易佑琴

摘要：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)銷矛盾加劇的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)只能大規(guī)模生產(chǎn)和銷售更多的產(chǎn)品，來降低產(chǎn)品的制造成本，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。但同時(shí)因銷售量的增加，使企業(yè)應(yīng)收賬款金額也隨之增加，造成應(yīng)收賬款問題。通過建立客戶信用管理制度、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日?；A(chǔ)管理、加強(qiáng)合同管理、嚴(yán)格項(xiàng)目審核、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的選擇、建立信貸管理機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作等措施，可以使制造企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力和選擇權(quán)，縮短應(yīng)收賬款的收款賬期，減少企業(yè)的資金占用和收款風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：制造業(yè);應(yīng)收賬款;問題;措施

應(yīng)收賬款是企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，也是企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)，其對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金和長(zhǎng)期發(fā)展能力會(huì)產(chǎn)生極大影響，應(yīng)收賬款管理水平影響著企業(yè)的管控能力和運(yùn)營(yíng)能力。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，產(chǎn)品的銷售大多需要給到賬期，通過賒銷和收取銀行承兌票據(jù)的方式來實(shí)現(xiàn)，可以幫助企業(yè)、拓展市場(chǎng)、增加產(chǎn)品銷售、降低企業(yè)制造成本、強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和實(shí)力。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方（銷售商）將貨物或服務(wù)提供給受信方（購(gòu)買商），債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程不斷加快，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不只是停留在產(chǎn)品上，企業(yè)給出的賬期條件也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，因此企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增加。商業(yè)信用的推行更需加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，合理的應(yīng)收賬款能給企業(yè)帶來許多收益，如擴(kuò)大企業(yè)銷售、助力于企業(yè)快速形成生產(chǎn)規(guī)模、增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力等。但加強(qiáng)管理縮短應(yīng)收賬款的回收期，可以提升資金使用效率，降低制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

當(dāng)前，我國(guó)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理缺乏良好的壞賬管理制度，缺乏健全的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，缺乏對(duì)客戶的調(diào)查和管理，缺乏良好的績(jī)效考核體系等問題。

（一）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題

在中國(guó)民營(yíng)制造業(yè)企業(yè)中，為了能在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，不得不以延長(zhǎng)賬期來獲取客戶，增加產(chǎn)品銷售，而購(gòu)貨方占有絕對(duì)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，視為一種無成本的融資方式。同時(shí)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作也缺乏有效的管理和監(jiān)督，營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)客戶的信用評(píng)估較弱，缺乏規(guī)范程序，最終導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大，現(xiàn)金流短缺，企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難的局面。

1.缺乏良好的壞賬管理制度

從我國(guó)制造業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備情況來看，近些年來，制造業(yè)企業(yè)的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提一般都保持不變，合計(jì)比例不合理，這與制造業(yè)企業(yè)逐年增長(zhǎng)的壞賬準(zhǔn)備相悖，不利于企業(yè)的資金管理。在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，信用是一種無需立即支付金錢、產(chǎn)品和服務(wù)即可獲得的信托，是指一組受托人在履行其承諾的同時(shí)獲得金錢、物質(zhì)和服務(wù)。目前，我國(guó)很多企業(yè)的信任狀態(tài)薄弱，這也是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一種弱關(guān)系體現(xiàn)，加上缺乏良好的壞賬管理制度，成為影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要因素。由于缺乏信譽(yù)，許多制造業(yè)企業(yè)直接陷入危機(jī)。

2.缺乏健全的應(yīng)收賬款管理機(jī)制

當(dāng)前，我國(guó)很多制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間，都或多或少存在責(zé)任不明的問題，針對(duì)一些管理應(yīng)收賬款的部門，直接涉及經(jīng)濟(jì)問題，更容易在出現(xiàn)問題時(shí)因責(zé)任不明、難以劃分責(zé)任而導(dǎo)致相互推諉的現(xiàn)象，這不僅不利于企業(yè)在應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題時(shí)加強(qiáng)管理，會(huì)發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，管理工作出現(xiàn)中斷問題，最終給企業(yè)造成損失。

3.忽視對(duì)客戶信用的調(diào)查和管理

制造業(yè)企業(yè)分析和評(píng)估消費(fèi)者狀況的一個(gè)重要的手段是客戶信用調(diào)查，以減少他們的責(zé)任，并通過分析客戶加強(qiáng)對(duì)客戶的了解。通常情況下，企業(yè)可能有責(zé)任了解賬戶情況，以防范制造業(yè)企業(yè)的賬戶風(fēng)險(xiǎn)。其中包含三個(gè)基本的程序：即在對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估之前進(jìn)行評(píng)估、對(duì)后處理進(jìn)行監(jiān)控;支付能力、分析能力和評(píng)估能力，考慮到金錢和時(shí)間的力量，制造業(yè)企業(yè)不能為不同的客戶制定不同的信貸政策;制造業(yè)企業(yè)從客戶信用調(diào)查中收集平均賬戶，增加企業(yè)投資，避免不利投資和可能發(fā)生應(yīng)收賬款壞賬的投資。

