高梅

摘? 要：應(yīng)收賬款在每個制造型企業(yè)中都普遍存在，且應(yīng)收賬款的回收也是每個制造企業(yè)普遍存在的難點、痛點。如何改善客戶回款，降低企業(yè)回款風(fēng)險，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢更好的生存下去，任重而道遠(yuǎn)。作者通過自身日常工作經(jīng)歷，分析總結(jié)了當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的企業(yè)客戶集中單個客戶的欠款會給企業(yè)帶來較大影響，缺乏應(yīng)收賬款的信用控制與回款管理機制，以及信息化水平偏低，靠人為控制存在一定的局限性等問題，并結(jié)合本公司經(jīng)歷貨款逾期給企業(yè)造成的創(chuàng)傷給出了解決對策，希望可以緩解企業(yè)回款難的問題。

關(guān)鍵詞：中小型制造企業(yè);應(yīng)收賬款;信用風(fēng)險管理

一、引言

應(yīng)收賬款在每個制造型企業(yè)中都普遍存在，且應(yīng)收賬款的回收也是每個制造企業(yè)普遍存在的難點、痛點。如何改善客戶回款，降低企業(yè)回款風(fēng)險，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢更好的生存下去，任重而道遠(yuǎn)。作者通過自身日常工作經(jīng)歷，分析總結(jié)了當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因，并結(jié)合本公司經(jīng)歷貨款逾期給企業(yè)造成的創(chuàng)傷，給出了解決對策，希望可以緩解企業(yè)回款難的問題。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（1）企業(yè)客戶集中，單個客戶的欠款會給企業(yè)帶來較大影響

在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)的今天，公司所處的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈格局及所處發(fā)展階段決定了與手機相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的公司客戶集中度較高，目前終端客戶主要集中在華為、小米、OPPO及VIVO等，主要ODM及OEM加工商為聞泰、華勤、龍旗及與德等。手機行業(yè)訂單業(yè)務(wù)波動較大，隨著市場競爭的白熱化，導(dǎo)致手機制造廠商的客戶也同樣過于集中，大部分企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)都存在80%的銷售收入來自于20%的客戶身上。

客戶過于集中，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款余額較大且集中在某一兩個客戶身上，當(dāng)某個大客戶出現(xiàn)問題時，回款得不到保障將給企業(yè)帶來致命傷害。且嚴(yán)重影響企業(yè)資金流問題，同時也成為企業(yè)未來發(fā)展的障礙，影響深遠(yuǎn)。

（2）缺乏應(yīng)收賬款的信用控制與回款管理機制

中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，有部分小型家族企業(yè)成長較快，特別是在15-17年之間，手機業(yè)務(wù)銷售爆發(fā)式增長，但企業(yè)的管理水平跟不上企業(yè)的發(fā)展速度。事前沒有建立客戶信用評價體系以及事中沒有客戶回款機制，事后也缺乏應(yīng)對措施，同時企業(yè)經(jīng)營者或老板看重公司的銷售規(guī)?；虍a(chǎn)品的市場占有率，忽視客戶質(zhì)量及客戶的回款，沒有完整的信用控制及回款機制，影響企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。比如2018年各手機通信行業(yè)上市公司（歐菲科技、領(lǐng)益智造、春興精工等）計提較大金額的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備，直接影響公司利潤水平及良性發(fā)展。

（3）信息化水平偏低，靠人為控制存在一定的局限性

隨著國家政策支持，在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，中小型制造企業(yè)如雨后春筍般破土而出，但很多中小型企業(yè)經(jīng)營者出于成本考慮，銷售貨物的發(fā)出與應(yīng)收賬款的回款跟進(jìn)還處在人為手動控制的階段。企業(yè)的銷售出貨全靠前線業(yè)務(wù)員的指令進(jìn)行銷售發(fā)貨，倉庫人員憑業(yè)務(wù)員的郵件、電話或口頭通知即發(fā)貨，未考慮客戶的欠款余額情況，回款狀況，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的余額越來越大。

三、加強中小型制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（1）調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，或業(yè)務(wù)多元化，以分散回款風(fēng)險

首先企業(yè)業(yè)務(wù)部門需梳理現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)，了解客戶集中程度，結(jié)合現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)，制定開拓新客戶或開拓新業(yè)務(wù)的方案，制定業(yè)務(wù)開拓項目計劃書，并保證方案落地;其次，時刻關(guān)注各客戶的出貨數(shù)據(jù)占公司總銷售額的比重，當(dāng)達(dá)到一定比重時，要策略性的減少這種可能導(dǎo)致銷售額集中的客戶的出貨數(shù)量，以改善應(yīng)收賬款過于集中的情況，防范回款風(fēng)險。

（2）搭建客戶信用與風(fēng)險管理體系

企業(yè)經(jīng)營者需主動做好應(yīng)收賬款風(fēng)險管理工作，搭建客戶信用及風(fēng)險管理體系，充分了解各個客戶的特點及資信情況，制定不同的客戶信用等級或者不同的信用賒銷限額標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)管理降低壞賬風(fēng)險。

