企業(yè)客戶(hù)的信用管理

盧克勝

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動(dòng)資產(chǎn)之一，對(duì)于銷(xiāo)售方式采用賒銷(xiāo)為主、客戶(hù)群比較復(fù)雜分散的企業(yè)，應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應(yīng)收賬款，客戶(hù)的信用管理就是其關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以客戶(hù)的信用管理直接影響應(yīng)收賬款規(guī)模、質(zhì)量。本文結(jié)合企業(yè)在應(yīng)收賬款信用管理方面的實(shí)踐，為類(lèi)似企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：賒銷(xiāo) 應(yīng)收賬款 信用管理

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化發(fā)展，企業(yè)之間存在著日益激烈商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷(xiāo)售。除了依靠企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、企業(yè)廣告的投放以及周到便捷的售后服務(wù)外，賒銷(xiāo)也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下擴(kuò)大銷(xiāo)售的主要方式，由此而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，要管理好應(yīng)收賬款，客戶(hù)的信用管理就顯得非常重要。

一、企業(yè)要管理好應(yīng)收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策

信用期間：是企業(yè)允許客戶(hù)從購(gòu)貨之月到付款之月的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予客戶(hù)的付款期間；一般分為款到發(fā)貨、貨到付款或轉(zhuǎn)賬、月結(jié)15天、月結(jié)30天（60天、90天、120天）等，信用期限過(guò)短，不足于吸引客戶(hù)，對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)不利，信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)貨款回收不利，影響公司的流動(dòng)性，有貨款收不回的風(fēng)險(xiǎn)，甚至有可能形成壞賬，削減企業(yè)的利潤(rùn)。

信用標(biāo)準(zhǔn)：是客戶(hù)獲取企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。也就是說(shuō)，客戶(hù)必須具備什么樣的條件企業(yè)才能給予它賒銷(xiāo)，它是客戶(hù)必須具備的最低財(cái)務(wù)能力，根據(jù)其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業(yè)一般通過(guò)以下五因素評(píng)估：客戶(hù)的品質(zhì)，即客戶(hù)的品牌和信譽(yù)，亦即履行債務(wù)的可能性；客戶(hù)的償債能力，客戶(hù)資產(chǎn)的流動(dòng)性判斷；客戶(hù)的資本實(shí)力，即客戶(hù)的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；客戶(hù)有無(wú)抵押資產(chǎn)，即有無(wú)自有廠房、機(jī)器設(shè)備等；可能影響客戶(hù)付款能力的客觀經(jīng)濟(jì)條件等。

收賬政策：是指客戶(hù)違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略和措施。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)為了鼓勵(lì)企業(yè)按期或提前付款，會(huì)采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關(guān)折扣政策，以鼓勵(lì)企業(yè)按期付款，增加企業(yè)的流動(dòng)性，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、客戶(hù)信用的確定和調(diào)整

（一）收集客戶(hù)的信用信息

外部信息的收集：公司要求業(yè)務(wù)人員了解客戶(hù)工商行政管理部門(mén)的登記信息、組織代碼證、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證（如需要開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票）、開(kāi)戶(hù)銀行許可證、企業(yè)資信證明（如有），實(shí)行三證合一或五證合一地區(qū)的客戶(hù)只需要提供企業(yè)工商登記證，根據(jù)企業(yè)的登記信息，判斷客戶(hù)的規(guī)范程度、股權(quán)結(jié)構(gòu)。根據(jù)政府公開(kāi)的“企查查”上查詢(xún)客戶(hù)的登記信息，工商年檢信息，股權(quán)結(jié)構(gòu)及企業(yè)性質(zhì)。通過(guò)法院公開(kāi)的信息，了解公司有無(wú)訴訟行為，從而判斷客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范性。如果是上市公司，根據(jù)客戶(hù)定期公布的財(cái)務(wù)報(bào)表及披露信息，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、資金流動(dòng)性、企業(yè)償債能力、企業(yè)盈利能力等信息。根據(jù)政府公開(kāi)的行業(yè)信息，了解客戶(hù)在行業(yè)中的地位，客戶(hù)的品牌影響程度，市場(chǎng)占有率。但從外部渠道獲取的信息還需要通過(guò)其他渠道進(jìn)行核實(shí)和互相驗(yàn)證，才能作為評(píng)估判斷客戶(hù)信用的可靠證據(jù)。

