以數(shù)字化經(jīng)營提升銀行對公業(yè)務差異化競爭力的思考

金曉鵬

摘? 要：近年來，交易銀行、開放銀行、供應鏈金融等概念的出現(xiàn)。，與企業(yè)業(yè)務緊密結合，越來越受歡迎。具體到操作層面，銀行表現(xiàn)出了不同的玩法。比如，為服務上海“一網(wǎng)通辦”，交行聚焦“金融+智慧”政務服務;招商銀行致力于建設企業(yè)數(shù)字化服務體系。此外，中信銀行、平安銀行、興業(yè)銀行從去年開始在對公業(yè)務場景的金融布局上下了很大功夫。例如，興業(yè)銀行提出將金融服務嵌入企業(yè)的各種生產(chǎn)、生活和公共服務網(wǎng)絡，將場景生態(tài)優(yōu)勢從金融機構延伸到政府、企業(yè)和零售。本文分析了如何借助數(shù)字化運營提升銀行對公業(yè)務差異化競爭力的思路，以供參考。

關鍵詞：數(shù)字化經(jīng)營;銀行對公業(yè)務;差異化

引言

中國特色社會主義市場經(jīng)濟的高度發(fā)展，讓我國的金融業(yè)隨之迎來了新一輪發(fā)展，商業(yè)銀行等金融機構在這樣的情況下逐漸迎來發(fā)展新機遇，在短短幾十年時間內(nèi)達到了西方國家金融機構的發(fā)展高度。但是與此同時，銀行在處理對公業(yè)務的過程中，始終存在著組織架構、服務模式和人才資源等方面的問題，使之無端地承受了貸款業(yè)務風險、抵押物風險等，這對商業(yè)銀行的長遠發(fā)展十分不利。在這種情況下，對交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務的轉(zhuǎn)型策略進行分析可謂是勢在必行。

1銀行對公業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“勢道術”

1.1新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式不斷涌現(xiàn)

一方面，互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)的行業(yè)分工和行業(yè)邊界，重塑了原有的產(chǎn)業(yè)結構和組織，催生了新的商業(yè)模式，再造了產(chǎn)業(yè)鏈的運作流程，促進了跨行業(yè)的融合發(fā)展;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)相關的技術進步催生了一批新的服務業(yè)，如物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、新媒體等。這些服務業(yè)已經(jīng)成為銀行公司客戶的重要組成部分，也是未來發(fā)展的重點。新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式的企業(yè)客戶是在互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的“土著居民”，對金融服務的互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化、智能化有著天然的要求?？萍紕?chuàng)新型企業(yè)，如獨角獸、高新技術企業(yè)等，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，同時也引領著中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級的未來。

1.2核心企業(yè)加快構建產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

隨著央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不斷推進，銀行在央企客戶的營銷服務、產(chǎn)品支持、技術支持等方面面臨挑戰(zhàn)。為了滿足客戶一體化、全方位的服務需求，核心企業(yè)正在加快構建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。一方面，不斷加強供應鏈管理，與上下游建立平衡共贏的關系，提高上下游在信息流、物流、資金流上的協(xié)同性;另一方面，核心企業(yè)充分發(fā)揮資金、平臺、渠道優(yōu)勢，不斷加快并購步伐，通過橫向并購和縱向資源整合，構建產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字生態(tài)協(xié)同平臺，與內(nèi)外部合作伙伴共同探索構建互利共贏的數(shù)字產(chǎn)業(yè)生態(tài)，帶動數(shù)字化轉(zhuǎn)型全面發(fā)展。

1.3推動企業(yè)級業(yè)務架構建設，發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的新基建

企業(yè)級企業(yè)架構對于提高銀行整體數(shù)字業(yè)務能力、增強整個行業(yè)競爭力、促進高質(zhì)量增長至關重要，具有戰(zhàn)略性和全球性意義。農(nóng)業(yè)銀行采用業(yè)內(nèi)公認、深思熟慮的方法，致力于建立清晰、行業(yè)領先的標準化、基于標準的結構化企業(yè)體系結構，該體系結構完全透明、存在系統(tǒng)障礙和數(shù)據(jù)限制、基本要素標準（從戰(zhàn)略到體系結構、從管理到運營、從技術到組織和深刻變革）的一致性、客戶組合的全面改進、產(chǎn)品靈活性、渠道協(xié)作、方案生態(tài)、風險整合、數(shù)據(jù)挖掘、強大的團隊組成、高效的組織等，從而實現(xiàn)it。

