康濤

【摘要】世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化直接影響國(guó)際貿(mào)易和航運(yùn)市場(chǎng)， 造船業(yè)也存在周期性波動(dòng)。作為下游企業(yè)， 船舶配套企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)， 而銷售活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)更加復(fù)雜， 對(duì)企業(yè)的潛在威脅也更大。同時(shí)， 船舶配套行業(yè)的銷售活動(dòng)既有 "項(xiàng)目型" 又有 "定制化" 的特點(diǎn)， 這就導(dǎo)致了更多的潛在風(fēng)險(xiǎn)因素， 一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)， 損失和危害將更加嚴(yán)重。

【關(guān)鍵詞】船舶市場(chǎng) 造船企業(yè) 信用評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)策

2016年全國(guó)造船完工量為3532萬(wàn)載重噸，同比下降15.6%；承接新船訂單為2107萬(wàn)載重噸，同比下降32.6%；截止至2016年12月底，手持船舶訂單量為9961萬(wàn)載重噸，同比下降19%。出口船舶在全國(guó)造船完工量、新接訂單量、手持訂單量中所占比重分別為94.7% 77.2% 92.6% 。 2016年，國(guó)際船舶市場(chǎng)繼續(xù)深度調(diào)整，全球新船成交量同比大幅下降67% 。

通過(guò)以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反映出，市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)。船東往往拋出苛刻付款條件、罰款條款及交驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，致使船廠在承接合同中處于被動(dòng)局面。接不到訂單等死；接到訂單屬于找死，船廠處于接與不接的糾結(jié)中。面對(duì)低價(jià)承接的訂單，船廠往往要求配套廠商共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，船舶配套廠商的風(fēng)險(xiǎn)管理能力將為企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提供有效支撐，以下是在船舶配套產(chǎn)品市場(chǎng)銷售中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，以期能夠?yàn)榇蠹姨峁┯幸娴慕梃b。

一、顧客管理

顧客是企業(yè)的上帝，這是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。新增顧客是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的來(lái)源，對(duì)新顧客的資信狀況了解是風(fēng)險(xiǎn)防范的前提。

1 通過(guò)多渠道了解船東資信情況

配套廠商的設(shè)備合同與船廠簽訂交付，但設(shè)備最終隨船賣給船東。配套廠商在承接此類合同時(shí)針對(duì)不同的顧客，需要采取不同的應(yīng)對(duì)措施。

船東與船廠洽談技術(shù)規(guī)格書的時(shí)候，配套廠商可以從船廠技術(shù)部、營(yíng)銷部、船舶設(shè)計(jì)院等渠道了解船東的第一手信息，通過(guò)前期信息收集，可對(duì)船東信息進(jìn)行初步甄別。

當(dāng)今國(guó)際上無(wú)論是經(jīng)營(yíng)何種航運(yùn)業(yè)務(wù)的船東，往往都成立一個(gè)沒(méi)有多少雄厚資金實(shí)力的單船公司或者旨在避稅、脫殼的離岸公司，靠一邊融資一邊修造船舶已經(jīng)是較為通行的方式[1]。首付款僅為船價(jià)的5%-10%，有的甚至為零。這類項(xiàng)目從源頭上就是高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，船廠承接后面臨較大的履約壓力。對(duì)于拿不到銀行保函或船東母公司不肯開具付款保函的項(xiàng)目，配套廠商應(yīng)謹(jǐn)慎承接，此類項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)較大，棄船風(fēng)險(xiǎn)較高。

船市持續(xù)低迷船價(jià)處于歷史低位，部分船東認(rèn)為這是市場(chǎng)底部，出于投機(jī)目的而下單，此類“炒船”項(xiàng)目，如市場(chǎng)情況繼續(xù)惡化，船東往往通過(guò)棄船的方式來(lái)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。船廠此時(shí)如項(xiàng)目停建損失巨大；如籌資自建轉(zhuǎn)賣也將被迫低價(jià)出售。無(wú)論那種情況都將使中小型船廠陷入經(jīng)營(yíng)困難，配套廠商的設(shè)備款回收面臨重重困難。這樣的項(xiàng)目，配套廠商要經(jīng)得起誘惑、耐得住性子，懂得拒絕。

