淺析制造企業(yè)信用銷售下的應(yīng)收賬款管理

李慶

摘要：當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展也面臨著轉(zhuǎn)型，如何在激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得生存，維持并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是多數(shù)制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思考的問題。為最大化的爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，很多制造企業(yè)采取實(shí)行合同付款條款優(yōu)惠，分期付款，甚至是到貨后數(shù)月再支付貨款等方式，雖然企業(yè)收入實(shí)現(xiàn)了增加，但隨之帶來了大量應(yīng)收賬款，給企業(yè)帶來潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);信用銷售;應(yīng)收賬款

眾所周知，信用銷售是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一種常見的銷售模式，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，依靠其完備的信用體系，信用銷售占比高達(dá)80%以上。我國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)間不長(zhǎng)，雖然整體信用銷售比例沒有西方高，但由于受經(jīng)濟(jì)周期、市場(chǎng)環(huán)境等因素影響，越來越多的企業(yè)也接受這一模式，而在信用銷售模式下，應(yīng)收賬款也之大幅增加，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期逐漸拉長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于缺乏有效的管控制度，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期平均在90-120天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于37天的美國(guó)的平均水平。面對(duì)大量的應(yīng)收賬款，企業(yè)的管理成本隨之增加，信用銷售風(fēng)險(xiǎn)也逐漸成本企業(yè)管理中的主要風(fēng)險(xiǎn)。

一、債權(quán)人與債務(wù)人的博弈

我們來構(gòu)造一個(gè)簡(jiǎn)單的博弈模型。

假定條件一：市場(chǎng)中僅有兩個(gè)參與者，債權(quán)人（制造企業(yè)）和債務(wù)人（客戶）。

假定條件二：信用銷售和拖欠合同款都能帶來收益。

假定條件三：正常銷售下，制造企業(yè)和客戶都不能獲得其他收益，客戶也不拖欠合同款。

其中：A指制造企業(yè)采用信用銷售后的收益，B指制造企業(yè)收回的合同款，C指客戶拖欠合同款的收益。

由上表可見：

（1）制造企業(yè)如不采取信用銷售，只能獲得合同款項(xiàng)，客戶收益為 0。

（2）如果采用信用銷售，客戶不拖欠合同款，制造企業(yè)獲得最大收益A+B，客戶收益為0;如果客戶拖欠合同款，制造企業(yè)僅獲得合同款B，客戶收益為C。

在理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)中，債權(quán)人和債務(wù)人都會(huì)采取對(duì)自己利益最大化的措施。這也就說明了為何當(dāng)前市場(chǎng)中，有那么多的制造企業(yè)愿意采取信用銷售，為什么有那么多的客戶會(huì)在信用銷售中選擇拖欠合同款。

從現(xiàn)金管理角度，債權(quán)人需要加速資金回籠，縮短應(yīng)收賬款周期和經(jīng)營(yíng)周期，而對(duì)于債務(wù)人而言，可能采取擴(kuò)大支付浮差，延緩現(xiàn)金支出，拉長(zhǎng)應(yīng)付周期。債權(quán)人和債務(wù)人基于各自利益考慮，會(huì)采取對(duì)自己有利的政策，從而產(chǎn)生了相關(guān)的博弈。

二、信用銷售的收益及風(fēng)險(xiǎn)

（一）信用銷售的收益

對(duì)制造企業(yè)而言，根據(jù)客戶的信用情況，實(shí)施分期收款或其他賒銷方式向客戶提供產(chǎn)品，迎合了市場(chǎng)中某些客戶少付或不付資金的需求，而優(yōu)惠的付款條款將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率、簽約率，實(shí)現(xiàn)銷售合同額的增加，促進(jìn)當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成，對(duì)于企業(yè)擴(kuò)充銷售份額，提高市場(chǎng)占有率都有著積極意義;同時(shí)，銷售數(shù)量的增加會(huì)減少制造企業(yè)產(chǎn)品庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)存貨管理成本。此外，對(duì)于一些有實(shí)力的上市制造企業(yè)而言，銷售的增加還能向市場(chǎng)中的投資者傳遞業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等訊息，有利于提振公司股價(jià)和增加企業(yè)市值。

（二）信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)

1.運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

信用銷售是制造企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)常競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境采取的營(yíng)銷活動(dòng)，雖然在短期會(huì)給企業(yè)帶來一定的收益，但長(zhǎng)期來看，因信用銷售而產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款會(huì)使制造企業(yè)的面臨不小的資金壓力，過激的信用銷售行為以及缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，還將可能誘發(fā)制造企業(yè)的資金斷裂，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常營(yíng)運(yùn)，如果運(yùn)營(yíng)問題一直得不到解決，就會(huì)造成經(jīng)營(yíng)不能持續(xù)、公司目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)等諸多問題。