4.缺乏良好的績(jī)效考核體系

具有一套企業(yè)考核體系是一般制造業(yè)企業(yè)必需的，但很多制造業(yè)企業(yè)針對(duì)銷售部門設(shè)置績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一般只注重銷售業(yè)績(jī)方面的考核，將績(jī)效考核與應(yīng)收賬款協(xié)調(diào)起來進(jìn)行考核的實(shí)施程度較低，或者將考核指標(biāo)與應(yīng)收賬款掛鉤較少。這種考核模式是一種單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，容易形成員工個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)伴隨著企業(yè)的壞賬損失或者企業(yè)回款不及時(shí)現(xiàn)象。而企業(yè)的銷售收入應(yīng)與企業(yè)回款相結(jié)合，形成企業(yè)完整的、科學(xué)的考核體系，不能將二者孤立，分開考核。否則將會(huì)無法制約銷售部門，容易加大制造型企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模，無形中導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)的提高，這不利于企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，容易造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題原因分析

制造業(yè)企業(yè)存在應(yīng)收賬款管理方面的問題是客觀存在的，究其原因，主要可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

1.外部原因

（1）市場(chǎng)信用大環(huán)境不理想

首先，缺乏企業(yè)合同、企業(yè)信用相關(guān)配套的法律法規(guī)建設(shè)，針對(duì)企業(yè)失信的法律文件標(biāo)準(zhǔn)較難進(jìn)行界定，導(dǎo)致企業(yè)或個(gè)人的失信行為得不到嚴(yán)格的懲罰。其次，信息公布的渠道也較少，不利于企業(yè)獲得完整的和可靠的信息、數(shù)據(jù)，企業(yè)不能很好地進(jìn)行潛在客戶信用等級(jí)的判斷，誘發(fā)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。最后，部分企業(yè)動(dòng)機(jī)不純。有的企業(yè)故意拖欠銷售方的應(yīng)付債務(wù)，對(duì)應(yīng)該支付給其他企業(yè)的賬款無償占有和利用，形成一種惡性循環(huán)的不良市場(chǎng)環(huán)境。

（2）客戶信用參差不齊

企業(yè)應(yīng)收賬款存在壞賬的原因主要原因客戶信用問題，而客戶信用不良的原因主要有客觀方面的原因還有主觀方面的原因。其客觀原因主要源于客戶自身的經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)客戶企業(yè)自身出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)問題而無法償付賬款時(shí)就直接導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬問題，這是企業(yè)壞賬的主要原因。另一方面是部分客戶為了賺取短期利益不顧道德和信用規(guī)范，蓄意占用企業(yè)的應(yīng)收賬款，自己進(jìn)行其他投資活動(dòng)，違反市場(chǎng)規(guī)律，賺取更多利潤(rùn)，給別的企業(yè)帶來?yè)p失。

2.內(nèi)部原因

企業(yè)應(yīng)收賬款問題的內(nèi)部原因主要包含企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、信用管理制度不完善以及合同執(zhí)行力不足等，具體如下：

（1）組織機(jī)構(gòu)不合理

一方面，對(duì)營(yíng)銷部門來說，雖然部分企業(yè)應(yīng)收賬款與其考核機(jī)制相掛鉤，但銷售額的回報(bào)率更加具有誘惑力，因此，銷售人員更注重把精力放在個(gè)人業(yè)績(jī)提升方面;相反，履行資金管理職責(zé)的財(cái)務(wù)部門則是通過對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和資金營(yíng)運(yùn)能力狀況，以提供良好的資金支持企業(yè)良好經(jīng)營(yíng)。缺乏一致目標(biāo)的兩個(gè)部門必然存在沖突，造成企業(yè)應(yīng)收賬款效率低下。

（2）信用管理制度不完善

首先是企業(yè)信用管理流程不合理問題，在企業(yè)信用管理流程中也缺乏良好信用流程管理模式可以參照。其次是缺乏科學(xué)的信用評(píng)估方法，這容易導(dǎo)致對(duì)客戶信用判斷時(shí)缺乏科學(xué)性，或者不對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，難以對(duì)客戶信用進(jìn)行判斷，容易形成不良客戶。

