李 震，樂(lè)奮濤

（1.莆田學(xué)院 商學(xué)院，福建 莆田 351100；2.福建通和路橋梁設(shè)計(jì)院有限公司，福建 三明 353000）

一、引言

經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)上是中間商，指的是通過(guò)從產(chǎn)品生產(chǎn)商手中取得商品所有權(quán)而進(jìn)行商品交易活動(dòng)的群體，產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是直接由生產(chǎn)商直接完成，而是經(jīng)過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)中間環(huán)節(jié)才得以達(dá)成。經(jīng)銷(xiāo)商具有拓展銷(xiāo)售渠道、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、集中企業(yè)資源、擴(kuò)大品牌影響力等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，也存在渠道間沖突、市場(chǎng)信息滯后、渠道控制力弱等缺點(diǎn)。對(duì)企業(yè)而言，既要依靠經(jīng)銷(xiāo)商為自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售打開(kāi)局面，又不能將自己的命運(yùn)交給經(jīng)銷(xiāo)商；既要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)保持忠誠(chéng)度，又要采取恰當(dāng)?shù)目刂剖侄巍Ｈ脴?shù)的成功在于很好地把握經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)中“收”與“放”之間的平衡，并探索出了一種適合自身企業(yè)發(fā)展需要的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式。本研究目的在于以三棵樹(shù)為例，探索涂料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式的思路和方法，以期為同行業(yè)提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）研究方法

以三棵樹(shù)涂料股份有限公司的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式現(xiàn)狀為切入點(diǎn)，本次調(diào)查選取的樣本涵蓋了三棵樹(shù)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及三棵樹(shù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商管理運(yùn)營(yíng)的各級(jí)管理者，二者因所處的位置不同，那么對(duì)三棵樹(shù)公司目前的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式看法必然會(huì)側(cè)重自身角度出發(fā)，因而看法存在較大的差異，樣本選取對(duì)象具有全面性，從而能夠最大程度減少出現(xiàn)極端情況的可能，以盡可能避免誤差的發(fā)生。

（二）樣本描述

本研究采用問(wèn)卷調(diào)查法展開(kāi)研究，問(wèn)卷中包含基本信息題項(xiàng)、滿意度題項(xiàng)和開(kāi)放式題項(xiàng)三類(lèi)，其中基本信息題項(xiàng)用于收集經(jīng)銷(xiāo)商和管理者的基本信息；滿意度題項(xiàng)用于測(cè)量經(jīng)銷(xiāo)商和管理者對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式的認(rèn)可度；開(kāi)放式題項(xiàng)用于測(cè)量經(jīng)銷(xiāo)商和管理者對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式的評(píng)價(jià)。問(wèn)卷發(fā)放針對(duì)福建省各地市（廈門(mén)、福州、莆田、泉州、漳州、龍巖六地市）三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商和管理者，通過(guò)問(wèn)卷星完成問(wèn)卷的編制和發(fā)放。問(wèn)卷共計(jì)發(fā)放220份，回收問(wèn)卷210份，無(wú)效10份，三棵樹(shù)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與三棵樹(shù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商管理運(yùn)營(yíng)的各級(jí)管理者有效問(wèn)卷各100份，統(tǒng)計(jì)出有關(guān)問(wèn)卷發(fā)放和回收的具體數(shù)據(jù)（如表1所示）。

表1 問(wèn)卷發(fā)放與回收情況統(tǒng)計(jì)

三、結(jié)果分析

（一）調(diào)查對(duì)象基本情況分析

本次問(wèn)卷針對(duì)的群體為三棵樹(shù)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及三棵樹(shù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商管理運(yùn)營(yíng)的各級(jí)管理者，問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象有兩類(lèi)：一是經(jīng)銷(xiāo)商群體，二是經(jīng)銷(xiāo)商管理運(yùn)營(yíng)群體（調(diào)查對(duì)象的基本情況如表2所示）。

