要分工合作，明確權(quán)責(zé)，以確定對(duì)業(yè)務(wù)是否賒銷進(jìn)行嚴(yán)格審查。銷售部門負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、建立客戶檔案資料，負(fù)責(zé)設(shè)立應(yīng)收賬款的臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每一個(gè)客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動(dòng)、余額及應(yīng)收賬款期限等信息，跟蹤并隨時(shí)向企業(yè)反饋客戶執(zhí)行合同、協(xié)議的情況和客戶的動(dòng)態(tài)。定期與客戶對(duì)賬，分析原因，督促回款。加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，落實(shí)收款責(zé)任。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)銷售部門發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)進(jìn)行審核，嚴(yán)格審核銷售部門的銷售原始憑證手續(xù)是否符合公司制度流程，是否完整合規(guī)，及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)處理和資金的明細(xì)核算；每月編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，及時(shí)向企業(yè)負(fù)責(zé)人和銷售部門提供應(yīng)收賬款的余額和賬齡等信息。法律部門負(fù)責(zé)檢查客戶履行合同、協(xié)議的情況，負(fù)責(zé)審查合同、協(xié)議的文本，尤其要審查應(yīng)收賬款的還款期限、還款方式、違約責(zé)任的條款等，提供法律咨詢，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。對(duì)逾期久追不回的欠款，及時(shí)提出建議和措施，采取法律手段積極追索債務(wù)。

（三）完善合理的收賬政策

在實(shí)際工作中，由于客戶拖欠的原因不同，公司也要視情況而定區(qū)別對(duì)待，要采用不同的應(yīng)收賬款收賬政策方法，具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于信用度較高的客戶可以采用電話聯(lián)系的方式或派人去直接溝通，知道其拖欠的原因看情況采用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ闺p方的合作關(guān)系受影響的程度降到最低，又能很好地解決拖欠問題。如果溝通仍不能解決問題最后就可以通過法律程序來(lái)解決。公司對(duì)于拖欠的應(yīng)收賬款，無(wú)論采用哪一種方式進(jìn)行收賬，都有利有弊。因此，公司在制定收款政策時(shí)，要衡量各個(gè)因素之間的利弊關(guān)系，既不能導(dǎo)致壞賬損失增大，也不能傷害無(wú)意拖欠的客戶，影響公司未來(lái)的銷售利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，制定收賬政策要在增加收賬費(fèi)用與壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行權(quán)衡，若前者小于后者，則公司制定的應(yīng)收賬款政策是可取的。

（四）完善內(nèi)部約束與激勵(lì)機(jī)制

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷、盲銷，企業(yè)應(yīng)該制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)之一，每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債技巧、企業(yè)銷售、收款工作的程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平，改進(jìn)單純以銷售額為依據(jù)的薪資政策，將應(yīng)收賬款的回收與個(gè)人工作績(jī)效掛鉤，對(duì)逾期還未回收的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些警告，對(duì)提前收回的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以提高催款人員收款的積極性。

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