楊超

【摘 要】本文以加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理為研究方向，首先分析企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀，然后分析應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并從應(yīng)收賬款管理的流程節(jié)點(diǎn)出發(fā)，探索應(yīng)收賬款管理改進(jìn)的對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用管理；信用政策

一、企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀

1.企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因

（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，企業(yè)在與客戶(hù)的談判中，不得不犧牲某些利益去獲取市場(chǎng)份額，而“賒銷(xiāo)”往往成為首先選擇，尤其在整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷、行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下。因?yàn)椤百d銷(xiāo)”等于企業(yè)向客戶(hù)提供了一筆特定賬期的無(wú)息貸款，有利于客戶(hù)的資金流轉(zhuǎn)。

（2）企業(yè)自身生存和發(fā)展的需要

①企業(yè)維持自身的生存與發(fā)展，必須保證必要收入的實(shí)現(xiàn)，采取賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售收入，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，尤其在現(xiàn)代企業(yè)治理模式下，以銷(xiāo)售收入作為業(yè)績(jī)考核重要指標(biāo)的情況下，面臨收入業(yè)績(jī)考核的壓力，管理層往往采取賒銷(xiāo)的方式，以增加銷(xiāo)售收入。②在產(chǎn)品庫(kù)存出現(xiàn)積壓時(shí)，不可避免得要面對(duì)產(chǎn)品跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)居高不下、管理費(fèi)用加大等情況，管理層更趨向于將積壓的庫(kù)存變成應(yīng)收賬款，以應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款105168億元，比上年增長(zhǎng)10%；2015年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款114546.9億元，比上年增長(zhǎng)7.9%；2016年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款12.6萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)9.6%，見(jiàn)表1。應(yīng)收賬款凈額占流動(dòng)資產(chǎn)的比例，2011年為21.51%，2015年為24.99%，見(jiàn)表2。

通過(guò)上述指標(biāo)可見(jiàn)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款的總量以及應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例一直處于較高的水平，而且呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)。

二、企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

1.管理層對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度不夠

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，管理層面對(duì)業(yè)績(jī)考核的壓力，為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，在行業(yè)銷(xiāo)售條件趨同的情況下，不得不大量采用賒銷(xiāo)的模式進(jìn)行促銷(xiāo)。在不進(jìn)行資信調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的情況下，盲目得“拍腦袋”進(jìn)行決策，只看重了短期的財(cái)務(wù)賬面上的利潤(rùn)，卻忽視了長(zhǎng)期的壞賬損失以及資金流動(dòng)性減弱的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的規(guī)模不斷增加，風(fēng)險(xiǎn)也就成比例上升，成為很多企業(yè)最終被拖垮的導(dǎo)火索。

2.企業(yè)客戶(hù)信用管理體系缺失

企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下運(yùn)行，不可避免的要接受一些市場(chǎng)規(guī)則，不可能像在真空中一樣運(yùn)行。當(dāng)賒銷(xiāo)成為一種必然選擇，而我國(guó)社會(huì)信用體系還未完善時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮建立其自己的客戶(hù)信用管理體系。然而在信用標(biāo)準(zhǔn)的判斷上，往往面臨兩難的選擇，信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于嚴(yán)苛?xí)r，應(yīng)收賬款呆賬、壞賬的幾率減小，但也同時(shí)束縛了銷(xiāo)售的擴(kuò)張；信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于寬松時(shí)，刺激了銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)，但弊端也顯而易見(jiàn)。在實(shí)際的工作中，往往因企業(yè)內(nèi)部各自利益訴求的不同，無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)，即便建立了信用政策，標(biāo)準(zhǔn)也非常模糊，不便于操作執(zhí)行，最終客戶(hù)信用管理體系的形同虛設(shè)，無(wú)法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3.應(yīng)收賬款的日常管理松散

很多企業(yè)沒(méi)有建立起應(yīng)收賬款的管理制度，權(quán)責(zé)不清，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期，或者收回可能性較小時(shí)，才被動(dòng)進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收工作，財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)相互指責(zé)，但往往此時(shí)應(yīng)收賬款的回收難度已經(jīng)非常大。即便事實(shí)已經(jīng)形成壞賬、呆死賬，企業(yè)的管理層也進(jìn)行主觀回避問(wèn)題，不進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)計(jì)處理，造成應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，虛增資產(chǎn)。在這樣的日常管理水平下，就更談不上利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資等降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。

4.逾期應(yīng)收賬款的催收缺乏策略

無(wú)論銷(xiāo)售信用政策的標(biāo)準(zhǔn)是否嚴(yán)格，只要存在商業(yè)信用行為，發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，就是不可避免的。當(dāng)客戶(hù)有違反信用的行為時(shí)，鑒于客戶(hù)關(guān)系維系的重要性，企業(yè)管理層往往在客戶(hù)的口頭承諾下一拖再拖，不愿或不敢采取有力的手段進(jìn)行催收，更不想訴諸法院。逾期應(yīng)收賬款的往往帶著“歷史遺留”的光環(huán)，企業(yè)的管理層往往對(duì)歷史遺留的逾期應(yīng)收賬款不夠重視，推脫責(zé)任，這種情況下也造成了許多應(yīng)收賬款形成呆賬，應(yīng)收賬款存量一直無(wú)法進(jìn)行有效壓減。