2.法律風(fēng)險(xiǎn)

信用銷售的法律風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在法律糾紛。實(shí)際中，有些制造企業(yè)忽略客戶資信調(diào)查，弱化合同管控，以及在信用銷售帶來的大量生產(chǎn)壓力下，忽視產(chǎn)品質(zhì)量，從而造成后續(xù)客戶以合同瑕疵或產(chǎn)品質(zhì)量問題遲付、不付合同款項(xiàng)，甚至主張折讓、賠償，或者因客戶自身經(jīng)營(yíng)問題，資金周轉(zhuǎn)不暢，沒有能力支付供應(yīng)商的款項(xiàng)，償還貸款、支付其他費(fèi)用等，可能使制造企業(yè)因產(chǎn)品和資金問題，陷入復(fù)雜的法律糾紛事務(wù)中。

3.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為隨著應(yīng)收賬款的增加，就會(huì)根據(jù)財(cái)務(wù)制度計(jì)提大量壞賬，減少企業(yè)當(dāng)前的利潤(rùn)水平，與之有關(guān)的如償債能力、盈利能力等財(cái)務(wù)分析指標(biāo)將同步受到影響，以及因信用銷售造成的法律糾紛給企業(yè)造成負(fù)面新聞波及到企業(yè)股票價(jià)格，降低企業(yè)在資本市場(chǎng)受歡迎程度，給后續(xù)融資造成不利影響。

三、應(yīng)收賬款的管理成本

應(yīng)收賬款屬于企業(yè)重要的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)，而應(yīng)收賬款也意味著客戶對(duì)企業(yè)資金的占用，應(yīng)收賬款越多，那么企業(yè)大量的款項(xiàng)無法在短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，除了影響制造企業(yè)的現(xiàn)金流，還會(huì)帶來收賬成本、壞賬成本和機(jī)會(huì)成本等相關(guān)成本。

收賬成本是企業(yè)為催收應(yīng)收賬款所投入的人力、物力和財(cái)力，包括企業(yè)內(nèi)部的催收成本，也包括委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收的成本，一般應(yīng)收賬款越多，收賬成本越高。

壞賬成本是企業(yè)基于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，按照財(cái)務(wù)制度的壞賬計(jì)提方法對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)計(jì)提壞賬，多數(shù)情況下，賬齡越長(zhǎng)，計(jì)提比例越高，壞賬成本越大。

應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本是鑒于應(yīng)收賬款的資金投入，使得企業(yè)無法將對(duì)應(yīng)的資金用于其他次優(yōu)項(xiàng)目所放棄的收益。例如，企業(yè)將無法用該資金購買理財(cái)產(chǎn)品賺取的收益。

四、應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

完備的管理制度和有效的控制體系是支持企業(yè)高效、合規(guī)運(yùn)營(yíng)的重要保障。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，制造企業(yè)可通過構(gòu)建信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，明確責(zé)任和義務(wù)，實(shí)行源頭、過程和后期的動(dòng)態(tài)化管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，減少逾期應(yīng)收款項(xiàng)，避免企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。

（一）結(jié)合企業(yè)目標(biāo)，加強(qiáng)源頭管控

1.組建信控部門，完善內(nèi)部管理制度

組建信用管理部門的目的在于健全管理職能，通過專人專事的管理安排，做好企業(yè)信用管理工作的實(shí)施。同時(shí)梳理企業(yè)現(xiàn)行的制度，檢查是否已建立起適用信用銷售相關(guān)的政策或要求，并進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充和完善，以指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展，加強(qiáng)信用銷售的業(yè)務(wù)過程參與及管控。

2.建立客戶信用評(píng)估及標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是制造企業(yè)給予客戶商業(yè)應(yīng)用，客戶不同，信用標(biāo)準(zhǔn)也不同。而關(guān)于客戶的信用評(píng)估，主要是運(yùn)用評(píng)價(jià)方法或評(píng)價(jià)模型對(duì)企業(yè)客戶的信用水平進(jìn)行等級(jí)評(píng)價(jià)，從而為后續(xù)信用交易時(shí)提供參考，便于對(duì)給予客戶有關(guān)的信用期限、信用額度、銷售折扣水平等決策。通過委托外部專業(yè)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)也是現(xiàn)在流行的一種常見方法。