1.制定獨立的信用管理部門

成立獨立的信用管理部門，并配備專門的信用管理分析人員，積極強化信用管理，其中需要分析與考慮的便是將原先的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行口頭或郵件通知發(fā)貨的情況轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^信用管理來審批發(fā)貨，這樣就可以將前端發(fā)貨流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，減少出錯概率，降低公司出貨風(fēng)險，同時降低應(yīng)收賬款回款風(fēng)險。另外，從公司的高管層面來說，需要保障信用管理部門對客戶的評審、分類等執(zhí)行到位，不超越制度、并保持其部門的獨立性，減少人為因素的影響而加大回款的風(fēng)險。信用管理部門主要的職責(zé)便是搜集客戶情況，并跟進(jìn)客戶，結(jié)合平時各客戶的回款情況（合同帳期與實際帳期、回款方式、訂單金額變化情況等），對客戶的經(jīng)營與支付情況進(jìn)行分析，針對突發(fā)事件的時候才能及時做出反映，調(diào)整發(fā)貨策略。

2.制定適合公司發(fā)展的信用政策

首先需要設(shè)定好客戶信用評審信息，依據(jù)客戶的注冊資本、公司規(guī)模、市場占有率、股東信息、社會信譽等維度收集信息;然后針對每一項進(jìn)行評分實現(xiàn)對客戶的信用等級評定，嚴(yán)格按照客戶的實際情況劃分不同的等級，依據(jù)評分結(jié)果將客戶劃分為ABCD四類。然后依據(jù)客戶類別，結(jié)合客戶在公司的定位（戰(zhàn)略型還是交易型等），制定適合客戶的信用政策。比如賒銷額度、回款賬期、還款方式、定金支付比例等。對于一些零星小額客戶則最好采用現(xiàn)金交易的方式處理。

3.企業(yè)日常回款跟蹤管理

企業(yè)財務(wù)及業(yè)務(wù)部門應(yīng)積極做好客戶的回款跟蹤工作：

首先，由財務(wù)部定期提供各客戶的賬齡分析數(shù)據(jù)，區(qū)分逾期和非逾期，對于已經(jīng)逾期的重點客戶，編制應(yīng)收賬款跟進(jìn)明細(xì)表，報送業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任人員及要求業(yè)務(wù)人員定時回復(fù)跟進(jìn)情況;

其次，財務(wù)部每月組織回款專題會議，跟進(jìn)每個客戶的回款情況，并要求相應(yīng)業(yè)務(wù)人員在回款計劃表上簽字確認(rèn)，給業(yè)務(wù)人員一定的壓力;對多次回款不及時的客戶需要重點關(guān)注與跟進(jìn)，必要時需要實地拜訪客戶，分析了解客戶的實際經(jīng)營情況以及還款能力。

再次，在貨款到期前，提前與客戶電話或郵件溝通，以確定具體的回款時間及避免客戶內(nèi)部因自身審批流程復(fù)雜或關(guān)鍵審批人員不能及時簽批或其他因素等影響付款進(jìn)度。

最后，應(yīng)收會計或業(yè)務(wù)指定人員應(yīng)定期及時與客戶進(jìn)行往來余額的對賬工作，發(fā)現(xiàn)差異時及時進(jìn)行調(diào)整，同時還要關(guān)注客戶的經(jīng)營或供應(yīng)商訴訟情況，如果在合作過程中多次出現(xiàn)回款逾期情況時，則需要及時調(diào)整策略，以降低企業(yè)損失。

（3）嚴(yán)格內(nèi)部控制制度，建立發(fā)貨風(fēng)險預(yù)警信息管理系統(tǒng)

企業(yè)制定好公司各客戶的賒銷信用額度后，財務(wù)管理部門首先依據(jù)信用政策設(shè)計應(yīng)收賬款發(fā)貨風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)流程。區(qū)分不同的情況進(jìn)行處理，比如客戶信用額度內(nèi)的發(fā)貨流程、超信用發(fā)貨流程以及相應(yīng)的審批流程節(jié)點設(shè)計（信用額度內(nèi)的發(fā)貨無需審批即可出貨，超額度發(fā)貨需經(jīng)有審批權(quán)限的人審批后方可發(fā)貨）等。在考慮發(fā)貨流程時，通過系統(tǒng)自動抓取客戶的欠款余額、本次訂單下達(dá)金額、客戶的賒銷額度以及賒銷帳期等自動判斷是否可以下達(dá)生產(chǎn)工單。從源頭開始控制生產(chǎn)、發(fā)貨、企業(yè)庫存呆滯及應(yīng)收賬款的風(fēng)險。再次組織公司的IT部門討論開發(fā)公司訂單發(fā)貨信息系統(tǒng)，取數(shù)源頭與邏輯關(guān)系，編制開發(fā)計劃、實施及過程問題溝通、開發(fā)完成后的測試等。后續(xù)保證銷售部門、生產(chǎn)部門及財務(wù)部門嚴(yán)格按審批的訂單安排物料采購、生產(chǎn)及發(fā)貨等。如果有條件的公司可以設(shè)置內(nèi)部審計部門，不定期對發(fā)貨審批流程進(jìn)行核查，以保證流程的有效執(zhí)行。

四、結(jié)語

總之，在日常運營中，如果企業(yè)梳理好發(fā)貨流程，搭建好客戶信用風(fēng)險控制管理體系，把控好客戶結(jié)構(gòu)，利用好信息系統(tǒng)，同時各相關(guān)部門嚴(yán)格按公司制定的流程制度等執(zhí)行到位，可以最大程度的減少企業(yè)損失，規(guī)避風(fēng)險。以推動中小企業(yè)健康成長。

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