內(nèi)部信息的收集：業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)了解客戶(hù)信息是獲取客戶(hù)信息的最直接的來(lái)源，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的直接拜訪(fǎng)、現(xiàn)場(chǎng)參觀、訪(fǎng)談交流，可以間接了解客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)歷史背景和發(fā)展歷程、股東背景、和其他供應(yīng)商的合作情況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、自有資產(chǎn)規(guī)模情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)地位等經(jīng)營(yíng)狀況，初步判斷客戶(hù)的信用情況；根據(jù)和客戶(hù)工程技術(shù)人員訪(fǎng)談，了解客戶(hù)產(chǎn)品和公司產(chǎn)品的匹配度及相關(guān)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)和客戶(hù)財(cái)務(wù)人員訪(fǎng)談，了解客戶(hù)相關(guān)財(cái)務(wù)要求，比如客戶(hù)一般結(jié)算期間、付款方式、對(duì)賬要求、發(fā)票要求及寄送方式、初步的信用額度和信用期間；對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)，企業(yè)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理或總監(jiān)陪同拜訪(fǎng)，實(shí)地查看，甚至對(duì)重要設(shè)施、機(jī)器設(shè)備拍照舉證。

（二）綜合評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)內(nèi)外部了解的信息，公司對(duì)引進(jìn)的新客戶(hù)，要求業(yè)務(wù)員填寫(xiě)新客戶(hù)信息調(diào)查表，在完善相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的審批機(jī)制，由業(yè)務(wù)員根據(jù)所掌握的情況如實(shí)填寫(xiě)，初步申請(qǐng)信用額度和信用期間，部門(mén)經(jīng)理審核或?qū)嵉夭轵?yàn)，部門(mén)總監(jiān)把關(guān)，財(cái)務(wù)和企業(yè)法務(wù)核實(shí)，最終由企業(yè)法務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)。如需要，后附企查查查詢(xún)資料和法院信息查詢(xún)資料；對(duì)于新客戶(hù)，一般情況是試樣樣通過(guò)后，采取貨到付款，多次送貨的，采取當(dāng)月結(jié)，正常交易三個(gè)月后，根據(jù)客戶(hù)交易情況，付款情況，可以放寬信用期間，修改月結(jié)方式為月結(jié)30天；對(duì)于比較重要的客戶(hù)，試樣通過(guò)后，直接采用月結(jié)30天信用期間，對(duì)于上市公司或行業(yè)龍頭企業(yè)，可以采用月結(jié)60天的信用期間，但對(duì)新客戶(hù)，其發(fā)貨額度、對(duì)賬開(kāi)票情況，付款情況都是嚴(yán)格監(jiān)控的，每一環(huán)節(jié)出現(xiàn)異常，即通過(guò)發(fā)貨部門(mén)監(jiān)控訂單情況，進(jìn)行重新評(píng)估。

（三）客戶(hù)信用期間和信用額度的調(diào)整

根據(jù)和客戶(hù)的交易情況和歷次付款周期，以及最新掌握的客戶(hù)資信情況，企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品滲透情況，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和公司財(cái)務(wù)狀況，對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)，每年進(jìn)行一次信用等級(jí)的評(píng)定，根據(jù)不同客戶(hù)的信譽(yù)差別，合理確定賒銷(xiāo)產(chǎn)品品種、賒銷(xiāo)期限、賒銷(xiāo)金額。

三、日常信用風(fēng)險(xiǎn)的控制

（一）事前控制

進(jìn)行資信調(diào)查，制定合理的信用政策，抓好事前控制。

對(duì)新客戶(hù)評(píng)估一個(gè)初步的信用期間和信用額度，降低賒銷(xiāo)所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)；根據(jù)實(shí)際交易情況和進(jìn)一步了解掌握的信息，可以不定期的對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)整；建立賒銷(xiāo)分層級(jí)的審批制度，業(yè)務(wù)員根據(jù)了解的信息提出申請(qǐng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地查驗(yàn)，業(yè)務(wù)總監(jiān)把關(guān)，財(cái)務(wù)和法務(wù)進(jìn)行相關(guān)信息的審批和核準(zhǔn)，可以減少賒銷(xiāo)過(guò)程的隨意性，有效降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)購(gòu)銷(xiāo)合同的管理，對(duì)規(guī)?？蛻?hù)，要求簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，規(guī)范雙方的經(jīng)營(yíng)行為，從形式上制約少數(shù)賴(lài)賬客戶(hù)，讓經(jīng)營(yíng)行為有法律保障。

