漸偉

【摘 要】通過學(xué)習(xí)貫徹黨的十九大精神，闡述了煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換的重要意義，分析了當(dāng)前煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換面臨的問題，從市場調(diào)研、客戶選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)組織、物流運輸5個方面研究探索了對策，為煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換提供了借鑒。

【關(guān)鍵詞】煤炭營銷；供給側(cè)改革；新舊動能轉(zhuǎn)換；提質(zhì)增效升級；跨越發(fā)展

一、引言

黨的十九大指出，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。中央層面對新舊動能轉(zhuǎn)換十分重視，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于創(chuàng)新管理優(yōu)化服務(wù)培育壯大經(jīng)濟發(fā)展新動能加快新舊動能接續(xù)轉(zhuǎn)換的意見》（國辦發(fā)〔2017〕4號）。在新時代新形勢新契機下，探討煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換對策，對于搶抓時代機遇、增強企業(yè)競爭力、創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益具有重要推動作用。

二、煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換研究意義

1.煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換是助推供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的有效舉措

黨的十九大指出，堅持去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板。煤炭營銷是企業(yè)生存經(jīng)營過程中的重要一環(huán)，抓好煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換，對于外部推動和內(nèi)部拉動將發(fā)揮雙向重要作用，對供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革將產(chǎn)生重大助推作用。

2.煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換是助推企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要支撐

李克強指出，加快新舊動能轉(zhuǎn)換，既要培育發(fā)展前景廣闊的新興產(chǎn)業(yè)，也要運用新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。煤炭營銷要對外承接轉(zhuǎn)型成功客戶，對內(nèi)助推公司轉(zhuǎn)型，并在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化升級、提質(zhì)提效、打造品牌上下功夫。

3.煤炭營銷新舊動能轉(zhuǎn)換是助推企業(yè)增盈創(chuàng)效的得力法寶

在新時代里，過去低端產(chǎn)品產(chǎn)量高收益差并且過剩嚴重將成為歷史，今后中高端產(chǎn)品高附加值高收益將成為不遠的現(xiàn)實。煤炭營銷要加強與生產(chǎn)的聯(lián)動，把動能轉(zhuǎn)換新需求第一時間傳遞到礦點，努力做好客戶升級、產(chǎn)品升級、加工升級、物流升級等。

三、存在問題

1.觀念短板

思維模式、管理理念、工作方式需轉(zhuǎn)變，對新舊動能轉(zhuǎn)換“為什么、是什么、怎么辦”思考需進一步加深。

2.產(chǎn)品短板

煤炭入洗有待進一步提高，高附加值產(chǎn)品產(chǎn)量需要進一步增加，高端產(chǎn)品有待進一步打開市場。

3.生產(chǎn)短板

源頭精細控制有待提高，洗選加工需要向更高水平邁進，智能化、自動化、信息化建設(shè)還有一定差距。

4.運輸短板

物流運輸力量不夠強大，鐵路運力比較緊張，輻射半徑受到限制，運輸工作存在瓶頸制約。

四、對策

1.從市場調(diào)研上跟進轉(zhuǎn)換

（1）從找準目標客戶用力氣。要通過電視、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會、科研機構(gòu)等方式，及時掌握成功轉(zhuǎn)換企業(yè)名單，建立健全電子檔案和數(shù)據(jù)庫，列清企業(yè)地理位置、規(guī)模當(dāng)量、行業(yè)地位、聯(lián)系方式等。

（2）從掌握需求信息用力氣。通過電話、走訪、發(fā)放調(diào)查表、組織座談會等方式，掌握成功轉(zhuǎn)換企業(yè)需求煤種、指標、數(shù)量、運費、接收價格、競爭對手等情況，研究確定合作的可能性，圈定可合作客戶范圍。

（3）從摸清運輸方式用力氣。掌握鐵路、公路、水路運輸路線、距離、費用等情況，掌握裝卸能力、運輸能力、剩余運力、請車難易、船期緊松等情況，收集相關(guān)路線圖、平面圖、企業(yè)簡介等資料。

2.從客戶選擇上跟進轉(zhuǎn)換

（1）把鋼焦行業(yè)列為高端客戶。鋼焦行業(yè)附加值高，供需相對穩(wěn)定。要摸清鋼焦客戶真實需求量、煤種的適用性和供給的經(jīng)濟性，以最好生產(chǎn)數(shù)量、最優(yōu)生產(chǎn)品種、最佳運輸路線、最低相關(guān)費用等，有計劃地組織供應(yīng)，確保高端客戶產(chǎn)出最好收益。

（2）把化工行業(yè)列為高效客戶?；ば袠I(yè)價格高、效益好、需求大，是煤炭營銷增效的重點。要摸清化工客戶總量、分布情況、煤炭需求量、煤質(zhì)指標等情況，研究制定“一廠一策、遠距優(yōu)惠、量大優(yōu)惠”等攻關(guān)政策，把化工行業(yè)列為增效的重點來抓。

（3）把建材行業(yè)列為潛力客戶。建材行業(yè)需求相對穩(wěn)定，但是價格稍低于化工行業(yè)。要加強技術(shù)研發(fā)能力強、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的先進企業(yè)的合作，增加煤炭供應(yīng)量，保持相對穩(wěn)定的規(guī)模，實現(xiàn)增值銷售與穩(wěn)定供應(yīng)雙促進雙提升。