3.加強(qiáng)合同簽約管理

合同是規(guī)范交易雙方權(quán)利和義務(wù)的契約文件，作為銷售方，制造企業(yè)在合同簽訂時(shí)，應(yīng)針對(duì)專用條款上，特別是付款條款和違約條款等內(nèi)容需要謹(jǐn)慎對(duì)待，保持客戶充分溝通，全力爭(zhēng)取符合企業(yè)自身利益的約定，并盡量增加保護(hù)性條款，以避免待實(shí)際執(zhí)行時(shí)，因未達(dá)到合同付款條款約定，客戶以此為主張，向企業(yè)進(jìn)行抗辯，造成企業(yè)不能盡早收回欠款。

4.優(yōu)化績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策

制造企業(yè)在制定員工績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，需要將收款內(nèi)容納入對(duì)銷售部門及其他業(yè)務(wù)部門、管理部門的績(jī)效評(píng)價(jià)范圍，合理設(shè)置績(jī)效指標(biāo)，通過運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，調(diào)動(dòng)員工的收款熱情，主動(dòng)關(guān)注收款，積極推動(dòng)欠款清收。

（二）參與業(yè)務(wù)實(shí)施，強(qiáng)化過程執(zhí)行

1.執(zhí)行履約過程的信控管理

過程管控是企業(yè)應(yīng)收賬款的核心，要求制造企業(yè)的管理者們?nèi)谌氲綐I(yè)務(wù)中去，于合同履約過程中，在生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、到貨、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)的監(jiān)管，并通過授權(quán)體系和適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)控制節(jié)點(diǎn)，運(yùn)用內(nèi)部流程和合同約定作用力，敦促客戶支付有關(guān)欠款，從而最大限度維護(hù)企業(yè)自身的利益。

2.保持對(duì)應(yīng)收賬款的定期跟蹤

應(yīng)收賬款一旦產(chǎn)生，制造企業(yè)就形成了對(duì)一項(xiàng)債權(quán)，保持對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤，將會(huì)有助于該債權(quán)盡早實(shí)現(xiàn)。制造企業(yè)可以通過定期的溝通機(jī)制，對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因、收款條件、催收進(jìn)度進(jìn)行了解，以便及時(shí)掌握客戶的付款意愿，同時(shí)，通過定期跟蹤，給到收款責(zé)任人員和客戶以催收壓力，盡早實(shí)現(xiàn)回款可能。

3.應(yīng)收賬款的出售

對(duì)于一些信用度較好的客戶，可以在市場(chǎng)中選擇合適的保理公司或資產(chǎn)管理公司，實(shí)施應(yīng)收賬款保理或出售等，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為流動(dòng)性更強(qiáng)的貨幣資金，這種表外融資的方式除增加企業(yè)的現(xiàn)金流外，還能改善企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。

（三）構(gòu)建動(dòng)態(tài)管理，做好后期工作

1.加強(qiáng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收

逾期應(yīng)收賬款是指超過客戶信用期的應(yīng)收賬款，而逾期的原因，從實(shí)際中來看也較多，客戶資金問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題以及客戶惡意拖欠是常見問題。制造企業(yè)也應(yīng)具體問題具體分析，采取更加靈活的催收行動(dòng)，給予客戶財(cái)務(wù)足夠的催收壓力。對(duì)于客戶有資金不付的，可以通過高層領(lǐng)導(dǎo)溝通、送達(dá)律師函等形式予以催收;對(duì)于有質(zhì)量問題的款項(xiàng)，可以通過實(shí)施內(nèi)部整改或折讓方案進(jìn)行催收;而對(duì)于客戶資金困難不付的，可以和對(duì)方協(xié)商分期付款或用其他資產(chǎn)抵債等保全計(jì)劃，并以書面形式對(duì)協(xié)商結(jié)果進(jìn)行確認(rèn);對(duì)于客戶惡意拖欠，可通過外部追債機(jī)構(gòu)來催收，情節(jié)嚴(yán)重的，可直接通過法律訴訟或仲裁等方式尋求最終解決。

2.保持管理政策的更新

應(yīng)收賬款及信用政策出臺(tái)后，通過實(shí)際運(yùn)營(yíng)的檢驗(yàn)，一方面可能會(huì)因?yàn)橹鯇?duì)實(shí)際具體情況預(yù)判不夠，造成某些條款設(shè)計(jì)不合理，無法滿足實(shí)際需要;另一方面，也有可能因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生，需要修改政策。因此，制造企業(yè)需要定期的對(duì)企業(yè)的政策進(jìn)行更新，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，以更好地滿足市場(chǎng)和企業(yè)需要。

五、結(jié)論

信用賒銷是一把雙刃劍，如何用好它，需要靠企業(yè)加強(qiáng)自身管理，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防范體系。同時(shí)也需要國(guó)家積極推動(dòng)社會(huì)信用體系建設(shè)，完善信用管理方面的法律法規(guī)，讓制造企業(yè)利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的手段實(shí)現(xiàn)自身更大的發(fā)展。

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