2 對(duì)現(xiàn)有顧客的日常管理

船舶配套設(shè)備廠商需建立起對(duì)現(xiàn)有顧客（船廠）的日常管理制度，這是保證在手項(xiàng)目順利執(zhí)行的制度基礎(chǔ)。

顧客資信評(píng)級(jí)是個(gè)有效的辦法：從顧客（船廠）基本情況；合作情況；合作服務(wù)情況；訴訟糾紛四個(gè)維度對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。基本情況中的實(shí)收資本、企業(yè)性質(zhì)、公司形式是重點(diǎn)；合作情況中的重點(diǎn)項(xiàng)目合作、近3年合同額、應(yīng)收賬款總額為關(guān)鍵指標(biāo)；合作服務(wù)中的產(chǎn)品交驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)配合是重要參考指標(biāo)；有無(wú)訴訟糾紛是配套廠商與顧客（船廠）合作的前提。通過(guò)發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門的專業(yè)優(yōu)勢(shì)將相關(guān)信息匯總，形成科學(xué)的評(píng)價(jià)值，為經(jīng)營(yíng)部門合同承接提供參考。通過(guò)定期顧客評(píng)級(jí)（內(nèi)部），將配套設(shè)備廠商的優(yōu)質(zhì)顧客和需關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)辯識(shí)出來(lái)，以便后期管理。

二、對(duì)技術(shù)規(guī)格書的準(zhǔn)確理解是防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)

船東（船廠）會(huì)在招標(biāo)文件中對(duì)設(shè)備的主要參數(shù)提出明確要求。尤其是首制設(shè)備，技術(shù)人員對(duì)技術(shù)規(guī)格書等主要技術(shù)文件要吃透，能否通過(guò)合理的技術(shù)方案對(duì)船廠（船東）的需求給予充分響應(yīng)非常關(guān)鍵。一種情況：標(biāo)準(zhǔn)理解不透徹，產(chǎn)品實(shí)物不能滿足招標(biāo)文件要求，導(dǎo)致違約索賠；一種情況：產(chǎn)品能滿足招標(biāo)文件設(shè)置的技術(shù)參數(shù)，但技術(shù)方案不合理，需大幅增加成本，致使配套商被動(dòng)承接虧損合同。為避免上述情況的發(fā)生：實(shí)際案例中應(yīng)把握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）對(duì)技術(shù)規(guī)格書有關(guān)項(xiàng)目的適用規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、船級(jí)社審圖流程、報(bào)檢標(biāo)準(zhǔn)、完工條件、取證要求等要求準(zhǔn)確理解。重點(diǎn)對(duì)超出常規(guī)產(chǎn)品的性能要求給予充分重視例如：低溫工作環(huán)境、高負(fù)載、惡劣工況使用條件等。

（2）對(duì)船東（船廠）提供的技術(shù)規(guī)格書中，未接觸過(guò)的、理解有歧義或雙方表述不一致的地方，應(yīng)積極與船廠、設(shè)計(jì)院、及船級(jí)社積極溝通、逐步澄清。此項(xiàng)工作應(yīng)在簽訂商務(wù)合同前完成，以便商務(wù)部門成本核算對(duì)外報(bào)價(jià)。

（3）如遇船東指定關(guān)鍵配套件如液壓件、電控系統(tǒng)、關(guān)重件、至少需指定兩家以上供應(yīng)商互為備份，爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)采購(gòu)，這樣配套件交貨期有保證；正式簽訂整機(jī)商務(wù)合同前，應(yīng)與指定的供應(yīng)商簽訂商務(wù)合同鎖定價(jià)格和交貨期，合同文本中附上合同生效條件（預(yù)付款到賬或通知生效）。避免項(xiàng)目承接后配套商趁機(jī)漲價(jià)致使成本失控。

（4）項(xiàng)目技術(shù)談判和商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)人員和技術(shù)人員應(yīng)充分交流，對(duì)技術(shù)和商務(wù)談判中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)應(yīng)充分溝通，保證項(xiàng)目順利進(jìn)行。目標(biāo)明確，節(jié)點(diǎn)清楚，責(zé)任上肩，激勵(lì)到位。

三、合同簽訂

配套廠在與船廠簽訂商務(wù)合同中，應(yīng)爭(zhēng)取預(yù)付款條款，合同條款中應(yīng)有如預(yù)付款不到賬，乙方有權(quán)順延交貨期的表述，這為配套廠商行使不安抗辯權(quán)提供了依據(jù)。船廠如按期支付預(yù)付款，表明其有履約誠(chéng)意；如未按期支付，商務(wù)部門應(yīng)到船廠實(shí)際了解情況再行處理。

面對(duì)設(shè)備價(jià)格的持續(xù)走低，大部分配套廠商毛利率只有5%-10%，而質(zhì)保金往往占合同總價(jià)的5%，部分船廠以各種理由拖欠、克扣，造成配套商質(zhì)保金無(wú)法收回。船廠采購(gòu)部門往往要求質(zhì)保條款為交船后12個(gè)月。建議表述為交貨后18個(gè)月或交船后12個(gè)月，以先到準(zhǔn)。如以交船時(shí)間為質(zhì)保期起算點(diǎn)，如遇船東棄船、拒絕接船、交船困難等情況，配套商收回質(zhì)保金困難重重。通過(guò)給船廠開具合同總價(jià)5%質(zhì)量保函這種形式可以規(guī)避質(zhì)保金難收回的風(fēng)險(xiǎn)。