（二）事中控制

信用期限和信用額度的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)于出現(xiàn)大額訂單或合同后需要對(duì)客戶(hù)信用情況再次評(píng)估，信用期內(nèi)或信用期滿(mǎn)后客戶(hù)不及時(shí)付款或停止下單，獲取的信息證明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況不佳，或者同行業(yè)中出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善倒閉跑路的情況，需要對(duì)相關(guān)客戶(hù)的信用情況再次評(píng)估，要求業(yè)務(wù)人員去客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地跟蹤拜訪(fǎng)，了解更進(jìn)一步的信息驗(yàn)證，適時(shí)調(diào)整客戶(hù)的信用期限和信用額度。對(duì)于在合作過(guò)程中守合同、重信用的客戶(hù)，根據(jù)訂單交易規(guī)律、對(duì)賬配合情況、付款周期等新信息，可以動(dòng)態(tài)變更信用期限和信用額度，對(duì)其變更情況，制定流程和表單，建立審批機(jī)制，對(duì)于月結(jié)90天及以上客戶(hù)，必須由總經(jīng)理審批。建立定期的對(duì)賬機(jī)制，根據(jù)客戶(hù)的核算周期和對(duì)賬要求，及時(shí)和客戶(hù)核對(duì)賬目，定期開(kāi)具發(fā)票，以保證應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性。

風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議的控制。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是電子輔料，客戶(hù)用量偏少，結(jié)算周期比較長(zhǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)對(duì)合作比較固定，正常的客戶(hù)信用期間延長(zhǎng)一個(gè)月，相應(yīng)信用額度增加一個(gè)月的銷(xiāo)售額，比如月結(jié)30天的客戶(hù)，月結(jié)60天內(nèi)付款視為正?？蛻?hù)，如在月結(jié)60天內(nèi)不能付款，視為C類(lèi)客戶(hù)，每月核算C類(lèi)客戶(hù)報(bào)表，每天根據(jù)回款情況動(dòng)態(tài)消回款，可以即時(shí)掌握C客戶(hù)欠款情況。對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)發(fā)貨，必須由業(yè)務(wù)員簽寫(xiě)貨款風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議，注明客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)欠款金額、欠款原因及貨款跟蹤情況，客戶(hù)承諾回款日期，由業(yè)務(wù)經(jīng)理審批，重要客戶(hù)需要業(yè)務(wù)總監(jiān)審批，財(cái)務(wù)核準(zhǔn)后才能發(fā)貨，月底根據(jù)客戶(hù)回款情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)員可以動(dòng)態(tài)了解自己客戶(hù)欠款情況，可以做到及時(shí)跟蹤貨款。

收款組收款。對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月及以上的C類(lèi)客戶(hù)，暫停發(fā)貨，由業(yè)務(wù)員催收貨款，業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助，對(duì)不能一次性付款客戶(hù)要求簽寫(xiě)付款協(xié)議，由業(yè)務(wù)經(jīng)理及總監(jiān)評(píng)估后可以發(fā)貨；對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月及以上的C類(lèi)客戶(hù)，不按時(shí)付款，又不簽寫(xiě)付款協(xié)議，停止發(fā)貨的客戶(hù)，組織本部門(mén)業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)，收款技能高的業(yè)務(wù)員組成臨時(shí)的收款組，跟蹤貨款，現(xiàn)場(chǎng)談判；對(duì)確實(shí)無(wú)法短期內(nèi)收到的貨款，提交法務(wù)部評(píng)估走訴訟程序的有效性和可能性，并進(jìn)一步收集各種訴訟證據(jù)。

（三）事后控制

折扣付款。根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)欠款總額、銷(xiāo)售單價(jià)和企業(yè)產(chǎn)品盈利情況，賦予靈活多變的折扣政策，可以減少貨款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于欠款客戶(hù)，企業(yè)定期組織業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和法務(wù)部門(mén)進(jìn)行貨款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，及時(shí)評(píng)估貨款風(fēng)險(xiǎn)，制定確實(shí)可行的折扣政策，和客戶(hù)積極主動(dòng)談判，及時(shí)催收欠款。

法律援助。對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、金額比較大的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)估后提交給法務(wù)部評(píng)估訴訟的必要性和可能性，法務(wù)部門(mén)聯(lián)系企業(yè)法律顧問(wèn)再次評(píng)估訴訟，確實(shí)需要訴訟的客戶(hù)，由相關(guān)部門(mén)提交相應(yīng)證據(jù)，發(fā)律師函催收，進(jìn)入訴訟程序，減少貨款損失風(fēng)險(xiǎn)。

定期清帳。企業(yè)實(shí)行定期清理應(yīng)收賬款的辦法，對(duì)于欠款時(shí)間比較長(zhǎng)的客戶(hù)，一般為半年以上的欠款客戶(hù)，由財(cái)務(wù)部門(mén)提供清單，各業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)估欠款跟蹤情況，需要由業(yè)務(wù)人員繼續(xù)跟蹤的，由業(yè)務(wù)人員積極催收，需要提交部門(mén)收款組協(xié)助的由部門(mén)收款組重點(diǎn)催收，需要進(jìn)入訴訟程序的，由法務(wù)部門(mén)和法律顧問(wèn)進(jìn)入訴訟程序；對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回，又無(wú)訴訟價(jià)值的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)員簽寫(xiě)壞賬申請(qǐng)單，進(jìn)入壞賬處理流程管理。