表2 調(diào)查對(duì)象基本信息情況分析

通過(guò)對(duì)比三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商與管理者的基本情況可以發(fā)現(xiàn)，目前三棵樹(shù)大部分的經(jīng)銷(xiāo)商在學(xué)歷層次上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上管理者，但是經(jīng)銷(xiāo)商在工作中更具經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性要高于經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)。

（二）經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式認(rèn)可度分析

從表3可以看出，目前無(wú)論是三棵樹(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商還是經(jīng)銷(xiāo)商管理者對(duì)于現(xiàn)行的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式的認(rèn)可度在總體上是較高的，但是依然有相當(dāng)大一部分比例的經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商管理者表示了對(duì)現(xiàn)行的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式的不認(rèn)可。同時(shí)相較于經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)銷(xiāo)商管理者對(duì)三棵樹(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式認(rèn)可度是較低的，這說(shuō)明了目前三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式總體向好，但是依然存在較大的改進(jìn)空間，特別應(yīng)當(dāng)側(cè)重經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)一方的問(wèn)題。

表3 經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商管理者對(duì)三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式認(rèn)可度分析

（三）三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式存在優(yōu)勢(shì)分析

從表4可以看出，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商、還是經(jīng)銷(xiāo)商管理者，關(guān)于三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)所在，提到次數(shù)相對(duì)較多的詞匯有“文化遴選”“經(jīng)銷(xiāo)模式”和“盈利能力”等，而后利用文獻(xiàn)分析法進(jìn)一步研究分析，對(duì)當(dāng)前的三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式存在的優(yōu)勢(shì)歸納如下：

表4 三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式存在優(yōu)勢(shì)分析

第一，以健康文化為底色遴選經(jīng)銷(xiāo)商。三棵樹(shù)董事長(zhǎng)將中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化作為優(yōu)秀企業(yè)文化打造的文化基因來(lái)源，從中國(guó)古代思想主流“儒墨道法”中汲取智慧，構(gòu)建獨(dú)屬于三棵樹(shù)的健康、優(yōu)秀企業(yè)文化，其中蘊(yùn)含了三棵樹(shù)人對(duì)自然的思考、對(duì)人性的思考，這也成為三棵樹(shù)遴選企業(yè)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的重要標(biāo)準(zhǔn)，只有那些富有激情、愿意將三棵樹(shù)作為事業(yè)、對(duì)三棵樹(shù)健康文化持認(rèn)同態(tài)度的加盟商才能夠同三棵樹(shù)達(dá)成合作。

第二，制定并實(shí)施獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)模式。三棵樹(shù)立足企業(yè)實(shí)際情況制定了一套獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)模式，以“農(nóng)村包圍城市”為指導(dǎo)思想，將福建、浙江兩地的地級(jí)市市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，通過(guò)建立經(jīng)銷(xiāo)根據(jù)地的方式逐步占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并以此為橋頭堡開(kāi)始輻射周邊臨近地區(qū)，避免了在一線大城市市場(chǎng)與更強(qiáng)勢(shì)涂料品牌的激烈廝殺，保存了三棵樹(shù)的有生力量，對(duì)三棵樹(shù)的發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。此外，三棵樹(shù)勇于抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，努力打造覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在密集分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的支撐下，三棵樹(shù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品銷(xiāo)售量以及品牌知名度得到迅速增長(zhǎng)，為三棵樹(shù)企業(yè)成長(zhǎng)注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。

第三，著力提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。不言而喻，只有讓經(jīng)銷(xiāo)商得到足夠的利益才能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)筑起堅(jiān)不可摧的保護(hù)屏障。為此，三棵樹(shù)針對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)品狀況、消費(fèi)者需求進(jìn)行全面分析，結(jié)合自身的品牌現(xiàn)狀和特點(diǎn)，制定出獨(dú)具特色的三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式，以提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力。迄今為止，與三棵樹(shù)進(jìn)行合作的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)都在第一年實(shí)現(xiàn)盈利，其中江蘇宜興裴淵中、新疆庫(kù)爾勒王振等是其中的優(yōu)秀代表，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自身的艱苦努力在區(qū)域市場(chǎng)將三棵樹(shù)做大做強(qiáng)的同時(shí)，也收獲了利益與事業(yè)，在三棵樹(shù)市場(chǎng)獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式下經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)在最大程度上實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

