張宇純
【摘 要】隨著世界經(jīng)濟一體化的出現(xiàn),國際貿(mào)易日益頻繁,中國經(jīng)濟發(fā)展也呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢,國際地位不斷提升,各地區(qū)、各領(lǐng)域通過國際談判來促進合作與交流,同樣經(jīng)濟全球化的時代也是機遇與挑戰(zhàn)并存的時代,這就要求商務(wù)人員要抓住機遇,促成談判,為企業(yè)和國家爭取更大利益。在當今對外貿(mào)易及其他經(jīng)濟事務(wù)中,國際談判是不可或缺的環(huán)節(jié),商務(wù)文化在國際談判中起著重要作用。本文簡要敘述商務(wù)文化意識對國際談判作用、影響、必要性及培養(yǎng)方法,使商務(wù)人員在國際交流過程中更加重視商務(wù)文化的應(yīng)用與實踐,對商務(wù)文化意識的培養(yǎng)有重要的理論和現(xiàn)實意義。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)活動;國際談判;商務(wù)文化意識
一、引言
在對外貿(mào)易大繁榮和經(jīng)濟領(lǐng)域新興事物不斷出現(xiàn)的社會經(jīng)濟浪潮中,國際談判在世界經(jīng)濟舞臺扮演越來越重要的角色,談判能否達成共識對企業(yè)和國家的經(jīng)濟利益有舉足輕重的影響。確保國際談判的順利進行是抓住商機的關(guān)鍵,是談判雙方合作、獲利、共贏的前提。本論文在前人研究的基礎(chǔ)上,從商務(wù)文化對國際談判的作用及商務(wù)文化在商務(wù)活動中的重要影響的角度出發(fā),探討商務(wù)文化意識的培養(yǎng)。
二、商務(wù)文化差異在國際談判中的體現(xiàn)
國際談判的主體是來自不同傳統(tǒng)文化、社會背景、經(jīng)濟基礎(chǔ)的條件下的談判代表,其個性、思維、語言和行為等方面自然也就有所不同,憑借自身固有的思維方式、說話習慣、行為方式同對方談判,往往會造成不必要的文化沖突,對談判造成不利的影響,使雙方利益受損。
例如,歐美人的思維很直接,時間觀念明顯,與人交談時保持一定距離,就事論事,稱謂語比較簡單,言辭富有幽默感,使人感到輕松愉快。而中國人思維是間接、迂回的,重視禮儀,喜歡接近人說話,稱呼更復雜。通過比較得出,兩者間有著明顯的文化差異,若不能引起足夠重視,極可能使對方不悅,引起文化沖突。又如,在中國,敬煙代表對客人友好,但遞煙給外國投資者則是不禮貌的行為,歐美人大都厭惡吸煙。注重談判中的文化差異,不僅不會給對方帶來不開心,還可談?wù)摌I(yè)務(wù),促進良好。正是如此,談判人員應(yīng)熟悉他國的經(jīng)濟環(huán)境、傳統(tǒng)風俗等要素,才能在談判中占據(jù)有利地位。
三、商務(wù)文化意識對國際談判的影響
(一)商務(wù)文化意識對思維方式的影響
在任何談判中,談判的主體是各代表,人的思維一直在變動,相當于是談判的驅(qū)動力。各國文化差異作用下導致商務(wù)人員的思維方式不盡相同,東方文化同英美文化相比較而言,美國文化是更抽象的思維分析,美國學者斯圖亞特曾談到美國人抽象闡述和實用的思維方式,從事實出發(fā),繼而概述總結(jié),最后獲得定論。歐洲人則注重思想和理論的價值,專注于自己的思維方式來解讀世界,借助邏輯手段推導另一個概念,他們依靠思想的力量。而東方傾向于形象思維和綜合思維,善于將性質(zhì)、內(nèi)容、關(guān)聯(lián)等綜合起來,進行分析。
(二)商務(wù)文化意識對談判風格的影響
國際談判中各國文化層面的摩擦是必然的,國際談判也成為溝通國家間文化的媒介,談判風格通過談判代表的主要氣度和作風體現(xiàn)在談判中,還體現(xiàn)在談判人員的言行舉止等方面上。各國的談判風格有其特有的文化印記,也就出現(xiàn)各國談判代表的談判風格各有差異的現(xiàn)象。中西方談判風格比較而言,中國商人習慣先就一般條款達成一致再解決細枝末節(jié),即“先談原則,后談細節(jié)”。美國商人則不然,通常是“先談細節(jié),后談原則”,他們認為細節(jié)是核心問題,細節(jié)處理完問題方能解決,原則僅僅是形式。于是,美國人更喜歡多做工作在細節(jié)方面,不是很注重原則性的事情。中西方談判原則不同,先處理原則問題肯定會制約后續(xù)的細節(jié)問題,對中西方商務(wù)溝通造成阻礙。
(三)商務(wù)文化意識對談判方式的影響
