摘 要：隨著電信技術(shù)的快速發(fā)展和新的電信業(yè)務(wù)層的出現(xiàn)，電信市場的內(nèi)外環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，電信公司面臨激烈的市場競爭，其渠道戰(zhàn)略變得特別復雜，在分析渠道策略中存在的問題基礎(chǔ)上，提出有針對性的解決措施，完善中國電信渠道策略，最終提升中國電信的競爭力。

關(guān)鍵詞：中國電信;渠道管理;競爭機制

渠道建設(shè)是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素之一。許多企業(yè)將渠道建設(shè)作為營銷發(fā)展的優(yōu)先戰(zhàn)略。近年來，我國電信行業(yè)發(fā)展迅速，尤其是在渠道方面，取得了很好的進展，中國電信網(wǎng)點不斷增加，網(wǎng)站建設(shè)也持續(xù)優(yōu)化，下游代理商不斷增加，渠道規(guī)模也在不斷擴大，我國電信營銷渠道在支持生產(chǎn)經(jīng)營方面發(fā)揮了重要作用。目前，電信業(yè)已建成以大型客戶經(jīng)理通道、商業(yè)客戶經(jīng)理通道、公共客戶社區(qū)經(jīng)理通道、移動客戶區(qū)經(jīng)理通道、客戶服務(wù)電話中心通道為核心的“4+1”綜合通道系統(tǒng)。四個主要通道的運行環(huán)境不同，他們所服務(wù)的客戶有不同的特點，服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量也大不相同。隨著用戶的需求越來越復雜和多樣，電信企業(yè)為了滿足不同層次的用戶需求，必須有相應(yīng)的渠道策略。了解用戶的消費需求必須通過拓寬營銷渠道，優(yōu)化創(chuàng)新服務(wù)模式。

一、 營銷渠道缺乏配套支持

隨著信息和通信技術(shù)的飛速發(fā)展，客戶對通信的需求不斷增加，從而呈現(xiàn)了出新的特點。同時，客戶需求差異較大，銷售人員素質(zhì)有限。因此，它需要營銷工作其他方面的支持。在實踐中，中國電信營銷工作的其他方面，如客戶信息不準確、營銷管理和控制不足、客戶群預算不足等，限制了營銷渠道發(fā)揮應(yīng)有的作用。

以顧客為中心的營銷是市場化發(fā)展的必然結(jié)果。目前，在推進渠道建設(shè)的過程中，需要衡量銷售業(yè)績，評估客戶消費的波動，實施差異化營銷，提高營銷效果。做好這些無疑需要強大的IT系統(tǒng)支持。目前，由于IT系統(tǒng)缺乏有效的支撐，中國電信在推進渠道建設(shè)的過程中，實施效果大大降低。

（一）營銷渠道功能發(fā)展不全面

從整體來看，營銷渠道仍停留在單純的銷售層面，尚不能成為客戶提供推廣、營銷、維護、服務(wù)結(jié)合的綜合渠道，從而實現(xiàn)提高企業(yè)核心競爭力的目標.具體表現(xiàn)為：企業(yè)自主渠道深入市場，深入用戶能力不強，代理代辦，合資渠道缺乏對電信業(yè)務(wù)的透徹了解，這極大地影響了渠道的營銷能力，運營模式陳舊，社會資源利用不足，管理相對松散，各渠道的戰(zhàn)略功能定位不明確，發(fā)展這種定位的能力還沒有完全形成。

（二）渠道結(jié)構(gòu)存在覆蓋缺陷

首先，渠道成員只是銷售一部分業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)缺乏對某些企業(yè)的有效營銷能力，例如電話卡業(yè)務(wù)。其次，渠道成員對快速收入業(yè)務(wù)的形成感興趣，對與公司長期發(fā)展相關(guān)的業(yè)務(wù)不感興趣。第三，在某些領(lǐng)域，免費渠道和代理渠道相互交叉，而在其他領(lǐng)域，營銷渠道不包括在內(nèi)。

二、渠道管理松散

目前，我國電信業(yè)在調(diào)動銷售人員的積極性和主動性方面還存在一些問題。銷售人員是企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，其積極性水平與產(chǎn)品銷售增長直接相關(guān)。目前在推動四大渠道建設(shè)的過程中，強調(diào)“多做多得”的分配理念，但在實際運營中難以體現(xiàn)，嚴重挫傷了銷售人員的積極性。另外，為了完成上級下達的銷售指標，部分地區(qū)采取簡單分解的方法，直接分配給銷售人員。不利于渠道的發(fā)展。

（一）競爭機制管理不當

許多的管理者認為，作為一種激勵的方法，渠道管理必須引入大量的成員，以提高競爭力，在工作的壓力下，它可以提升成員的工作效率，從而提高整體效率。幾乎所有的渠道成員都會感覺競爭的壓力和危機，但是，渠道之間的競爭加劇了成員之間的沖突，但并不能顯著提高工作效率。相反，渠道中相互依存的成員之間的激烈競爭會降低工作效率。