（四）三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式存在劣勢(shì)分析

從表5可以看出，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商、還是經(jīng)銷(xiāo)商管理者，關(guān)于三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式的劣勢(shì)所在，提到次數(shù)相對(duì)較多的詞匯有“人才隊(duì)伍”“利益博弈”“渠道沖突”等，而后利用文獻(xiàn)分析法進(jìn)一步研究分析，對(duì)當(dāng)前的三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式存在的劣勢(shì)歸納如下：

表5 三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式存在劣勢(shì)分析

第一，公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定。三棵樹(shù)成立不過(guò)20年，雖然通過(guò)加大招聘力度、與高等學(xué)府建立合作培養(yǎng)人才機(jī)制、自建三棵樹(shù)大學(xué)等一系列的方式期望擴(kuò)大人才隊(duì)伍，并且也取得了一定成效，但是依然沒(méi)有從根本上改變公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定的情況。這主要是由于三棵樹(shù)公司發(fā)展時(shí)間較短，在人才隊(duì)伍建設(shè)以及員工留存率提高等方面缺乏制度化、系統(tǒng)化的體系支撐。此外，也與當(dāng)前三棵樹(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員學(xué)歷程度、工作能力參差不齊有著非常大的關(guān)系，其中老一輩的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員大多學(xué)歷不高，但是有較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，新生代的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員學(xué)歷較高，但是卻缺乏相應(yīng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，彼此之間存在較大的代溝，這些因素都導(dǎo)致了目前三棵樹(shù)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍凝聚力不夠，人員跳槽特別是基層營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽現(xiàn)象較為突出，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定。因此，使得在與三棵樹(shù)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接洽溝通時(shí)常會(huì)顯得協(xié)調(diào)不力以及經(jīng)銷(xiāo)商需要頻繁適應(yīng)不同管理方式等問(wèn)題，這無(wú)形中為三棵樹(shù)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理工作帶來(lái)阻力。

第二，渠道利益博奕導(dǎo)致合作關(guān)系扭曲。三棵樹(shù)與各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系在本質(zhì)上是合作，而非是從屬，因而雙方的利益核心并不一致。對(duì)于三棵樹(shù)而言，在獲取利益的同時(shí)要考慮品牌的未來(lái)發(fā)展；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，則是純粹追求最大利益的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)三棵樹(shù)的忠誠(chéng)度是有限而又脆弱的，當(dāng)三棵樹(shù)不能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)令其滿意的利益，二者必然會(huì)出現(xiàn)分歧。發(fā)展至今，很多與三棵樹(shù)長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，在雙方合作中的話語(yǔ)權(quán)明顯提升，出于利益的考慮常會(huì)發(fā)出與三棵樹(shù)整體規(guī)劃不一致的聲音，但是三棵樹(shù)又不得不考慮這些聲音，從而導(dǎo)致自身預(yù)期規(guī)劃及目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。盡管三棵樹(shù)出臺(tái)了系列措施嘗試糾正這種因渠道利益博弈而導(dǎo)致合作關(guān)系扭曲，包括積極布局的網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)銷(xiāo)售，希望能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的形式，跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商而直面終端消費(fèi)者，試圖從根本上避免經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突的發(fā)生。嘗試借助參股或控股的形式，主動(dòng)派出有經(jīng)驗(yàn)的管理層人員，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)，以避免各級(jí)分銷(xiāo)商各自為政，乃至互相殘殺局面的出現(xiàn)等。但是再完善的設(shè)計(jì)和管理，在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，實(shí)力強(qiáng)的、影響力大的經(jīng)銷(xiāo)商不可避免會(huì)對(duì)實(shí)力較弱、影響力較小的經(jīng)銷(xiāo)商造成干擾，進(jìn)而導(dǎo)致雙方發(fā)生沖突。目前三棵樹(shù)所采取的措施雖然有一定的效果，但是均屬于治標(biāo)不治本的范疇，很難真正解決三棵樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商因渠道利益博弈而導(dǎo)致的合作關(guān)系扭曲問(wèn)題，這是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)工作開(kāi)展的一大挑戰(zhàn)。

