馬安妮

【摘 要】一個(gè)企業(yè)想要提高自身的管理水平就一定要注重對(duì)企業(yè)銷售流程的優(yōu)化，只有擁有科學(xué)、合理的銷售流程，才能更好的保證企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)銷售流程的優(yōu)化是通過改變現(xiàn)有的作業(yè)流程，重新構(gòu)建企業(yè)組織結(jié)構(gòu)從而提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的一個(gè)過程。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地就必須要從實(shí)際出發(fā)，不斷優(yōu)化自身銷售流程，從而保證在競(jìng)爭(zhēng)中能夠永遠(yuǎn)的利于不敗之地。

【關(guān)鍵詞】銷售流程；流程優(yōu)化；系統(tǒng)對(duì)接

一、企業(yè)銷售流程中存在的問題

1.銷售線索存在質(zhì)量問題

企業(yè)中的銷售員獲取銷售線索時(shí)大多是通過網(wǎng)絡(luò)或傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，因此，銷售員在錄取客戶的相關(guān)信息的時(shí)候也是根據(jù)他們?cè)诰W(wǎng)上看到的信息錄取的。一方面，這種信息并不能保證完全的準(zhǔn)確，很多的企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布自身信息的時(shí)候往往并不發(fā)布自身的注冊(cè)信息，這就導(dǎo)致了銷售線索失真率的提高；另一方面，客戶的相關(guān)信息并不是一成不變的，隨著時(shí)間的推移，客戶信息隨時(shí)都在發(fā)生變化，因此，在企業(yè)的銷售系統(tǒng)中由于沒有及時(shí)更換客戶信息，其銷售線索也出現(xiàn)了很多的問題，為銷售員銷售產(chǎn)品帶來(lái)了很大的阻礙，降低了銷售員的工作效率，增加了企業(yè)的銷售成本，同時(shí)還不利于員工建立對(duì)產(chǎn)品的信任。

2.銷售流程復(fù)雜、成本高，系統(tǒng)之間無(wú)法對(duì)接

目前，我國(guó)的很多企業(yè)的銷售流程過于復(fù)雜，這不但降低了企業(yè)的工作效率，也增加了很多的人工成本。同時(shí)，企業(yè)各個(gè)系統(tǒng)之間不能相互配合，彼此融合。企業(yè)的數(shù)據(jù)沒有辦法及時(shí)對(duì)接，客服工作人員是對(duì)于客戶信息是每隔一段時(shí)間錄入一次，這就使得企業(yè)的客戶資料具有一定的滯后性，那些已經(jīng)完成交易的老客戶的資料不能及時(shí)的被錄入到企業(yè)的銷售系統(tǒng)中去，這就導(dǎo)致了一部份老客戶被企業(yè)銷售人員重復(fù)銷售形成了一種無(wú)形的騷擾，不利于企業(yè)形象的建立，無(wú)形中損害了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.企業(yè)缺乏監(jiān)管體系

一個(gè)企業(yè)想要得到穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要有相應(yīng)的監(jiān)管系統(tǒng)來(lái)保障。外出拜訪是企業(yè)銷售員在拓展業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常使用的一種銷售手段，企業(yè)中的每個(gè)銷售員每周都會(huì)出現(xiàn)外出拜訪的經(jīng)歷。目前，大部分企業(yè)對(duì)于外出拜訪都采用了人工登記的方式來(lái)對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)管，企業(yè)銷售員在外出前要到經(jīng)理處填寫一個(gè)外出申請(qǐng)表，經(jīng)經(jīng)理同意后銷售員才能外出，外出歸來(lái)后還要給經(jīng)理遞交一份反饋表。然而這種監(jiān)管形式看似非常的科學(xué)、合理，但是但是仍然不能對(duì)銷售員在外出期間的具體活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，再加上有的員工缺乏自律能力，偶爾開小差的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這就導(dǎo)致了員工的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不斷降低，出訪的成單率下降，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)銷售流程的優(yōu)化方案