因我國(guó)船舶配套產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展期，主要設(shè)備世界上只有為數(shù)不多的供應(yīng)商掌握其核心技術(shù)。國(guó)內(nèi)船舶配套企業(yè)大多數(shù)為許可證生產(chǎn)，技術(shù)許可方在許可合同中對(duì)：銷售范圍、許可時(shí)效、品牌使用、許可種類都會(huì)有明確約定。故商務(wù)部門對(duì)外銷售產(chǎn)品時(shí)應(yīng)遵守相關(guān)約定，避免技術(shù)許可方追究違約責(zé)任。

國(guó)家為鼓勵(lì)產(chǎn)品出口，對(duì)進(jìn)口整機(jī)或零件，裝船后隨船出口的產(chǎn)品給予免關(guān)稅優(yōu)惠。目前政策為辦理加工貿(mào)易手冊(cè)后一年內(nèi)需核消，中途可辦理兩次延期，每次最長(zhǎng)6個(gè)月。此時(shí)手冊(cè)有效期最長(zhǎng)為2年，如兩年內(nèi)未核銷手冊(cè)，配套廠商將補(bǔ)交關(guān)稅。所以雙方簽訂合同時(shí)應(yīng)對(duì)關(guān)稅做出約定：船廠要配合設(shè)備廠商核銷手冊(cè)，免除關(guān)稅；如因船廠原因（推遲交貨期/整船轉(zhuǎn)賣/棄船等）至使設(shè)備廠商無(wú)法核銷手冊(cè)時(shí)，關(guān)稅損失由船廠承擔(dān)。這樣明確雙方權(quán)利義務(wù)后，船廠一般會(huì)積極配合設(shè)備廠商辦理手冊(cè)核銷工作。

商務(wù)合同簽訂前，需按質(zhì)量管理體系的要求，組織公司相關(guān)職能部門（法務(wù)、財(cái)務(wù)、成本、品質(zhì)、技術(shù)、物供）對(duì)合同進(jìn)行充分評(píng)審，發(fā)揮職能部門的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，使問(wèn)題得到充分暴露，為商務(wù)部門順利承接合同提供保障。

四、合同執(zhí)行

企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)，難免會(huì)遇到顧客取消訂單和無(wú)法付款提貨的情況，技術(shù)部門進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，提高互換性。一但顧客取消訂單，可以轉(zhuǎn)用到其它類似項(xiàng)目，主動(dòng)減少損失。

商務(wù)部門針對(duì)合同中約定的預(yù)付款和進(jìn)度款到賬時(shí)間，要做到過(guò)程跟蹤，如顧客未按期支付相應(yīng)的款項(xiàng)，應(yīng)積極催收并保留相應(yīng)記錄。如產(chǎn)品完工后，顧客遲遲未能付款提貨，應(yīng)積極主動(dòng)上門走訪了解情況。如顧客經(jīng)營(yíng)狀況惡化，應(yīng)積極與公司法務(wù)部門配合，通過(guò)訴訟或仲裁確認(rèn)債權(quán)、盡快進(jìn)入執(zhí)行程序，實(shí)現(xiàn)債權(quán)。如待船廠進(jìn)入破產(chǎn)程序時(shí)再申報(bào)催權(quán)，按現(xiàn)在比例受償法律規(guī)定，配套廠商損失巨大。

國(guó)際海事組織（IMO）就石棉在船上的使用作了進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定，自2011年1月1日起，對(duì)于所有船舶、應(yīng)禁止新裝含有石棉的材料[2]。這是船舶配套設(shè)備廠商應(yīng)遵守的相關(guān)國(guó)際公約。物資采購(gòu)部門應(yīng)將這些要求通過(guò)技術(shù)規(guī)格書或商務(wù)合同向供應(yīng)商傳遞并提出明確要求；對(duì)到貨配套件中的墊片、保溫材料進(jìn)行抽查加強(qiáng)過(guò)程管理。

五：加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)防范，采取防風(fēng)險(xiǎn)有效措施

在國(guó)內(nèi)船舶配套產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，管理風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，如何做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作，避免風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)在可承受范圍內(nèi)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。 企業(yè)需要建立全面的操作風(fēng)險(xiǎn)防范體系，不僅要對(duì)每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素采取適當(dāng)?shù)拇胧覐娜虻慕嵌葋?lái)看，在企業(yè)中建立全面有序的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，領(lǐng)域全面有效 防止存在或?qū)?lái)可能發(fā)生各種操作風(fēng)險(xiǎn)。主要的預(yù)防措施和建議如下：