談判有橫向談判和縱向談判之分。橫向談判是水平鋪開,將涉及到的議項一一列出,再進行討論,推進談判進程。縱向談判是確定好要談的議題后,循序探討各議題。澳大利亞學者羅伯特?M?馬奇曾對日本和美國研究生進行模擬試驗,在籌備期間,日本小組不去想怎樣說服對方,而是注重研究如何按兵不動并且極少發(fā)言,保持固守狀態(tài)。美國人卻明顯的表現(xiàn)出強烈的求勝心理,急切地主動交談,形成鮮明的兩種民族性格的對比。
四、商務(wù)文化意識的培養(yǎng)
(一)培養(yǎng)商務(wù)文化意識的意義與必要性
經(jīng)濟領(lǐng)域的溝通與交流實質(zhì)是文化層面的較量和碰撞,商務(wù)文化在商務(wù)活動中隨處可見,滲透在國際談判的方方面面,若在談判過程中忽視這個問題,將會使分歧產(chǎn)生,阻礙談判進程。文化差異作為一種客觀的存在對談判意義和影響是多層面的,各國企業(yè)間合作日益增多,加強文化層面的溝通有利于促成合作,使利益擴大化,而文化沖突則是合作的阻礙。談判人員在商務(wù)活動中必須明晰文化差異,尊重對方文化習俗,加強文化間融合,通過文化交流促成談判,使雙方獲利。
(二)培養(yǎng)商務(wù)文化意識的方法及措施
商務(wù)文化意識的形成是一個積累的過程。參與談判者要具備一定的文化意識,才能應(yīng)對和規(guī)避談判失誤和沖突,提高商務(wù)文化意識,主要應(yīng)先了解他國的政治經(jīng)濟制度,掌握他國傳統(tǒng)文化、風俗習慣有利于商務(wù)文化意識的形成,才會避免各種文化矛盾的發(fā)生,提高商務(wù)文化意識,要對談判人員進行相關(guān)的培訓, 注重業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德,提高談判人員的綜合能力素養(yǎng),從而加強商務(wù)文化意識的體現(xiàn)。
1.加強商務(wù)文化意識的學習
在談判中盡管是很細微的矛盾也有可能使談判雙方利益受損,作為國際談判重要組成部分,培養(yǎng)良好的商務(wù)文化意識應(yīng)該從熟識別國的政治經(jīng)濟、人文歷史、風俗習慣、宗教信仰等著手。談判代表要對商務(wù)文化意識有客觀正確的認識,清楚其重要性和必要性,強化自身各方面能力,提升談判實力與素養(yǎng)。
2.通過多渠道來加強商務(wù)文化意識的培養(yǎng)
精讀各類相關(guān)書籍、資料、期刊或者聽高質(zhì)量講座,是切實可行的,以此培養(yǎng)商務(wù)文化意識,因為:第一,通過相關(guān)的報紙和雜志,網(wǎng)站,CD可以了解最新和最新的商業(yè)文化知識的企業(yè)文化的發(fā)展方向,掌握商務(wù)禮儀知識。第二,在網(wǎng)絡(luò)電視多媒體資源的使用,大大豐富了商務(wù)英語的語言業(yè)務(wù)人員的知識,擴大視野的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,提升運用商務(wù)文化的能力與信心,時其對商務(wù)文化的敏感性,樹立商務(wù)文化意識觀念,利用多媒體,體驗異國文化氛圍等等。
3.用案例分析來提高商務(wù)文化意識
案例分析能充分夠激發(fā)參與者的熱情,樹立自信心,能夠有效的提高學習效率,并檢驗學習成果。選取幾個相對經(jīng)典的能夠體現(xiàn)談判中商務(wù)文化沖突的案例,進行情景模仿,比較、分析、探討等等,進一步培養(yǎng)商務(wù)文化意識,以此來提升處理文化矛盾的能力,并且可以模擬性的在談判中體現(xiàn)商務(wù)文化的意識,強深化商務(wù)文化知識的理解與運用。
五、結(jié)論
國際談判的實質(zhì)是一種文化層面的交流和溝通,是各談判方為各自利益在不同的文化背景下進行的商業(yè)性質(zhì)的活動。如今經(jīng)濟全球化日新月異,各地區(qū)貿(mào)易往來越來越頻繁,各地區(qū)、各民族文化之間的矛盾使商務(wù)活動中出現(xiàn)很多不可避免的文化差異的問題,而備受重視。如今我國經(jīng)濟發(fā)張態(tài)勢良好,各國爭相選擇將投資目光轉(zhuǎn)向中國。我們要恰到好處的應(yīng)對不同的地域、民族、文化的談判代表,所以,要熟識不同地域文化背景下的價值觀和思維方式,以便化解因差異帶來的文化矛盾,才會處理好談判議題,獲得更多經(jīng)濟效益,雙方共贏。
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