（3）合同執(zhí)行力不足

在項(xiàng)目管理中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒有對(duì)客戶信息建立動(dòng)態(tài)管理制度，對(duì)一些重大項(xiàng)目和特制產(chǎn)品，沒有實(shí)地調(diào)查了解。一旦客戶在資金落實(shí)、項(xiàng)目審批及施工進(jìn)展等方面受阻，不能如期償還貨款，就會(huì)造成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

應(yīng)收賬款管理直接涉及多個(gè)部門，是一個(gè)全局性管理范疇，因此應(yīng)收賬款管理機(jī)制和制度的制定要有全局觀。制度中要明確客戶信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、確定應(yīng)收賬款政策、逾期應(yīng)收賬款的催收機(jī)制等。

（一）建立客戶信用管理制度

1.制定信用管理制度

建立客戶信用管理制度要做到事前、事中和事后管理。事前管理主要是建立客戶檔案和客戶信用分析和評(píng)價(jià)，事中管理主要是監(jiān)督客戶，降低風(fēng)險(xiǎn)，事后管理主要起到及時(shí)補(bǔ)救，減少風(fēng)險(xiǎn)。

2.制定信用標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定合理的應(yīng)收賬款信用政策是制造企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)。企業(yè)可以根據(jù)客戶的品質(zhì)、財(cái)務(wù)能力、與公司合作年限、毛利率和是否有擔(dān)保來制定適合于企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定一個(gè)權(quán)重比例、衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行6個(gè)等級(jí)，形成“客戶信用評(píng)分表”，根據(jù)客戶的評(píng)分高低，可將客戶的信用等級(jí)從高到低劃分為A、B、C、D、E、F六個(gè)級(jí)別。

3.建立客戶的信用賬期

信用賬期和額度是根據(jù)客戶的信用等級(jí)作為參考標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定，應(yīng)收賬款賬期在一定時(shí)期是個(gè)定數(shù)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是一個(gè)變數(shù)，需根據(jù)客戶每年的信用評(píng)估、公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，一般按30天、60天、90天、120天進(jìn)行設(shè)置，但對(duì)客戶信用賬期協(xié)調(diào)后必須經(jīng)過相關(guān)的流程審批制度，避免形式主義，未真正將制度執(zhí)行落地。

4.建立客戶信用管理系統(tǒng)

對(duì)制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的客戶較多，通過線下手工人為管理，存在信息不對(duì)稱，執(zhí)行不到位的情況，因此應(yīng)充分發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，將企業(yè)的客戶信息資料通過整理錄入，使各部門對(duì)客戶信息資源共享，對(duì)信用賬期、額度等信息進(jìn)行預(yù)警設(shè)置，對(duì)超出額度或賬期逾期客戶系統(tǒng)控制暫發(fā)貨，使信用政策真正能執(zhí)行落地。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日?；A(chǔ)管理

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)賬和逾期款項(xiàng)的通報(bào)考核

財(cái)務(wù)部門首先要做好每筆銷售和回款的基礎(chǔ)記錄工作，每月初將當(dāng)月需回款客戶名單提交到營(yíng)銷部門，月末對(duì)未回款客戶進(jìn)行通報(bào)，并按制度對(duì)逾期未回款客戶進(jìn)行考核監(jiān)督工作，定期監(jiān)督營(yíng)銷部門與客戶的對(duì)賬跟蹤工作。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款相關(guān)單據(jù)的管理存檔

制造企業(yè)在日常的銷售管理中，對(duì)客戶的合同、訂單、發(fā)票、送貨單、發(fā)運(yùn)結(jié)算單等原始憑證一定要規(guī)范簽字和存檔工作，避免客戶出現(xiàn)逾期提起法律訴訟時(shí)，無法提供完整的交易證據(jù)鏈?zhǔn)蛊髽I(yè)不能快速地行使法律程序而使企業(yè)遭受不必要的損失。

（三）加強(qiáng)合同管理、嚴(yán)格項(xiàng)目審核

加強(qiáng)合同管理是公司財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，也是公司接受問責(zé)的合乎邏輯的政策目標(biāo)。同時(shí)，在利潤(rùn)之間，銷售信貸政策預(yù)期接收的增加額和成本是商業(yè)化。合同管理制度必須在公司自身的銷售活動(dòng)中實(shí)施搜索，并檢查合適的顧問和其他專家。未經(jīng)允許，任何人不得簽署合同。建議書必須嚴(yán)重失去合同評(píng)審的資格，并認(rèn)真失去交付的對(duì)象、數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)顧客提出的付款方式和違約責(zé)任，在按合同規(guī)定進(jìn)入公司組織生產(chǎn)交付后，進(jìn)行果斷的審核驗(yàn)收或接受，確保合同的全面執(zhí)行。