（一）、建立全面的風(fēng)險(xiǎn)防范管理機(jī)制

首先要加強(qiáng)船舶配套行業(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。對(duì)于企業(yè)的最高管理層，無(wú)論是船舶接收，履行還是售后管理，作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要參與者和決策者，有必要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和相應(yīng)的措施來(lái)解決企業(yè)作出決定之前作出決定。對(duì)企業(yè)中層管理人員，要充分發(fā)揮各自的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，做好具體的業(yè)務(wù)檢查工作，不斷總結(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn)，避免潛在風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)控制的影響。而對(duì)廣大員工來(lái)說(shuō)，要按照工作習(xí)慣，規(guī)章制度的規(guī)章制度作為行為守則，嚴(yán)格遵守程序，按照章節(jié)的操作進(jìn)行培訓(xùn)，以避免造成不良后果工作。

其次，船舶配套產(chǎn)業(yè)應(yīng)制定和完善風(fēng)險(xiǎn)防范管理體系。無(wú)論是企業(yè)接受報(bào)價(jià)，合同檢查，技術(shù)開發(fā)，施工周期管理，安全生產(chǎn)，質(zhì)量檢驗(yàn)，物料采購(gòu)，財(cái)務(wù)融資，售后服務(wù)等多種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，還是小批量管理，檔案管理等方面，船舶配套行業(yè)必須相對(duì)制定嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理制度和工作流程，并在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中不斷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，修訂和完善。最后，船舶配套產(chǎn)業(yè)也要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控。在船舶配套產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了規(guī)范各類工作流程，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率外，還要加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的控制。企業(yè)可以設(shè)立獨(dú)立的審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，如內(nèi)部法律機(jī)構(gòu)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)重大決策，合同審計(jì)，績(jī)效糾紛，涉及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的各個(gè)過(guò)程等，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

（二）決策戰(zhàn)略決策，產(chǎn)品定位清晰，及時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)；業(yè)務(wù)是好還是壞，企業(yè)管理者的戰(zhàn)略眼光都是密切相關(guān)的。造船合同履行時(shí)間長(zhǎng)，所以船舶城市由宏觀經(jīng)濟(jì)，供需關(guān)系等影響一定滯后，這就要求企業(yè)經(jīng)理人有遠(yuǎn)見(jiàn)，及時(shí)抓住寶貴的調(diào)整期，承認(rèn)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，船舶市場(chǎng)和周期性變化，充分分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，研究抓住市場(chǎng)機(jī)遇，決定性戰(zhàn)略決策，確定未來(lái)幾年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要方向和產(chǎn)品定位，及時(shí)調(diào)整結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型升級(jí)。

因此，面對(duì)當(dāng)今國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)船舶匹配行業(yè)只有加大研發(fā)投入力度，加強(qiáng)自主創(chuàng)新，提高研發(fā)水平和生產(chǎn)設(shè)計(jì)水平，優(yōu)化船型設(shè)計(jì)，掌握高技術(shù)開發(fā)高附加值船型，可以獲得訂單，贏得市場(chǎng)。而對(duì)于新船型發(fā)展等技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，船舶配套行業(yè)應(yīng)由企業(yè)制度，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定實(shí)用的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，做好新型船舶型技術(shù)儲(chǔ)備，承擔(dān)更成熟的產(chǎn)品，有目的，計(jì)劃，選擇承接高科技產(chǎn)品。

（三）科學(xué)保護(hù)合約風(fēng)險(xiǎn)

船舶建造合同，包括技術(shù)規(guī)格，具有廣泛的內(nèi)容，內(nèi)容復(fù)雜，通常為英文，所以合同本身有很多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。這就要求國(guó)內(nèi)船舶配套行業(yè)除了需要掌握英文管理技術(shù)人員外，還要熟練掌握法律和英文法人。企業(yè)有必要建立堅(jiān)實(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)，扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的船舶知識(shí)，具有較高的英語(yǔ)水平，參與合同在整個(gè)過(guò)程中收到報(bào)價(jià)，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)，技術(shù)和法律人員角色，在技術(shù)，商業(yè)談判和簽約環(huán)節(jié)方面，盡可能地消除合同規(guī)定存在的陷阱或風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出控制和減輕預(yù)防措施的風(fēng)險(xiǎn)。

總之，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，船舶配套企業(yè)應(yīng)建立起系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)防范體系，充分發(fā)揮相關(guān)職能部門的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，將風(fēng)險(xiǎn)防范工作落到實(shí)處。

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