競爭不可避免地協(xié)調(diào)同一地區(qū)同一運營商的分銷渠道之間的競爭，這有利于該地區(qū)渠道的有序發(fā)展。但是，如果競爭機制管理不善，將加劇渠道提供商的不良競爭行為。特別是在追求同一大目標客戶時，它們之間的破壞性競爭更為明顯。渠道供應(yīng)商競相降價，甚至互相破壞，不僅降低了產(chǎn)品形象，還破壞了渠道成員之間的關(guān)系，這對該地區(qū)渠道的健康發(fā)展極為不利。

（二）渠道發(fā)展缺乏規(guī)范性

渠道成員為了自身的利益，為了完成銷售任務(wù)，經(jīng)常會出現(xiàn)爭奪客戶的情況。如社區(qū)經(jīng)理、大型客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理競爭、代理和客戶經(jīng)理競爭等。代理因為渠道優(yōu)勢，可以控制客戶資源和客戶需求信息，增加與企業(yè)的議價籌碼?？绲貐^(qū)銷售渠道，競爭客戶。這些容易引起惡性競爭，造成社會資源的浪費。

三、渠道協(xié)同性較差

在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，電信營銷渠道遠未達到客戶滿意度和市場競爭的要求。大力發(fā)展社會渠道勢在必行。然而，由于多年來依賴傳統(tǒng)發(fā)展道路，中國電信的市場份額和社交渠道覆蓋率遠遠落后于中國移動和中國聯(lián)通。各學者研究了中國電信營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題，有效地提高了電信營銷渠道的覆蓋面，有助于提高電信服務(wù)的市場份額，解決這一問題，能夠幫助中國電信贏得三企業(yè)之間的競爭。

（一）渠道市場覆蓋率

多年來，電信營業(yè)廳的直接通道一直在電信發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。電信營業(yè)廳的位置相對固定，客戶必須到營業(yè)廳接收服務(wù)并處理業(yè)務(wù)。由于電信客戶居住在城市或鄉(xiāng)村，沒有更多的服務(wù)網(wǎng)點可以完全滿足客戶的需求。從經(jīng)濟角度來看，建立一個過度密集的電信營業(yè)廳是不可能的。雖然近年來電信在縣級以上城市設(shè)立了移動營業(yè)廳，但數(shù)量和覆蓋范圍有限。一般營業(yè)廳有固定的營業(yè)時間，一小時內(nèi)無法為客戶提供服務(wù)，許多客戶下班后經(jīng)常有時間處理電信服務(wù)，給客戶處理業(yè)務(wù)帶來不便。電信營業(yè)廳作為直接渠道，投入了大量人力物力，渠道成本高，服務(wù)范圍有限。一般僅限于交通便利，消費集中的人或地區(qū)。銷售中仍有許多盲點和空白點。

（二）渠道管理體制

各省公司級層面的電子渠道分散在多個部門，沒有統(tǒng)一規(guī)劃。電子渠道系統(tǒng)尚未形成，影響了服務(wù)和營銷功能。具體表現(xiàn)如下：沒有特別職位，沒有專門的團隊; 沒有無人管理造成的低級錯誤;信息更新不及時;每個頻道的信息不一致;個人渠道自己發(fā)展，協(xié)同作用很差;統(tǒng)計分析不完善;資源，系統(tǒng)，接口，信息，服務(wù)營銷活動等未集成。

四、結(jié)束語

目前，在電信公司業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)的營銷手段已不能滿足業(yè)務(wù)拓展的需要。通信市場競爭激烈，客戶需求日趨復雜。如何更快更好地發(fā)展各種業(yè)務(wù)，提高客戶忠誠度，這是每個人都要考慮的一個長期問題。

首先，通過渠道建設(shè)，擴大有限的人力資源，通過創(chuàng)新渠道建設(shè)，更有效、更方便地發(fā)展電信服務(wù)，實施客戶資料的動態(tài)維護機制，精確管控營銷過程，提高營銷成功率。其次，，中國電信應(yīng)根據(jù)渠道體系的優(yōu)化和調(diào)整，進一步完善考核績效的方法，認真貫徹“以人為本”的思想理念，通過實施基本收入服務(wù)責任制，增強一線人員的市場意識。最后，中國電信將順應(yīng)智能服務(wù)時代的要求，以改革和創(chuàng)新為動力，著力推進網(wǎng)絡(luò)智能化、業(yè)務(wù)生態(tài)化、運營智慧化，與智能終端產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴一道，共同構(gòu)建包智能鏈接、智能平臺、智能應(yīng)用，以及三者深度融合形成的智能業(yè)務(wù)生態(tài)圈，滿足用戶隨需接入、自動響應(yīng)、逼真體驗、高性價比的智能化信息服務(wù)需求么致力于做領(lǐng)先的綜合智能信息服務(wù)運營商。

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作者簡介：

李波（1997—），云南省楚雄彝族自治州祿豐縣人，本科，青島工學院，經(jīng)濟管理學院2016級工商管理二班。