沈彬彬

【摘? 要】隨著我國汽車保有量的逐年增加，汽車營銷正成為不斷發(fā)展興起的行業(yè)。本科院校培養(yǎng)課程中，汽車營銷課程成為汽車專業(yè)的熱門課程，為更好地培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)社會的需要，本文依托課程教學(xué)的理實一體化培養(yǎng)方法，基于汽車專業(yè)教學(xué)經(jīng)驗，主要通過情景模擬法在汽車營銷教學(xué)的應(yīng)用詳細論述，對營銷管理、需求、發(fā)展等進行了探討，能夠?qū)ζ嚑I銷的順利進行提供一定的參考和建議。

【關(guān)鍵詞】情景模擬教學(xué)法;汽車營銷;理實一體化

近年來，汽車行業(yè)的快速發(fā)展推動了中國汽車行業(yè)的騰飛，汽車營銷作為汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)的重要環(huán)節(jié)，也成為汽車行業(yè)發(fā)展的重要影響因素，因此營銷人員的職業(yè)能力就顯得更為至關(guān)重要。近年來，各大高校紛紛開設(shè)汽車營銷課程，聘請大量的企業(yè)高工和高學(xué)歷人才，基本滿足企業(yè)和社會對汽車營銷市場的需求。但是從高校培養(yǎng)模式而言，汽車營銷課程的發(fā)展還是引人深思，以往重理論輕實踐，照本宣科的教學(xué)方法已經(jīng)遠遠不能滿足教學(xué)要求了，要培養(yǎng)真正的高技能高素質(zhì)營銷專業(yè)學(xué)生，我們必須尋求新教學(xué)模式——情景模擬法。

一、情景模擬法在汽車營銷教學(xué)過程中的必要性分析

1.增強營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)專業(yè)能力

學(xué)生的職業(yè)專業(yè)能力必須通過理實一體化課堂得以深化學(xué)會，在情景模擬教學(xué)課堂中，學(xué)生會加深對理論知識的認知，同時系統(tǒng)學(xué)習汽車營銷的實操過程，能夠克服心理的障礙和恐慌，學(xué)習的過程中自覺講學(xué)生身份轉(zhuǎn)化為職場操作，既能夯實汽車營銷的專業(yè)能力，又能真實模擬汽車營銷過程，通過真實的場景了解汽車營銷過程中的企業(yè)制度，了解購買者行為、銷售技巧、接待禮儀、產(chǎn)品分析、心理分析和購買交易過程等，真正體會到社會和企業(yè)對營銷人員的要求，讓學(xué)生全方位的提高自己的職業(yè)專業(yè)能力。

2.完善教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習能力的互贏

情景模擬法是要通過真實模擬汽車營銷完整過程，通過任務(wù)驅(qū)動法對整個過程層層遞進，與企業(yè)完全一致，教學(xué)的過程不僅對學(xué)生有管理約束，而且對教師也有相當大的考驗。教師要完成一堂完美的汽車營銷實訓(xùn)課程，必須具備一定的4S店汽車營銷經(jīng)驗，同時還要做豐富的課程準備工作，對教師的專業(yè)能力和教學(xué)能力都是很大的挑戰(zhàn)，教師的水平直接反映在對課堂的把控程度，越能體現(xiàn)在學(xué)生的自學(xué)能力中，學(xué)生學(xué)習能力越好也會進一步促進教師對課程課堂的思考深化，從而達到教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習的良好互贏。

二、情景模擬教學(xué)策略準備

1.教學(xué)目標與能力培養(yǎng)

根據(jù)社會發(fā)展需要，結(jié)合高校培養(yǎng)要求，制定本專業(yè)本課程的教學(xué)目標如下所示：

（1）職業(yè)專業(yè)能力。學(xué)會對購買者進行行為分析，能夠?qū)ζ嚨氖袌鲞M行細化和競爭者分析，并且熟悉汽車營銷策劃過程，從理論上能夠掌握汽車營銷。

（2）營銷溝通能力。讓學(xué)生掌握汽車營銷全過程交流溝通能力，包括汽車營銷前的介紹、接待，汽車銷售中成交過程的接待，汽車銷售后的保險、售后、理賠、后期電話訪問等等，交流溝通過程中注意言行舉止，著裝要求等都需要注意。

（3）職業(yè)素養(yǎng)。社會和企業(yè)需要的一定是綜合能力都健全的高素質(zhì)人才，除了具備全面的專業(yè)能力，還應(yīng)該具備良好的團隊合作能力、溝通能力、責任心和良好的職業(yè)素養(yǎng)。

2.教學(xué)師生做好課前知識儲備

教師準備好教學(xué)過程需要的教學(xué)資料、任務(wù)書以及評選策略，對課程的教學(xué)過程和教學(xué)結(jié)果都應(yīng)該有相應(yīng)的說明，具體的過程如下所示：

教學(xué)情景設(shè)計上，建立理實一體化教室，師生實訓(xùn)課必須穿工裝，實訓(xùn)教室分為理論區(qū)域、實踐區(qū)域和資料查詢區(qū)域，基于多媒體教學(xué)對學(xué)生進行全方位講解。

