曹直楊

企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬實訓課程具有科學、簡潔、實用、趣味等顯著特點，并以體驗式教學方式成為繼傳統(tǒng)式教學和案例式教學之后深受學生歡迎的又一典型實用的教學方法。通過新道新商戰(zhàn)系統(tǒng)實操進行簡要分析，對該模擬沙盤經(jīng)營提出幾點建議，望能為教學提供參考。

一、沙盤模擬實訓課程的理論知識儲備

（一）基本原則

團隊內(nèi)的每個人必須做到對規(guī)則了如指掌。合理分工，第一年CEO要做出企業(yè)的決策。團隊要對市場的方向有一個合理的把握。各司其職，要做到每個人平均分配任務。每個人都要參與，互相溝通與合作。

（二）企業(yè)無法生存的情況

1.資不抵債

收入不足以彌補其支出，導致所有者權(quán)益為負時，企業(yè)破產(chǎn)。

2.現(xiàn)金斷流

負債到期，無力償還。企業(yè)破產(chǎn)。

（三）企業(yè)經(jīng)營過程

（四）企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃

1.開源

（1）開拓市場

A、擴大市場范圍

B、進行品牌認證

C、合理廣告投入

（2）增加品種

A、研制新的產(chǎn)品

B、研究競爭對手

C、盈虧平衡分析

（3）擴大產(chǎn)能

A、改進生產(chǎn)裝置

B、增加新生產(chǎn)線

C、研究生產(chǎn)組織

2.節(jié)流

（1）直接成本

A、原材料費用

B、加工費用

C、生產(chǎn)組織

（2）可變成本

A、廣告開拓費用

B、租金維護費用

C、行政管理費用

D、分攤利息貼現(xiàn)

（3）增加毛利

A、收益大的市場

B、盈利大的產(chǎn)品

C、競爭對手分析

（五）戰(zhàn)略選擇

1.成為什么樣的公司

2.傾向何種產(chǎn)品和何種市場

3.生產(chǎn)規(guī)劃

A、根據(jù)主生產(chǎn)計劃（要生產(chǎn)什么）、物料清單（即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件，用什么生產(chǎn)）和庫存記錄（已經(jīng)有什么），對每種物料進行計算（還需要什么），指出何時將會發(fā)生物料短缺，進而在恰當?shù)臅r候（訂貨點）采購恰當?shù)臄?shù)量（訂貨量）。

B、用什么生產(chǎn)線生產(chǎn)（什么時候購買、購買多少）

（生產(chǎn)線的安裝周期、產(chǎn)品研發(fā)周期、生產(chǎn)線的折舊、生產(chǎn)線的種類組合需要考慮產(chǎn)品研發(fā)的種類及市場開拓的情況、確定生產(chǎn)投資計劃）

4.采購計劃

采購什么（不同生產(chǎn)線產(chǎn)能計算：當年產(chǎn)品可接訂單量=期初庫存+本年產(chǎn)量），采購多少，何時采購（實現(xiàn)零庫存的目標）。

5.融資策略

長貸費用成本高于短貸，但還款壓力小。短貸利息低，但還款壓力大，在前期，公司權(quán)益可能下降較大，影響貸款能力。

資金貼現(xiàn)應注意貼現(xiàn)比例、應首先考慮貼現(xiàn)賬期較長的應收款。

6.存貨管理

原料入庫

產(chǎn)品生產(chǎn)—生產(chǎn)資格、生產(chǎn)線、原料、加工費。

（六）特殊規(guī)則

1.廠房貼現(xiàn)（隨時進行）

如果無生產(chǎn)線，廠房原值售出后，所有售價按四季應收款全部貼現(xiàn)。

如果有生產(chǎn)線，除按售價貼現(xiàn)外，還要再扣除租金。記下租入時間。

系統(tǒng)自動全部貼現(xiàn)，不允許部分貼現(xiàn)。

租入廠房滿一年時可轉(zhuǎn)為租轉(zhuǎn)買，并立刻扣除現(xiàn)金

如果無生產(chǎn)線，可以退組并刪除廠房。

2.緊急采購（隨時進行、差額計入綜合費用表其他）

購買的原料和產(chǎn)品均按標準價格計算，高于標準價格的部分記入損失。在綜合費用表其他里登記。

3.出售庫存（隨時進行、差額計入綜合費用表其他）

原料、成品按系統(tǒng)規(guī)則折扣率回收現(xiàn)金。損失部分記入綜合費用表其他。

4.變賣生產(chǎn)線（不是隨時進行的，差額計入綜合費用表其他）

按殘值收回現(xiàn)金，差額記入綜合費用表其他。

二、高頻問題

（一）生產(chǎn)線的問題

1.生產(chǎn)線過少、產(chǎn)能太低，利潤不足以彌補設備消耗和公司運營的損失。

2.生產(chǎn)線后期太過單一，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，導致該產(chǎn)品的產(chǎn)能大于市場需求。

