李江蘇

中核蘇能核電有限公司 江蘇 連云港 222000

一、前言

公開招標的特點是“一次性密封報價”，法律規(guī)定招標方必須在招標文件中給出擬采購設(shè)備的技術(shù)要求及評價依據(jù)，且不能含有歧視性條款。招標活動開始后，在評標結(jié)果生效之前買方不能與投標人就投標價格、投標方案等實質(zhì)性內(nèi)容進行談判。

博弈論是指在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，達到取勝的目的，它是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時候的決策以及這種決策的均衡問題。招投標是一種博弈行為，眾多投標者之間、買賣雙方之間均是一場博弈。在零和博弈中，當局中人A采取其最優(yōu)策略a*，局中人B也采取其最優(yōu)策略b*，如果局中人B仍采取b*，而局中人A卻采取另一種策略a，那么局中人A的收益不會超過他采取原來的策略a*的收益，這就是著名的“均衡偶”概念。在招標過程中，通過評分辦法迫使?jié)撛谕稑松淘谂c其他投標商、與買方的博弈中處于“納什均衡點”，使各方均實現(xiàn)理想的收益。

核級設(shè)備在核電機組的安全穩(wěn)定運行中承擔關(guān)鍵作用，這部分設(shè)備技術(shù)復雜、要求特殊，市場上能滿足要求的潛在供方數(shù)量有限，無法形成有效的競爭局面。對于具有較多核級設(shè)備供貨經(jīng)驗的廠家，由于了解項目要求和特點，在投標競爭中往往處于絕對的優(yōu)勢地位，容易形成“一家獨大”的格局，變相形成賣方壟斷市場的局面，無法形成有效競爭，無法保證買方的利益。本文通過自身的實踐經(jīng)驗和切身感受，闡述前期市場調(diào)研和標前交流的重要性。

二、前期市場調(diào)研和標前交流

對于潛在供方數(shù)量有限，且潛在供方的產(chǎn)品成熟度、技術(shù)能力以及價格水平均存在巨大差異的項目，工作重點應放在市場深入調(diào)研和標前深度交流上。在發(fā)標之前的標前交流中，弄清每個潛在供方設(shè)備的特點、價格水平、對技術(shù)規(guī)格書的符合性、是否能形成有效競爭等情況。通過交流，增加弱勢潛在供方的競爭力，使處于優(yōu)勢地位的潛在供方感受到競爭壓力，盡可能形成有效的競爭格局。在此基礎(chǔ)上，認真編制招標文件，設(shè)定合理的評標辦法，確保采購到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

1、存在的問題

買方如果在對潛在供方的技術(shù)方案及價格水平了解不徹底的情況下就盲目招標，結(jié)局很可能只有兩種，一種是買方用相對較低的價格買到性能較差甚至無法滿足核電站質(zhì)量要求的產(chǎn)品，另外一種是被迫用高價購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這兩種結(jié)局，買方均無法實現(xiàn)用較低的價格購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的目標。

2、解決方案

將標前交流作為招標過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，通過與潛在供方進行兩輪或者三輪交流，徹底了解潛在供方的技術(shù)方案及各自的特點，摸清對方的價格水平，然后再根據(jù)掌握的信息編制招標文件和制定評分辦法，從而提高招標文件質(zhì)量。

(1) 標前技術(shù)交流能夠提高招標文件的質(zhì)量

1) 使買方了解到目前市場上設(shè)備的最新技術(shù)狀況和性能指標；

2) 使賣方正確理解了買方對設(shè)備的具體要求；

3) 幫助技術(shù)相對較弱的一方提高技術(shù)方案競爭力和投標信心；

4) 使買方能夠及早發(fā)現(xiàn)技術(shù)規(guī)格書是否有疏漏錯誤，是否有需要設(shè)計院澄清的問題；

5) 買方根據(jù)之前的運行狀況和操作經(jīng)驗，在交流過程中提出改進建議，供潛在供方在投標時考慮。

(2) 標前商務(wù)交流有助于促使?jié)撛诠┓浇档屯稑藞髢r：

1) 買方時刻向技術(shù)能力較強的潛在供方提醒，買方存在投資壓力，并且強調(diào)處于弱勢的廠商可以滿足技術(shù)要求，價格是買方考慮的重要因素并將在評分辦法中有所體現(xiàn)，使其在投標報價時有所顧忌；

2) 與國產(chǎn)設(shè)備相比，進口設(shè)備價格較高，而且在進口環(huán)節(jié)存在約10%左右的關(guān)稅。在交流階段向國外潛在供方說明相關(guān)稅率，使其正確理解投標報價的組成，避免設(shè)備性能優(yōu)異的潛在供方由于對招標文件及相關(guān)政策理解有誤而導致買方無法買到優(yōu)質(zhì)設(shè)備。

3、理論分析

本文所述的標前交流不同于以往的技術(shù)交流，首先重視程度不同，這種深度標前交流，包括賣方認真編制技術(shù)方案、價格估算、雙方兩至三輪的交流、與設(shè)計院溝通澄清等過程，一般需要2個月的時間。其次，這種標前交流具有針對性。買方要求潛在供方提供技術(shù)方案，然后針對技術(shù)方案展開技術(shù)交流，可以促使買賣雙方更好的了解對方的要求和方案，同時提高技術(shù)規(guī)格書的編制質(zhì)量。

充分的標前交流能夠使技術(shù)能力較強的潛在供方在報價時真正感受到壓力，同時明白評標價的組成部分。為了提高自身競爭力，技術(shù)能力較強的潛在供方只能選擇降低報價。

通過分析，標前交流之所以能夠解決上述競爭格局，本質(zhì)上是因為買方能夠幫助技術(shù)能力相對較弱的一方提高技術(shù)方案的競爭力和投標信心，同時給技術(shù)能力相對較強的一方施加報價壓力。

三、結(jié)語

前期市場調(diào)研和標前交流是公開招標流程的重要環(huán)節(jié)，尤其是對于市場競爭不充分的采購項目。充分的標前交流能夠使買方在招標之前就徹底了解潛在供方的技術(shù)方案和技術(shù)能力，摸清市場價格水平，然后再根據(jù)掌握的信息編制招標文件和制定評分辦法，提高招標文件質(zhì)量，從而促使買方最終實現(xiàn)用較低的價格購買到優(yōu)質(zhì)的設(shè)備。