第三，各分銷(xiāo)渠道間沖突嚴(yán)重。一個(gè)產(chǎn)品所擁有的市場(chǎng)份額在一定程度上講必然是存在上限的，經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)型企業(yè)重要的分銷(xiāo)渠道之一，但是卻不是生產(chǎn)型企業(yè)唯一的分銷(xiāo)渠道，因而經(jīng)銷(xiāo)商要想獲得更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而贏得更多的利潤(rùn)，必然會(huì)為自身的利益而與其他的分銷(xiāo)渠道參與主體發(fā)生傾軋進(jìn)而導(dǎo)致沖突。三棵樹(shù)在經(jīng)歷了初創(chuàng)期的高速發(fā)展階段后，在后來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中也暴露出了一些問(wèn)題，其中各個(gè)分銷(xiāo)渠道間的沖突問(wèn)題對(duì)公司的發(fā)展造成了一定的負(fù)面效應(yīng)。經(jīng)銷(xiāo)商作為三棵樹(shù)重要的分銷(xiāo)渠道之一，在三棵樹(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中扮演著非常關(guān)鍵的角色，是其他分銷(xiāo)渠道所不能代替的，但是在渠道沖突發(fā)生時(shí)，其運(yùn)營(yíng)工作也會(huì)不可避免受到阻礙。盡管三棵樹(shù)已經(jīng)意識(shí)到自身的各個(gè)分銷(xiāo)渠道之間存在沖突，并且邀請(qǐng)相關(guān)的渠道管理專(zhuān)家針對(duì)公司目前各個(gè)分銷(xiāo)渠道沖突的問(wèn)題設(shè)計(jì)了分銷(xiāo)渠道選擇上的規(guī)劃、分銷(xiāo)渠道區(qū)域上的劃分、各個(gè)分銷(xiāo)渠道利益上的分配等詳細(xì)的渠道運(yùn)營(yíng)管理規(guī)則體系，希望在科學(xué)渠道運(yùn)營(yíng)管理體系的支持下能夠?qū)⒎咒N(xiāo)渠道間沖突降到最低程度，進(jìn)而確保在經(jīng)銷(xiāo)商渠道運(yùn)營(yíng)工作不受到影響的前提下，能夠發(fā)揮出其他各分銷(xiāo)渠道的功能以及積極效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。但是由于現(xiàn)行的各個(gè)分銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)管理體系運(yùn)行時(shí)間較短，還有需要完善健全的地方，因而目前三棵樹(shù)的各分銷(xiāo)渠道間沖突依然存在，并且時(shí)而比較嚴(yán)重。