（四）加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的選擇

分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求和新產(chǎn)品的臨時(shí)開發(fā)，開拓新市場(chǎng)和可能的產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃書認(rèn)為必須通過提高產(chǎn)品檔次和質(zhì)量，為發(fā)展合法貿(mào)易和開拓國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造條件，改進(jìn)產(chǎn)品和包裝材料，逐步提高市場(chǎng)占有率。消費(fèi)者選擇固定產(chǎn)品越多，客戶選擇公司越多來自公司可選擇信用良好、減少壞賬覆蓋率概率低的客戶，科學(xué)分析信息交流情況，制定合理的信貸政策。改善客戶信用管理。一般來說，客戶信用水平一般取決于以下幾個(gè)方面，即眾所周知的“5C”制度，包括：履行債務(wù)的能力，償還客戶債務(wù)的能力，資金是指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力，融資條件是指可能削弱客戶支付能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)過明顯的“5C”信用分析，客戶可以確定客戶的信用狀況，編制客戶檔案，重點(diǎn)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力和交易的歷史余額，并確定相應(yīng)的評(píng)級(jí)。繼續(xù)進(jìn)行最新的客戶更改，對(duì)于評(píng)級(jí)不同的客戶，銷售代表必須有不同的銷售策略和計(jì)算方法使用?？蛻粼u(píng)級(jí)高的客戶可以出售貸款，評(píng)級(jí)低的客戶可以使用資金。

（五）建立信貸管理機(jī)構(gòu)

制造業(yè)企業(yè)信貸提案必須由信貸管理部門或信貸經(jīng)理編制。從長(zhǎng)期的管理經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)在信用管理中的重要作用。具體體現(xiàn)在：賒銷前，檢查客戶的信用狀況，確定是否賒銷、賒銷金額、工作期限;賒銷后，科學(xué)管理收賬款，幫助和信任銷售人員，運(yùn)用不同的方法。對(duì)支付報(bào)文進(jìn)行處理，并聲明對(duì)支付報(bào)文的責(zé)任賬戶。許可證收回安排以及收回的金額和期限;由于自身原因延遲付款或甚至需要打開貨物付款，做好日常債務(wù)管理工作，提高回收率。信貸部門經(jīng)常要計(jì)算賬戶的付款期限并將結(jié)果返回給經(jīng)理，經(jīng)理提出確定和發(fā)送客戶信貸賬戶的依據(jù)、信貸政策以及一般情況。其次，財(cái)務(wù)經(jīng)理定期向客戶發(fā)送信息，客戶和財(cái)務(wù)經(jīng)理代表和市場(chǎng)各方確認(rèn)并簽字，雙方財(cái)務(wù)人員視為有效救援基地。為使會(huì)計(jì)工作滿意而發(fā)生的必要錯(cuò)誤，企業(yè)需要為分析創(chuàng)建一個(gè)舊年分析表，并增加覆蓋率。

（六）加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作

為提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷能力，將客戶需求與公司制度更好的結(jié)合來提升企業(yè)的銷售，對(duì)營(yíng)銷人員開展定期的培訓(xùn)也是很有必要的。賬目主要服務(wù)是公司員工的內(nèi)部軟件，對(duì)于接受公司賬戶控制的員工來說，公司內(nèi)部軟件的主要服務(wù)始終是公司員工所在的任何地方。企業(yè)可以通過線下培訓(xùn)和在線培訓(xùn)的放松對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員展開培訓(xùn)，線下培訓(xùn)一方面要通過企業(yè)常規(guī)的培訓(xùn)方式展開，另一方面要建立公司營(yíng)銷部人員專門的客戶管理和應(yīng)收賬款管理方面的培訓(xùn)。在線培訓(xùn)在任何時(shí)間和任何地方，企業(yè)都可以學(xué)習(xí)專門的員工來提高和保持知識(shí)。

四、結(jié)束語

企業(yè)需要加強(qiáng)債權(quán)管理，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因內(nèi)部管理的薄弱環(huán)節(jié)，管理混亂，內(nèi)部操作系統(tǒng)公式不科學(xué)，導(dǎo)致只注重銷售的目的和報(bào)酬。企業(yè)通過建立客戶信用管理制度以客戶信用管理、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的日?；A(chǔ)管理、加強(qiáng)合同管理、嚴(yán)格項(xiàng)目審核、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的選擇、建立信貸管理機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作等策略，使制造業(yè)對(duì)客戶有選擇權(quán)和話語權(quán)，縮短應(yīng)收賬款的賬期，以期從根本上減少賒銷行為，盡量減少應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的困擾。

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