陳傳松

摘要：隨著我國經濟的快速發(fā)展，市場競爭越來越激烈，為擴大市場占有率，提高銷售份額，許多生產企業(yè)的銷售在商業(yè)信用基礎上以賒銷方式實現(xiàn)。但因信用政策不科學、合同管理不到位、發(fā)貨流程不完善、獎懲制度不合理、收賬措施不得力等原因，在銷售額擴大的同時，形成了巨額的應收賬款，造成營運資金的短缺，壞賬風險的增加，甚至造成資金鏈的斷裂，嚴重影響企業(yè)的正常經營發(fā)展。因此，必須加強生產企業(yè)應收賬款管理，加快資金周轉，減少壞賬損失，提高經濟效益。文章分析了應收賬款管理中存在的問題，著重就信用政策制定、DSO獎懲制度談一些個人的思考，以期改善生產企業(yè)的應收賬款管理。

關鍵詞：生產企業(yè)；應收賬款管理；信用政策

一、引言

隨著市場經濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，生產企業(yè)應收賬款數(shù)額普遍明顯增多。賒銷是一把雙刃劍，在促進企業(yè)銷售，提高市場份額，降低產品庫存，減少管理成本的同時，也降低了資金的使用效率和產生了壞賬損失的風險。如何加強應收賬款的管理已經成為生產企業(yè)經營活動中日益重要的問題。

二、生產企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）賒銷前對客戶資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序

當前很多生產企業(yè)管理層都是根據(jù)市場同類產品的價格、質量及對客戶以往的印象決定賒銷商品。沒有設立信用管理部門，在賒銷前對客戶的誠信情況、經營狀況、償債能力等進行深入的調查和分析，沒有建立自己的信用評定標準，根據(jù)每個客戶的資信評估情況制定恰當?shù)男庞谜撸瑢е旅つ抠d銷給企業(yè)造成損失。

（二）賒銷中內控流程不合理、制度不健全或流于形式

目前，部分生產企業(yè)沒有制定賒銷系列流程、制度；部分企業(yè)雖然制定了賒銷系列流程、制度，但未嚴格按照銷售部門訂立合同-信用部門賒銷審批-倉庫部門按單發(fā)貨-財務部門正確核算-銷售人員密切跟蹤的內控要求恰當制定各部門的職責，未實現(xiàn)不相容職務的有效分離；或者賒銷制度形同虛設，銷售人員或個別領導有機會隨意發(fā)貨，造成應收賬款余額越來越大，壞賬風險不斷增加。

（三）賒銷后收賬制度不完善，體系不完整

未明確銷售部門、財務部門、信用部門在應收賬款回收過程中的各自職責，一旦發(fā)生賬款無法收回的情況，各部門之間責任無法鑒定，互相推諉。未建立或完全建立應收賬款實時跟蹤制度或者制度形同虛設，使應收賬款不斷疊加，賬齡呆滯老化，形成壞賬損失。財務部門與銷售部門之間缺乏有效溝通，核算與銷售脫節(jié)，導致本能順利收回的款項最終無法收回。催賬手段單一、催賬力度欠缺。往往采用電話催收方式，一旦客戶賴賬便無計可施，未建立催收小組或運用法律手段討要賬款，減少壞賬損失。

（四）重銷售業(yè)績提高，輕壞賬損失風險，獎懲制度不合理

當前很多企業(yè)對銷售部門和人員的績效考核制度設計不當，為了提高銷售額或擴大市場份額，往往采用工資報酬與銷售任務掛鉤的激勵方式來調動銷售人員的積極性，很少考慮產生壞賬的風險。導致銷售人員為了自身利益的最大化，片面追求銷量，提升銷售業(yè)績，忽視應收賬款的可收回性，增加壞賬風險。

三、加強生產企業(yè)應收賬款管理的措施

（一）加強客戶資料收集，建立客戶資信檔案，評定客戶信用等級，制定客戶信用政策

1. 收集客戶資料

銷售人員和信用部門要通過日常接觸、實際走訪、網上查詢、外圍調查等方法廣泛收集客戶資料，包括但不限于銀行征信報告、信用等級評定報告（如有）、工商登記信息、財務報表審計報告（如有）、資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等，建立客戶資信檔案。

2. 評價客戶品質

企業(yè)必須設法了解客戶的主要股東和管理層是否誠信，企業(yè)文化是否強調誠信；客戶過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法；客戶與其他供貨企業(yè)的關系是否良好等。這一點經常被視為評價顧客信用的首要要素。

3. 評價客戶能力

能力指的是客戶的還款能力，即客戶客觀上履行償債義務的可能性。

4. 分析客戶銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）

評價客戶信用執(zhí)行情況，并據(jù)此調整客戶信用政策。

5. 建立客戶資信評定標準

確定各評定指標權重，評估客戶資信情況，制定客戶信用政策。評定指標、打分標準、指標個數(shù)及每個指標權重各企業(yè)根據(jù)自己實際情況而定，沒有統(tǒng)一標準，只要符合企業(yè)實際情況，便于恰當制定客戶信用政策就行。最后，根據(jù)每個客戶的最終得分和企業(yè)制定的信用政策，確定每個客戶的授信金額和授信期間。

（二）建立賒銷系列內控制度，并嚴格執(zhí)行

收到現(xiàn)有客戶的采購訂單后，銷售人員將訂單金額與該客戶已被授權的信用額度以及至今尚欠的賬款余額進行檢查，經銷售經理審批后，交至信用管理經理復核。如果是超過信用額度的采購訂單，須由總經理或董事會集體審批。

對于新客戶，要對收集的資料進行分析、評估，謹慎授予新客戶信用額度。規(guī)定新客戶信用額度不得超過人民幣×××元（根據(jù)企業(yè)實際情況而定）；若高于該標準，須經總經理或董事會審批。如果新客戶資料不能充分收集，對客戶誠信、償債能力不甚了解的情況下，可采用：1.給予一定現(xiàn)金折扣的方式，先付款后發(fā)貨，雖然減少了一些銷售收入，降低了利潤空間，但卻可以避免產生不必要的壞賬風險；2.抵押或擔保方式，辦理抵押和保證后給予發(fā)貨，一旦收不到這些客戶的貨款，以抵押品抵補或他人清償，避免或減少可能發(fā)生的壞賬損失。如果新客戶連續(xù)六個月（各企業(yè)自行確定）及時支付貨款，信用良好，則按“現(xiàn)有客戶”進行交易。

訂單經批準后，銷售業(yè)務員根據(jù)公司固定的銷售合同模板草擬銷售合同，在合同中明確賒銷額度，付款期間、抵押、擔保、違約金等主要條款，提交銷售經理審核后交由總經理簽署合同。如果客戶要求對公司固定的銷售合同模板作出修改，需經法務部門（或類似部門）同意。