三、應(yīng)收賬款管理改進(jìn)的對(duì)策

1.納入業(yè)績(jī)考核，增加管理層重視程度

（1）制定應(yīng)收賬款考核指標(biāo)，與企業(yè)管理層績(jī)效掛鉤

將應(yīng)收賬款回款及時(shí)率納入企業(yè)管理層績(jī)效考核指標(biāo)，與銷(xiāo)售收入指標(biāo)掛鉤，增加管理層的重視程度。有考核指標(biāo)的約束，企業(yè)的管理層自然會(huì)衡量擴(kuò)大銷(xiāo)售收入與回款壓力的利弊，督促管理層在實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中探索績(jī)效考核最優(yōu)化的銷(xiāo)售政策。例如有些企業(yè)將應(yīng)收賬款回款及時(shí)率設(shè)定為系數(shù)考核，低于90%，系數(shù)為零，年度績(jī)效考核也就為零，高于90%，按照百分比確定年度績(jī)效，在這種情況下，企業(yè)的管理層會(huì)至少保證應(yīng)收賬款及時(shí)率達(dá)到90%，極大得降低了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)負(fù)責(zé)，建立銷(xiāo)售部門(mén)的開(kāi)發(fā)責(zé)任制

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立“誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)負(fù)責(zé)”的應(yīng)收賬款回款責(zé)任制，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員獲取的客戶(hù)信息最多、最直接，明確催收的主體及責(zé)任，有利于應(yīng)收賬款的管理，防止推諉扯皮的發(fā)生。同時(shí)，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)往往采用保障性固定工資加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成的薪酬體系，將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成的兌現(xiàn)時(shí)間定在回款時(shí)間之后，也有利于增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)催收和清理應(yīng)收賬款的積極性和主動(dòng)性。

2.建立客戶(hù)信用管理體系，做好事前控制

（1）做好資信調(diào)查，制定合理的信用政策endprint

企業(yè)必須充分考慮行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略以及企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，在對(duì)客戶(hù)群體的信用水平進(jìn)行全面深入調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，制定合理的信用政策，在市場(chǎng)份額和風(fēng)險(xiǎn)因素中找到適合企業(yè)自身的平衡點(diǎn)。同時(shí)，應(yīng)將明確的信用政策進(jìn)行固化，以保障其順利實(shí)施。如將銷(xiāo)售信用政策的批準(zhǔn)權(quán)限放在公司董事會(huì)。

（2）重視合同契約，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

合同是明確權(quán)利與義務(wù)的主要載體，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視合同的簽訂，提高風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)，為后續(xù)客戶(hù)可能產(chǎn)生的違約行為，奠定法律保護(hù)的基礎(chǔ)。例如在分期收款的合同中明確約定合同標(biāo)的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移時(shí)間，如遇到客戶(hù)違約的情況，企業(yè)可以通過(guò)法律手段合法的收回產(chǎn)品，最大程度上減少企業(yè)的損失。

3.常態(tài)化日常管理，加大過(guò)程監(jiān)控

（1）密切監(jiān)控，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立常態(tài)化、動(dòng)態(tài)化的應(yīng)收賬款管理模式，一方面，建立應(yīng)收賬款的定期對(duì)賬，明確應(yīng)收賬款的金額，為以后可能產(chǎn)生訴訟提供法律依據(jù)，如有異常情況發(fā)生，亦能及時(shí)進(jìn)行發(fā)現(xiàn)并處理；另一方面以輔助賬的形式詳細(xì)反映應(yīng)收賬款的發(fā)生時(shí)間、賬期、責(zé)任人等情況，定期反饋至相關(guān)部門(mén)以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于即將到期的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)監(jiān)控，對(duì)于已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。該工作可以有企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行，以月報(bào)或者周報(bào)的形式進(jìn)行通報(bào)。

（2）充分估計(jì)，謹(jǐn)慎核算

企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分估計(jì)應(yīng)收賬款壞賬的可能性，堅(jiān)持會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，避免虛增企業(yè)資產(chǎn)。對(duì)于已經(jīng)形成壞賬的，應(yīng)及時(shí)確認(rèn)， 真實(shí)地反映企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，為企業(yè)的決策層提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持。充分暴露企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，有利于應(yīng)收賬款管理工作長(zhǎng)期的改進(jìn)和提升。

（3）積極開(kāi)展應(yīng)收賬款的融資業(yè)務(wù)，降低風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，降低了企業(yè)資金的流動(dòng)性，企業(yè)可以利用應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押融資、保理融資、證券化融資等，利用未來(lái)的應(yīng)收賬款向銀行進(jìn)行抵押并獲取貸款，以緩解企業(yè)資金流動(dòng)性的壓力，特別是在中小企業(yè)中。

4.任務(wù)化逾期存量，保障清欠催收力度

（1）將逾期存量列為階段性督辦任務(wù)

企業(yè)合理控制應(yīng)收賬款一方面是控制增量的發(fā)生；另一方面是壓減存量，由于存量往往具有逾期、前期遺留、難度大等特點(diǎn)，推進(jìn)逾期存量的壓減工作顯得尤為艱難。組織力度不夠，往往一拖再拖，催收的難度越來(lái)越大。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將應(yīng)收賬款逾期存量的催收工作列為階段性任務(wù)進(jìn)行督辦，組織專(zhuān)門(mén)的管理人員成立清收小組，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，保障清欠催收的成果。

（2）明確科學(xué)合理的清欠程序和方法

對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)制定合理的清欠程序和方法，兼顧成本效益的原則，選擇最優(yōu)的清欠方式，最大程度上保障企業(yè)的利益。例如可以采用將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)，現(xiàn)金或非現(xiàn)金形式的債務(wù)重組、債轉(zhuǎn)股、應(yīng)收賬款催收的風(fēng)險(xiǎn)代理模式、法律訴訟等形式。

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