（4）把電力行業(yè)列為基礎(chǔ)客戶。盡管電煤價格在行業(yè)對比中最低，但仍處于半壁江山的主力地位。加強與國家支持建設(shè)、技術(shù)先進、規(guī)模領(lǐng)先、環(huán)保高效企業(yè)的合作，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以局部讓利換取更大市場和更好綜合效益。

3.從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上跟進轉(zhuǎn)換

（1）實施“增塊煤”策略。針對塊煤價格高、利潤大、收益好的實際，加大玻璃、地板磚、瓷器等客戶的開發(fā)力度，加大東南、西南、東北、西北等區(qū)域市場的開發(fā)力度，提高塊煤銷量和市場占有率。

（2）實施“擴籽煤”策略。籽煤重點供應(yīng)效益好的化工行業(yè)，并且銷量占比較大。加大動能轉(zhuǎn)換優(yōu)質(zhì)化工客戶開發(fā)力度，進一步提高產(chǎn)銷量和銷售占比，充分發(fā)揮效益支撐點和利潤倍增器的作用。

（3）實施“拓高熱”策略。高熱值煤炭是國家的政策導(dǎo)向，對減少生產(chǎn)成本、減少廢渣排放、減少運力浪費發(fā)揮難以估量的重要作用。要加大高熱值煤炭市場開發(fā)、生產(chǎn)加工、銷售供應(yīng)力度，提升高熱值煤炭比重，讓高熱值煤炭占據(jù)主導(dǎo)地位。

（4）實施“控低質(zhì)”策略。低質(zhì)煤炭是不可回避的產(chǎn)品，要從導(dǎo)向、政策、考核上盡量避免，盡可能減少低質(zhì)煤炭總量。要根據(jù)蒙西寧東電力使用低熱值煤炭的需求，有針對性地進行開發(fā)供應(yīng)，實現(xiàn)合理有效充分利用。

4.從生產(chǎn)組織上跟進轉(zhuǎn)換

（1）積極推行智能化生產(chǎn)。從采煤掘進、運輸提升、洗選加工、裝車外運，積極推動“自動化減人、機械化換人”，運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、智能化技術(shù)，改造工藝流程，推動智能化生產(chǎn)，提高煤礦人工效率和全員效率。

（2）積極推行清潔化生產(chǎn)。要避免直接銷售原煤，努力實現(xiàn)煤炭全入洗，排出無用矸石、洗出煤中雜質(zhì)、減少有害物質(zhì)、實現(xiàn)分級分類包裝，提供清潔高效能源。要做好煤泥水的處理，實現(xiàn)零污染、零排放和重復(fù)利用。

（3）積極推行低硫化生產(chǎn)。要從落實國家戰(zhàn)略部署、保護生態(tài)環(huán)境、對子孫后代負責(zé)的角度，抓好煤炭的全入洗、配煤入洗、后續(xù)脫硫等工作，確保達到國家有關(guān)標準要求。

（4）積極推行無塵化生產(chǎn)。按照科學(xué)可行的原則，積極抓好無塵化車間、無塵化通廊、無塵化煤場等創(chuàng)建，為創(chuàng)建美麗礦山做出更大貢獻。

5.從物流運輸上跟進轉(zhuǎn)換

（1）打造現(xiàn)代化的車運系統(tǒng)。在前期自建投資較大的情況下，可研究掛靠管理、公司制管理等方法，建立一支現(xiàn)代化的運輸車隊，進而逐步發(fā)展壯大，提高企業(yè)的配送能力。

（2）打造現(xiàn)代化的鐵運系統(tǒng)。從長遠發(fā)展、戰(zhàn)略布局、保障運能的角度，在集運站、鐵路線、中轉(zhuǎn)站等方面繼續(xù)發(fā)力，爭取做好投資入股等工作，力爭取得更大運力主動權(quán)。

（3）打造現(xiàn)代化的水運系統(tǒng)。根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，積極抓好海運、河運、江運體系建設(shè)，選定基礎(chǔ)條件好、裝卸能力強、進出速度快的港口進行合作，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（4）打造現(xiàn)代化的倉儲系統(tǒng)。租用條件好、管理規(guī)范、運輸便利的場地和垛位，建立現(xiàn)代化的倉儲基地，發(fā)揮重要中轉(zhuǎn)輸送作用。

（5）打造現(xiàn)代化的指揮系統(tǒng)。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)作用，學(xué)習(xí)引進先進人才、技術(shù)和裝備，打造現(xiàn)代化物流運輸指揮系統(tǒng)。

參考文獻：

[1]國務(wù)院辦公廳.關(guān)于創(chuàng)新管理優(yōu)化服務(wù)培育壯大經(jīng)濟發(fā)展新動能加快新舊動能接續(xù)轉(zhuǎn)換的意見（國辦發(fā)〔2017〕4號）[Z/ OL].（2017-01-13）[2017-01-20]http：//www.gov.cn/zhengce/ content/2017-01/20/content_5161614.htm.

[2]杜文景，王棟.新舊動能轉(zhuǎn)換步入良性軌道[N].大眾日報，2017-10-13（1）.

[3]張新文.以“四新”促“四化”全力推進新舊動能轉(zhuǎn)換重大工程[J].山東經(jīng)濟戰(zhàn)略研究，2017（7）.

作者簡介：

漸偉（1976—），男，籍貫：山東棗莊人，現(xiàn)有職稱：經(jīng)濟師，學(xué)歷：研究生，工作單位：兗州煤業(yè)股份有限公司營銷中心，研究方向：煤炭營銷管理。