2對公業(yè)務轉(zhuǎn)型交易銀行的策略建議

現(xiàn)階段來看，我國的商業(yè)銀行對公業(yè)務尚不夠成熟，高素質(zhì)人才的短缺，成為了對公業(yè)務轉(zhuǎn)型遲遲無法取得成果的主要原因，很多銀行都是根據(jù)工作人員客戶關系群的規(guī)模確定其收入，這使得商業(yè)銀行對公業(yè)務高素質(zhì)人才流失率比較高，而銀行方面也未能做好綜合性人才的培養(yǎng)工作。久而久之，商業(yè)銀行的對公業(yè)務質(zhì)量必然要受到負面影響，想要推動交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務的轉(zhuǎn)型顯得十分困難。從業(yè)務角度來說，我國商業(yè)銀行對公業(yè)務比較復雜，涉及到現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)托管等多項業(yè)務，工作人員必須要對這些服務足夠了解，才能勝任對公業(yè)務轉(zhuǎn)型后的工作。同時，在為客戶提供服務的時候，工作人員還需要仔細觀察和發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務需求，并根據(jù)客戶的實際情況為其提供有針對性、有特點的金融產(chǎn)品及金融服務，讓客戶在這個過程中感到滿意。另外，為了進一步推動交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務的轉(zhuǎn)型，銀行方面應有意識地加強業(yè)務人員培訓，培訓的目的是提升工作人員的觀察能力、產(chǎn)品了解深度、優(yōu)化工作人員分析能力，使他們能夠在服務過程中進行創(chuàng)新和調(diào)整，提升產(chǎn)品服務的質(zhì)量。除此之外，為確保交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務的轉(zhuǎn)型能夠順利進行，商業(yè)銀行方面還需要確定清晰合理的績效評價體系，根據(jù)交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務情況建立考核指標，將工作人員的工作效果和他們的個人收益相結合，對表現(xiàn)突出的員工進行獎勵，促使他們在后續(xù)的工作中付出更多的努力。在有必要的情況下可建立專家小組，提升金融服務的水平和質(zhì)量，做好交易銀行售后服務，提升客戶的認可度。

3數(shù)字化經(jīng)營應用實踐

3.1基于關系鏈的應用

客戶智慧關系鏈是通過識別客戶股權、擔保、交易等多維度關系，量化客戶間關系的強弱，梳理出多層客戶關系圖譜，有效解決客戶營銷拓展難題。通過關系圖譜和關系親密度，發(fā)現(xiàn)存量客戶中熟識的A公司股東，同時也是B公司法人代表，同時A、B公司有業(yè)務往來，精準找到B公司營銷切入點。這一做法比單純通過“掃樓”方式營銷新客成功率更高。供應關系鏈融資是針對平臺及核心企業(yè)的融資模式，是數(shù)字化經(jīng)營的標志性業(yè)務。目前大多數(shù)銀行都在探索供應關系鏈融資，已運用到制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運輸業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)等行業(yè)的供應鏈金融場景中。

3.2搭建銀行客戶經(jīng)理掌上助手

客戶經(jīng)理掌上助手是將商業(yè)銀行的信貸流程處理、客戶還款還息提示、營銷商機提示，以及營銷指南等功能鏈接到手機銀行上。如，銀行產(chǎn)品營銷指南，可以利用銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)進行客戶精準畫像，分析客戶行為特征，對客戶進行分類分群，運用手機獲取同類客戶最喜歡的產(chǎn)品，預測客戶產(chǎn)品配置。同時，客戶經(jīng)理在約見客戶前，可以利用手機銀行，查看該客戶有什么需求，要向客戶提供什么產(chǎn)品和服務，智能系統(tǒng)會推薦與客戶相適配的產(chǎn)品，成為客戶經(jīng)理營銷客戶、推介產(chǎn)品的智能工具。

3.3成為貸款定價“小管家”

通過建立科學、標準的綜合定價模型，測算客戶貸款的經(jīng)濟增加值EVA、風險資本回報率RAROC等，并提出貸款價格建議，為客戶經(jīng)理議價提供數(shù)據(jù)支撐，使其更加關注成本效益，通過價格管理的科學授權，規(guī)范產(chǎn)品定價，實現(xiàn)銀行差異化綜合定價的目標。通過大數(shù)據(jù)建模，商業(yè)銀行可以定期抓取和分析客戶信息，為客戶經(jīng)理提供企業(yè)結算總量、現(xiàn)金存取量，以及上下游客戶結構、水電費繳納、代發(fā)工資等與企業(yè)實際經(jīng)營密切相關的信息。其為客戶經(jīng)理更加全面深入地了解客戶、分析客戶經(jīng)營情況提供依據(jù)，使之成為傳統(tǒng)客戶管理方式的有效補充，解決客戶經(jīng)營中信息不對稱問題，提升客戶經(jīng)營管理水平。

結束語

“數(shù)字化管理助手”將幫助企業(yè)實現(xiàn)“數(shù)字化管理”，為企業(yè)提供開放多維的服務平臺矩陣，幫助企業(yè)建設企業(yè)數(shù)字化基地，以多渠道服務矩陣和多場景服務模式，與不同角色、不同場景、不同上下游的聯(lián)通企業(yè)合作，推動企業(yè)數(shù)字化管理和業(yè)務快速發(fā)展。

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