壞賬管理。由于企業(yè)客戶(hù)比較多且分散，應(yīng)收賬款總額比較大，企業(yè)建立了嚴(yán)格的壞賬管理程序。對(duì)產(chǎn)生的壞賬與業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)務(wù)人員根據(jù)壞賬形成情況，承擔(dān)不同的比例；同時(shí)，對(duì)壞賬客戶(hù)與客戶(hù)日常規(guī)范管理掛鉤，如客戶(hù)是否簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同、訂單是否簽字簽章、送貨單是否簽字簽章（或有客戶(hù)自己的入庫(kù)單）、是否及時(shí)對(duì)賬和對(duì)賬單是否確認(rèn)回簽、發(fā)票是否及時(shí)開(kāi)具并傳遞給客戶(hù)、是否是C類(lèi)客戶(hù)及是否簽過(guò)貨款風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議、出現(xiàn)欠款后是否積極催收、貨款有風(fēng)險(xiǎn)后是否及時(shí)上報(bào)并采取積極的催收措施；根據(jù)以上情形酌情減免承擔(dān)的份額，極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員催收貨款的積極性和管理賒銷(xiāo)客戶(hù)能力。

（四）應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)及其他金融工具產(chǎn)品的管理

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷(xiāo)形成的未到期應(yīng)收賬款在滿(mǎn)足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，以獲得銀行的流動(dòng)資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)。理論上講，保理可以分為有追索權(quán)保理（非買(mǎi)斷型）和無(wú)追索權(quán)保理（買(mǎi)斷型）、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。為改善企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，企業(yè)積極與商業(yè)銀行合作，對(duì)一定信用比較好，規(guī)范的上市公司的應(yīng)收賬款，打包保理給銀行，由銀行給企業(yè)一定的貸款信用額度，支持企業(yè)長(zhǎng)期擴(kuò)張的需要。同時(shí)對(duì)收到的大金額的銀行承兌匯票進(jìn)行適時(shí)貼現(xiàn)，所得資金進(jìn)行銀行理財(cái)，賺取財(cái)務(wù)收益；積極使用TCL及關(guān)聯(lián)企業(yè)的金單業(yè)務(wù)，減少賒銷(xiāo)貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

四、協(xié)調(diào)好信用和銷(xiāo)售的關(guān)系

在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不賒銷(xiāo)是等死，賒銷(xiāo)是找死，這是我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，一方面，在賣(mài)方市場(chǎng)條件下，賒銷(xiāo)已經(jīng)是企業(yè)獲取客戶(hù)的重要手段和方式；另一方面，賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)被大量的應(yīng)收賬款拖累，造成流動(dòng)性短缺，嚴(yán)重者形成大量呆壞賬，侵蝕著企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)結(jié)合多年管理實(shí)踐，采取以下措施來(lái)解決這一問(wèn)題。第一，要求信用部門(mén)在銷(xiāo)售部門(mén)引進(jìn)新客戶(hù)或與客戶(hù)有交易意向時(shí)，就可以介入評(píng)估客戶(hù)的信用情況，及早做出綜合的信用評(píng)估報(bào)告；第二，信用管理部門(mén)要向銷(xiāo)售部門(mén)積極介紹企業(yè)的信用政策，分享信用評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，共同參與客戶(hù)信用政策的制定，減少互相推諉扯皮的環(huán)節(jié)。第三，當(dāng)信用管理部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，由法務(wù)部仲裁，比如通過(guò)制定銷(xiāo)售合同或貨款協(xié)議等法律文件，共同協(xié)調(diào)銷(xiāo)售增長(zhǎng)與貨款風(fēng)險(xiǎn)之間的矛盾，用制度、管理防范、法律手段來(lái)預(yù)防可能的風(fēng)險(xiǎn)。

五、結(jié)束語(yǔ)

賒銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，信用管理隨著賒銷(xiāo)這一方式產(chǎn)生，在逐步完善并日益成熟；隨著許多國(guó)際的管理理念和管理方法的引入，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)內(nèi)企業(yè)多年賒銷(xiāo)實(shí)踐和信用管理的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，相信企業(yè)會(huì)形成一套完善的信用管理方法，給企業(yè)帶來(lái)巨大的效益。

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