（1）知識目標：讓學(xué)生具有汽車營銷禮儀與溝通能力;讓學(xué)生具有汽車市場調(diào)研、競爭者行為分析、汽車營銷策劃能力;讓學(xué)生掌握營銷過程的溝通技巧，能夠掌握銷售的流程和禮儀;掌握完整的汽車理賠和保險知識等等;學(xué)生具有汽車推銷技巧二手汽車營銷能力。

（2）技能目標：讓學(xué)生掌握教學(xué)過程的營銷能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，比如：接待客戶、6方位介紹汽車、FAB分析法等等;具備服務(wù)能力，比如：基本的禮貌用語、穿衣著裝、接待投訴等等;應(yīng)用實訓(xùn)車間現(xiàn)有條件進行汽車故障診斷與檢測的能力。

（3）素質(zhì)養(yǎng)成目標：通過學(xué)生完成任務(wù)要求，培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)變能力、團隊合作能力，提高學(xué)生的自學(xué)能力、管理能力、歸納能力，提升學(xué)生的學(xué)習效率。

學(xué)生是情景模擬法的主體，應(yīng)該掌握情景法的基本原理、汽車的參數(shù)性能、尺寸指標等，同時應(yīng)掌握營銷學(xué)的基本原理，并且能夠?qū)⑵浼{入到汽車營銷的環(huán)境中。在學(xué)習過程中教師應(yīng)該作為引導(dǎo)者指引學(xué)生主動學(xué)習，積極參與課堂，并認真和團隊其他學(xué)生討論。

三、情景模擬法在汽車營銷中應(yīng)用方法的設(shè)計

1.教學(xué)情景的選擇和設(shè)計過程

課堂準備工作就緒后，教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生進行分組，并分發(fā)課程對應(yīng)的任務(wù)書，小組按照人員進行分工，依次完成任務(wù)書，課程結(jié)束后對其完成情況進行科學(xué)有效的評比。任務(wù)書的設(shè)定以營銷真實過程為指導(dǎo)，結(jié)合專業(yè)模塊劃分，對其進行簡單的分類：

任務(wù)一，展廳接待。展廳接待是一個專職崗位，工作職責為銷售顧問。任務(wù)內(nèi)容：引導(dǎo)客戶進展廳，登記，接待詢問客戶開店的目的，介紹4S店的基本服務(wù)內(nèi)容和車型車系，引導(dǎo)客戶接受后續(xù)的服務(wù)工作。

任務(wù)二，客戶需求分析。任務(wù)內(nèi)容：掌握客戶的購車心理，確定客戶的購買動機以及目標車系，對其從專業(yè)方面解釋4S展廳的擺放車輛，采用FAB法和六方位介紹法，做好購車過程的分析和引導(dǎo)。

任務(wù)三，確定營銷策略并促成交易。任務(wù)內(nèi)容：掌握客戶的接待和咨詢技巧，采用座店式、訪問式等等銷售技巧，以滿足客戶的需求為前提，盡可能促成交易，掌握交易達成技巧，協(xié)商試車、驗車、交車等步驟，并做好登陸以備售后跟蹤服務(wù)。在整個過程中，讓小組之間進行角色扮演，分設(shè)不同的人物及其性格，提高學(xué)生的應(yīng)變能力進而加深職業(yè)專業(yè)能力。

任務(wù)四，保險及理賠。任務(wù)內(nèi)容：客戶續(xù)保汽車保險。要熟悉汽車保險的種類及各項費用，提出適合客戶的保險組合與方案，幫助客戶辦理保險。針對客戶的理賠業(yè)務(wù)，也要及時做好登記并據(jù)實于保險公司聯(lián)系。

2.評價

評價是情景模擬法在汽車營銷中應(yīng)用的最后環(huán)節(jié)，通過評價環(huán)節(jié)可以真實了解每位學(xué)生對專業(yè)能力的掌握情況，及時反饋學(xué)生在學(xué)習過程中的短板并得以改善，同時通過評分結(jié)果能有效完善教學(xué)過程，提高教師的教學(xué)水平，以培養(yǎng)更為貼合社會需要的營銷人才。

課程的每一個任務(wù)都必須有對應(yīng)的評分標準，評分表的制定遵循兩個原則：（1）真實完整原則。情景的設(shè)計需要真實還原4S店展廳營銷環(huán)節(jié)，其中無論是情節(jié)還是問題都要注意連貫性和完整性，這樣才能達到與營銷行業(yè)的企業(yè)，而且以任務(wù)為導(dǎo)向，學(xué)生也會目標明確，有條不紊地進行規(guī)劃學(xué)習。（2）公平公正原則。情景模擬法可以采用小組任務(wù)推進法，以小組為單位進行真實模擬，在整個評價過程中，要公平公正的進行每一項的打分，可以邀請其他專業(yè)教師或者讓小組之間互評，總之評分過程透明，公平公正。

四、結(jié)語

情景模擬法在汽車營銷教學(xué)過程中是新的思路，必將會得以完善營銷專業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)更為優(yōu)質(zhì)的營銷專業(yè)學(xué)生，汽車營銷理實一體化課堂的質(zhì)量與教師的水平也息息相關(guān)，教師必須成為綜合素養(yǎng)更高的高技能高素質(zhì)人才，融合企業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)能力，才能把汽車營銷教學(xué)做的更好，希望本文能夠為汽車營銷行業(yè)的發(fā)展和汽車營銷專業(yè)的建設(shè)改革提供一定的參考。

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