1.提高銷售線索的質(zhì)量

企業(yè)在銷售流程中對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效分析，根據(jù)活動(dòng)的性質(zhì)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行增值性判斷與標(biāo)注，從而提高企業(yè)的銷售線索的質(zhì)量。在整個(gè)過程中，主要使用流程表格來(lái)進(jìn)行分析，然后再對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行資源成本的分析和費(fèi)用的計(jì)算。增設(shè)人工的審核崗位，信息錄入銷售系統(tǒng)后，將由特定人員對(duì)線索進(jìn)行徹底清洗，從而保證錄入信息的準(zhǔn)確性與有效性。不正確的客戶資料，及時(shí)的在銷售系統(tǒng)中刪除。一旦不能保證信息的準(zhǔn)確性，那么銷售人員不是呼出錯(cuò)號(hào)就是呼出老客戶的號(hào)。銷售員之所以能說錯(cuò)號(hào)，是因?yàn)榍耙粋€(gè)環(huán)節(jié)中資料的錄入是錯(cuò)誤信息引起的。錄入了錯(cuò)誤信息所產(chǎn)生的不好的后果就是企業(yè)的銷售系統(tǒng)中存在非常多的錯(cuò)誤信息引起的，銷售人員在資料庫(kù)中申領(lǐng)資料的時(shí)候沒有辦法識(shí)別這種資料上的信息是不是準(zhǔn)確，只有當(dāng)電話呼出去后才能進(jìn)行判斷，但這時(shí)為時(shí)己晚，即使這個(gè)時(shí)候批注該信息是錯(cuò)誤的信息也沒有辦法彌補(bǔ)它給銷售人員造成的損失了。

2.簡(jiǎn)化銷售流程，有效降低成本

企業(yè)應(yīng)該把業(yè)績(jī)產(chǎn)出作為目標(biāo)來(lái)進(jìn)行資源整合，這樣能夠有效的，提高企業(yè)的效率。首先，整合信息的輸入端口，為了提高企業(yè)銷售員的效率，我們要從第一個(gè)流程信息錄入開始。其次，客戶的交易完成后，企業(yè)在提交了客戶的信息之后，由質(zhì)量控制端口直接從系統(tǒng)中對(duì)客戶信息進(jìn)行有效標(biāo)識(shí)處理，當(dāng)企業(yè)錄入人員在錄入或者申領(lǐng)客戶信息時(shí)，企業(yè)銷售系統(tǒng)會(huì)有比較明顯的標(biāo)識(shí)，讓企業(yè)員工能夠快速的識(shí)別出已成單的客戶信息。從而有效提升銷售員的整體產(chǎn)能，降低了企業(yè)的銷售成本。另外，企業(yè)針對(duì)繁雜的銷售流程應(yīng)該進(jìn)行一定的精簡(jiǎn)，對(duì)于效率低下，對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)起不到很大作用的程序刪除掉，這樣做還能精簡(jiǎn)銷售人員，降低人工成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.加強(qiáng)企業(yè)監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)流程自動(dòng)化

企業(yè)想要優(yōu)化銷售流程，必須要設(shè)立完善的監(jiān)管系統(tǒng)作為保障，不斷強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)控能力，保證企業(yè)的正常運(yùn)行。針對(duì)于銷售員外出拜訪行為的監(jiān)控，企業(yè)管理者可以通過信息技術(shù)監(jiān)控銷售員的行為，規(guī)定一定的任務(wù)量激發(fā)銷售人員的工作動(dòng)力。同一個(gè)客戶信息對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說是唯一的，所以在優(yōu)化銷售流程的過程中企業(yè)可以利用這一優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)一個(gè)信息系統(tǒng)，讓企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化的運(yùn)作。銷售人員在完成和客戶的接觸后，在客戶檔案中打上操作標(biāo)簽，這樣既有利于企業(yè)對(duì)該客戶做出下一步的銷售活動(dòng)，同時(shí)還能對(duì)銷售員上一步的銷售活動(dòng)進(jìn)行有力監(jiān)管。另外，這一系統(tǒng)還能實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的全面管理，降低企業(yè)的人工成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、總結(jié)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一個(gè)企業(yè)在不斷適應(yīng)外部大環(huán)境的前提下，不斷完善自身缺陷，根據(jù)自身的實(shí)際情況，解決企業(yè)自身存在的問題，那么這個(gè)企業(yè)一定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)屬于自己的位置。

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