四、管理啟示

（一）加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

三棵樹(shù)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的外部環(huán)境中求得生存和發(fā)展，必須要不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成員凝聚力。主要實(shí)現(xiàn)途徑有四：途徑一，樹(shù)立“人才強(qiáng)企”理念，以科學(xué)理念為導(dǎo)向在全公司范圍內(nèi)塑造尊重人才、尊重能力的氛圍。途徑二，重視人才引進(jìn)培育與引進(jìn)工作的開(kāi)展，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的優(yōu)秀人才占比，推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍朝著高素質(zhì)、結(jié)構(gòu)合理的方向發(fā)展，為公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展提供人才支持。途徑三，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成員專(zhuān)業(yè)技能的打造，包括市場(chǎng)洞察能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力以及市場(chǎng)維護(hù)能力等各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所必須具備的技能，以確保公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售推廣，讓公司能夠在日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下保證自身始終能夠具備一定的優(yōu)勢(shì)。途徑四，加強(qiáng)底層營(yíng)銷(xiāo)人員福利待遇，拓寬基層營(yíng)銷(xiāo)人員上升途徑，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍凝聚力。要想真正將加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)途徑落到實(shí)處，而不是停留在“紙上談兵”的層次，三棵樹(shù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)重視程度，將其列入公司未來(lái)發(fā)展重要戰(zhàn)略任務(wù)之一，并出臺(tái)系統(tǒng)化、多元化的具體支持措施，為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提供足夠的人力、物力以及財(cái)力上的保障。

（二）建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

三棵樹(shù)應(yīng)當(dāng)積極推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立，通過(guò)建立經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使三棵樹(shù)與經(jīng)銷(xiāo)商的根本利益能夠高度統(tǒng)一，使雙方的行動(dòng)達(dá)到協(xié)同一致，最終形成雙贏的局面。三棵樹(shù)針對(duì)自身經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理體系中所凸顯出的問(wèn)題，可以從三個(gè)角度出發(fā)，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施：第一，調(diào)整現(xiàn)有的公司發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的開(kāi)展都是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略框架之下，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)活動(dòng)而言也是如此，三棵樹(shù)只有調(diào)整企業(yè)高層設(shè)計(jì)，才能夠讓針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、激勵(lì)以及獎(jiǎng)懲等各個(gè)方面所制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定、政策能夠真正符合融入三棵樹(shù)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，才能夠克服經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間沒(méi)有真正形成利益共同體的問(wèn)題。第二，積極提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的介入程度，為經(jīng)銷(xiāo)商提供更加全面、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)支持，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的編制、經(jīng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)等，不僅能夠提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力，還能夠通過(guò)這種方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)乇O(jiān)管，避免經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)失控。第三，公司應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)合資銷(xiāo)售公司中經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)的收購(gòu)工作，確保自身?yè)碛凶銐虻脑捳Z(yǔ)權(quán)，必要的時(shí)候可以成立獨(dú)立銷(xiāo)售分公司，直接掌控部分區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)下級(jí)市場(chǎng)已存在的合資公司供貨，積極運(yùn)作成熟的渠道。

（三）完善分銷(xiāo)渠道管理模式

分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，隨著科技的發(fā)展、時(shí)代的進(jìn)步，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成,如垂直、水平和多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)等,不同的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)各有特色，也各有優(yōu)缺點(diǎn)。三棵樹(shù)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品特性以及外部市場(chǎng)環(huán)境變化情況不斷完善渠道模式并形成系統(tǒng)的、科學(xué)的分銷(xiāo)渠道管理模式，從而盡可能地解決各個(gè)分銷(xiāo)渠道之間存在嚴(yán)重沖突的問(wèn)題，在保證其他分銷(xiāo)渠道積極作用得到發(fā)揮的同時(shí)，能夠?qū)⒆陨砗诵牡姆咒N(xiāo)渠道即經(jīng)銷(xiāo)商渠道優(yōu)勢(shì)最大化，推進(jìn)當(dāng)前企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理工作的開(kāi)展。分銷(xiāo)渠道模式完善的關(guān)鍵在于企業(yè)自身，作為提供產(chǎn)品的生產(chǎn)型企業(yè)，在供應(yīng)鏈中是處于優(yōu)勢(shì)的上游地位，在享受權(quán)利的同時(shí)也要積極承擔(dān)起屬于自身的責(zé)任，引導(dǎo)、協(xié)調(diào)下游各個(gè)分銷(xiāo)商渠道分銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，從而在最大程度上減少下游不同分銷(xiāo)渠道之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等行為發(fā)生，進(jìn)而推動(dòng)形成更加穩(wěn)健的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。