3.一次性新建過多生產(chǎn)線，投資過大，導致現(xiàn)金斷流。

4.生產(chǎn)線與研發(fā)的產(chǎn)品不一致，無法生產(chǎn)。

（二）貸款和現(xiàn)金流的問題

1.季度末忘記看下季度是否要還貸款，導致需要貼現(xiàn)或者現(xiàn)金斷流。

2.未貸款足夠的金額保證下一年的運營，導致下一年現(xiàn)金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。

3.某季度貸款出現(xiàn)疊加，增加了還款時的資金壓力

4.上一年運營情況不佳導致所有者權(quán)益過低，本年度貸款有限，產(chǎn)能無法提高，企業(yè)繼續(xù)虧損。

（三）產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓的投資問題

1.產(chǎn)品研發(fā)過于激進投資過多，權(quán)益下降，導致短期內(nèi)的利潤不足以彌補企業(yè)正常運營的資金需要。

2.只走單一低端產(chǎn)品，不研發(fā)P3/P4高端，企業(yè)后期利潤不高，失去市場競爭力。

3.為保權(quán)益放棄過多市場，導致無法拿到足夠的訂單，企業(yè)仍虧損，權(quán)益繼續(xù)下降。

（四）廣告和訂單的問題

1.廣告投放總體過少，甚至放棄部分市場的競單機會，無法拿到足夠的訂單。

2.廣告投放總體過多，未考慮凈利潤。

3.投廣告前未分析市場需求，在沒有該產(chǎn)品需求的市場投放廣告，浪費廣告。

4.投廣告前未分析每個市場訂單數(shù)量何訂單價格，導致廣告投放不合理，不能拿到優(yōu)質(zhì)訂單。

5.選擇訂單時，不能很好的平衡金額、單價、數(shù)量、賬期之間的關(guān)系，或者只關(guān)注金額而不考慮是否該訂單對企業(yè)本年運營最有利。

（五）原材料和交貨的問題

1.下原料前不對生產(chǎn)線進行分析，導致忘記下或漏下原料，生產(chǎn)線無法生產(chǎn)，導致訂單違約。

2.第一季度交貨時未能產(chǎn)出對應產(chǎn)品，導致訂單違約。

3.競單前未算本年產(chǎn)能，導致訂單多拿，交貨時違約。

三、解決對策

（一）合理規(guī)劃產(chǎn)能和生產(chǎn)線，在第一季度操盤前先算好權(quán)益，做好一年。

（二）合理平衡貸款和現(xiàn)金，做好現(xiàn)金流量表，每季度末看下季度是否需要還款。

（三）合理規(guī)劃研發(fā)和開拓的投資問題，根據(jù)企業(yè)本身情況合理投資。

（四）下訂單前分析市場需求和訂單數(shù)量，算好下年的廣告和下年的最大產(chǎn)能。

（五）仔細算好原材料、交貨時注意交貨期短的訂單。

四、具體實施

（一）籌資

1.負債經(jīng)營原則

2.長短貸結(jié)構(gòu)合理

3.控制貸款額度

（1）卡權(quán)益

所有長貸與短貸之和不能超過上年年末所有者權(quán)益的3倍。

（2）保權(quán)益

A、推遲或放棄ISO認證投資。

B、減少一個或兩個市場開拓資格。

4.出售廠房

廠房按買價出售，得到4個賬期的應收款。

（二）投資

1.資源展開符合“配稱”原則

A、產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線建設應該同期完成

B、原料入庫與上線生產(chǎn)能協(xié)調(diào)一致

C、產(chǎn)能擴張與市場開拓保持同步

D、投資需求與資金供給有效匹配

2.各生產(chǎn)線產(chǎn)能

3.生產(chǎn)線建設

（1）生產(chǎn)線開始建設的時點

最佳：產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線建設投資同期完成

（2）建設產(chǎn)能靈活的生產(chǎn)線

4.巧用手工生產(chǎn)線

利用手工線即買即用特點，可以保證訂單按時交貨。

5.出售生產(chǎn)線的時機

從權(quán)益的角度出發(fā)，當生產(chǎn)線還剩一期折舊費未計提時，出售生產(chǎn)線是有利的。

（三）營運

1.“三零”庫存原則

A、原料零庫存

生產(chǎn)及采購排程（以P2為例）

B、產(chǎn)品零庫存

C、現(xiàn)金零庫存（高手用）

2.合理避稅

（1）向下取整

（2）特殊問題

（五）市場營銷

1、廣告投放原則

A、穩(wěn)健性B、準確性

C、集中性D、效益性

2、選單技巧

A、抓住廣告錄入的時機

B、數(shù)量、單價與賬期的選擇

C、利用好ISO資格優(yōu)勢

3.交單技巧

A、賬期不同

B、數(shù)量不同

C、總金額不同

（作者單位：郴州職業(yè)技術(shù)學院）